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毫无意义的指标

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我记得了激烈的讨论,销售总监一段时间以前,我提议,长期影响制定活动目标,销售人员最终将导致失败。他强烈指出, 他曾系统地实施活动的目标,他的销售队伍,而结果是,以高音人均收入推销员在18 months.What他没有说,这是我发现当我 进一步调查,他是在同一时间: ?减少了他的销售队伍由450至300 ?让底部150 100生产者去, ?人均收入在销售的时候,他接手一个 四分之一的工业averageThere两种类型的目标往往是与销售,销售教练: ?财务目标?结果,和?活动targetsGiven选择购买活动 管理制度和执行教练的系统性能,使最好的销售人员,我的不幸经历的是,许多高级管理小组将不可避免地选择活动的管理。那个 原因何在?这很容易。好了,你把周围的人一点,您可能需要关闭一些非成绩;有眼泪睡前;但它是一个相对容易的事情,执行和控制。然而,我 坚定的信念是,它很容易,因为它不工作。它在短期内?获准,甚至还有的地方是在外地上岗和作为一种机制,来评价自己的表演,而是作为 教练工具,它是一个非starter.I认为,你教的销售活动有关,而不是告诉他们的。如果你教人,以身作则,这项活动是重要的?这是完全不同要求各级 的活动。危险而后者是,你将有你的销售人员提供的活动,同时又不相应增加业务。我有许多例子销售活动水平只是锻造 让经理高兴。与此同时, cuckolded经理汇到流沙统计数字努力工作的地方去wrong.I最近访问的地区销售经理谁是有问题的 不良推销员:当我走进他(经理)办公室有一个山区的一份关于他的办公桌。他接着告诉我杰克牛顿谁正在执行,并已这样做了一些时间。他 告诉我,他坚持认为,他的客户杰克增加面试由8至20每周每星期。经理告诉我的图表,他把显示模式的要求和结果。当他打开 它填补了它的表面,台在我的前面。这是非常令人印象深刻。它必须已经采取了相当长的一段时间整理。杰克现在要求平均每星期21个客户。其结果没有 增加。我安排,以满足杰克,与他的经理人目前和我问他,使他的。我们见面时我打开杰克的日记中,我指出,第一个名字进入星期一上午。我说?杰克。如果我这一环 人了,他会知道你是谁?杰克望着痛苦。是的,当然,他说。我说?杰克如果我戒指所有这些人了,将他们都确认他们知道吗?杰克暂停?是。我说?杰克。我想请你们 你一个更多的时间,只是为了救我的麻烦,打电话所有这些人,这正是我打算做,有多少名在本周您的日记将证实他们达到了你吗?杰克暂停不再 比他收到?其中大多数是他说。但不是全部我说。他没有回答。走出角落我的眼睛马槽是陷入装修他的椅子。杰克,我说得很慢,这是现在真正的 最后一次我要问你,当我环这些人了,有多少将确认您已看到它们;您试图出售他们的服务;他们不是以个人的朋友吗?在一对夫妇的 几个月杰克伪造80 %的活动。这是不是他的过错。他必须对此负责,但它不是他的全部过错。经理迫使他不得不实现一个任意活动的目标。经理放弃他 个人责任的开支几天他与杰克显示这项活动重要的,但它不是唯一要做的事项。看到越来越多的人是太容易了1 remedy.There的区别你 作用已成为一个)新首先,和b )有经验的销售人员?无论他们是overachieving或没有。原则是,你训练和管理的人最多的路线,和你的人后,教练线。 截至线是在您设定的基准?最低基本要求;以上的线是你寻求帮助的人擅长的工作。你不能帮助人们擅长的工作,直至他们达到线。 线以下是您的最低期望。的要素是线下可以包括要求了解销售结构。它可包括知识水平。它可以包括程序。低于 线是您适用的规则。没有任何谈判线以下。你清楚什么是预期和你执行。这些规则都阐明了在招聘。你清楚什么 当有人开始在您的团队。你这样做的,然后加入公司?不是在这之后。往往我找到了我的销售人员上岗培训课程,他们的想法是什么工作需要和现实 是相距甚远。你绝对清楚你期望他们做的事,你如何期望他们做it.You可能产生的数字表明,从一个特定的活动水平某一金融 正在取得成果的销售队伍。您可能产生的数字表明,活动之间的关系和收入导致您认为,越来越多的人,你看到的,更高的潜力 结果。您可以选择忽视的事实是,最推销员看到较少的顾客比他们低表演同事。但是,你需要问自己的问题?什么是你想从推销员?活动 或结果?忘记之间的关系的活动和业绩?什么是你想要的?活动或结果?如果它的结果适用的理由我已经详细阐述了以上。如果它的活动,那么也许 你已经失去了这次阴谋。最重要的事情给你作为一个销售经理和销售教练是你的工作成果,并作为一个教练,教练是提高性能。任何人都可以增加活动。活动,但 一定程度的表现。如果是低性能的要素之一增加可以增加活动。这是最简单的方法来提高性能。它涉及的人数game.That打的不 说,你不能影响的活动?但它不是教练,但训练。部分中央训练方案可以而且应该包含的基本训练的活动,用于弥补勘探 部分销售工作。它有权期望,人民努力工作,以换取你支付他们,但这是一种哲学,新人们会学习他们所看到的这些问题。影响最大的将是 你,和其余的销售团队。影响最大的其他您的销售团队是you.You影响人们对活动的决策一定要加强培训,会议中心的新的起动 之后的训练方案。你的任务是检查它们已接受的理念,该公司(其中可能包括职业道德) ; ,他们获得了什么的知识水平,预计(所谓 你测试) ;和您检查,他们获得了预期的技术水平,这意味着您在测试中角色扮演。这是非常重要的测试,然后让销售人员在客户面前。同样地 他的前奏你必须100 %相信,中央工作和培训过程的格式中央训练方案提供给你什么同意,否则,当有人开始 你在外地,他们要么不接受该公司的哲学有关的工作伦理;或尚未获得的知识水平和技能您预期;那么你将无法决定它是否是新的 起动机故障或中央培训部的过错。我建议你排序了所有这一切,然后再开始长期雇用推销员。你和培训部已完全相信许多其他的能力, 正是提供了具体规定。最后一部分的这个阶段,你必须伴随着新的销售人员对现场客户呼叫。这是唯一的方式,以确保转移理论的 招募和培训阶段的基本训练中心的方案,而真正重要的,这是在客户面前。没有一个专业教练还活着,这并不坐在场边; 站在机翼;坐在礼堂;观赏的实际表现作为其教练的责任。没有什么你可以做的表现,除了learn.It的重要的表演 情感的力量,通过你们的支持和您的期望的成功。您需要将您的积极预期的潜在的表演呢?我知道,你可以表现更高。我知道, 您可以更加成功。但小心期望太高太快。一步一个脚印是enough.Frank索尔兹伯里是一种高度经验动机发言,并鼓舞了企业教练, 尤其是对销售行业。弗兰克是公认的领先权威领域的销售-包括销售流程的设计,销售业绩,销售coaching.He坚信,无论我们的工作 在公共部门还是私营部门;我们的组织是否是商业或非商业; ,我们都在销售。他最喜欢的报价,这已经成为他的座右铭,是由罗伯特•路易斯•斯蒂文森? '中的所有生活 出售' 。他讲了许多会议和研讨会,他的风格得到了流行的赞誉与一位发言者,热爱生命,和achievement.He是董事总经理,商业及培训

文章来源: Messaggiamo.Com

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