Πώς το σκάψιμο τιμών μπορεί να βλάψει την επιχείρησή σας
"Η τιμή που σκάβει" είναι ένας συναισθηματικός, εμπρηστικός όρος. Ο καθένας είναι ενάντια σε τον, αλλά μόνο οι αγοραστές, ι πέρα από την υπερβολική κέρδος-λήψη, τον πιστοποιούν. Σαν πωλητή, πώς μπορείτε να συγκεντρώσετε τις ανταμοιβές κέρδους που αξίζετε χωρίς κατηγορία για το σκάψιμο τιμών;
Από ενός εμπόρου η προοπτική, που συνδέει μια ετικέττα τιμών με ένα προϊόν ή μια υπηρεσία είναι πάντα μια να ψυχορραγήσει εμπειρία. Ποια είναι η σωστή τιμή; Αυτή η ερώτηση συζητείται hotly στις αίθουσες συνεδριάσεων σε όλο τον κόσμο κάθε ημέρα. Η αναζήτηση της τέλειας τιμής μπορεί να είναι ιερό grail του μάρκετινγκ.
Η τιμολόγηση είναι όπως το sunblock. Ανεξάρτητα από το πόσο αποφασίζετε να το εφαρμόσετε, η ερώτηση δεν καθυστερεί πάντα πόσο είναι αρκετός; Πώς μπορείτε να αποφύγετε τα χρήματα στον πίνακα χωρίς κάψιμο από τις αξιώσεις του σκαψίματος τιμών;
Ενώ ο καθένας θέλει βεβαίως τις win-win σχέσεις, ο αγοραστής και ο πωλητής είναι αντίπαλοι όταν πρόκειται για την τιμολόγηση. Ο πωλητής θέλει να πάρει τα περισσότερα χρήματα πιθανά για την προσφορά τους, επειδή κάθε πρόσθετο δολάριο κερδισμένο είναι καθαρό κέρδος. Από την προοπτική του αγοραστή, λιγότερος είναι καλύτερος και ελεύθερος είναι καλύτερος.
Το εμπόδιο τιμών καταλόγων
Οι περισσότερες αξιώσεις του σκαψίματος τιμών είναι βασισμένες στις συγκρίσεις της τιμής ερώτησης στη δημοσιευμένη τιμή καταλόγων. Από την προοπτική του αγοραστή, η τιμή καταλόγων είναι το ανώτατο όριο, πιό πολύ πρέπει να πρέπει να πληρώσουν για την προσφορά ενός πωλητή. Το πιο σημαντικό, η τιμή καταλόγων γίνεται η βάση από την οποία οι εκπτώσεις λαμβάνονται.
Η ιδέα του προσδιορισμού μιας αξίας καταλόγων ενός προϊόντος είναι πραγματικά μια αρκετά νέα εφεύρεση. Τόσο πρόσφατος όσο τα μέσα μέσα agesAges, τιμές βασίστηκαν στην αντιληπτή δυνατότητα να πληρώσουν εναντίον της σύνδεσης σε κάποια εγγενή αξία το ίδιο του προϊόντος. Παραδείγματος χάριν, όταν αγόραζε ένας ευγενής προϊόντα όπως τα τρόφιμα, θα πλήρωναν συνήθως διάφορα πολλαπλάσια πέρα από αυτό που ένας αγρότης αγροτών θα πλήρωνε για το ίδιο προϊόν. Γιατί; Επειδή μπόρεσαν. Ο πωλητής δεν θα είχε κανένα πρόβλημα ρωτώντας τον ευγενή για την υψηλότερη τιμή, και ο ευγενής δεν θα είχε καμία πληρωμή προβλήματος. Σε εκείνες τις ημέρες, το σκάψιμο που αναφέρεται μόνο στις δραστηριότητες πρέπει κάνει με τις μάχες και τα μέρη σωμάτων.
