Utilize dor de obter compromissos
Sempre falo com os novos empresários e salesreps, ouço a mesma frustração: "eu chamo um monte de perspectivas cada semana, a maioria dos quais são realmente difíceis de obter um porão de. Quando eu arranjar alguém na linha, estou emocionado a resposta. Sem um compromisso, você é deixado pendurado, se a venda é realmente a avançar. Agora isso não acontece só com novos vendedores. Acontece com vendedores experientes também. Vejo vendedores experientes indo depois competitiva aborda todo o tempo, renunciar autorizações no processo. Esta é geralmente longe racionalizada como "Eu tive que, caso contrário, a perspectiva teria cortado-me sair do negócio". Os compradores gostam de fazer isso para vendedores. Na medida em que não existe tal coisa como "compradores escola", são ensinados a ficar vários vendedores lances em um acordo para que a perspectiva mantém o controle (para aqueles de vocês no alta tecnologia vendas, sei que o Gartner Group utilizada para executar seminários sobre como manipular vendedores como este). Assim, muitos vendedores em vez de gastar muito tempo preparando cotações de preços, propostas, produto manifestações, arranjar clientes referência chamadas e visitas sem saber se têm ou não vai ter o negócio. Vender é um processo contínuo de negociação e de negociação. Eu dar-lhe algum do meu tempo, dar-me alguns dos seu tempo. Dou-te o meu produto informação, você concorda em lê-lo e me diga o que você pensa sobre isso. Dou-lhe uma apresentação, você concorda em dar-me uma decisão após a conclusão da apresentação. Vender é uma série de incrementais fecha então, cada um de nós que se move para mais perto do processo de venda. Esta é a maneira mais eficaz de abordagem "fechar". O "big close" não existe aqui (não é necessário). Está a ser respeitoso tanto da perspectiva e, mais importante, você está sendo respeitosa de si mesmo. Estes incremental fecha pode ocorrer dentro de uma única chamada de vendas, quando você começa a venda em uma reunião. Ou também pode acontecer durante o curso de muitos dias semanas ou meses, como você trabalhar com múltiplas instâncias de decisão em uma grande empresa-a-empresa venda. Então, como se faz isso? A chave é se lembrar de nada e que tudo o que se quer é uma perspectiva alavanca na negociação de compromissos incrementais. Tudo. Informações sobre o produto, nomes de clientes, cotações de preços, propostas, demonstrações produto, o cliente solicita referência, reuniões com a sua empresa peritos. Todas estas coisas potencialmente representam valor para a sua perspectiva. Em última análise, a perspectiva quer uma solução para o seu sofrimento. Cada uma dessas coisas representa uma forma de explorar e provar ou não que você tem a oferecer. Você tem que aprender a utilização da perspectiva da dor para chegar incrementais compromissos. Como? Simples. Se a perspectiva realmente pretende resolver sua dor e, em seguida, ela lhe dará um compromisso. Lembre-la de sua dor. Depois de perguntar e de ser firme. Se ela não vai dar-lhe um compromisso, então a dor não é suficientemente importante para que ela resolve, ou se você não estão a ser levados a sério como um vendedor. Tem de negociar o processo de venda com a sua perspectiva. Você quer para definir o regras para o que pode e não pode acontecer durante o ciclo de vendas, e para tanto o que você deve esperar uns dos outros. Depois, para negociar um adiantamento de venda para cada oferta de valor adicional da sua parte. Se a dor é seu não suficientemente grande para dar-lhe um compromisso, no início, então é quase certo que você não vai chegar a venda no final. Então, pare aqui e ir para a próxima perspectiva. Oferta de voltar quando ela leva a sério a resolver o problema. Não caiam na armadilha de pensar que você tem a demo / show / ceder as informações sem qualquer compromisso. Nas vendas a retalho esta é a norma. Varejo vendedores são pagos para estar no chão conversando com as perspectivas, respondendo perguntas e dando livre informação, demos, brochuras, etc Todos os outros não deve vender esse caminho. Infelizmente para o resto de nós, a maioria do povo está na experiência de compra a retalho mundo. Ah, e não sair e comprar um livro de fechamento técnicas. Se eu ouvir outra vendas rep iniciar uma estreita com "Se eu pudesse mostrar-lhe uma maneira ...", vou deitar-se! ÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € SA, © 1999-2004 Shamus Brown, Todos os Direitos Reserved.Shamus Brown é um profissional de vendas e antigo treinador de alta tecnologia vendas pró que começou sua carreira vendendo para a IBM. Shamus tem mais de 50 artigos escritos sobre a venda e é o criador do popular Persuasivo Selling Skills CD Audio Program. Você pode ler mais de Shamus Brown's vendas dicas na http://Sales-Tips.industrialEGO.com/ e você pode aprender mais sobre a sua formação em competências persuasiva vendas
Artigo Fonte: Messaggiamo.Com
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