Σύνδεση με τους πελάτες σας
Πολλοί επαγγελματίες υπηρεσιών μου λένε ότι είναι ανήσυχοι με την ιδέα του μάρκετινγκ -- όπως το μάρκετινγκ είναι μια κακή λέξη! Για μερικούς, «το μάρκετινγκ» φέρνει επάνω τις εικόνες των telemarketers, των επιθετικών ανθρώπων πωλήσεων, και των συναισθημάτων της δυσαρέσκειας στην εισβολή. Αλλά το μάρκετινγκ είναι πραγματικά για τη σύνδεση με τους πελάτες σας. Στις επιχειρήσεις παροχής υπηρεσιών -- ιδιαίτερα αυτοί όπου περιλαμβάνεστε πολύ προσωπικά με τον πελάτη -- πρέπει να ενισχύσετε μια έκθεση με τις προοπτικές σας προτού να μπορέσετε πάντα να ελπίσετε να τις μετατρέψετε σε πελάτες. Εδώ είναι επτά βασικές αρχές που θυμούνται εάν θέλετε να συνδέσετε πραγματικά με τους πιθανούς πελάτες και να τις μετατρέψετε σε πιστούς πελάτες:
ΞΕΡΤΕ ΤΟΥΣ ΠΕΛΑΤΕΣ ΣΑΣ
Πώς μπορείτε να πωλήσετε στους πελάτες σας -- πολύ λιγότερη βοήθεια αυτοί -- εάν δεν ξέρετε τι τα προβλήματά τους είναι; Το μάρκετινγκ είναι όλο για την ΕΠΙΛΥΣΗ των ΠΡΟΒΛΗΜΑΤΩΝ -- εάν η προοπτική σας θέλει να πάρει έναν λεκέ από την κουβέρτα ή να κάνει 10.000 αντίγραφα μέχρι το αύριο ή να βρεί έναν καλύτερο τρόπο να ρυθμιστεί το έγγραφο. Όταν εμπορεύεστε τις υπηρεσίες σας, η εργασία σας δεν είναι στους ανθρώπους «con» στην αγορά κάτι που δεν χρειάζονται. Πρόκειται να τους παρουσιάσει πώς μπορείτε να λύσετε ένα πρόβλημα για τους. Δεν πωλείτε μια υπηρεσία -- πωλείτε μια λύση.
Τόσο πώς μπορείτε να ξέρετε ενδεχομένως τι οι ενδεχόμενοι πελάτες σας χρειάζονται; Ο ευκολότερος τρόπος είναι να τεθεί στα παπούτσια τους. Δεδομένου ότι η ειδίκευσή μου είναι επαγγελματική οργάνωση, προσποιούμαι ότι είμαι αποδιοργανωμένος πελάτης -- κατόπιν αναρωτηθείτε γιατί θα μίσθωνα έναν διοργανωτή. Ίσως είναι έτσι μπορώ να δημιουργήσω περισσότερο ελεύθερο χρόνο να ξοδεψω με τους φίλους και την οικογένεια. Ή να είναι επειδή πρέπει να μειώσω την πίεση και να αισθανθώ καλύτερα για σας. Ή ακριβώς να θελήσω να είμαι παραγωγικότερος κατά τη διάρκεια της ημέρας. Εκείνη η απάντηση μου λέει τι ανάγκη Ι να πωλήσει -- η λύση στο πρόβλημα.
ΠΕΡΙΓΡΑΨΤΕ ΤΗΝ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΗ ΣΑΣ ΑΠΟ ΤΗΝ ΆΠΟΨΗ ΤΩΝ ΟΦΕΛΩΝ -- ΟΧΙ ΧΑΡΑΚΤΗΡΙΣΤΙΚΑ ΓΝΩΡΊΣΜΑΤΑ
Ένα από τα μεγαλύτερα λάθη κάνουμε δεδομένου ότι οι ιδιοκτήτες επιχείρησης πρόκειται να πουν στις προοπτικές όλων για τα τεράστια χαρακτηριστικά γνωρίσματα των υπηρεσιών που προσφέρουμε. Να πω σε έναν πελάτη, «μπορώ να σας βοηθήσω οργάνωση ένα σύστημα διαχείρισης εγγράφου και να καθαρίσω έξω εκείνο το ντουλάπι και να αναδιοργανώσω το καθημερινό πρόγραμμά σας.» Έτσι τι; Οι πελάτες δεν φροντίζουν για οποιουσδήποτε από αυτόν, επειδή φαίνεται ασαφές και απόμακρο και καθόλου σχετικό με την κατάστασή τους. Εάν θέλετε να έχετε έναν αντίκτυπο, πέστε στους πιθανούς πελάτες σας πώς οι ζωές τους θα βελτιωθούν δουλεύοντας με σας. Θα κάνω μια μεγαλύτερη εντύπωση στους πελάτες μου εάν πω, «μόλις είμαστε τελειωμένη οργάνωση, θα πάρετε τις καθημερινές μικροδουλειές σας γίνοντες γρηγορότερα, θα έχετε περισσότερο χρόνο για σας, και θα βρεθείτε σε ένα λιγότερο-χαοτικό περιβάλλον.» Εκείνα είναι ΟΦΕΛΗ.
