Valor agregado de negociación para los profesionales de ventas de
Imagínese este escenario. Usted es un representante de ventas para la distribución de Baker. Uno de sus clientes a largo tiempo, Albertson Metales, opera una fábrica que produce lingotes de alta aleación de níquel. Cada año, esta fábrica de las compras aproximadamente 500.000 dólares en productos MRO tales como ruedas acondicionado Bar, ruedas de aletas, moler cinturones, ruedas de corte, la granalla de acero y la arena, y otros productos para los laboratorios de la planta. Desafortunadamente, se le normalmente es capaz de obtener sólo el 30% de este business.During los últimos seis meses, que ha estado trabajando intensamente con la dirección de la fábrica de convencerlos de la importancia de desarrollar una oferta integrada acuerdo con usted. Ellos han reaccionado positivamente a sus ideas y que usted ha desarrollado una propuesta que usted cree que se adapte a sus necesidades a la perfección. Entre otras cosas, podrás: * gestionar el inventario de Albertson's .* stock todos artículos con reserva de estabilización suficientes para asegurar la disponibilidad de suministro JIT .* Albertson con OSHA seminarios de seguridad certificada sobre los temas adecuados para ser mutuamente acordado .* ofrecen entrega en 24 horas de emergencia .* factura cada dos semanas para los artículos extraídos de consignment.You han presentado su propuesta a un precio que usted cree bastante compensa por su alto nivel de servicio y por las características especiales included.A semana después de llamar de la planta y se les dice, "Tenemos la propuesta y es excelente. Sin embargo, las vamos a referir nada de esta magnitud a Corporate Purchasing". Usted llama al departamento de compras y hablar con el comprador responsable de la este contrato. Él dice, "Usted ha presentado una excelente propuesta, y obviamente usted ha hecho su tarea. Desafortunadamente, no tenemos algo de un exceso de aquí. Dos de sus competidores también presentó excelentes propuestas. Usted debe ser consciente de que su precio es muy elevado en comparación con sus competidores. Como resultado, en este momento su propuesta no es realmente competitivo. "Usted explicar al comprador cómo has trabajado con la planta durante los últimos seis meses para desarrollar esta propuesta. Usted discute en la longitud de su hoja de servicio excelente y cómo han ido más allá para satisfacer las necesidades de la planta. El comprador lo reconoce, pero dice, "Sus competidores también tienen registros de servicio excelente, pero están dispuestos a satisfacer nuestras necesidades a un costo mucho menor." ¿Has visto a esta venida? Usted trabajó duro para satisfacer las necesidades de su cliente. Usted resolver problemas con su cliente. Usted previsto un ganar-ganar para todos. Su objetivo era evitar una negociación de precios por diferenciarse y centrarse en sus servicios y su valor añadido para el cliente. Ahora, en el último minuto, Precio asoma su fea cabeza. De hecho, el agente de compras, dice que el precio es el factor.What determinar qué hacer ahora? ¿Qué debe haber hecho todo el proceso de venta para prepararse para la posibilidad de una grave de negociación de precios? En nuestros programas de formación de ventas de negociación hacemos hincapié en cuatro pasos clave que se espera mejorar considerablemente sus oportunidades de hacer que la venta al mismo tiempo negociar con éxito para mantener su margins.1. Esté preparado para una negociación de precios, pero no conducen a su wallet.2. Piensa como el buyer.3. Ser brutalmente honesto con usted mismo como a lo que su valor añadido es realmente worth.4. Tenga en cuenta que la negociación se inicia cuando usted dice hello.Let 's miran step.1. Estar preparados para una negociación de precios, pero no conducen con su billetera. Como organizaciones de compra se han vuelto más sofisticadas, muchos se dan cuenta de que el factor clave no es el precio total, pero costo. Por lo tanto, es a veces posible para evitar las negociaciones de precios si el cliente ve el valor suficiente. Sabemos de un fabricante que fue abordado por una empresa de automóviles de asumir la producción de determinadas partes debido a que su proveedor actual no es satisfacer las expectativas. El fabricante pidió en su distribuidor de máquinas-herramienta con la que había tenido una relación muy buena. Se dice que el distribuidor de la máquina herramienta, "Nosotros prometió que