Aggiungere il valore di negoziato per i professionisti delle vendite
Immaginate questo scenario. Tu sei un rappresentante di vendita per la distribuzione di Baker. Uno dei vostri clienti lungo tempo, Albertson Metalli, gestisce un frantoio che produce lingotti di leghe di nichel alta. Ogni anno, questo mulino acquisti circa 500,000 dollari del valore di prodotti MRO, come le ruote condizionata bar, ruote lamellari, rettifica cinture, ruote di taglio, pallini d'acciaio e grinta, e altri prodotti per i laboratori del mulino. Purtroppo, si sono di solito in grado di ottenere solo circa il 30% di questo business.During ultimi sei mesi, si è lavorato intensamente con la gestione del mulino di convincerli del valore di sviluppare un'offerta integrata accordo con voi. Hanno reagito positivamente alle vostre idee e vi hanno sviluppato una proposta che si ritiene si adatta perfettamente alle loro esigenze. Tra le altre cose, potrete: * gestire l'inventario Albertson's .* stock tutti oggetti con stock buffer sufficiente a garantire la disponibilità JIT .* Albertson di fornitura con OSHA seminari di sicurezza certificata su temi opportuno essere concordate .* fornire consegna in 24 ore di emergenza .* fattura bisettimanale per gli elementi tratti dalla consignment.You hanno presentato la proposta ad un prezzo che si ritiene equo compensare per il vostro servizio di alto livello e per la peculiarità included.A settimane più tardi si chiama l'impianto e viene detto, "Abbiamo ricevuto la tua proposta ed è eccellente. Tuttavia, dobbiamo fare riferimento nulla di questa portata alla Corporate Purchasing." Si chiama il Dipartimento di acquisto e di parlare con l'acquirente responsabile presente contratto. Egli dice: "Hai presentato una proposta eccellente, e, ovviamente, avete fatto il vostro dovere. Sfortunatamente, noi abbiamo una sorta di imbarazzo della scelta qui. Due dei suoi concorrenti, ha inoltre presentato eccellenti proposte. È necessario essere consapevoli che il prezzo è estremamente elevato rispetto alla concorrenza. Come risultato, in questo momento la vostra proposta non è davvero competitivo. "Tu spiegare l'acquirente Come hai lavorato con l'impianto per gli ultimi sei mesi per sviluppare questa proposta. Si discuterà a lungo il record eccellente servizio e come te ne sei andato il miglio supplementare per soddisfare le esigenze della pianta. L'acquirente riconosce questo, ma dice, "I vostri concorrenti hanno anche un servizio eccellente, ma i record sono disposti a soddisfare le nostre esigenze ad un costo molto più basso." Hai visto il prossimo? Si è lavorato duramente per soddisfare le esigenze del cliente. Hai risolto i problemi con il vostro cliente. Si prevedeva un win / win per tutti. Il vostro obiettivo era quello di evitare la negoziazione del prezzo, differenziando e concentrandosi su se stessi i propri servizi e il valore aggiunto per il cliente. Ora, all'ultimo minuto, Prezzo alza la testa. In effetti, l'agente dice che il prezzo di acquisto è il factor.What determinazione fai ora? Cosa avresti dovuto fare tutto il processo di vendita per prepararsi alla possibilità di un grave la negoziazione del prezzo? delle nostre vendite programmi di formazione di negoziazione sottolineiamo quattro passaggi chiave che migliorerà notevolmente le chance di fare tale vendita, mentre con successo negoziale per mantenere la vostra margins.1. Siate pronti per una negoziazione dei prezzi, ma non conducono con il tuo wallet.2. Pensare come la buyer.3. Essere brutalmente onesto con te stesso per ciò che il vostro valore aggiunto è davvero worth.4. Essere consapevoli del fatto che la trattativa si avvia quando si dice hello.Let 's guardano step.1. Essere pronti ad una negoziazione dei prezzi, ma non conducono con il vostro portafoglio. Come le organizzazioni di acquisto sono diventati più sofisticati, molti si rendono conto che il fattore chiave, ma non è il prezzo totale cost. Pertanto, a volte è possibile evitare che i negoziati di prezzo se il cliente vede un valore abbastanza. Sappiamo di un unico costruttore che è stato avvicinato da una società automobilistica di riprendere la produzione di alcune parti perché il loro fornitore di corrente non è stato alle aspettative. Il costruttore chiamato in suo distributore di macchine utensili con i quali avevano avuto un rapporto molto buono. Hanno detto al distributore della macchina utensile, "Noi promesso il