値の販売専門家のための交渉に追加
このシナリオを想像しなさい。あなたがパンを配布するため販売代理店です。 1つのお客様の長年の顧客、アルバートソンズ金属は、高ニッケル合金地金製造工場を運営。毎年、このミルを購入 バー、エアコンの車輪、フラップホイールなどのMRO製品の約50万ドルの価値がある、ベルト研削盤、カットオフホイール、スチールショットグリットは、工場の検査のための製品。残念なことに、あなたは 通常、これが最後の6ヶ月business.Duringの約30％を取得することは、集中的に工場の管理と統合された電源開発の価値の説得に努めている あなたと配置。彼らは積極的にあなたのアイデアに反応し、あなたは完璧に彼らのニーズに適合すると信じて提案を開発している。他のものの中で、.*在庫あり、すべてのアルバートソンズの在庫管理*されます： 十分な緩衝在庫を持つアイテム.*供給アルバートソンOSHAのと、適切なトピックに認定安全セミナー相互.*時に24時間の緊急配達を提供することで合意したことが.*に請求書のJITの可用性を保証するために 商品consignment.Youから引き出される隔週の場合、かなりのサービスを高いレベルにし、補償することを信じるな価格でご提案を提出して呼び出す特殊な機能included.A 1週間後に 植物と言われて、"我々はあなた方の提案だと優秀だ。しかし、我々企業の購入には、この大きさのものを参照する必要があります。"場合は、購買部を呼び出して、買い手に話すの責任 本契約。彼は、"君は優秀な提案書を提出した、との意見は明らかにあなたの宿題をしている。残念ながら、富の当惑はここのようなものがあります。2つのライバルにも提出 優秀な提言を行った。あなたの価格は非常に高い競合他社に比べて認識する必要があります。結果として、この時間をご提案本当にコンペティティブではないで"あなたは、買い手にどのように働いてきた説明 最後の6ヵ月間の工場と、この提案を開発する。現在の長さは、素晴らしいサービスの記録をし、議論をどのように工場のニーズを満たすために一層の努力を行っている。買い手は認めながらもによると、 "あなたのライバルもが、はるかに低コストでの我々のニーズを満たすために喜んで優れたサービスを記録している。"あなたを見た今週？あなたの顧客のニーズを満たすために懸命に働いた。あなたの問題を解決するお 顧客。あなたが勝つ/誰もが勝つと予想した。あなたの目標は、自分の差別化とお客様のサービスに注力し、顧客に付加価値による価格交渉を避けるためだった。今、最後の分で 価格は、その醜い頭をリア。実際には、購買代理店は、価格を決定するfactor.What今すぐばよいと言う？どのような場合は、販売プロセス全体に深刻な可能性を準備することが必要です 価格交渉？当社の販売交渉の訓練プログラムでは、我々は非常には正常にmargins.1を維持するための交渉は、売却を作る可能性を向上させる4つの重要なステップを強調する。準備され 価格交渉ではなく用wallet.2とリードはありません。 buyer.3のように考えてください。残酷な自分自身とあなたの付加価値とは何か本当にworth.4として正直にしてください。は、交渉するときに言う起動注意してください hello.Let's各step.1見てください。価格交渉が準備され、財布とリードはありません。購買組織がより洗練されたとなっているとして、多くの人が重要な要因価格が合計されていないの実現 コストです。したがって、ある場合は、お客様に十分な価値を見出して、価格交渉を回避することが可能です。我々は1つのメーカーの人々の自動車会社が特定の部品の生産を引き継ぐように近づいていた知っている これは現在のサプライヤ会議を期待されませんでした。製造元は、工作機械の販売代理店の人にはとても良い関係を持っていたという。彼らは、工作機械の販売代理店には、"と私たち 自動車メーカーは、それを行うことを約束した。今あなたにそれを実現するためにだよ。我々はここにしている価格交渉に-ちょうどそれを動作させる。"販売代理店では工作機械の価値が1000万ドルの売却 製造元のlocation.There'で完全なターンキー操作には常勤の技術者の配置など、リストの価格は、学ぶことへの教訓を掲載：もし考えがある可能性が場合は、販売することができます あなたの付加価値とサービスに基づいて議論の価格を残してみてください。