Il mito della meraviglia naturale nato vendite
Quando ho studiato il campo di utilizzo personalità inventari per determinare il successo futuro delle vendite potenziali, ho trovato i seguenti difetti nella loro applicazione e l'interpretazione: 1. Personalità assumere ricercatori che le persone sono predisposti per la vendita e che esiste un 'ideale' di vendita di personalità. Da sola esperienza saprete di persone molto diverse personalità che sono in vendita sia successo e insuccesso. Infatti, molti soccombente venditori aderire altre società e diventare con successo, mentre i venditori di successo a lasciare le loro carriere altrove solo successivamente a diventare unsuccessful.In molte delle forze di vendita I Ho esaminato continuamente incontrato incoerenze di personalità tra i primi il 20% degli artisti interpreti o esecutori. In particolare, la maggior parte dei profili di personalità porterebbe a credere che il successo venditori sono fiducioso obiettivo e orientata. Il mio superiore risultati hanno mostrato che i venditori sono in genere meno fiduciosi internamente e certamente più insicura che i loro colleghi più basso rendimento. Ciò è confermato dai migliori risultati in altri campi. L'insicurezza appare a venire con il territorio di alte prestazioni. Forse è l'incertezza di non sapere per quanto tempo questo alto livello di prestazione può durare? Eppure, quando ho tentato di applicare a questo fattore, in un personalità inventario ho trovato lo stesso basso correlazioni esistenti in tutti gli altri inventories.In mia ricerca Oltre chiaramente stabilito che ogni società ha la propria 'personalità'. In alcuni casi, sempre con il assistente del capo e del suo favorito scagnozzi è un fattore che contribuisce a una maggiore longevità del lavoro di un presunto vendite personalità. Questo mi porta al prossimo point.2. Quasi tutte le società di acquistare personalità conduce sufficienti scorte di ricerca interno al fine di convalidare lo strumento che stanno utilizzando. Quando ho condotto la mia ricerca ho applicato uno strumento per: a) tutti i venditori in azienda b) tutte le ricorrenti, e c) a tutti i nuovi falegnami, nel corso di un periodo di 24 mesi. Ho anche cercato di tenersi in contatto con i richiedenti che non hanno avuto successo nella loro application.I ha un profilo di insuccesso e di successo interno questi venditori e diviso tra i nuovi ed esistenti personale. Ho esaminato i profili dei candidati che hanno offerto un lavoro e quelli che sono stati respinti. Ho controllato le vendite di tutti i risultati di vendita nei confronti di questi profili per un periodo di due anni. Infine ho confrontato i risultati con i dati demografici per cercare correlazioni significative. Dopo due anni i profili di successo e insuccesso venditori sono stati vicino abbastanza per essere identici. Ho anche esaminato in dettaglio tutte le scorte sul mercato e ha la stessa bassa correlations.One dei maggiori problemi è che le aziende non hanno modo di sapere se coloro che hanno respinta avrebbe avuto successo o not3. Tutti i fornitori di personalità inventari mettere in guardia contro l'utilizzo dei suoi risultati in modo isolato, sottolineando che essi devono essere considerati come parte di un processo totale. In tutti i casi in cui inventari di personalità sono state utilizzate come parte di un processo di selezione ho osservato uno sproporzionato credenza di essere immessi sui risultati dell 'inventario. Sales manager hanno la tendenza a credere in strumenti che sono considerati di essere accreditati accademico, e che li esonera dal fare errate decisioni di selezione. Va detto tuttavia, che nei processi in cui l'unico meccanismo per decidere è un potenziale futuro intervista, i dirigenti sono stati generalmente sbagliato nel 50% dei casi. Anche così, nonostante la guida per evitare 'gut-feeling' a interviste, che ho trovato 'gut-feeling' rivelata molto più intuitivo a livello pre-indovinando il successo di qualsiasi inventory.4. Il più grande problema con gli inventari di personalità è che il candidato compila autonomamente. Ricordo una citazione da John Hillier (presidente del NCVQ), che ha detto? 'Sono in grado di convincere me stesso che io sono nel controllo peso della mia condizione Io non vado da nessuna parte vicino alla scala '. La tendenza a una bugia o esagerare è forte in venditori desiderosi di rendere loro più grande vendita? l'occupazione. La maggior parte degli inventari contengono alcune domande, dicono che sono 'bugia rivelatori'. Ancora una volta, ho trovato che molti venditori di sapere quali sono queste domande e quindi imparare a evitare esagerate circa la loro capacità nel questionario, solo per salvare che esagerazione per l'intervista. Molti dirigenti quando intervistare, mancanza delle competenze necessarie per esplorare queste esagerate claims.5. Una questione - se questi inventari lavoro, perché non hanno ridotto del lavoro e fatturato fallimento, e una maggiore successo? Essi non hanno .6. Una osservazione? alcuni dei migliori venditori che io abbia mai incontrato sono quelli che vendono inventari di personalità! Frank Salisbury è un esperienza molto motivante oratore, e ispiratore business coach, in particolare per le vendite professione. Frank è riconosciuta come una delle principali autorità nel settore delle vendite - compresa la progettazione di processi di vendita, vendite, e le vendite coaching.He fortemente ritiene che se si lavora nel settore pubblico o privato, se la nostra organizzazione è commerciale o non commerciale, che siamo tutti in vendita. La sua citazione preferita, che è diventata la sua massima, è da Robert Louis Stevenson? 'Tutto è in vendita dal vivo'. Egli ha parlato in occasione di numerose conferenze e seminari in cui il suo stile ha ricevuto popolarità di un altoparlante con una passione per la vita, e achievement.He è Amministratore Direttore della Business & Training Solutions SA? di vendita di consulenza con sede in Irlanda e nel Regno Unito. Egli può essere contattato al frank@btsolutions.ie. 28 Segala Chiudi, Banbury, Oxfordshire. 0044 (0) 1295250247
Fonte dell'articolo: Messaggiamo.Com
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