Verwenden Sie Die Schmerz, Um Verpflichtungen Zu erhalten
Wann immer ich mit neuen salesreps und Unternehmern spreche, höre ich eine ähnliche Frustration:
"ich benenne eine Menge Aussichten jede Woche, von der die meisten wirklich hart sind, zu erhalten einen Einfluß von. Wenn ich jemand auf der Linie erhalte, thrilled ich gerade, um mit ihnen zu sprechen. Ich verkaufe ein großes Produkt, dennoch sehr wenige des Kaufes dieser Leute wirklich, obwohl sie klingen sehr interessiert."
So bitte ich um um sie normalerweise daß, "erhielten Sie eine Verpflichtung?"
Die Antwort ist... Sie kann die Antwort schätzen wohl. Ohne eine Verpflichtung werden Ihnen das Hängen gelassen, ob oder nicht der Verkauf wirklich vorwärts bewegt.
Jetzt geschieht dieses nicht nur mit neuen Verkäufern. Es geschieht mit erfahrenen Verkäufern auch. Ich sehe erfahrene Verkäufer zu gehen, nachdem konkurrierend, behandele die ganze Zeit und lasse Verpflichtungen im Prozeß gehen. Dieses wird normalerweise weg rationalisiert, wie "ich mußte, andernfalls die Aussicht mich aus dem Abkommen heraus geschnitten haben würde".
Kunden lieben, dies Verkäufer anzutun. Soweit daß es eine solche Sache wie "Kunden Schule" gibt, werden sie unterrichtet, die mehreren Verkäufer zu erhalten, die auf einem Abkommen bieten, damit die Aussicht Steuerung beibehält (für die von Ihnen in den high-tech Verkäufen, weiß ich, daß die Gartner Gruppe, die verwendet wird, um Seminare auf, wie man laufen zu lassen Verkäufer mögen dieses manipuliert).
So anstatt verbringen viele Verkäufer die Lose Zeit Preispreisangabe, Anträge, Produktdemonstrationen vorbereitend und ordnen Kunde Bezugsanrufe und Aufstellungsortbesuche, ohne zu wissen, ob oder nicht sie das Geschäft erhalten.
Das Verkaufen ist ein Prozeß der ununterbrochenen Vermittlung und des Handelns. Ich gebe Ihnen etwas von meiner Zeit, Sie gebe mir etwas von Ihrer Zeit. Ich gebe Ihnen meine Produktinformation,SIND Sie damit einverstanden, sie zu lesen und mir zu erklären, was Sie an es denken. Ich gebe Ihnen eine Darstellung, Sie damit einverstandenBIN, mir eine Entscheidung nach Beendigung der Darstellung bekanntzugeben.
Das Verkaufen ist eine Reihe von zusätzlichem schließt dann, jede von dem uns näeher an dem Verkauf verschiebt. Dieses ist die wirkungsvollste Weise, sich "dem Schließen" zu nähern. Das "grosse Ende" besteht nicht hier (es braucht nicht). Sie sind von beiden die Aussicht respektvoll, und am wichtigsten, sind Sie von selbst respektvoll.
Dieses zusätzliche schließt kann innerhalb eines einzelnen Kundenbesuchkundenbesuchs auftreten, in dem Sie den Verkauf in treffendem einem erhalten. Oder es kann über dem Kurs vieler Tageswochen oder -monate geschehen, während Sie mit mehrfachen Entscheidungstreffern in einem großem Geschäft- zum Geschäft Verkauf arbeiten.
So wie wird dieses getan?
Der Schlüssel soll daran erinnern, daß alle und alles, die eine Aussicht wünscht, Hebelkraft beim Vermitteln für zusätzliche Verpflichtungen ist.
Alles. Produktinfo, Namen der Kunden, Preispreisangabe, Anträge, Produktdemonstrationen, Kunde Bezugsanrufe, Sitzungen mit Ihren Firmaexperten. Alle diese Sachen stellen möglicherweise Wert zu Ihrer Aussicht dar.
Schließlich wünscht die Aussicht eine Lösung zu ihren Schmerz. Jede dieser Sachen stellt eine Weise des Erforschens und der Prüfung dar, ob oder nicht Sie das anbieten. Sie müssen erlernen, die Schmerz der Aussicht zu verwenden, um zusätzliche Verpflichtungen zu erhalten.
Wie? Einfach. Wenn die Aussicht wirklich ihre Schmerz lösen möchte, dann gibt sie Ihnen eine Verpflichtung. Erinnern Sie sie an ihre Schmerz. Dann bitten Sie und seien Sie fest. Wenn sie Ihnen eine Verpflichtung nicht gibt, dann entweder die Schmerz sind nicht genug wichtig, damit sie löst, oder Sie werden nicht ernst als Verkäufer genommen.
Sie müssen über den Prozeß des Verkaufes mit Ihrer Aussicht verhandeln. Sie möchten die Richtlinien für, was Dose und nicht während der Verkäufe geschehen kann einen.Kreislauf.durchmachen und für was einstellen Sie, wenn beide von einander erwarten. Vermitteln Sie dann für einen Fortschritt des Verkaufes für jedes Angebot des zusätzlichen Wertes auf Ihrem Teil.
Wenn ihre Schmerz nicht genug groß sind, Ihnen eine Verpflichtung am Anfang zu geben, dann ist er Sie erhält einen Verkauf nicht am Ende fast sicher. Stoppen Sie so hier und bewegen Sie an auf die folgende Aussicht. Bieten Sie an zurückzukommen, wenn sie über das Lösen des Problems ernst ist.
Fallen Sie nicht in die Falle des Glaubens, daß Sie Demo/Erscheinen/Geben weg Ihr Info ohne irgendeine Verpflichtung müssen. In den Einzelverkäufen ist dieses die Norm. Die Kleinverkäufer werden gezahlt, um auf dem Fußboden zu sein sprechend mit Aussichten, antwortende Fragen, und aus freiem Info, Demos, Broschüren, usw. gebend. Jeder sollte nicht auf diese Weise sonst verkaufen. Leider für den Rest von uns, ist Kaufen Erfahrung der meisten Leute in der Kleinwelt.
OH- und erlöschen nicht und kaufen ein Buch der schließenden Techniken. Wenn ich einen anderen Verkäufe Repräsentanten höre, ein Ende mit zu beginnen ", wenn ich Ihnen eine Weise zeigen könnte...", Ich werde werfe-oben!
Ã"â© 1999-2004 Shamus Braun, Alle Rechte vorbehalten.
Shamus Braun ist professionelle Verkäufe trainiert und die ehemaligen high-tech Verkäufe, die Pro sind, wer seine Karriere anfing, die für IBM verkauft. Shamus hat mehr als 50 Artikel auf dem Verkaufen geschrieben und der Schöpfer des populären überzeugenden verkaufenden Fähigkeiten CD Audio-Programms ist. Sie können mehr von Shamus braunen Verkäufe Spitzen an http://Sales-Tips.industrialEGO.com/ lesen und Sie können mehr über seine überzeugenden Verkäufe Fähigkeiten erlernen ausbildend an http://www.Persuasive-Sales-Skills.com/
Artikel Quelle: Messaggiamo.Com
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