無意味な目標
私はしばらく前にここで私は、営業担当者の活動目標を設定する長期的な効果を最終的には失敗につながる提案営業部長と激論を覚えています。彼は強く指摘したが 彼は体系的に彼の販売力と活動目標を課されたが、その結果彼は、私は分かった何か言っていない18 months.What以内に営業担当者あたりの平均所得の3倍以上にしていたときに さらに、彼は同じ時間にいた調査：？ 450から300に彼の販売力低下？下の150 100の生産は、解雇？彼以上にかかった時間は営業担当者当たりの平均所得は1年 は、業界の4分の1 averageThereターゲットに、最も頻繁に販売コーチングの販売に関連付けられた2つのタイプがあります：？財務目標？結果、および？活動買い間のアクティビティを選択targetsGiven 管理システムや営業担当者のベストを引き出すためにパフォーマンスコーチングのシステムを実装し、私の不幸な経験を必然的に活動の管理を選択しますは、多くの上級管理職のチームです。 理由は？これは簡単だ。 [OK]をするので、ほとんどの人々プッシュする必要があります。そこには就寝前に涙;が、それは比較的簡単なことで、実装するのを制御するための、成功者、いくつかの非を却下する必要があります。しかし、私 確固たる信念は、これは動作しません簡単です。これは、短期的にはありますか？を付与し、そこにもそれのための場所のフィールド誘導中のパフォーマーのためのメカニズムとしては、自分自身を評価するとして それ以外の指導ツールstarter.Iは、活動については、それらについて教えて営業を教えると思います。場合は、例によって人々に教える、その活動の重要なのかは、非常にレベルの要求とは違う 活動。後者の危険性は、あなたの営業事業の増加に対応せずに、活動を提供してということです。私は営業担当者だけで活動レベルの鍛造品の多数の例が マネージャーに満足しています。一方、統計情報をどこにwrong.I外向きの仕事をしようと流砂に妻を寝取らマネージャのシンクは最近、人との問題を抱えていた地域販売部長を訪問 非セールスマンを実行する：私が彼（マネージャー）のオフィスがある彼の机の上に紙の山だったに入った。彼はジャックニュートンは実行されていなかったので、いくつかしばらくの間行っていた私に教えて進んだ。彼 その彼は、ジャック8週から20週に彼の顧客のインタビューを増やす主張していた私に言った。マネージャーのニュースを私と一緒にコールし、結果のパターンの表示をしていたのグラフを示した。彼がオープン それを私の目の前の机の表面に記入。これは非常に印象的でした。これはかなりの時間を一緒に入れに彼を撮影する必要があります。ジャックは1週間に21の顧客の平均を呼び出していました。彼の結果はなかった 増加した。私はジャックを満たすために、彼のマネージャーが存在を配置して何か持って彼に尋ねた彼。時々私はジャックの日記を開き、私の最初の名前月曜日の朝に入力すると指摘した。私が言った？ジャック。もし私がこのリング 人物を、彼はあなたは知っているのだろうか？ジャックの痛みに見えた。はい、もちろん、彼は述べた。私が言った？ジャックの場合私は、これらすべての人々をの指輪は、すべての彼らを知っていることを確認のだろうか？ジャックが一時停止？はい。私が言った？ジャック。私はお願いするつもりだ 1つのより多くの時間、ちょうど私のすべては、何を行う方法をあなたの日記は、この1週間での名前の多くは、彼らはあなたを満たしていることを確認する意図は、これらの人々の電話をかけるの手間を保存する？ジャック一時停止は解除 彼より前にいましたか？それらのほとんどと述べた。すべてではないそれらの私は言った。いいえ彼は答えた。アウト飼い葉おけに沈んでいた私の目の隅の家具は椅子です。ジャック、私はゆっくりと、これは現在、実際にはされている 最後の時間私は、私が、どのようにそれらを参照してくださいにされていることを確認する多くの人々がリングをお願いするつもりです;は、お客様のサービスを販売しようと試みた。それらがない個人的な友人？カップルの過電圧 月間ジャック彼の活動の80％が偽造だった。それは彼のせいではなかった。彼の責任だったが、彼の全体の故障ではありませんでした。マネージャーは彼の任意の活動目標を達成することを余儀なくした。マネージャー退位し、彼の ジャックとその活動mattered彼を示すいくつかの日々を過ごし、個人の責任が、それだけではないが問題だ。多くの人々を参照しても簡単にremedy.There'との間の区別掲載内容を の役割をする必要があります）新しいプレイヤーはまず、とのイ）経験豊富な営業担当者との？彼らかどうかoverachievingいるかどうか。原則としては、電車やラインに人々を、管理、およびされている行の後に監督の人。 ラインアップは、お客様のベンチマークを設定ですか？基本的な最小要件は、上の行のどこの人々が仕事でExcelのヘルプを求めています。現在までは、ラインに達する人々が仕事を得意とするのに役立つことはできません。 行を下にし、最小の期待されます。これは行の下にされている要素は、売上高の構造を学ぶための要件を含めることができます。それは知識のレベルを含めることができます。このプロシージャを含めることができます。以下は、 ラインここでは、ルールが適用されます。ある行の下に交渉はないです。あなたが何を期待されており、それを実装を明確にする。これらは、採用時にスペルトされているルールがあります。