価格の譲歩や値引きが始まるしないで、今日の猛烈な圧力を使用して追加value.On一方に焦点を合わせる コストを削減し、買い手は、価格を忘れてはコストの重要なコンポーネントです。通常、買い手は、両方の世界の最良の部分をお勧めします。彼らは、彼らの問題を解決するために値を追加すると、そのコストを削減したいとの また、それらは、一層のコストを削減し、より良い価格を与える。驚いてはいけない、とショックを受けてはいけないを傷つけることはありません。このゲームは頻繁に演奏されるだけな方法です。このようにプロセスを起動すると、移動する必要があります このような方法は、中に価格交渉を招待しない前方に存在する場合には、買い手のようなprepared.2.Thinkしています。効果的に交渉するには、買い手の心の中に巣くう。自分自身に言ってやるか 実際には彼らが私には何を告げている対が起こっている可能性があります？彼らは何を最も重要な情報かもしれないと言う。お互いに、彼ら秒バックアルバートソンズに行くkey.Let'が何を考えているのは何と言う。我々は可能性が 3つの異なるscenarios.Scenario 1 -植物を想像："ベイカーからのこの提案は素晴らしいです。我々はコストのすべての種類を保存し、あらゆる種類の問題を解決するつもりだ。私は、少し高価表示されるけど、コスト 貯蓄は価値があります。"購入："あなたは競合他社を見て？"工場があります："私たち二人は、それを行うことができますがはるかに低い価格を提示していると見てきたが、そのサービスは本当にないのであり、我々しない 彼らはコスト削減を生成できると信じて。"購入："もし私は、あなたが得た2つの競争力を低コストで引用符をベーカーの価格にしようか？"工場："問題ありません限り、約束するという事実を使用していただけませんか 我々のいずれかのサービスを失うことなく、ベイカーとの契約を取得し、彼らは私たちを約束して付加価値を。"購入："あなたは私を保証している。"シナリオ2 -工場："ベーカーからこの提案は素晴らしいです。我々は予定している コストのすべての種類を保存し、あらゆる種類の問題を解決します。私は、少し高価表示されるが、コスト削減に価値がある知っている。"購入："あなたは競合他社を見て？"工場があります："我々は見てきた他の2つ ライバル。彼らはほぼ同じベーカーとして良好だとも安くなっています。"購入："どのように多くの場合ベイカーの価値があると思いますか、2つの競合他社の最高は？"工場："我々は彼らの約10％以上の価値だと思う。" 購入："我々はベイカーダウンようにあなたの最高のライバルは、もちろん我々はそれ以外にも小さくなるようにするよ、上記の10％以上なら取得しようとするだろうします。すればそれらを得ることができないし、我々一緒に行くお 第2の選択。"工場："いいじゃないか。"シナリオ3 -工場：ベーカーからこの提案は素晴らしいです。我々はベイカーは、すべて同じ品質ているように見えることができます。同じことを行うことができますライバルつもりだとが生成さ 同じコストの節約。"購入："じゃあ、自分たちが最高の値段がつく限りでください1。"工場："はい、彼らは基本的に同じにしているので、最高の価格で行く気にしない。"買い手はほとんど常に希望します そのシナリオ3が起きていると信じています。しかし、実際にそれを何ですか？あなたの販売の収益性をあなたの能力は本当にoperation.3ですがシナリオを決定するために依存することがあります。残酷なまでの価値については正直にお 付加価値。もし故障の価格交渉になると、あなたの付加価値のものだけは、買い手が実際に支払うと言って価値がある。と言う、例えば、あなたとあなたの首相のライバルとの間の唯一の違いは その場合は、市場での良い評判をしている。値のことですか？もちろん。重要なことはありますか？もちろんです。その価値は何ですか？これは、買い手に依存します。もし1つの買い手によると、私は2％以上の支払いを行ってやろう 会社の良い評判のため、それは2％を買い手に価値があるのです。