Predajná proti Goliath
Proti predaju Goliáša? Ako sa na Big Guys and WinBy Dave Stein, Autor Ako víťazov SellIf predať pre menšie spoločnosti, ktoré súperia s veľkým chlapci, vek-starý príbeh Dávida a Goliáša by mohli prísť na myseľ. V tomto príbehu, obor Goliáš, bol porazený v boji o malý chlapec, David (neskôr kráľ David), pretože chlapcov schopnosť prekabátiť obra. Avšak, v dnešnej hypercompetitive, riziko-odmietavý, trh kupujúcich ', je to Goliáš, že často má výhodu. Ak ste David v tejto situácii, čítajte ďalej. (Mimochodom, ak ste Goliáš, že budete chcieť vidieť, čo sa chystá David ...) Ak je predajná tím stratí, či už sa predávajú pre malé firmy alebo väčšie, keď na to príde, je to pre jednu z dvoch dôvodov: Nemali správne kvalifikovať príležitosti, alebo boli predával do súťaže. Neexistuje žiadna tretia alternative.Let 'sa pozrieť na tieto dva výsledky a preskúmať, ako konkrétne zlepšiť vašu efektivitu pri predaji proti oveľa väčšiu competitor.Qualis akcie slovo kvalifikácia koreň, qualis, s slovo kvalita. Kvalifikácia je proces, prostredníctvom ktorého sme sa zistiť, či stojí za to náš čas a úsilie pokračovať predajnú príležitosť. Kvalifikácia je proces, skôr ako jeden-čas udalosti. To určuje kvalitu príležitosť. To znamená, že nemáte nárok predaja vyhliadku iba raz, keď sa z prvého kontaktu. Budete musieť získať postihované a nekonečne. Dôvod? Existuje veľa. Kupujúci Je známe, že predajca v omylu, keď sa prehráva. Veci sa menia v priebehu hodnotenia. V skutočnosti, v týchto dňoch, sa všetko mení veľmi často. Rozpočty zmizne. Vplyvných osobností sa na ďalšie zodpovednosťou. Kupujúci, ktorí hovoria, že budeme kupovať od menších firiem-no-cítim iný problém tomorrow.Every spoločnosť musí mať súbor vhodných kvalifikačných kritérií, podľa ktorých sa určí (1), či budú alebo nebudú podnikať a (2), ako sa jeho výkonu. Pre väčšinu firiem, budú tieto kritériá mierne líši pre každý výrobok alebo službu, ktorú ponúkajú sa aj ako zemepis, hospodárskej súťaže a market.When ste svoje kvalifikačné vyhliadka, žiadate, a sami veľa rovnaké otázky znova a znova, ako: Kto je skutočným kupujúcim osoba, ktorá sa chystá urobiť konečné rozhodnutie? Keď idú nakupovať? čo idú na kúpiť? Prečo idú nakupovať? ak v ich spoločnosti je cieľom bude získať podpísaný? Má náš produkt vhodný svojich požiadaviek? Čo je to rozhodovanie? Kto je konkurencia? Ako budú platiť za to, čo to je, že som am predávate? Čo je môj jedinečné hodnoty? Prečo idú kúpiť odo mňa? A veľa moreQualification kritériá pre menšie spoločnosti, ktoré súperia s veľkým chlapci musia obsahovať otázky o možnosti jeho nákupe preferencií. Napríklad, musíte sa pýtať sami seba: "Čo mám dôkaz, že pohľad bude robiť, alebo čo je ešte dôležitejšie, už pristupuje spoločnosť našej veľkosti?" Tiež budete musieť viem, čo sa musí riadiť pokynmi, pokiaľ ide o spoločnosti, dodávateľov 'veľkosť, príjmy alebo finančnú životaschopnosť. (Možno si myslíte, že spoločnosť je v skvelej kondícii, pretože ste tím pútavé rizikového kapitálu, ktorý nielen že investovali do vašej spoločnosti, ale aj sedieť na svojom predstavenstva. Ktoré nemusia byť žiadnu hodnotu finančný riaditeľ konzervatívny výrobné spoločnosti. V skutočnosti to môže uškodiť vašej veci.) Si môžete prečítať