附加價值的專業銷售人員進行談判
想像一下這種情況。你是一名銷售代表貝克分發。您的一個長期客戶，艾伯森金屬，經營一家紙廠生產的高鎳合金錠。每年，這個廠採購 價值約為50萬美元的MRO產品如條形碼調節輪，砂輪，研磨帶，截止輪，鋼丸和砂粒等其他產品的工廠的實驗室。不幸的是，你是 通常能夠獲得大約只有30％，這business.During過去6個月，你被緊張的工作與工廠的管理，使他們相信價值發展綜合供應 安排與您聯繫。他們作出了積極反應您的想法和你擬訂了一項建議，你認為完全符合他們的需要。除其他外，你會：*管理艾伯森公司股票的所有庫存.* 項目有足夠的緩衝庫存，以保證準時供應情況.*艾伯森符合OSHA認證安全的適當主題的研討會，將雙方商定的.*提供24小時緊急運送.*發票 雙周刊的項目來自consignment.You已經提交你的建議的價格，您認為公平補償為您的高層次的服務和特殊功能included.A一周後調用 工廠和被告知：“我們得到了您的建議，這是非常好的。但是，我們有提到任何這種規模的企業採購。”您調用，採購部，講買方負責 本合同。他說：“你已經提交了一個很好的建議，顯然你做你的功課。不幸的是，我們有一些尷尬的財富在這裡。兩種你的競爭對手也提出 良好的建議。你應該知道你的價格是非常高的比你的競爭對手。因此，在這個時候你的建議實在是沒有競爭力。“你解釋給買方如何你工作 與核電廠在過去6個月的開發這項建議。您詳細討論您優質的服務記錄以及如何你已付出額外的努力，以滿足植物的需要。買方承認這個，而是說， “你的競爭對手也有良好的服務記錄，但願意滿足我們的需要，同時最大限度地降低成本。”你看到這一切？你努力工作，以滿足客戶的需求。您與您的解決問題 消費者。你預計一個雙贏/雙贏的每一個人。你的目標是避免價格談判的重點是區分你和你的服務與您的附加價值給客戶。現在，在最後一刻， 價格撫養抬頭。事實上，採購代理說，價格是決定factor.What你現在？應該怎麼做整個銷售過程的準備可能嚴重 價格談判？在我們的銷售談判的培訓計劃，我們強調四個重要步驟，這將大大提高您的機會作出的銷售，同時成功地進行談判，以維護您的margins.1。做好準備 一個價格談判，但不會導致您的wallet.2。覺得像buyer.3。這個殘酷的現實對自己誠實，以你的增值是真的worth.4。請注意，談判開始時，你說 hello.Let氏看看每個step.1。有所準備的價格談判，但不會導致你的錢包。由於採購組織也越來越高，許多人意識到，關鍵因素不是價格，但總 成本。因此，有時可能避免價格談判，如果客戶看到足夠的價值。我們知道是誰製造商接觸，一家汽車公司接管生產的某些部分 因為他們目前的供貨商並沒有達到預期。製造商在其所謂的機床分銷商同他們進行了很好的關係。他們說機床分銷商，“我們 承諾的汽車製造商，我們可以做到這一點。現在，你來做到這一點。我們來這裡不是談判的價格-只要使它發揮作用。“分銷商出售的價值一千萬元的機床 目錄價格，其中包括一個完全交鑰匙項目的運作和安置全職技術人員在製造商的location.There氏一教訓：如果您認為有可能，你可以出售 根據您的附加價值和服務，盡量讓價格進行了討論。不與價格優惠或折扣，而是著眼於增加value.On另一方面，今天的兇惡的壓力 降低成本，買家永遠不會忘記，價格是一個重要的組成部分的成本。通常，購買者都希望能夠獲得最好的兩個世界。他們希望你能解決他們的問題，增加價值，降低成本，並在 此外，給他們一個更好的價格，這進一步降低了成本。不要驚訝，不要感到震驚，並不會受到傷害。這就是比賽的方式往往作用。當你開始這個過程，您需要移動 提出這樣一種方式，當你不邀請議價，如果有，你prepared.2.Think喜歡買方。進行有效的談判，定居在買家的想法。對自己說，什麼 實際上可能會在與他們想要告訴我？他們說這可能是最重要的信息。他們說，彼此在想什麼，他們是key.Let氏回到艾伯森。我們可以 想像三個不同scenarios.Scenario 1 -植物：“這項建議由貝克是巨大的。我們將保存所有種成本，解決各種問題。我知道他們似乎有點昂貴，但成本 儲蓄是值得的。“採購：”你看過任何競爭對手？“工廠：”我們看了兩個誰說，他們能夠做到這一點，並表示願意以更低的價格，但他們的服務真的是不存在的，我們不 相信他們能夠產生的成本節約。“採購：”你介意我用的是你有兩個較低的成本競爭力的報價，試圖把貝克的價格降下來？“工廠：”沒問題，只要你答應 我們將得到一個合同貝克，而不會失去任何增值服務和他們的承諾。“採購：”你有我保證。“場景2 -植物：”這項建議由貝克是巨大的。