व्यर्थ लक्ष्य
मैं एक बिक्री निर्देशक के साथ एक गर्म चर्चा कुछ समय से मैं कहाँ का प्रस्ताव है कि salespeople के लिए गतिविधि लक्ष्य स्थापित करने के दीर्घकालिक प्रभाव अंत में विफलता के लिए नेतृत्व करेंगे पहले याद आता है. वह जोरदार मुद्दा बना दिया है कि वह व्यवस्थित उसकी बिक्री बल पर गतिविधि निशाना लगाया था और यह कि परिणाम पर 18 months.What वे कहते कुछ है जो मुझे पता चला, नहीं किया भीतर विक्रेता प्रति औसत आय तिहरा गया था जब मैं जांच आगे था कि वह एक ही समय में था:? 450 से उसकी बिक्री बल 300 से कम किया है? दे नीचे 150 सौ निर्माता जाओ, और? विक्रेता प्रति समय वह संभाला में औसत आय में से एक था उद्योग के तिमाही averageThere सबसे अधिक बार बिक्री और बिक्री कोचिंग से जुड़े लक्ष्य दो प्रकार के हैं? वित्तीय लक्ष्यों? परिणाम, और? गतिविधि खरीदने के बीच चुनाव targetsGiven गतिविधि प्रबंधन प्रणालियों और एक प्रदर्शन के लिए कोचिंग की व्यवस्था से बाहर salespeople में सर्वश्रेष्ठ लाने को लागू करने, मेरे दुर्भाग्यपूर्ण अनुभव है कि कई वरिष्ठ प्रबंधन दल अनिवार्य रूप से गतिविधि प्रबंधन का चुनाव होगा. कारण? यह आसान है. ठीक है, तो आप थोड़ा के आसपास लोगों को धक्का है, तो आपको कुछ न कामयाब; खारिज वहाँ सोने से पहले आँसू, लेकिन यह एक अपेक्षाकृत आसानी से लागू करने और नियंत्रण की बात है हो सकता है. अभी तक मेरी दृढ़ विश्वास है कि यह आसान है क्योंकि यह काम नहीं करता है. यह अल्पावधि में काम करता है? दी है, और वहाँ भी इसके लिए एक जगह है क्षेत्र अधिष्ठापन के दौरान और अपने प्रदर्शन के लिए एक तंत्र के रूप में मूल्यांकन के लिए, पर के रूप में एक कोचिंग उपकरण इसे एक गैर है starter.I का मानना है कि आप गतिविधि के बारे में salespeople सिखाना, इसके बारे में उन्हें नहीं बताया. अगर तुम लोगों को सिखाना है, उदाहरण के द्वारा, कि गतिविधि महत्वपूर्ण है? कि स्तरों की मांग से काफी अलग है की गतिविधि. बाद के साथ खतरा यह है कि आप अपने salespeople के कारोबार में एक इसी वृद्धि के बिना गतिविधि उद्धार होगा. मैं गतिविधि का स्तर केवल स्थापित salespeople के कई उदाहरण हैं प्रबंधक को खुश रखना. इस दौरान cuckolded के लिए बाहर काम जहां यह wrong.I की कोशिश कर रहा आँकड़ों की एक quicksand में प्रबंधक डूब हाल ही में एक क्षेत्र बिक्री प्रबंधक, जो एक साथ समस्याओं रहा था का दौरा किया गैर विक्रेता प्रदर्शन: जब मैं अपनी प्रवेश (प्रबंधक) कार्यालय वहाँ उसकी मेज पर एक कागज के पहाड़ पर गया था. वह मुझे जैक न्यूटन के बारे में बताओ जो प्रदर्शन के तहत किया गया था और बहुत कुछ देर के लिए कर चुकी थी. वह मुझे बताया कि वह जोर देकर कहा था कि जैक प्रति सप्ताह 8 से अपने ग्राहकों साक्षात्कार प्रति सप्ताह बीस से वृद्धि हुई है. प्रबंधक मुझे चार्ट वे एक साथ रखा था फोन और परिणामों के पैटर्न दिखा दिखाया. जब वह खोला यह ऊपर यह