Για τους περισσότερους από μας, πιστεύουμε ότι οι τιμές μπορούν μόνο να πάνε κάτω από την τιμή καταλόγων. Κατά αγορά ενός αυτοκινήτου, παραδείγματος χάριν, την κανένας δεν αναμένει να πληρώσει "την αυτοκόλλητη ετικέττα". Στην πραγματικότητα, πολλοί αγοραστές αυτοκινήτων θεωρούν ότι η τιμή καταλόγων δεν πρέπει να είναι η βάση των συζητήσεων τιμολόγησης καθόλου όλες. Αντ' αυτού, εστιάζουν στην εργασία από την τιμή τιμολογίων του εμπόρου. Πώς συγκλονισμένος αυτούς τους ίδιους αγοραστές είναι πότε καλούνται να πληρώσουν την αυτοκόλλητη ετικέττα! Αυτό έχει συμβεί πότε η αναμονή για ένα νέο πρότυπο δημιουργεί την υψηλή ζήτηση αν και το προϊόν είναι λίγο στον αριθμό. Τα παραδείγματα περιλαμβάνουν τις αρχικές απελευθερώσεις της Mazda Miata, της οχιάς τεχνάσματος, της Nissan Xterra, του επανεισαγμένου κανθάρου της VOLKSWAGEN, και του μάστανγκ του 2005.
Όταν οι πωλητές ζητούν περισσότερο από την τιμή καταλόγων, οι αγοραστές την κρίνουν "άδικο", "προσβλητικό" και -- φυσικά -- σκάψιμο τιμών. Τώρα είναι χρόνος να παιχτεί το παιχνίδι επίπληξης. Μπορούμε να κατηγορήσουμε την κατασκευή για την μη παραγωγή αρκετών οχημάτων για να ικανοποιήσουμε την απαίτηση. Μπορούμε να κατηγορήσουμε το μάρκετινγκ για τη δημιουργία πάρα πολύ ενδιαφέροντος για ένα προϊόν που δεν θα μπορούσαν να παρέχουν. Μπορούμε να κατηγορήσουμε τους άπληστους κεφαλαιοκράτες που εκμεταλλεύονται τους πολίτες. Κανένας δεν φαίνεται να σκέφτεται για να κατηγορηθεί η χρήση μιας τιμής καταλόγων.
Οι τιμές καταλόγων είναι μερικές από την καλύτερη μυθιστοριογραφία γραπτή πάντα.
Θα έπρεπε να πωλήσουμε πέρα από τον κατάλογο;
Μερικοί καλούν συνήθως την πώληση ενός προϊόντος περισσότερο από σε τιμή καταλόγων "σκάβοντας," και τον θεωρούν ανήθικο και ακόμα και ανήθικο.
Οι αγοραστές αισθάνονται σκαμμένοι όταν φαίνεται ότι οι πωλητές εκμεταλλεύονται τον όρο του αγοραστή με ένα προϊόν προϊόντων. Θα καθορίσω αόριστα τα προϊόντα ως οποιαδήποτε προϊόν ή υπηρεσία που έχουν μια αρκετά συνεπή τιμή στα περισσότερα πωλώντας περιβάλλοντα. Όταν ο αγοραστής βλέπει μια διογκωμένη αξία των προϊόντων και δεν έχει καμία άλλη ανταγωνιστική εναλλακτική λύση λόγω στην κατάσταση είναι μέσα, ο αγοραστής αισθάνεται σκαμμένος.
Παραδείγματος χάριν, θα ανέμενα ένα χοτ ντογκ και ένα κοκ στις περισσότερες θέσεις για να είμαι 4 ή 5 δολλάρια ΗΠΑ. Όταν πρόσεχα το μπέιζ-μπώλ παιχνιδιού της Ατλάντας Braves στον τομέα τορναδόρων και πήρα πεινασμένος, το χοτ ντογκ και το κοκ βρήκα το κόστος πιό στενό σε $10, Για να βρώ οποιαδήποτε τρόφιμα που θεώρησα εύλογα διατιμημένα, θα έπρεπε να αφήσω το περιβάλλον σταδίων. Αισθάνθηκα σκαμμένου.
Δεδομένου ότι ένα boater, πληρώνω συνήθως 30-40% περισσότερο στην αποβάθρα για ένα γαλόνι αέριο από όταν παίρνω το αυτοκίνητό μου στις αντλίες. Ίδιο πράγμα αέριο, διαφορετικό περιβάλλον. Αισθάνομαι σκαμμένου.
Το σκάψιμο τιμών εμφανίζεται όταν καμία εναλλακτική λύση δεν είναι διαθέσιμη για την αγορά. Στην κοινωνία ελεύθερης αγοράς μας, αυτή συμβαίνει σπάνια. Όταν, πρέπει να είμαστε ιδιαίτερα προσεκτικοί. Όπου υπάρχει απαίτηση, υπάρχει συνήθως -- αλλά όχι πάντα -- ανταγωνισμός.