我們將 節省各種費用，解決各種問題。我知道他們似乎有點昂貴，但節省的費用是值得的。“採購：”你看過任何競爭對手？“工廠：”我們已經看了另外兩個 競爭者。他們幾乎一樣好貝克，他們更便宜。“採購：”多少錢更多，你認為貝克的價值超過了最好的兩個競爭對手？“工廠：”我們認為他們的價值約10％以上。“ 採購：“行，我們會盡量讓貝克下來，這樣他們在不超過10％以上的最好的競爭對手，當然我們會盡力讓他們更低於。如果我們不能讓他們失望，然後我們將與您 第2號的選擇。“工廠：”我看不錯。“方案3 -植物：這項建議由貝克是巨大的。我們將競爭對手可以做同樣的事情貝克可以。他們似乎都具有相同的質量並會產生 同樣的成本節約。“採購：”那你不關心哪一種，我們順應只要我們得到最好的價格。“工廠：”是的，它們基本上是相同的，所以要以最好的價格。“買方幾乎總是需要你 相信正在發生的情況3。這是不是真的？在您的銷售利潤可能取決於你的能力，以確定哪些情況真的是在operation.3。被殘酷地誠實對你的價值 附加值。如果歸結到價格談判，你的附加價值只值什麼買家其實是願意付出代價。說，例如，唯一的區別你和你的主要競爭對手是 您有一個更好的在市場上的聲譽。是價值？當然。它很重要？當然可以。是否值得什麼呢？這取決於買方。如果一個買家說，我願意多付2％去 與A公司由於其較好的聲譽，那麼它的價值20％的買家。另一方面，如果其他買家說，我不願意的一部分，任何硬，冷現金，因為A公司的聲譽，然後 該買方不值得任何東西。“對於每一個銷售，你有一個或多個潛在的競爭者，你需要做的增值分析，以便找出最買方將支付你與你的 競爭者。讓我們建立一個簡單的例子，你只有一個競爭對手，A公司，並讓我們假設目前只有四個不同組成部分的價值：服務，信譽，交貨，和解決問題 ability.Based對你的知識和對客戶的競爭，你認為客戶認為你有更好的信譽，提供更好的服務和有更好的解決問題的能力，但你 競爭對手是一個更好一點交貨。此外，雖然你的客戶喜歡您的聲譽，他們不會為它付出更多。他們喜歡您的服務，並認為值得高達2％以上。他們相信，您的 解決問題的能力，幫助他們克服重大困難，這就是價值400％以上。另一方面，你已經取得了一些交貨問題。雖然不是致命的問題，客戶會 願您的競爭對手支付高達2％以上，使更delivery.Your增加值的分析是這樣的：增值項目隊。公司“A”和最你的客戶會支付額外費用，這新增 ValueReputation 0％;服務2％;問題解決4％;交付（-2％），在這種情況下，你的客戶願意支付你高達4％以上你的競爭對手。當然，你的客戶常常會說，因為我們的 艾伯森採購代理商表示，“你們都是一樣的。你們都提供優質，除非您的交貨不是很好。你要得到更多具競爭力的定價。”如果你已經做了增值 分析和它的準確或合理準確，你可以看到背後的採購代理的口罩，究竟怎麼回事on.4.The談判開始時，你打個招呼。此時，您可能會說，“你的一切 說的是事實，但如果我是貝克銷售代表交談的艾伯森採購代理，他對我說，'你的競爭對手較低，你必須降低您的價格，'我該怎麼辦呢？這採購 代理人是不會說出他們的真實情況，他們彼此說，或者是他們認為我們的附加價值是值得與我們的競爭對手。“正確。如果你第一次認為有可能是價格 談判是當你談話的艾伯森採購代理，為時已晚。您沒有您需要的信息，而且將是難以得到it.And是把我們帶回到我們的第一點。是 準備進行價格談判，而你盡量避免之一。談判開始時，你打個招呼。開始的時候找出誰可能是潛在的競爭對手，您的客戶如何與你的看法他們的 的問題，他們已經受夠了的競爭對手，是否有人可以做好工作，你可以等等，是從一開始你的討論與您的customer.Have盡可能多接觸客戶，並在有 許多人在您的客戶的商店進行。問直接的問題，間接的問題，人們覺得溫柔地，並得到一張照片的整個situation.Prepare積極的價格談判，並在 同時盡一切可以避免one.ÃÆ'à ¢ â，¬ Å ¡ ÀSA公司©邁克爾Schatzki - 2005。所有權利reservedMichael Schatzki是主誰談判，二十多年來，一直 提供的銷售談判培訓和輔導，為成千上萬的人在美國和全球。超過75％的邁克的程序是為滿足，回頭客。談判 DynamicsÃÆ'à ¢ â，¬ Å ¡ ÀSA公司®系統確實有效。邁克可達到（888）766-3530。 http://www.NegotiationDynamics.com。
文章來源: Messaggiamo.Com
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