costruttore di automobili che si possa fare. Ora spetta a voi farlo accadere. Non siamo qui per negoziare il prezzo - solo farlo funzionare. "Il distributore ha venduto 10 milioni dollari vale la pena di macchine utensili a prezzo di listino, tra cui una piena operatività "chiavi in mano e il posizionamento di un tecnico a tempo pieno presso location.There del produttore 's una lezione da imparare: se pensate che ci sia una possibilità che è possibile effettuare la vendita basato sul valore aggiunto e servizi, cercano di lasciare dei prezzi fuori dalla discussione. Non iniziare con le concessioni sui prezzi o sconti ma si concentrano sul value.On aggiunto D'altra parte, con pressioni feroci di oggi per ridurre i costi, senza mai dimenticare che gli acquirenti dei prezzi è una componente importante dei costi. Di solito, gli acquirenti si desidera avere la meglio dei due mondi. Vogliono a risolvere i loro problemi, aggiungere valore, ridurre i loro costi, e in Inoltre, dare loro un prezzo migliore, il che riduce ulteriormente i costi. Non siate sorpresi, non essere colpito, e non è male. Questo è solo il modo in cui il gioco è giocato spesso. Come si avvia il processo, è necessario spostare avanti in modo tale che, mentre non invitare una negoziazione del prezzo, se ce n'è uno, sei prepared.2.Think come l'acquirente. Di negoziare efficacemente, prendere la residenza nella mente del compratore. Dite a voi stessi, ciò che potrebbe in realtà essere in corso rispetto a quello che stanno dicendo? Quello che dicono le informazioni possono essere meno importante. Quello che dicono gli uni agli altri e di ciò che stai pensando è la key.Let 's go back to Albertson. Potremmo immaginare tre scenarios.Scenario diversi 1 - Pianta: "Questa proposta da Baker è grande. Andiamo a salvare tutti i tipi di costi e risolvere tutti i tipi di problemi. So che apparire un po 'costoso, ma il costo risparmio vale la pena. "Acquisti:" Hai guardato eventuali concorrenti? "Plant:" Abbiamo guardato due che dicono di essere in grado di farlo e hanno offerto un prezzo molto inferiore, ma i loro servizi in realtà non ci sono e ci non credono di poter produrre i risparmi sui costi. "Acquisti:" Ti spiace se uso il fatto che hai due competitiva quotazioni a basso costo per cercare di portare prezzo Baker's down? "Plant:" Nessun problema, finché si promessa che possiamo ottenere un contratto con Baker senza perdere i servizi e il valore aggiunto che ci hanno promesso. "Acquisti:" Hai la mia garanzia. "Scenario 2 - Pianta:" Questa proposta da Baker è grande. Stiamo andando per salvare tutti i tipi di costi e risolvere tutti i tipi di problemi. So che apparire un po 'costoso, ma i risparmi sui costi vale la pena. "Acquisti:" Hai guardato eventuali concorrenti? "Plant:" Abbiamo guardato gli altri due concorrenti. Sono quasi buono come Baker e sono meno costosi. "Acquisti:" Quanto più pensi Baker vale più la migliore delle due concorrenti? "Plant:" Pensiamo che valgono circa il 10% in più. " Acquisti: "OK" Cercheremo di ottenere Baker basso in modo che siano non più del 10% sopra la concorrente migliore, e, naturalmente, cercheremo di ottenere ancora di più basso di quello. Se non possiamo ridurli , poi ce ne andiamo con la tua Scelta No. 2 ". Plant:" Sounds good to me. "Scenario 3 - Pianta: La presente proposta da Baker è grande. Andiamo concorrenti che possono fare la stessa cosa può Baker. Tutti sembrano avere la stessa qualità e produrrebbe i risparmi di costo stesso. "Acquisti:" Allora non importa quale andiamo con finché ottenere il prezzo migliore. "Plant:" Sì, sono sostanzialmente le stesse, in modo da andare con il prezzo migliore. " L'acquirente sarà quasi sempre want you a credere che Scenario 3 sta accadendo. Ma è davvero? La redditività della vostra vendita può dipendere dalla capacità di determinare quale scenario è davvero in operation.3. Essere brutalmente onesto sul valore della vostra valore aggiunto. Se si scende a una negoziazione del prezzo, il valore aggiunto vale solo ciò che l'acquirente è effettivamente disposti a pagare per questo. Dire, per esempio, che l'unica differenza tra voi e il vostro principale concorrente è che hanno una reputazione migliore sul mercato. È quella di valore? Certamente. È importante? Assolutamente. È niente di interessante? Che dipende l'acquirente. Se un acquirente si dice, io sono disposto a pagare 2% in più per andare con la società A