oveľa viac o kvalifikácia v kapitolách 9 a 10 v mojej knihe Ako Víťazi Sell.Does Veľkosť Matter? Je ťažké klásť tieto otázky, ale to je nezodpovedné nie. Ak chcete mať istotu, že ak spĺňajú alebo prekračujú všetky vyhliadky na Požiadavky, že veľkosť-pre veľkosť boží-nezáleží. Môžete mať najlepší výrobok, zavádzanie inovatívnych služieb, ktoré sa zaviazali ľudí, hviezdne úroveň spokojnosti zákazníkov, najvyššia kvalita výrobkov, najrešpektovanejší investori alebo čokoľvek iného, čo považujú za hodnotu, ale ak veľkosť oblasti, bude trochu inak vyrovnať. A ak sa veľkosti záleží, a nemôžete presvedčiť svoje vyhliadky pomerne rýchlo, že by nemal, ste mimo tu-a rýchlo na iné opportunity.You 'll treba byť opatrný tu. Niekedy veľkosť otázku nie je tak jasná. Napríklad, že vaše vyhliadky majú požiadavku, aby predávajúci nainštalovať a zaviesť požiadavku reťazca Systém riadenia vo dvadsať päť závodov do jedného roka čas. Môžu mať žiaden problém s predajcom veľkosti, ale majú legitímne obchodné požiadavka, že priamo súvisí s vašou veľkosti. A ak ste menšie dodávateľa, a to bez-nadviazanie partnerstva s servisných firiem, ktorí sú schopní dodať požadované úrovne služieb pre túto veľkosť sa zaoberajú, sú vaše šance na výhru remote.What to všetko znamená, že existujú určité možnosti, ktoré by ste nemali konkurenciu, pretože nemôžete vyhrať je. Ospravedlňujeme sa, ale to je fakt. Ak nemáte čas tráviť sa snaží získať podnikania, že nemôžete vyhrať, pretože vaša spoločnosť je príliš malý, Ste mrhanie časom a prostriedkami z týchto možností je možné a zaslúži si win.So Sú Kvalifikovaný. Teraz Čo robíte? Tu je miesto, kde predávajú konkurenčné vstúpi do hry. Budeš potrebovať na ovplyvnenie vaše vyhliadky na rozhodovacie kritériá tak, že vnímaná hodnota vašej konkurencie a veľkostí, ako aj ďalší rozmer-súvisiace schopnosti sa riedia, neutralizáciu alebo v najlepšom prípade považovať za nevýhodu. Mnohé predajcovia sú zvyknutí na zdôraznenie konkurencia slabá. V situáciách, keď ste pred súťažou väčšie spoločnosti, budete (profesionálne a jemne), útočia na svoje strength.Here je jednoduchý, i-použité príklad. Povedzme, že som predávať za menšie spoločnosť podnikového softvéru a som proti významným hráčom. Založené na preferencie a potreby zákazníkov, môže sa rozhodnem použiť "malý-ryby-in-a-big-rybník" prístup. It goes like this: "Pani Prospect. Existuje len veľmi málo ľudí, ktorí by sa môj dojem konkurenta veľkosti, globálny dosah a finančných i ľudských zdrojov má. Som istá, že hrdo referenčné niektoré veľmi prominentný zákazníkov. Pravdepodobne by ste sa však domnievajú, že projekt, ako je tá vaša, hoci veľmi dôležité pre vás, môže veľmi dobre nemajú rovnakú úroveň dôležitosti pre nich a preto nemusia vytvárať stálu pozornosť v rámci výkonnej stupňa ich spoločnosti, že ich projekty premier zákazníci 'by. Je to len prirodzené? "Od tej chvíle, by ste diskutovať, ako by ste sa stretnúť ich technické požiadavky a nadviazať obchodné vzťahy do budúcnosti, zdôraznil, že pozornosť bude venovaná pokroku svojho vedenia. Ty bys je presvedčiť, že vaša spoločnosť úspech bude závisieť priamo na ich úspechu, nie naopak. Budete sa boli zobrazovaní ako veľká ryba v malom rybníku, s diaľkovým správy, ako dôležitá je ich podnikanie