これがどういうことを明確に が起こるときにあなたのチームで開始します。前に、会社に入るこのですか？した後で。が多すぎるくらいの頻度で誘導の訓練コースでの営業担当者に会ったことが仕事をどのようentailedと現実の自分たちのアイディア マイルも離れていた。あなたが絶対に彼らに何を期待オフにし、をどのようにゲームオーバーには表示の数字を生成可能性がありますかを期待する、そのアクティビティは、特定のレベルからは、特定の金融 結果は、売上高を強制的に達成されている。あなたを見るにはその活動と所得の間の関係の場合は、あなたが見ている多くの人々は、潜在的な高い信じさせるような数字を生成可能性があります 結果。あなたは、トップ営業を参照して事実を無視するよう選択することが少なく、顧客がより低い実行同僚より。しかし、自分で質問をする必要がある？何をすると、営業担当者から必要ですか？アクティビティ または結果ですか？アクティビティとパフォーマンスの間の関係を忘れましたか？何をしたいですか？アクティビティや結果ですか？もし次に私は上記の詳細に配置している理由を適用する結果だ。場合の活動は、おそらく 場合は、プロットを失っている。セールスマネージャーと販売コーチとしてあなたに最も重要な結果とコーチとしての仕事であり、トレーナーのパフォーマンスを改善することです。誰かの活動を増やすことができます。活動ですが、 の性能を測定します。場合、パフォーマンスを向上さが増加することができます活動の要素の1つは低い。これは、パフォーマンス向上のための最も簡単な方法です。これは、数字game.That'しないように掲載演奏を含む は、活動に影響することはできませんと言う？しかし、コーチングではない、それは訓練。中央研修プログラムの一部とは、試掘を行う方への活動の基本的な訓練を含める必要がありますが 販売の仕事の一部です。これは右の人々が難しい場合が何を支払うと引き換えに仕事を期待するのが、新しい人々に彼らが何を参照してくださいから学ぶことが哲学だ。ユーザーになる上で大きな影響を及ぼす あなたは、営業チームの残りの部分。あなたの営業チームの残りの部分に大きな影響を与える活動についてyou.You影響を与える人々が、新しいスターター会議では、中央の訓練を強化することを確認することです すぐにトレーニングプログラムをした。 （したがって、期待されたあなたの仕事は彼ら（これは）仕事の倫理含めることができます;は、彼らの知識のどのレベルを取得している会社の理念を受け入れてチェックすることです 場合）、テスト、およびその場合には、これはあなたの役割でテストプレーを意味する予定のスキルレベルを取得してください。これらの3つの重要なテストする前に、お客様の目の前に営業を許可されます。 〜のように 彼の場合は100％確信する必要があるの前駆体は、中央研修プロセスが動作するとは、中央の研修プログラムのフォーマットを使用するを正確に何を、そうでなければ、誰かが起動することで合意した提供 場合は、フィールドとそれらのいずれかの職業倫理については、同社の理念に同意しない、または知識のレベルが予想スキルを取得していない、次にするかどうかを決定することができないことになる新しい スターターのせいか、中央のトレーニング部門の落ち度だ。私はする前に、営業担当者の採用を開始、すべて、このうち長期並べ替えお勧めします。使用すると、トレーニング部門が多くの他の能力に完全に信頼している 正確に指定されて提供します。このフェーズの最後の部分は、あなたが住んで顧客の呼び出しでは、新しい営業担当者に同行する必要があります。これは、より理論の転送を保証する唯一の方法です 募集舞台とするが、本当に数は、中央のプログラムの基本的な訓練の訓練とは、顧客の目の前にいる。そこはプロの監督は、タッチラインに座っていない生きていないです。 翼に立って、客席に座って、彼らの監督責任の一環として、実際のパフォーマンスを監視します。ようこそlearn.It以外の場合は、パフォーマンスについてはどうすることも、'演奏することが大切掲載の あなたのサポートを通じて、感情的な強さと成功のご期待。あなたが彼らには、パフォーマーの可能性についての肯定的な期待を転送するために必要ですか？私の知ることができますパフォーマー高いこと。私は知っている さらに多くの成功させることができます。しかし、それはあまりにも簡単に高さの期待についてご注意ください。一度に1つのステップソールズベリーの高い、と感激のビジネスコーチ動機付けスピーカーの経験は、enough.Frankです 特に販売職に。フランク販売の分野で第一人者として認められて-営業プロセスの設計、販売、パフォーマンスを含め、売上高が強くcoaching.Heと考えているかどうかを私たちが働き 公共および民間セクターで;かどうかを当社の組織の商業的または非商業;販売は、私たちはすべてのです。は、彼の格言となっている彼のお気に入りの引用符、ロバートルイスStevensonの作品からですか？ 'ですべてのライブ が発売'。彼は多くの会議やセミナーでは彼のスタイルの生活のための情熱を持ってスピーカーに人気の高い評価を受けて話されており、achievement.HeディレクターBusiness＆トレーニングの管理され
記事のソース: Messaggiamo.Com
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