Μια αμφισβητούμενη λύση
Μια καιροσκοπική δύναμη πωλήσεων με την οποία το ι ελειτούργησε μιά φορά αντιμετώπισε ένα δίλημμα τιμολόγησης. Οι αγοραστές σε αυτήν την βιομηχανία ανέμειναν συνήθως μια έκπτωση 15-20%, που καθιστά το σχεδόν αδύνατο να κρατήσουν την τιμή καταλόγων. Η λύση ήρθε να μαθευτεί ως "Νέα Υόρκη διατιμώντασ" -- εφευρημένος από το γραφείο περιοχής της Νέας Υόρκης -- που περιέλαβε απλά να χαρακτηρίσει επάνω την τιμή καταλόγων κατά 15% πρίν παρουσιάζει το στον ενδεχόμενο αγοραστή. Μετά από τις διακαείς διαπραγματεύσεις, ο αγοραστής να λάβει την έκπτωση 15-20% τους, με συνέπεια μια πώληση σε ή κοντά σε αξία καταλόγων της επιχείρησης. Επειδή η έδρα δεν μπόρεσε να βρεί μια καλύτερη λύση, "η Νέα Υόρκη που διατιμά" ασκήθηκε ευρέως από την ομάδα πωλήσεων αν και επικυρώνεται όχι επίσημα από τη διαχείριση.
Το σκάψιμο είναι στο μάτι του θεατή
Ενώ να επιθυμήσουμε την αγορά για να θέσουμε την τιμή, δεν μπορούμε όλοι να συμμετέχουμε σε ένα περιβάλλον δημοπρασίας. Σε κάποιο σημείο κατά τη διάρκεια μιας αλληλεπίδρασης αγοραστής-πωλητών, ο πωλητής πρόκειται να προσφέρει μια τιμή. Αυτό θεωρείται από τον αγοραστή ως τιμή καταλόγων, και αναμένουμε να πάμε κάτω από εκεί.
Το σκάψιμο τιμών δεν είναι για τη χρέωση περισσότερο από την τιμή καταλόγων. Είναι για τον πωλητή που εκμεταλλεύεται το περιβάλλον για να απαιτήσει τους ανθρώπους για να πληρώσει περισσότερο από η προσφορά αξίζει. Η πώληση πέρα από την τιμή καταλόγων είναι λεπτή εάν η αγορά είναι πρόθυμη να προσφέρει επάνω την τιμή παρά την παρουσία εναλλακτικών λύσεων. Ότι τι συμβαίνει με τα καυτά νέα αυτοκίνητα. Εάν ο αγοραστής θεωρεί παίρνουν την αξία καλά παραπάνω από την τιμή καταλόγων, αμφότερα τα συμβαλλόμενα μέρη μπορούν να αισθανθούν καλά για τη συναλλαγή.
Γ?Ζ'Γʼβ"¬ΕʽΓ?β??Γ"Β© 2005 Paul Johnson. Τα δικαιώματα που διατηρούνται όλα.
Σημείωση: Αυτό το άρθρο είναι διαθέσιμο για το ανάτυπο σε καμία δαπάνη. Μόνο ζητάμε να περιλάβετε τη σημείωση πνευματικών δικαιωμάτων μας στο ανάτυπό σας, μαζί με τις περίπου πληροφορίες συντακτών (byline) που παρέχουμε στο τέλος του άρθρου.
Θ*Παuλ Johnson του λοφίου και των συστημάτων LLC συμβουλεύεται και μιλά στην επιχειρησιακή στρατηγική για συστηματικά την απόδοση πωλήσεων χρησιμοποιώντας τους συντομότερους δρόμους ναι;. Ελέγξτε έξω περισσότερες άκρες ανάπτυξης salesforce http://panache-yes.com/tips.html στην κλήση Paul άμεσος στην Ατλάντα, Γεωργία, ΗΠΑ (770) σε 271-7719.
Αρθρο Πηγη: Messaggiamo.Com
Related:
» Legit Online Jobs» Wholesale Suppliers
» The Evolution in Anti-Spyware
» Automated Money Machine On eBay
Webmaster παίρνει τον κώδικα HTML
Προσθεστε αυτο το αρθρο στον ιστοτοπο σας τωρα!
Webmaster υποβάλλει τα άρθρα σας
Εγγραφή που απαιτείται καμία! Συμπληρώστε τη μορφή και το άρθρο σας είναι στον κατάλογο Messaggiamo.Com
