7 maneiras de parar de vender e começarmos a construir relações
Às vezes, todos nós podemos usar um lembrete amigável para nos impedir de recuos em antigas formas de pensar sobre a venda que nos levam para baixo o caminho errado com potencial clients.I se inspirou para escrever este artigo após alguns coaching sessões com um cliente chamado Michael, que vende uma solução tecnológica. Michael havia sido lutando com um bloqueio mental sobre como separar as vendas do tradicional pensamento que ele tinha aprendido de velho-escola vendas "gurus". Você sabe quem são. Você pode até ter alguns de seus livros ou fitas. E você sabe suas vendas mensagens também: "Sempre se fechar", "Pense positivo, e você vai superar todos os seus medos cold calling", "Todos os você precisa para impulsionar suas vendas são algumas novas técnicas de vendas. "Mas todas estas mensagens desatualizado vendas deixar de abordar a questão fulcral da forma como pensamos sobre venda. E se não se chegar a esse núcleo, e alterá-lo de uma vez por todos, vamos continuar a lutar com o mesmo contraproducente vendas comportamentos. Iremos continuar a experimentar as mesmas dificuldades e frustrações. E nós vamos continuar a acreditar que somos sempre apenas uma nova técnica de vendas afastado do avanço que estamos procurando for.New Pensando = Novo ResultsMaybe é hora de tomar uma abordagem diferente. Se calhar temos de pensar seriamente analisar nossas vendas para que possamos identificar por que não estamos fazendo mais vendas. Dê uma olhada na tabela abaixo e thinkabout atual venda mentalidade. Como seria a sua venda comportamentos mudar se você mudou suas vendas pensando? Mentalidade tradicional Vendas: Sempre entregar uma fortes vendas arremesso. Vendas Novas mentalidade: Parar as vendas arremesso - e iniciar uma mentalidade conversation.Traditional Vendas: Seu objetivo central é sempre a fechar a venda. Vendas Novas mentalidade: Seu objetivo central é sempre a descobrir se você e seu cliente potencial são uma boa mentalidade fit.Traditional Vendas: Quando você perder uma venda, é normalmente no final do processo de venda. Vendas Novas mentalidade: Quando você perder uma venda, é normalmente à direita na início das vendas process.Traditional Vendas mentalidade: Rejeição é uma parte normal de venda. Nova mentalidade Vendas: Vendas pressão é a única causa de rejeição. Rejeição nunca deve happen.Traditional Vendas Mentalidade: Manter a perseguir todos os potenciais clientes até obter um sim ou um não. Vendas Novas mentalidade: "Nunca persegui um potencial cliente - você só acionar mais vendas pressure.Traditional mentalidade Vendas: Quando uma perspectiva oferece objecções, desafio e / ou contra eles. Vendas Novas mentalidade: Quando um cliente potencial oferece objecções, descobrir a verdade por trás them.Traditional Vendas mentalidade: Se um cliente potencial contesta o valor da sua produto ou serviço, você deve defender-se e explicar o valor. Vendas Novas mentalidade: Nunca defender-se ou o que você tem para oferecer - que só gera mais vendas pressure.Let vai ter um olhar mais atento a essas centrais conceitos de modo que você pode começar a abrir os seus actuais vendas pensamento e tornar-se mais eficaz na sua venda actividades: 1) Pare o arremesso de vendas - e iniciar um conversation.When você ligar para alguém, evite fazer uma mini-apresentação sobre si, sua empresa, e que você tem para oferecer. Comece com uma abertura conversacionais frase que incide sobre um problema específico que o seu produto ou serviço resolve. Se você não sabe o que isto é, os clientes atuais perguntar por que eles compraram sua solução. Um exemplo de uma abertura frase poderia ser: "Estou só a ligar para ver se você seria aberto a algumas idéias diferentes relacionados com a redução do risco de qualquer inatividade do computador pode ter na sua empresa? "aviso de que não está a sua solução pitching com esta abertura phrase.2) Seu objetivo central é sempre a descobrir se você e seu potencial cliente são um bom fit.Let ir de tentar "fechar a venda" ou "obter a nomeação" - e você vai descobrir que você não tem de assumir a responsabilidade de mover o processo de vendas para a frente. Se você simplesmente centrar a sua conversa sobre problemas que você pode ajudar a resolver potenciais clientes, e se você não pular a arma ao tentar mover o processo de vendas em frente, você vai achar que os potenciais clientes irão realmente trazê-lo em suas compras process.3) Quando você perder uma venda, normalmente é logo no início das vendas process.If você acha que perder