मेरे सामने मेज़ की सतह भर दिया. यह बहुत ही प्रभावशाली था. यह उसे ले गया होगा कुछ समय के लिए एक साथ रख दिया. जैक अब प्रति सप्ताह 21 ग्राहकों के एक औसत पर बुला रहा था. उसके परिणाम नहीं था वृद्धि हुई है. मैं जैक मिलने की व्यवस्था, अपने वर्तमान प्रबंधक के साथ और मैंने उनसे पूछा लाने के लिए उसका है. जब हम मिले मैं जैक डायरी खोली और मैं पहले सोमवार की सुबह नाम पर दर्ज की ओर इशारा किया. मैंने क्या कहा? जैक. अगर मैं इस अंगूठी ऊपर व्यक्ति, वह पता चलेगा कि तुम कौन हो? जैक दर्द में देखा. बिल्कुल हाँ, उन्होंने कहा. मैंने क्या कहा? जैक अगर मैं इन लोगों के सभी अंगूठी, वे सब की पुष्टि करेगा कि वे तुम्हें पता है? जैक रोक दिया? हाँ. मैंने क्या कहा? जैक. मैं पूछने के लिए जा रहा हूँ आप एक बार, बस मुझे बचाने के लिए इन लोगों को, जो है कि मुझे क्या करना, अपनी डायरी के इस हफ्ते में नाम के कितने पुष्टि करेंगे कि वे तुम से मुलाकात का इरादा है सभी नम की परेशानी है? जैक अब रोक दिया से वह पहले था? उनमें से ज्यादातर उन्होंने कहा. लेकिन उन सभी को मैंने कहा. नहीं, उसने कहा. बाहर मेरी आँख चरनी में डूब गया था के कोने की अपनी कुर्सी के प्रस्तुत. जैक, मैं धीरे से कहा, अब यह है सच में पिछली बार मैं आप से पूछना है, जब मैं इन लोगों को अंगूठी, कैसे पुष्टि करें कि आप उन्हें देख रहा होगा कई जा रहा हूँ, कि तुम उन्हें आपकी सेवा को बेचने की कोशिश की, कि वे नहीं थे एक निजी दोस्त एक जोड़ी से अधिक? महीने जैक अपनी गतिविधि का 80% ग़लत साबित किया था. यह उसकी गलती नहीं थी. वह जिम्मेदार थी, लेकिन यह उसकी सारी गलती नहीं थी. प्रबंधक उसे एक मनमाना गतिविधि लक्ष्य हासिल करने के लिए मजबूर किया था. प्रबंधक छोड़ा था उसका जैक के साथ कुछ दिन बिताने उसे दिखा रहा है कि गतिविधि अहमियत का व्यक्तिगत जिम्मेदारी पर है कि यह सिर्फ एक ही चीज नहीं है कि मायने रखती है. और लोगों को भी आसानी से मिलते हैं एक 'remedy.There है के बीच भेद एस क्या आपके भूमिका हो गया है क) नई शुरुआत के साथ, और ख अनुभवी salespeople के साथ)? चाहे वे या overachieving नहीं हैं. सिद्धांत यह है कि तुम ट्रेन और लोगों का प्रबंधन ऊपर की रेखा के लिए, और तुम पंक्ति के बाद कोच के लोग हैं. रेखा के ऊपर है, जहां आप अपने मानक तय? मूल न्यूनतम आवश्यकता; रेखा से ऊपर है जहाँ आप लोगों की मदद नौकरी में Excel चाहते हैं. तुम मदद नहीं कर सकता लोगों को नौकरी पर Excel के लिए जब तक वे लाइन तक पहुँचने. रेखा के नीचे अपने न्यूनतम उम्मीदें हैं. तत्व है जो रेखा के नीचे हैं आवश्यकता के लिए एक बिक्री संरचना जानने के शामिल हो सकते हैं. यह ज्ञान का स्तर शामिल हो सकते हैं. यह प्रक्रिया शामिल हो सकते हैं. नीचे लाइन है जहाँ आप नियम लागू होते हैं. वहाँ की रेखा से नीचे कोई बातचीत है. तुम से यह स्पष्ट है और क्या आप इसे लागू करने की उम्मीद है. इन नियमों का जो