je you.If ste efektívne s týmto prístupom, budete mať presunula nadol na význame veľkosti a pôsobivosť ich zoznam zákazníkov a vo význame pozornosť im svoje vedenie, rovnako ako vaša spoločnosť záujem na ich success.Here sú určitým spôsobom, že väčší konkurent môže zneužiť svojej veľkosti a možných úvah pre spracovanie týchto námietok s trénermi a spojencami v úvahu: Challenge: súťaž vaše otázky životaschopnosť k vyhliadke. "Čo by sa stalo, pán Prospect, keby sa na ukončenie podnikateľskej činnosti, alebo treba dosiahnuť?" Vaša stratégie: Nečakajte, aby sa to stalo, pretože s najväčšou pravdepodobnosťou bude. Imunitu. Využitie veľkosť je prvá karta najviac salesreps, ktorí predávajú pre veľké spoločnosti hrať proti menší chlapci. Budete potrebovať solídne príbeh, vopred pripravené-výstižné a presvedčivé-, ktoré musia byť spoľahlivo a úprimne vydal prvý vy, potom opakoval si väčšina vrcholových manažérov. Poľahčujúce vnímané riziko je na kritickej ceste k úspechu pri súťaženie proti oveľa väčší súper. Nechcem wait.It je tak dôležité poznať váš pohľad histórie týkajúce sa podnikania s menšími spoločnosťami. To môže znamenať, nič pre nich, pretože sa to stále. Na druhú stranu, môžete byť prvý, a môže byť dlhý, nerovnej ceste ahead.Challenge: Do súťaže sa pokúša rozšíriť rozsah hodnotenia do oblastí, kde nemáte solution.Your stratégie: Opäť docela bežnou praxou pre veľkých chlapcov. Upozorniť vaše vyhliadky vopred, že to môže nestane. Chváľte svoje úsilie pri vytváraní svojich požiadaviek, rovnako tak ako doteraz. Opýtajte sa, či sú ochotní sa majú rozsah ich iniciatíva, projektu alebo investície podstatne rozšírili. Ak povedia nie, ohláste že ostatní dodávatelia môžu použiť tento "obchodný" stratégie, odlíšiť sa, ako aj na zvýšenie veľkosti ich contracts.Please pochopiť, že nemám obhajcu negatívne predaj, blato alebo zavesenie "zabuchli súťaže." Na druhú stranu, keď ste si vybudovali na vašich účtoch vzťahy s vplyvnými ľuďmi, ktorí sú ochotní pomôcť, budete musieť poskytnúť im správy-zvuk kousnuti-na pozícii Vašej firmy advantageously.Challenge: konkurencia sa snaží urobiť dojem na vyhliadku s množstvom zdrojov preukázať svoju statočnosť a vyjadriť, "bezpečnosť v číslach" message.Your Stratégia: Opäť, pripraviť si vopred vyhliadky, že to môže stať. Naznačujú, že tieto spoločnosti majú väčšie dodatočné zdroje na palube len zapôsobiť na vyhliadky, aby sa predaj. Ak poznáte svoje konkurenčné ponuky bude prišiel v značne vyššej, ako je tá vaša, môžete jemne naznačuje, že použitie prostriedkov, aby sme vyhrali podnikania, môže byť dôvodom, že ich hlavou je tak vysoká. A pripomenul možnosť, že ak to ísť so svojím konkurenta, bude meter spustia. Tento prístup je povinná, keď súperia s podnikmi, ktoré štedrý vyhliadky s hračkami, darčeky, výlety a ďalšie zdarma dobroty, aby sa pokúsili ovplyvniť ich decision.Challenge: Hospodársku súťaž, pretože sú väčšie, je ochotný zaručiť výsledky tak, že nemôžete. Vaša stratégia: Môžu byť schopný zaručiť, že ich produkt dostane nainštalované (alebo dodané služby) v rámci určitej dobe, ale čo keď nie? Zákazník nemusí platiť žiadne ďalšie predajca v hotovosti, ale to, čo si o strate obchodných príležitostí, zníženie úrovne spokojnosti zákazníkov a morálka zamestnancov