Ο μύθος του γεν φυσικών πωλήσεων θαύμα
Όταν ερεύνησαν τομέα των καταλόγων με προσωπικότητα για να καθορίσουν τις μελλοντικές δυνατότητες επιτυχίας των πωλήσεων, βρήκα τα ακόλουθα ελαττώματα στην εφαρμογή και την ερμηνεία τους: 1. Προσωπικότητα ερευνητές υποθέτουν ότι οι άνθρωποι έχουν προδιάθεση για τις πωλήσεις και ότι υπάρχει ιδανικός "προσωπικότητα ενός« πωλήσεων. Από την εμπειρία και μόνο θα γνωρίζουν οι άνθρωποι των πολύ διαφορετικές προσωπικότητες των πωλήσεων που είναι τόσο επιτυχείς και ανεπιτυχείς. Πράγματι πολλές ανεπιτυχής πωλητές ενταχθούν άλλες εταιρείες και έχουν επιτυχία, ενώ αφήνουν επιτυχής πωλητές για την περαιτέρω σταδιοδρομία τους αλλού μόνο για να γίνονται στη συνέχεια unsuccessful.In πολλές από τις πωλήσεις μου τις δυνάμεις εξετάζονται μου συνεχώς συνάντησα αντιφάσεις στην προσωπικότητα μεταξύ των κορυφαίων 20% των εκτελεστών. Ειδικότερα, τα περισσότερα από τα προφίλ προσωπικότητας θα σας οδηγήσει να πιστεύουμε ότι η επιτυχής πωλητές είναι σίγουροι προσανατολισμό και στόχο. Τις δικές του διαπιστώσεις μου έδειξε ότι πάνω πωλητές είναι γενικά μικρότερη εμπιστοσύνη εσωτερικά και σίγουρα πιο ανασφαλή ότι οι χαμηλότερες επιδόσεις τους συναδέλφους τους. Αυτό επιβεβαιώνεται από κορυφαίες επιδόσεις σε άλλα πεδία. Η ανασφάλεια φαίνεται να έρχονται με το έδαφος της υψηλής απόδοσης. Ίσως είναι η αβεβαιότητα της μη γνωρίζοντας πόσο καιρό αυτό το υψηλό επίπεδο απόδοσης μπορεί να διαρκέσει; Ωστόσο, όταν προσπάθησε να εφαρμόσει αυτόν τον παράγοντα σε μια απογραφή προσωπικότητα Βρήκα το ίδιο χαμηλό συσχετίσεις που υπάρχουν σε όλα τα άλλα εκτός inventories.In δικής μου έρευνας, ορίζεται ρητά ότι κάθε εταιρεία έχει τη δική της «προσωπικότητα». Σε ορισμένες περιπτώσεις, για να πάρει με το βοηθός προϊσταμένου και του / ευνόησε μπράβους της είναι μεγαλύτερη παράγοντας που συμβάλλει στην μακροζωία της απασχόλησης σε σχέση με έναν υποτιθέμενο προσωπικότητα πωλήσεων. Αυτό με οδηγεί στο επόμενο point.2. Σχεδόν καμία εταιρεία αγοράζει προσωπικότητα επαρκή αποθέματα διεξάγει εσωτερική έρευνα, προκειμένου να επικυρωθεί το μέσο που χρησιμοποιούν. Όταν διεξάγεται έρευνα δική μου εφαρμοστεί ένα μέσο για την α) όλες τις υπάρχουσες πωλητές της εταιρείας β) όλα αιτούντες, και γ) όλες τις νέες μαραγκοί, για μια χρονική περίοδο 24 μηνών. Επίσης, προσπάθησε να κρατήσει σε επαφή με τους αιτούντες, οι οποίοι ηττήθηκαν στο application.I τους συνέταξε ένα προφίλ του ηττήθηκε και επιτυχημένη εσωτερική πωλητές και διαιρείται μεταξύ αυτών των νέων ορεκτικά και το υπάρχον προσωπικό. I εξέτασε τα προφίλ των αιτούντων στους οποίους προσφέρθηκε μια θέση εργασίας και εκείνων που απορρίφθηκαν. Η παρακολουθούνται τα αποτελέσματα όλων των πωλητές των πωλήσεων κατά αυτά τα χαρακτηριστικά για μια περίοδο δύο ετών. Τέλος εγώ αυτά τα αποτελέσματα σε σχέση με τα δημογραφικά δεδομένα για να αναζητήσουν σημαντικές συσχετίσεις. Μετά από δύο χρόνια το προφίλ των επιτυχημένες και αποτυχημένες πωλητές ήταν κοντά ώστε να είναι πανομοιότυπα. Επίσης, εξέτασε λεπτομερώς το σύνολο των αποθεμάτων στην αγορά και βρήκε το ίδιο χαμηλό correlations.One από τα μεγαλύτερα προβλήματα είναι ότι οι εταιρείες δεν έχουν τη δυνατότητα να γνωρίζει αν αυτά έχουν απορρίφθηκαν θα είχαν επιτυχία ή not3. Όλοι οι προμηθευτές των καταλόγων προσωπικότητα προειδοποιήσω την αξιοποίηση