बाहर भर्ती पर स्पष्ट हो जाता है. तुम से यह स्पष्ट है क्या होगा हुआ जब कोई अपनी टीम में शुरू होता है. आप इस से पहले वे कंपनी में शामिल हो? के बाद नहीं है. सब भी अक्सर मैं एक प्रशिक्षण पाठ्यक्रम में शामिल करने salespeople मिले हैं, जहां क्या नौकरी entailed और वास्तविकता के अपने विचार मील दूर थे. तुम यह बिल्कुल साफ है कि तुम उनसे क्या करने की उम्मीद कर, और तुम कैसे उन्हें it.You आंकड़े जो शो का उत्पादन कर सकते हैं करने के लिए उम्मीद है कि गतिविधि के किसी विशेष स्तर से है कि एक विशेष वित्तीय परिणाम बिक्री बल के भीतर प्राप्त किया जा रहा है. आप आंकड़े पेश करके दिखा सकते हैं कि गतिविधि और आय के बीच रिश्ता है कि आप और अधिक लोगों को कि तुम देखो, उच्च क्षमता पर विश्वास हो जाता है परिणाम. तुम सच है कि शीर्ष salespeople देख उपेक्षा चुन सकते हैं कम ग्राहकों को अपने कम प्रदर्शन सहयोगियों से. लेकिन तुम अपने आप को प्रश्न पूछने की ज़रूरत है? यह तुम विक्रेता से चाहता क्या है? गतिविधि या परिणाम? गतिविधि और प्रदर्शन के बीच के रिश्ते को भूल जाओ? क्या तुम चाहते हो? गतिविधि या परिणाम? यदि यह परिणाम है तो तर्क मैं ऊपर विस्तार से लागू कर रखी है. यदि यह गतिविधि है, तो शायद तुम साजिश खो दिया है. एक बिक्री प्रबंधक और बिक्री के कोच के रूप में आप के लिए सबसे महत्वपूर्ण बात यह परिणाम है और एक कोच के रूप में अपना काम और एक ट्रेनर के प्रदर्शन में सुधार पर है. कोई भी गतिविधि में वृद्धि कर सकते हैं. गतिविधि पर है प्रदर्शन के उपाय. यदि प्रदर्शन बढ़ती इसे बढ़ाया जा सकता गतिविधि के तत्वों में से एक कम है. यह सबसे आसान तरीका है, जिनमें प्रदर्शन को बढ़ाने के लिए है. यह खेल संख्या 'game.That नहीं एस शामिल है कहते हैं कि तुम गतिविधि को प्रभावित नहीं कर सकते? लेकिन यह कोचिंग नहीं है, यह प्रशिक्षण. केंद्रीय प्रशिक्षण कार्यक्रम का हिस्सा है और गतिविधियों के बारे में बुनियादी प्रशिक्षण शामिल सकती चाहिए कि ऊपर पूर्वेक्षण बनाने की दिशा में जाना बिक्री के काम का हिस्सा है. यह ठीक है उम्मीद है कि लोग क्या आप उन्हें भुगतान के बदले में कठिन काम है, लेकिन है कि एक दर्शन है कि नए लोगों को वे क्या उनके बारे में देखने से सीखना होगा है. कि होगा पर सबसे बड़ा प्रभाव तुम, और बिक्री टीम के बाकी. अपनी बिक्री टीम के बाकी पर सबसे बड़ा प्रभाव विश्वास है कि आप नए स्टार्टर बैठक से केंद्रीय प्रशिक्षण को सुदृढ़ बनाने के you.You गतिविधि के बारे में प्रभावित लोगों को है तत्काल प्रशिक्षण कार्यक्रम के बाद. आप नौकरी के लिए जाँच लें कि वे कंपनी के दर्शन को स्वीकार कर लिया है (जो काम नीति में शामिल हैं); सकता है कि वे ज्ञान का जो स्तर प्राप्त कर लिया है की उम्मीद है ताकि (गया आप इसे परीक्षण), और है कि आप जाँच लें कि वे उम्मीद कौशल स्तर, जिसका मतलब है कि तुम्हें यह भूमिका में परीक्षण खेल प्राप्त