Стойност добави преговори за продажба специалисти
№ 2 избор. "Предприятие:" Звучи добре за мен. "Вариант 3 - растението: Това предложение Бейкър е страхотно. Ние ще конкуренти, които могат да направят същото нещо може да Бейкър. Всички те изглежда са със същото качество и ще произвежда също намаляване на разходите. "Закупуване:" Тогава не ми пука кой ще отиде с толкова дълго, колкото можете да получите най-добрата цена. "предприятие:" Да, те са едни и същи, така че отивам с най-добрата цена. " Купувачът е почти винаги ще искате да се смята, че Вариант 3 се случва. Но това е наистина? Рентабилността на продажбите си може да зависи от способността ви да се определи кой сценарий наистина е в operation.3. Бъди брутално честен за стойността на вашия добавена стойност. Ако то се свежда до едно договаряне на цените, вашите добавена стойност е на стойност само това, което купувачът е действително готов да плати за него. Кажи, например, че единствената разлика между вас и вашия премиер е конкурент че имате по-добро репутация на пазара. Това ли е на стойност? Разбира се. Важно ли е? Абсолютно. Заслужава ли си нещо? Това зависи от купувача. Ако един купувач казва, аз съм готов да плати 2% повече, за да отидете с предприятието А заради по-добрите си репутация, тогава си струва, че 2% до купувача. От друга страна, ако друг купувач казва, аз не съм готов да се раздели с кой да е твърд, студен пари в брой, тъй като репутацията на компанията на А, а след това за които купувачът не си струва нищо. "За всяка продажба, когато имате един или повече потенциални конкуренти, което трябва да направите един анализ на добавената стойност, за да разбера най-купувачът ще плати ти си срещу конкурент. Да направим до един прост пример, когато имате само един конкурент, дружество А и нека приемем, там са само четири различни компоненти на стойност: услуга, репутация, доставка, и за решаване на проблеми ability.Based на своите знания на клиента и на конкуренцията, смята клиента си мисли, че имате по-добра репутация, предоставят по-добро обслужване и по-добри възможности за решаване на проблеми, но това си конкурент е малко по-добре при доставката. Освен това, въпреки че си клиент се интересува от репутацията си, те няма да плащат повече за него. Те обичат вашия доставчик на услуги и чувствам, че си струва до 2% повече. Те вярват, че си решаване на проблеми, способност е помогнало да преодолеят значителни трудности, и че това си струва 4% повече. От друга страна, сте имали някои проблеми доставка. Макар и да не фатални проблеми, клиентът ще бъде готови да платят своя конкурент до 2% повече за тяхното по-добро delivery.Your добавена стойност анализ ще изглежда така: върху добавената стойност Позиция Vs. Компания "А" и най-Вашият клиент ще плаща допълнително за тази добавяне ValueReputation 0%; служба 2%; решаване на проблеми 4%; доставка (-2%) при този сценарий, на вашите клиенти биха били склонни да плащат до 4% повече от своя конкурент. Разбира се вашите клиенти често казват, тъй като нашите Albertson покупка агент е "Вие сте едни и същи. Добре ли се осигури качествена освен вашата доставката не е много добра. Вие трябва да получите много по-конкурентни с цените." Ако сте направили с добавена стойност анализ и е точна и достатъчно точна, можете да видите зад маската на закупуване на агента на това, което наистина се случва on.4.The преговори започва, когато ви кажа здрасти. На този етап може да се казва "Всичко, което казвам е истина, но ако аз съм търговски представител на Бейкър говори за закупуване агент Albertson и той ми казва, "конкурентите ви са по-ниски и вие трябва да намали цената си," какво да направя сега? Тази покупка агент няма да ми каже реалните им сценарий, това, което каза един до друг, или това, което наистина мисля, че нашата добавена стойност е на стойност срещу нашите конкуренти. "Правилно. Ако първият път, когато мислех, че може да има една цена договаряне е, когато говорим за покупка агент Albertson, че е твърде късно. Вие не разполагат с нужната ви информация, и че ще бъде трудно да се it.And, че ни връща към първата ни точка. Бъдете подготвени за договаряне на цените, докато се опитват да избегнат една. Договарянето започва, когато ти кажа здрасти. Времето до началото намиране на потенциални конкуренти, които биха могли да бъдат, как клиентите им възгледи срещу вас, проблемите, с които съм имал с конкурентите, дали някой може да направи толкова добър, работа, колкото можете, т.н., и т.н., е от самото начало на дискусиите си с customer.Have колкото се може повече контакти с клиентите си и като много хора в магазина си на клиента е възможно. Посъветвайте се с директни въпроси, косвени въпроси, не се колебайте хората внимателно, и се опитайте да получите представа за цялата им situation.Prepare енергично за договаряне на цените, както и в същото време направи всичко, което можете, за да се избегне one.ÃƒÆ "А ¢ В, ¬ Е ¡Ãƒâ € SA, В © Майкъл Schatzki - 2005. Всички права reservedMichael Schatzki е майстор преговарящ, който за повече от 20 години, е при условие продажбите преговори обучение и подготовка на хиляди хора в САЩ и в световен мащаб. Повече от 75% от програмите на Майк са за изпълнени, повторете клиенти. Договарянето DynamicsÃÆ'à ¢ В, ¬ Е ¡Ãƒâ € SA, В ® система наистина работи. Майк може да бъде постигнато (888) 766-3530. http://www.NegotiationDynamics.com.
Член Източник: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
уебмастъра Вземи Html кодекс
Добави тази статия на вашия сайт сега!
уебмастъра Подайте членове
Не е необходима регистрация! Попълнете формата и статията ви е в Messaggiamo.Com директория!