των αποτελεσμάτων σε απομόνωση, τονίζοντας ότι θα πρέπει να θεωρηθεί ως μέρος της συνολικής διαδικασίας. Σε όλες τις περιπτώσεις απογραφές προσωπικότητα είχαν χρησιμοποιηθεί ως μέρος της διαδικασίας επιλογής παρατήρησα ένα δυσανάλογο πίστη από τη διάθεσή τους τα αποτελέσματα της απογραφής. Οι διευθυντές πωλήσεων έχουν την τάση να πιστεύουν σε μέσα που Οι φαίνεται να είναι διαπιστευμένα ακαδημαϊκά, και το οποίο τους απαλλάσσει από την υποβολή εσφαλμένες αποφάσεις επιλογής. Θα πρέπει να πούμε, ωστόσο, ότι στις διεργασίες όπου ο μόνος μηχανισμός για τη λήψη αποφάσεων μελλοντικό δυναμικό είναι ένα συνέντευξη, οι διαχειριστές ήταν γενικά λάθος στο 50% των περιπτώσεων. Ακόμη και έτσι, παρά τις οδηγίες για να αποφευχθεί η "έντερο-συναίσθημα», σε συνεντεύξεις, βρήκα έντερο ότι «αίσθηση», αποδείχθηκε πιο διαισθητικό σε προ-μαντέψουν επιτυχία από κάθε inventory.4. Το μεγαλύτερο πρόβλημα με τα αποθέματα του προσωπικότητα, είναι ότι ο υποψήφιος συμπληρώνει τους εαυτούς τους. Θυμάμαι ένα απόσπασμα από John Hillier (πρόεδρος της NCVQ), ο οποίος είπε; «Μπορώ να πείσω τον εαυτό μου ότι είμαι σε έλεγχο βάρους μου που δεν πάει πουθενά κοντά τις κλίμακες ". Η τάση είτε ψέμα ή μεγαλοποιούν είναι ισχυρή σε πωλητές που επιθυμούν να κάνουν μεγαλύτερη την πώλησή τους; απασχόλησης. Τα περισσότερα αποθέματα περιλαμβάνουν μερικές ερωτήσεις, που λένε οι "ανιχνευτές ψέμα». Για μια ακόμη φορά, διαπίστωσα ότι πολλοί πωλητές που γνωρίζουν αυτά τα ερωτήματα είναι και ως εκ τούτου να μάθουν να αποφύγει υπερβολικές απαιτήσεις για την ικανότητά τους στο ερωτηματολόγιο, μόνο για να αποθηκεύσετε η υπερβολή για τη συνέντευξη. Πολλοί διαχειριστές όταν πάρει συνέντευξη, η έλλειψη δεξιοτήτων για να διερευνήσει αυτές τις υπερβολικές claims.5. Μια ερώτηση - αν οι εν λόγω εργασίες απογραφών, γιατί έχουν μειωθεί εργασίας δεν κύκλου εργασιών και αποτυχία, και την αύξηση της επιτυχίας; Δεν έχουν .6. Μια παρατήρηση; μερικά από τα καλύτερα πωλητές που έχω γνωρίσει είναι αυτά που πωλούν αποθέματα προσωπικότητα! Φρανκ Salisbury είναι μια εμπειρία άκρως κινητήριος ομιλητής, και εμπνέει πούλμαν των επιχειρήσεων, ιδιαίτερα με το επάγγελμα των πωλήσεων. Φρανκ αναγνωρίζεται ως αυθεντία στον τομέα των πωλήσεων - συμπεριλαμβανομένων των πωλήσεων ο σχεδιασμός της διαδικασίας, την απόδοση των πωλήσεων, και των πωλήσεων coaching.He έντονα πιστεύει ότι αν εμείς εργασίας στο δημόσιο ή τον ιδιωτικό τομέα? αν οργανισμό μας είναι εμπορικές ή μη εμπορικές? ότι είμαστε όλοι σε πωλήσεις. Αγαπημένο απόσπασμα του, η οποία έχει γίνει αξίωμα του, είναι από Robert Louis Stevenson; «Όλα σε ζωντανή είναι η πώληση". Έχει μιλήσει σε πολλά συνέδρια και σεμινάρια, όπου το ύφος του, έχει λάβει δημοφιλή αναγνώριση για ένα ηχείο με πάθος για τη ζωή, και achievement.He είναι Διευθύνων Διευθυντής της Business & Training Solutions Ltd; μια εταιρεία συμβούλων πωλήσεων βασίζεται στην Ιρλανδία και το Ηνωμένο Βασίλειο. Μπορεί να είναι σε επαφή frank@btsolutions.ie. 28 Σίκαλη Close, Banbury, Oxfordshire. 0044 (0) 1295250247
Αρθρο Πηγη: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Webmaster παίρνει τον κώδικα HTML
Προσθεστε αυτο το αρθρο στον ιστοτοπο σας τωρα!
Webmaster υποβάλλει τα άρθρα σας
Εγγραφή που απαιτείται καμία! Συμπληρώστε τη μορφή και το άρθρο σας είναι στον κατάλογο Messaggiamo.Com
