A primeira regra de CRM para serviços financeiros
As coisas têm de mudar. Cross selling não vai acontecer simplesmente instalar a nova tecnologia CRM. Um movimento correspondente de uma mentalidade de transação para o CRM princípio subjacente de se concentrar no longo prazo relacionamento é necessário. O que significa isto para os serviços financeiros? Pare de empurrar produtos e iniciar a construção do Consumidor relationships.The de PerspectiveLet dar uma olhada a partir da perspectiva do consumidor. Financeiro analfabetismo está vivo e bem, especialmente com os baby boomers. Em seguida, jogue em confusão marca a convergência de serviços financeiros tem produzido novos jogadores, nomes de empresas e produtos. Todo mundo está jogando agora no quintal dos outros. Inserir a cobertura da mídia frequentes sobre planejamento de aposentadoria e de investimento em publicidade aumentou gasto targeting "a geração confusa." Agora, jogar no fato de que não é generalizada incoerência em torno do que o termo "planejador financeiro", mesmo meio. No seu melhor, esta situação é terrível, prospects, clientes atuais, e talvez até mesmo seus empregados. Na pior das hipóteses, as pessoas estão furando a cabeça na areia e dizer: "deixe-me sozinho!" Comercialização de produtos e serviços financeiros tem sido sempre uma informação e venda de relacionamento. Você está no negócio pessoal financiamento da educação, quer se queira ou não. E não é quase tão sexy quanto as agências de publicidade fazem parecer. Não importa como muitos veleiros, praias de luar, ou mansões seu emplastros agência de publicidade na imprensa e nas vias aéreas, venda de serviços financeiros e produtos torna as perspectivas de clientes e lidar com questões com as quais muitos são desconfortáveis. Não é de admirar que a venda de serviços financeiros exige um conjunto de ferramentas que se move muito além do despejo de informações e multiplicidade de brochuras que dominam a empresa financeira industry.The's PerspectiveLet agora dar uma olhada a partir da perspectiva das empresas financeiras. Fusões e aquisições estão em plena aceleração. Identidades corporativas ainda são sendo criado. Não só há mais concorrência, mas é possível que os concorrentes são mais graves que residem dentro de sua própria empresa. CRM é lentamente permeando o léxico do mundo financeiro. No entanto, com alguns notáveis exceções, as empresas financeiras estão muito aquém setores como varejo e companhias aéreas em mineração de dados, tornando-se hoje quase impossível construir uma visão única e integrada de seus customers.On ambos os lados da espectro, a mudança é o tema dominante. Assim, dado o actual estado de coisas, como você executar uma estratégia de CRM que promove o cross selling e up selling? Como você pode aumentar as chances de que sua estratégia de CRM vara? Aqui estão algumas das melhores condições de venda: Quando a força de vendas tem acesso completo a necessidade de um determinado cliente ou needs.When futuro a curto-prazo da força de vendas conhece e entende que a venda cruzada e até médio de venda em sua equipe firm.When, parceiros e fornecedores trabalham em conjunto para entregar o que é liderança de equipes promised.When acordo sobre como conduzir a transformação necessária para mudar a cultura, as estruturas, sistemas, métricas e comportamentos para promover a selling.The Softer Side of CRMAll das condições acima referidas exigem mais do que as soluções de tecnologia e conhecimento do produto a ser executado. Eles exigem o lado mais suave do Equação CRM: construção de relacionamento com clientes, prospects, seu chefe, seus pares, outros departamentos, parceiros e fornecedores. Se você quiser resolver o desafio de negócios de cross selling e up de venda, você precisará para: construir a confiança. Para planejadores financeiros, corretores ou agentes, que podem exigir que trabalham com perspectivas de novas maneiras. Para o pessoal da sede da empresa ou em casa, que podem incluir a construção de pontes com outros departamentos ou campo equipe. Desenvolver uma rede de relacionamentos úteis que atuará como "óleo" para a máquina de CRM. A pesquisa mostra que as relações não são mais úteis, mais a informação é de bom grado compartilhada. Para financeira planejadores, corretores ou agentes, que pode significar a prospecção de novas maneiras. Para o pessoal da sede da empresa ou em casa, pode significar articulando e definindo uma política concreta de tempo-real conhecimento e compartilhamento de informações. Construir moeda social crucial, tanto com os clientes e com as pessoas dentro da organização. O núcleo de qualquer relação social ou econômica é a confiança. It's all about influenciar os outros a tomar medidas no sentido que quero que eles go.It é um edifício ProcessRelationship é um processo de construção de confiança. É também um processo iterativo. É um processo de estratificação ... o relacionamento começa no comprimento do braço, então se torna mais íntima como constrói a confiança, passando por pequenos testes ao longo do caminho. Isso se aplica a todos os relacionamentos com clientes, funcionários, colegas, parceiros e até concorrentes. Seu especialistas internos em tecnologia, marketing corporativo identidade, operações e vendas devem crescer para aprender a ser peritos conteúdo no negócio de construção de relacionamento. No ambiente de hoje, o CRM está gritando por especialistas na construção de relacionamento. Gestão de clientes relações só pode acontecer depois de terem sido devidamente built.One palavra de cautela para empresas de serviços financeiros em que marcha ao ritmo de CRM: não se preocupe tanto com a venda os recursos e benefícios de seus produtos. Você já está muito bom nisso. Começar a se preocupar sobre como você pode construir relacionamentos com seus clientes e prospects em maneiras novas e diferentes, que permitirão a cross selling e up de venda. Lembre-se do aforismo: Um claro sinal de insanidade é fazer a mesma coisa enquanto espera nova e diferente results.Originally publicado pela CRMGuru.com, um serviço de Front Line Solutions, ÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ,  © 1998-2001 (c) 2004 TurningPointe Marketing, Inc. Todos os direitos reservados. Marketing educador, Kelly O'Brien, é o criador do "Criar um TurningPointe!" Marketing Bootcamp. Para Saiba mais sobre este passo-a-passo programa, e para se inscrever no FREE how-to artigos e 20-guia de marketing página http://www.turningpointemarketing.com visita,
Artigo Fonte: Messaggiamo.Com
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