ak sa mi to zle? "Fire Prospect" a Raise Your konkurencieschopnú IQin scenára som opísal vyššie, mohli by ste sa divili, ako to mohol vedieť vopred, čo vaša konkurencia bude robiť? Ja tomu hovorím zvýšenie Vaša konkurenčné IQ. To bude vyžadovať "strieľať" jeden alebo viac nekvalifikovaných perspektívy a investovať čas by ste mať zbytočne na ne zbierať, potom analyzovať informácie o minulosti výhier a prehier proti Niekoľko hlavných konkurentov. Ak tak urobíte, budete môcť vidieť vzorce správania, ktoré tieto spoločnosti a ľudia, ktorí predávajú za ne použiť proti vám. Veľké spoločnosti majú často východiskové stratégie, ktoré používajú proti všetkým menšie competitors.I sa zhodli, že je ťažké nájsť dostatok času na zhromaždenie informácií, ako je to. Ale naozaj nemáte na výber. Ak nemáte, budete neustále sa prekvapiť tým, čo vaša konkurencia, a preto byť v obrannej pozície. Poklepaním na iné obchodné zástupcovia vo Vašej firme, zákazníkom a obchodným partnerom zistiť, ako tieto jedného alebo dvoch veľkých konkurentov pozíciu proti vám a ako individuálne správu ich opakovanie predajné kampane. Hovorím o tom, čo všetko, čo potrebujete vedieť a kde ho získať v kapitole 17 Ako víťazov Sell.Learning vybudovať predajnej stratégie na základe presných, up-to-date informácie o konkurencii vám umožnia sa začať uchádzať o certifikát z ponuky nemôžete vyhrať, a obratom vašich konkurentov na pevných základoch v tých, ktoré ste can.Remember dvoch zložiek. Budete radi, že ste Did.Tough kvalifikácia v kombinácii so strategickými konkurencieschopné predávať funguje. Po potvrdení, že na veľkosti nezáleží na na face-to-osobného stretnutia s prezidentom divízie 5 miliárd dolárov spoločnosť, môj klient, generálny riaditeľ malé firmy podnikového softvéru nariadil, aby jeho tím sledujú 2 milióny dolárov zákazku súťažiť s 750 miliónmi dolárov súpera. Teraz je David a Goliáš scenario.I trénoval, že predajné tím počas deviatich mesiacov cyklu predaja. Okrem iného sme sa zriedený súťaže vyplýva, silné a vykreslil ich veľké veľkosti ako záväzok, ktorý v tomto prípade to naozaj was.My klienta tím predával súťaže a vyhral podnikania. A zarobil oveľa viac obchodných po tom, pretože splnil, čo sľúbil, že svojim zákazníkom. Ako generálny riaditeľ týkajúce sa mňa, nadšene sa zmluvou päťkrát väčšia, ako čokoľvek, čo jeho tím už zabezpečená až do tej doby, "najdôležitejšie pre mňa je, že tento proces opakovať. "Pred založením Stein Advantage, as v roku 1997, Dave Stein strávil viac ako 20 rokov zamestnaný v rozmanitosti výkonnej obchodné a marketingové úlohy korporácií po celom svete. Dave s poradcami, tréneri, hovorí a vlaky na súťažné predajnej stratégie, pomáha spoločnostiam pritom stratégiu konkrétne, komplexné možnosti, organizovať predajné organizácie, aktuálne a miesto sa s analytikmi v najlepšom svetle, rovnako ako pri nábore a najať najlepšie obchodní zástupcovia. Je autorom knihy Amazónie najlepšie predávajú podnikania: Ako Víťazi Predám: 21 Osvedčené stratégie pre
Článok Zdroj: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Webmaster si html kód
Pridajte tento článok do svojich webových stránok sa!
Webmaster Pošlite svoj článok
Nie nutná registrácia! Vyplňte formulár a Váš článok je v Messaggiamo.Com Adresár!