ΧΡΩΜΑΤΙΣΤΕ ΜΙΑ ΕΙΚΟΝΑ
Δεν σημαίνω ότι κυριολεκτικά χρωματίστε μια εικόνα -- αλλά εάν θέλετε να πωληθείτε επιτυχώς, πρέπει να φέρετε έξω τον καλλιτέχνη μέσα. Ποιος είναι ο καλύτερος τρόπος να παρουσιαστεί στους πελάτες πώς μπορείτε να λύσετε τα προβλήματά τους; Χρωματίστε μια οπτική εικόνα ποιας ζωής θα μοιάσει με αφότου τους έχετε βοηθήσει να πάρουν οργανωμένους. «Φανταστείτε τι το σπίτι σας θα μοιάσει με μόλις το οργανώνουμε -- μια θέση για όλα, οι σωροί του σωρού πηγαίνουν, και είστε σε θέση να χαλαρώσετε και να απολαύσετε ακριβώς στο σπίτι σας.» Αυτός είναι πολύ περισσότερο αποτελεσματικός και πειστικός από, «μπορώ να σας βοηθήσω να πάρετε το σπίτι σας οργανωμένο.»
Η ΣΥΓΚΙΝΗΣΗ ΠΩΛΕΙ
Σκεφτείτε ότι για την τελευταία φορά κάνατε μια σημαντική αγορά -- τι έκανε πραγματικά τη τελική απόφαση για σας; Ήταν λογική ή συγκίνηση; Εάν είπατε «τη λογική,» συγχαρητήρια -- είστε στη μειονότητα! Η συγκίνηση κυβερνά οι περισσότερες από τις συμπεριφορές και τις αποφάσεις μας -- συμπεριλαμβανομένων των αγορών μας. Φόβος, χαρά, μια αίσθηση του ενθουσιασμού, ανησυχία -- γί αυτό αγοράζουμε τι αγοράζουμε.
Να σκεφτείτε ότι η χρησιμοποίηση των συγκινήσεων ενός πελάτη για να δημιουργήσει μια πώληση είναι επεμβατική. Αλλά δεν δημιουργείτε μια ψεύτικη συγκίνηση -- φέρνετε απλά τα υπάρχοντα συναισθήματα στην επιφάνεια και επεξηγείτε πώς μπορείτε είτε να ενισχύσετε είτε να διαλύσετε εκείνες τις συγκινήσεις. Εξετάστε ένα παράδειγμα: περιγράφετε πόσο (σε δολάρια ή χρόνος ή πίεση) το τρέχον πρόβλημα εκείνου του πελάτη (ένα αυτοκίνητο που δεν τρέχει δεξιά ή ένας αργή υπολογιστής ή μια αποδιοργάνωση) κοστίζει σε έναν πιθανό πελάτη -- έχετε συνδέσει με το φόβο και την πίεση εκείνου του προσώπου. Κατόπιν περιγράφετε πώς η θαυμάσια ζωή θα είναι μιά φορά ότι το πρόβλημα λύνεται -- έχετε τρυπήσει στην ελπίδα και τη χαρά. Με την κίνηση του πελάτη σας από έναν αρνητικό προς ένα θετικό, έχετε συνδέσει αυτόματα την αξία με τις υπηρεσίες σας.