कर लिया है. इन तीन महत्वपूर्ण इससे पहले कि आप एक ग्राहक के सामने विक्रेता की अनुमति परीक्षण कर रहे हैं. जैसे अपने आप को 100% विश्वास होना चाहिए की वजह है कि केंद्रीय प्रशिक्षण प्रक्रिया काम करता है और यह कि केंद्रीय प्रशिक्षण कार्यक्रम का प्रारूप तुम उद्धार वास्तव में क्या है, अन्यथा सहमति जताई थी, जब किसी को लगता है तुम्हारे साथ मैदान में हैं और वे या तो काम नैतिकता के बारे में कंपनी के दर्शन स्वीकार नहीं करते, या ज्ञान के स्तर और कौशल प्राप्त कर लिया है आप की उम्मीद नहीं है, तो आप को फैसला करना है कि क्या यह नहीं कर सकेंगे नया स्टार्टर गलती है या केंद्रीय प्रशिक्षण विभाग की गलती है. मैं तुम्हें यह सब बाहर से पहले salespeople काम शुरू लंबे समय के तरह का सुझाव. तुम और प्रशिक्षण विभाग ज्यादा दूसरे की क्षमता पर पूरा भरोसा है उद्धार क्या वास्तव में निर्दिष्ट किया गया है. इस चरण के पिछले भाग यह है कि तुम एक जीवित ग्राहक फोन पर नए विक्रेता के साथ होगा. यह एक ही तरीका है, जिनमें से सिद्धांत के हस्तांतरण सुनिश्चित करने के लिए है भर्ती के स्तर और केंद्रीय कार्यक्रम के लिए जहां यह वास्तव में मायने रखता है पर बुनियादी प्रशिक्षण के प्रशिक्षण और ग्राहकों के सामने है. एक पेशेवर जिंदा है कि touchline पर बैठ नहीं कोच नहीं है; पंख में खड़े; सभागार में बैठते हैं, उनके कोचिंग जिम्मेदारियों के भाग के रूप में वास्तविक निष्पादन देखते हैं. तुम कुछ नहीं कर सकते प्रदर्शन के बारे में learn.It को छोड़कर, 'के लिए कलाकार देना महत्वपूर्ण है s अपने समर्थन के माध्यम से भावनात्मक शक्ति और सफलता की अपनी उम्मीद. तुम कलाकार की उन्हें क्षमता के बारे में अपने सकारात्मक अपेक्षाओं हस्तांतरण की आवश्यकता है? मुझे पता है तुम कलाकार उच्च सकता हूँ. मुझे पता है कि तुम्हें और भी सफल हो सकता है. लेकिन उम्मीद है कि बहुत अधिक भी जल्दी कर रहे हैं के बारे में सावधान रहना. एक बार में एक कदम enough.Frank Salisbury है एक बहुत ही प्रेरक वक्ता के अनुभव, और प्रेरणादायक व्यवसाय के कोच है, बिक्री के व्यवसाय के लिए विशेष रूप से. फ्रैंक बिक्री के क्षेत्र में एक अग्रणी प्राधिकारी के रूप में मान्यता - बिक्री की प्रक्रिया डिजाइन, बिक्री प्रदर्शन भी शामिल है, और बिक्री जोरदार coaching.He का मानना है कि कि हम काम सार्वजनिक या निजी क्षेत्र में, कि हमारे संगठन वाणिज्यिक या गैर वाणिज्यिक है, कि हम सब की बिक्री हो जाती है. अपने पसंदीदा बोली, जो अपने कहावत बन गया है रॉबर्ट लुई Stevenson से है? 'में सब कुछ जी है 'बेच. वे कई सम्मेलनों और सेमिनारों में बात की है, जहां उसकी जीवन शैली के लिए एक जुनून के साथ एक स्पीकर के लिए लोकप्रिय प्रशंसा प्राप्त की है, और achievement.He व्यापार और प्रशिक्षण के प्रबंध निदेशक है
Article Source: Messaggiamo.Com
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