causa della loro reputazione migliore, allora vale la pena di 2% a quello dell'acquirente. D'altra parte, se un altro acquirente, dice, io non sono disposto a parte con qualsiasi hard, il denaro contante a freddo a causa della reputazione della società A, allora per l'acquirente che non vale nulla. "Per ogni vendita dove si ha uno o più concorrenti potenziali, è necessario fare un valore aggiunto di analisi al fine di capire il più l'acquirente pagherà il vs concorrente. Facciamo un semplice esempio in cui si possiede solo un concorrente, la società A, e supponiamo che non ci sono solo quattro diverse componenti di valore: il servizio, la reputazione, la consegna, e problem solving ability.Based sulla vostra conoscenza del cliente e della concorrenza, si ritiene che il cliente pensa che hanno una reputazione migliore, fornire un servizio migliore e di avere una migliore capacità di problem solving, ma che il vostro concorrente è un po 'meglio al momento della consegna. Inoltre, anche se il cliente vuole la tua reputazione, non pagheranno di più per essa. A loro piace il tuo servizio e sentire che vale la pena fino a 2% in più. Essi ritengono che la vostra capacità di problem solving ha aiutato a superare le difficoltà di rilievo e che vale la pena che il 4% in più. D'altra parte, ha avuto alcuni problemi di consegna. Anche se i problemi non fatale, il cliente sarà disposti a pagare il tuo concorrente fino a 2% in più per la loro migliore delivery.Your valore aggiunto di analisi sarebbe simile a questa: Value Added voce vs. Società "A" e la maggior parte Your Customer Desideri pagare un extra per questo Added ValueReputation 0%; Servizio 2%; Problem Solving 4%; Delivery (-2%) In questo scenario, il cliente sarebbe disposto a pagare fino a 4% in più rispetto al concorrente. Naturalmente il cliente spesso dire, come il nostro Addetto agli acquisti Albertson fatto, "Voi ragazzi sono tutti uguali. Si prevedono tutti di buona qualità, tranne la vostra consegna, non è molto buono. You've got to get molto più competitivi con il prezzo." Se hai fatto il valore aggiunto analisi ed è preciso e sufficientemente precise, si può vedere dietro la maschera l'agente di acquisto di ciò che sta realmente accadendo negoziazione on.4.The inizia quando si dice ciao. A questo punto si può dire, "Tutto quello che dici è vero, ma se sono le vendite Baker rappresentante a parlare con l'agente di acquisto Albertson e lui mi dice: 'I vostri concorrenti sono più bassi e si è avuto modo di tagliare il prezzo,' cosa devo fare adesso? Che l'acquisto agente non è intenzione di raccontarmi le loro scenario reale, quello che dicevano gli uni agli altri, o quello che realmente pensano il nostro valore aggiunto è un valore vs nostri concorrenti. "Esatto. Se la prima volta si pensava che ci potrebbe essere un prezzo negoziazione è stato quando ha parlato l'agente di acquisto Albertson, è troppo tardi. Non si hanno le informazioni di cui avete bisogno, e che sarà difficile ottenere it.And che ci riporta al nostro primo punto. Essere preparati per una negoziazione dei prezzi, mentre si tenta di evitare uno. La trattativa inizia quando si dice ciao. Il tempo di cominciare a scoprire chi potrebbero essere i potenziali concorrenti, come il cliente li osserva vs voi, problemi che ho avuto con i concorrenti, se qualcuno può fare un buon lavoro, come si può, ecc, ecc, è fin dall'inizio delle vostre discussioni con il tuo customer.Have come molti contatti con il cliente e con la stessa molte persone nel negozio del cliente il più possibile. Porre domande dirette, domande indirette, sentire la gente fuori delicatamente, e cercare di ottenere un quadro della loro situation.Prepare tutto energicamente per una negoziazione dei prezzi, e al tempo stesso fare tutto il possibile per evitare one.ÃƒÆ 'à ¢ â, ¬ Å ¡ÃƒÂ € šÃ,  © Michael Schatzki - 2005. Tutti i diritti reservedMichael Schatzki è un negoziatore maestro che, per 20 anni, ha previste formazione alla vendita di negoziazione e coaching per le migliaia di persone negli Stati Uniti e nel mondo. Oltre il 75% dei programmi di Mike sono soddisfatti per i clienti abituali. La negoziazione DynamicsÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ,  ® sistema funziona davvero. Mike è raggiungibile al numero (888) 766-3530. http://www.NegotiationDynamics.com.
Fonte dell'articolo: Messaggiamo.Com
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