vendas porque você cometer um erro no final do processo, ter um olhar para trás a maneira como você começou a relacionamento. Você começa com uma apresentação? Usaste tradicionais vendas linguagem como, "Nós temos uma solução que eu acredito que você realmente precisa" ou "Outras pessoas, em sua indústria tenha comprado a nossa solução, então você deve considerá-la tão bem? "Quando você usa linguagem tradicional vendas, potenciais clientes, mas não pode ajudá-lo com o rótulo negativo estereótipo do" vendedor ". Isto torna quase impossível para eles dizem respeito a você a partir de um cargo de confiança. E se não estiver estabelecido confiança no início, honesto comunicação sobre os problemas que eles estão tentando resolver, e como você pode ser capaz de ajudá-los, torna-se impossível too.4) Vendas pressão é a única causa de rejeição. Rejeição happen.Rejection deve nunca acontece por apenas um motivo: Algo que você disse, como sutis como poderia ter sido, desencadeou uma reacção defensiva do seu potencial cliente. Sim, algo que você disse. Para eliminar a rejeição, basta deslocar a sua mentalidade, para que você desista da agenda oculta de espera para fazer uma venda. Em vez disso, tudo o que dizem e fazem deveria emanar da base mentalidade que está a lá para ajudar a clientes potenciais. Isto torna você capaz de perguntar: "Você estaria aberto para falar de questões que você pode ter que afectam o seu negócio?" 5) Nunca persegui um cliente potencial - pois você só acionar mais vendas pressão. "Seguir" potenciais clientes sempre foi considerado normal e necessário, mas está radicado no macho vender a imagem que, "Se você não manter a perseguição, isso significa que você está desistindo - e isso significa que você é um fracasso. "Isso é completamente errado! Em vez de perseguir clientes potenciais, dizer-lhes que você gostaria de evitar qualquer coisa que lembra o velho jogo do gato e do rato perseguindo jogo, programando um tempo para a sua próxima chat.6) Quando um potencial cliente oferece objecções, descobrir a verdade por trás them.Most vendas tradicionais programas gastar muito tempo centrados em "superar objeções." Estas táticas só colocar mais pressão sobre as vendas potenciais clientes e também deixar de explorar ou compreender a verdade por trás daquilo que o potencial cliente está dizendo. Quando você ouvir, "Nós não temos o orçamento", "Envie-me informações", ou "Chame-me em poucos meses," você acha que está a ouvir a verdade, ou você suspeitar que estas são educados evasões projetado para terminar a conversa? Ao invés de tentar contrariar objecções, você pode descobrir a verdade, respondendo, "Isso não é um problema" - não importa o que clientes são "oposição" para - e, em seguida, usando gentil, digna linguagem que convida-los a revelar a verdade sobre a sua situation.7) Nunca defender-se ou o que você tem para oferecer - que só gera mais vendas pressure.When um potencial cliente diz: "Por que devo escolher o sobre a sua concorrência?", o seu primeiro, reação instintiva é provavelmente começar a defender o seu produto ou serviço porque pretende convencê-los a comprar. Mas o que você acha que vai através de seu cliente potencial da mente nesse momento? Algo como, "Esta 'vendedor' está a tentar vender-me sobre a razão por que eles têm para oferecer é melhor, mas eu odeio sentir como se eu estou sendo vendido. " Ao invés de defender a si próprio, o que sugere que você tente não vão tentar convencê-los de nada, porque isso só criar vendas pressão. Em vez disso, perguntar-lhes sobre os principais problemas que estão a tentar resolver e, em seguida, explorar o modo como o seu produto ou serviço poderia resolver os problemas - sem nunca tentar persuadir .. Deixe potenciais clientes acham que você pode escolher, sem sentimento "vendido". Com um Mestrado em Design Instrucional e mais de uma década de experiência criando estratégias para o avanço das vendas globais, empresas como a UPS ea QUALCOMM, descobriu Ari Galper o elo que faltava que as pessoas que vendem têm procurado para years.His profunda descoberta de um deslocamento da mentalidade de um lugar de completa integridade, com base em novas palavras e frases aterrada na sinceridade, ele ganhou distinção como líder mundial na autoridade sobre a forma de criar confiança no mundo dos selling.Leading empresas como Gateway, Clear Channel Communications, Irmão Internacional ea Fidelity National Mortgage ter exortou Ari para mantê-los sobre a liderança das vendas
Artigo Fonte: Messaggiamo.Com
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