一方、別の買い手によると、私は会社の評判、その後のため、任意のハード、冷たい現金を一部つもりはない それは何の価値もないが買い手のため"それぞれの販売については、1つまたは複数の潜在的な競争相手がいる場合、値を行う必要があるの分析を追加で対を支払うことになるほとんどの買い手を把握するために ライバル。の場所を1つだけのライバル会社、し、のある値のわずか4つのコンポーネント：サービス、評判、配信されますと仮定し、問題を解決する簡単な例を作ってみよう 顧客との競争のあなたの知識をability.Based場合、顧客は、より良い評価を得て、より良いサービスを提供し、解決能力向上の問題があるが、考えていると信じてお ライバルのほとんどの配信に優れています。ただし、あなたの顧客はあなたの評判が好きまた、彼らはそれについての詳細は支払われません。彼らはあなたのサービスのようにとのは、最大2％以上の価値を感じる。彼らは信じてお 問題を解決する能力に重大な困難を克服すると、その4％の価値があることができました。一方、いくつかの配信の問題があった。中には致命的な問題は、顧客になる 2％が良いdelivery.Your値よりも、ライバルを支払うこの：付加価値商品対のようになります分析しました。同社は"A"とほとんどのお客様のお客様は、追加のためのエキストラ有料か ValueReputation 0％;サービスの2％の問題の4％を解決する;配信は、このシナリオの下で（-2％）、あなたの顧客への4％で、競合他社よりもあなたを払うことをいとわないだろう。あなたの顧客が多いと言うだろうもちろんとして、当社の アルバートソン購入エージェント、"あなたは男だったのと同じです。すべての配達以外は良い品質を提供する非常に良いではありません。あなたがはるかに価格の競争力を取得するんだ。"場合は、値やった付加 分析とは、正確なのか合理的に正確な場合、実際に何がon.4.The交渉起こっているのは、購買エージェントのマスクの後ろに見ることができるときにあいさつを開始します。場合は、"ということがありますこの時点で、すべてを が、本当だとすれベーカー販売代理店アルバートソン購買エージェントに話していると彼は私によると、'あなたの競合他社より低いし、あなたの価格の引き下げを持っている、'何をすればよいのですか？ 、購買 エージェントは、何を、それぞれ、または他の何が本当に私たちの付加価値を他社対の価値があると思うのだが実際のシナリオを私に言うつもりはありません。"正しい場合がある価格かもしれないと思ったのは初めて 交渉するときにアルバートソン購買エージェントに話していたが、手遅れだ。あなたは情報を必要としない場合は、それは、私たちに戻る最初のポイントにかかるit.And得ることが困難になるだろう。存在する 間のいずれかを回避しようとするとの価格交渉のために準備。交渉するときにあいさつを開始します。時間の潜在的なライバルは、どのようにあなたの顧客は、対に再生したことを指摘発見を開始する は、競合他社との過去の問題かどうか、誰もあなたに良い仕事をすることができます、などなどなど、あなたのお客様との多くの連絡先としてcustomer.Haveを使用しての議論の当初からできる限り 可能な限りお客様のショップで多くの人々 。直接の質問、間接的な質問をする優しくて、人を感じると精力的に価格交渉のために全体のsituation.Prepareの画像を取得しようとした時 同じ時間にすることができますone.ÃÆ'à ¢ â、¬ Å ¡ Àšã、 ©マイケルSchatzki - 2005年度を避けるために全力を尽くす。 reservedMichael Schatzki人、20年以上にしてマスタの交渉はすべての権利 提供売却交渉訓練とは、米国の人々と世界的に数千人のコーチング。マイクのプログラムの75％以上を繰り返し、顧客満足のためです。交渉 DynamicsÃÆ'à ¢ â、¬ Å ¡ Àšã、 ®システムが実際に動作します。マイク（888）766-3530に到達することができます。 http://www.NegotiationDynamics.com。
記事のソース: Messaggiamo.Com
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