el fabricante de automóviles que podemos hacerlo. Ahora le toca a usted para que esto ocurra. No estamos aquí para negociar el precio - sólo para que funcione. "El distribuidor vende 10 millones de dólares de las máquinas herramientas en precio de lista, incluida una operación de llave en mano y la colocación de un técnico a tiempo completo en location.There del fabricante 's una lección a ser aprendida: Si usted piensa que existe la posibilidad de que pueda realizar la venta sobre la base de su valor añadido y servicios, tratar de dejar de precios fuera de la discusión. No empiece con las concesiones de precios o descuentos, sino centrarse en la value.On añadido otro lado, con las presiones feroces de hoy a reducir los costos, los compradores nunca olvidar que el precio es un componente importante del costo. Por lo general, los compradores quieren tener lo mejor de ambos mundos. Ellos quieren que usted para resolver sus problemas, agregar valor, reducir sus costos, y en Además, les dan un precio mejor, lo que reduce aún más sus costes. No se sorprenda, no se sorprendió, y no ser lastimado. Eso es sólo la forma en que el juego es a menudo desempeñan. Cuando se inicie el proceso, tiene que mover hacia adelante de tal manera que, si bien no invitar a una negociación de precios, si hay uno, está prepared.2.Think como el comprador. Para negociar con eficacia, establecer su residencia en la mente del comprador. Dígase a sí mismo, lo que en realidad podría estar sucediendo frente a lo que me estás diciendo? Lo que dicen puede ser la información menos importante. Lo que dicen el uno al otro y lo que están pensando es la key.Let 's volver a Albertson. Podríamos imaginar tres scenarios.Scenario diferentes 1 - Planta: "Esta propuesta de Baker es grande. Vamos a guardar todo tipo de costos y resolver todo tipo de problemas. Sé que parece un poco caro, pero el costo ahorros valen la pena. "Compras:" ¿Has mirado en cualquiera de sus competidores? "de la planta:" Hemos examinado dos que dicen que pueden hacerlo y han ofrecido un precio mucho menor, pero sus servicios en realidad no están allí y nosotros no creen que pueden producir el ahorro de costes. "Compras:" ¿Te importa si uso el hecho de que usted tiene dos citas competitivas bajo costo para tratar de poner precio Baker abajo? "de la planta:" No hay problema, siempre y cuando la promesa que vamos a obtener un contrato con Baker sin perder ninguno de los servicios y el valor añadido que nos han prometido. "Compras:" Usted tiene mi garantía. "Escenario 2 - Planta:" Esta propuesta de Baker es grande. Vamos para guardar todo tipo de costos y resolver todo tipo de problemas. Sé que parece un poco caro, pero el ahorro de costes se lo merecen. "Compras:" ¿Has mirado en cualquiera de sus competidores? "De la planta:" Hemos visto en otros dos competidores. Son casi tan bueno como Baker y son más baratos. "Compras:" ¿Cuánto más crees que vale la pena Baker que el mejor de los dos competidores? "De la planta:" Creemos que son un valor aproximado de un 10% más ". Compras: "OK Vamos a tratar de conseguir Baker hacia abajo de modo que son más del 10% por encima de su mejor competidor, y por supuesto vamos a intentar conseguir que incluso por debajo. Si no podemos bajarlos , entonces vamos a ir con su 2 º elección. "Planta:" Me parece bien. "Escenario 3 - Planta: La propuesta de Baker es grande. Vamos competidores que pueden hacer lo mismo puede Baker. Todos ellos parecen tener la misma calidad y se producen los ahorros de coste del mismo. "Compras:" Entonces no le importa que uno vamos con el tiempo que tenemos el mejor precio. "Planta:" Sí, son básicamente las mismas, a fin de ir con el mejor precio ". El comprador, casi siempre quieren que para creer que el escenario 3 que está sucediendo. ¿Pero es realmente? La rentabilidad de su venta puede depender de su capacidad para determinar cuál es el escenario está realmente en operation.3. Ser brutalmente honesto sobre el valor de su valor añadido. Si se llega a una negociación de precios, su valor añadido sólo vale lo que el comprador está realmente dispuesto a pagar por ello. Digamos, por ejemplo, que la única diferencia entre usted y su competidor principal es que tiene una mejor reputación en el mercado. Es que de valor? Por supuesto. ¿Es importante? Absolutamente. Se trata de algo vale la pena? Eso depende del comprador. Si un comprador dice, estoy dispuesto a pagar un 2% más para ir con la empresa A por su