Comment éliminer des objections au prix
Avez-vous jamais fait un pas votre voie par le processus de ventes d'être déçu seulement par l'objection de votre perspective à votre prix ?
Cette situation dévoile tous trop régulièrement pour beaucoup de propriétaires de petite entreprise.
L'autre jour je parlais à Joan qui déplorait comment elle a passé une tonne de temps développant un rapport avec une nouvelle perspective, mais à la fin ne pouvait pas faire la vente. Au-dessus du cours de six réunions de vente que sa perspective a semblé comme un claquement trempez. Il était très enthousiaste au sujet de son produit (logiciel de vérification de l'inventaire pour l'industrie de service de traiteur), il n'avait pas vu que un produit semblable sur le marché (le logiciel de Joan a un unique et facile d'employer l'interface) et lui et Joan a semblé avoir un grand rapport (elles toutes les deux sont les internes avides de neige et chacune aime le jazz). Mais quand elle est venue heure pour Joan de demander les affaires la réponse était 'aucune '. Sa perspective chaude était fraîche sur son prix.
Où Joan a mal tourné ? Elle a été tout stupéfiée avec son affaire effondrée et a voulu savoir ce qu'elle pourrait faire pour empêcher de tels futurs failings. Non seulement n'a-t-elle pas obtenu les affaires, elle a fini vers le haut de perdre son temps valable qui pourrait mieux avoir été passé développant une avance qui s'est transformée en vente.
ce familier de bruit ? Avez-vous jamais passé le temps développant une grande avance pour faire seulement tomber l'affaire en morceaux parce que votre perspective s'oppose à votre prix ?
Si oui, vous avez pu avoir fait les mêmes ventes communes confondez Joan fait : elle a essayé de faire la vente sans avoir assez d'information pour faire à sa perspective la bonne proposition, en dépit de ses six réunions de vente positives.
Quel Joan a négligé pour faire devait demander sa perspective sur ses besoins de comptabilité en ce qui concerne la vérification de l'inventaire. Malheureusement pour Joan, elle a appris que ce fait important seulement après notre conversation quand elle a appelé sa perspective de nouveau à découvrez où elle a mal tourné. Sa perspective avait déjà décidé d'employer le logiciel d'un de ses concurrents. Quoique le logiciel de Joan comporte un progiciel de comptabilité gentil, son offre n'a inclus rien en ce qui concerne la comptabilité. Sa perspective a supposé que son logiciel n'a pas comporté la fonctionnalité de comptabilité qu'il a exigée parce que Joan ne l'a pas mentionnée. Elle a parlé beaucoup au sujet du logiciel innovateur, facile d'employer l'interface et sa grande fonctionnalité de base de données mais elle n'a jamais mentionné les dispositifs de comptabilité parce que sa perspective n'a pas demandé. Son prix aurait été bon si sa perspective avait su les possibilités de comptabilité de son logiciel !
Pendant votre processus de ventes soyez sûr de poser toutes les questions que vous avez besoin répondu pour comprendre les besoins de votre perspective. Vous pouvez alors employer l'information que vous avez acquis pour former votre lancement autour d'exactement ce qui va résoudre les problèmes de votre perspective.
Avant que vous disiez à votre perspective votre prix assurez-vous que le temps est exact en posant des questions comme :
Ã"â· ce bruit utile ?
Ã"â· Y a-t-il quelque chose que je n'ai pas mentionné qui serait utile ?
Ã"â· Queest-ce que vous aimez mieux au sujet du produit de notre concurrence ou service ?
En obtenant des réponses à ces questions vous pourrez mesurer si vous avez assez d'information pour faire une proposition que votre perspective serait peu judicieuse pour diminuer.
Si vous ne faites pas retourner assez d'information pour plus ; prévoyez une autre réunion et puis passez par un autre sondage en rond des questions.
Si vous avez assez d'information, faites à votre perspective la meilleure proposition qu'ils ont jamais entendue. Si vous avez fait assez de travail vous ferez la vente.
L'auteur, l'entraîneur de vente, le Jeremy Cohen, les propriétaires de petite entreprise d'aides et les fournisseurs de service professionnel attirent plus de clients, accroissent leurs affaires et soient plus réussis avec ses guides de marketing et service d'entraînement. Obtenez son guide libre à : http://www.bettermarketingresults.com/marketing-services.asp.
Source D'Article: Messaggiamo.Com
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