mejor reputación, entonces vale la pena el 2% al comprador. Por otra parte, si otro comprador dice, yo no estoy dispuesto a cualquier parte con dinero en efectivo, el frío debido a la reputación de la empresa A, a continuación, para que el comprador no vale nada ". Por cada venta que usted tiene uno o más competidores potenciales, es necesario hacer un análisis de valor añadido con el fin de averiguar la mayoría de los que el comprador pagaría usted frente a su competidor. Hagamos un ejemplo sencillo donde tiene sólo un competidor, la empresa A, y supongamos que sólo hay cuatro diferentes componentes de valor: el servicio, la reputación, la entrega y la resolución de problemas ability.Based en su conocimiento del cliente y la competencia, usted cree que el cliente piensa que tiene una mejor reputación, ofrecer un mejor servicio y tener una mejor capacidad de resolución de problemas, pero que su competidor es un poco mejor en la entrega. Además, si bien su cliente le gusta su reputación, no van a pagar más por ello. A ellos les gusta su servicio y sentir que vale la pena hasta un 2% más. Ellos creen que su la capacidad de resolución de problemas les ha ayudado a superar las dificultades importantes y que vale la pena que un 4% más. Por otra parte, usted ha tenido algunos problemas de entrega. Si bien los problemas no fatales, el cliente se dispuestos a pagar de su competidor hasta un 2% más por su mayor valor añadido delivery.Your análisis tendría este aspecto: el valor añadido del artículo vs. Compañía "A" y la mayoría de su cliente debería pagar extra por eso que se agregó ValueReputation 0%; Servicio 2%, solución de problemas 4%; de entrega (-2%) Bajo este escenario, su cliente estaría dispuesto a pagar hasta un 4% más que su competidor. Por supuesto, el cliente suele decir, como nuestro Agente de compras Albertson hizo, "Ustedes son todos iguales. ¿Estás ofrecer buena calidad a excepción de su entrega no es muy bueno. Tienes que ser mucho más competitivos con sus precios". Si usted ha hecho sobre el valor añadido el análisis y es exacta o razonablemente precisa, se puede ver detrás de la máscara del agente de compras para lo que realmente está pasando on.4.The negociación se inicia cuando usted dice hola. En este punto usted puede decir: "Todo lo que usted dice es cierto, pero si soy el representante de ventas de Baker hablar con el agente de compras Albertson y me dice, 'Sus competidores son más bajos y tienes que reducir su precio, ¿Qué puedo hacer ahora? Que la compra de agente no se me va a decir su escenario real, lo que dijeron el uno al otro, o lo que realmente piensan nuestro valor añadido frente a la pena de nuestros competidores. "Correcto. Si la primera vez que pensó que podría haber un precio negociación fue cuando estaba hablando con el agente de compras Albertson, es demasiado tarde. Usted no tiene la información que necesita, y que va a ser difícil conseguir TI.y que nos lleva de vuelta a nuestro primer punto. Ser preparados para una negociación de precios, mientras intenta evitar una. La negociación se inicia cuando usted dice hola. El momento de empezar a averiguar quiénes son los competidores potenciales podrían ser, de cómo sus clientes puntos de vista frente a usted, el problemas que han tenido con los competidores, si alguien puede hacer un trabajo tan bueno como pueda, etc, etc, es desde el principio mismo de sus discusiones con su customer.Have como muchos contactos con sus clientes y con la mayor muchas personas en la tienda de su cliente como sea posible. Haga preguntas directas, preguntas indirectas, se sienten las personas con suavidad, y tratar de conseguir una foto de su situation.Prepare todo enérgicamente durante una negociación de precios, y en al mismo tiempo hacer todo lo que puede para evitar una one.ÃƒÆ '¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ,  © Michael Schatzki - 2005. Todos los derechos Schatzki reservedMichael es un negociador principal que, durante más de 20 años, ha proporcionan capacitación en ventas de negociación y preparación de miles de personas en los EE.UU. y el mundo. Más del 75% de los programas de Mike son para clientes satisfechos de repetición. La Negociación DynamicsÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ,  ® sistema realmente funciona. Mike se puede alcanzar en (888) 766-3530. http://www.NegotiationDynamics.com.
Artículo Fuente: Messaggiamo.Com
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