ΕΣΤΙΑΣΗ ΣΤΟΝ ΠΕΛΑΤΗ
Τι είναι ο καθένας αγαπημένη λέξη σε ολόκληρο τον κόσμο; Τα ονόματά μας! Τα ανθρώπινα οντα αγαπούν να εστιάσουν σε τους -- είναι ένα φυσικό γνώρισμα και τίποτα για να είναι ντροπιασμένο. Αλλά, ως φορέας παροχής υπηρεσιών, ο στόχος σας είναι να μάθει να εστιάζει στις ανάγκες της προοπτικής σας. Μάθετε πώς να ασκήσει το ενεργό άκουσμα -- να ακούσει που με τέτοιο τρόπο ώστε αφήνει τους πελάτες σας να σας ξέρει πραγματικά «τους ακούει». Κατά μήκος του τρόπου, πρέπει να υποβάλετε τις ερωτήσεις για τη διευκρίνιση και να διαμορφώσετε εκ νέου περιστασιακά τι ο πελάτης έχει πει για να σιγουρευτεί ότι το έχετε σωστό -- «Έτσι τι ακούω που λέτε είστε ότι αισθάνεστε πραγματικά τονισμένοι επειδή ο υπολογιστής σας φαίνεται πάντα στο conk έξω σε σας σε μια κρίσιμη στιγμή.» Και οποιο δήποτε, να κρατήσει μακριά στην προσφορά των συμβουλών μέχρι τον πελάτη σας το έχει χύσει όλα έξω. Ο γρηγορότερος τρόπος να σκοτωθεί μια πώληση είναι να πηδήσει μέσα πάρα πολύ γρήγορα με τις απαντήσεις όταν δεν ακούσετε όλα τα προβλήματα ακόμα.
ΜΕΡΙΔΙΟ «ΠΟΛΕΜΙΚΕΣ ΙΣΤΟΡΙΕΣ»
Μερικές φορές, ο καλύτερος τρόπος να συνδέσει με έναν πιθανό πελάτη είναι να ενημερωθεί το πρόσωπο ότι τον έχετε δει πριν. Μοιραστείτε μια ιστορία ενός άλλου πελάτη που συνεργαστήκατε με ποιος έπασχε από τις παρόμοιες ανησυχίες -- και πώς βοηθήσατε εκείνο το πρόσωπο για να λύσετε τα προβλήματά του/της. Ο στόχος σας δεν είναι εδώ να γίνετε για να είναι έξω ο ήρωας -- το φύσηγμα του κέρατού σας πάρα πολύ θα κλείσει καθενός. Θέλετε επίσης να είστε προσεκτικοί για να ευτελίσετε την εμπειρία του πελάτη σας -- να μην είστε εύστροφος («OH, το οποίο δεν είναι καμία μεγάλη υπόθεση -- Έχω φροντίσει εκείνο το πρόβλημα πριν! ») ή περιφρονητικός. Αυτό που θέλετε να κάνετε είναι καθησυχάζει τις προοπτικές σας ότι δεν είναι ΜΟΝΟΙ. Ότι άλλοι ήταν στην ίδια κατάσταση και έχουν θριαμβεύσει. Παρουσιάστε στον πελάτη σας ότι μπορεί να γίνει.
ΤΟ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ ΠΩΛΕΙΤΑΙ
Σε οποιοδήποτε επάγγελμα υπηρεσιών, πωλείτε περισσότερο από τις υπηρεσίες σας -- πωλείστε. Πρέπει να πείσετε τον πελάτη ότι είστε το κατάλληλο πρόσωπο για να βοηθήσετε να λύσετε τις ανησυχίες τους. Αυτός σημαίνει ΓΝΗΣΙΟΣ -- μην βάζοντας σε μια πρόσοψη για να κερδίσει ακριβώς την πώληση. Προσπαθήστε πάρα πολύ γρήγορα να είστε το savior ενός πελάτη, και θα αλλοτριώσετε έναν πιθανό πελάτη. Θα κερδίσετε την εμπιστοσύνη των πελατών σας πιό γρήγορα με την παρουσίαση αληθινού μόνου σας απ'ό, τι από την ύπαρξη «πωλητής.»
Η πώληση περιλαμβάνει επίσης την αξιοπιστία οικοδόμησης -- με να συνεχίσει κατευθείαν τις υποσχέσεις σας, που είναι ακριβείς, πλήρεις σεβασμού, επαγγελματικές, και συμπονετικές. Βεβαίως, η επίδειξη των πολλών testimonials πυράκτωσής σας θα εντυπωσιάσει τους πελάτες σας -- αλλά οι ενέργειες μιλούν πάντα δυνατότερο από τις λέξεις.
Ramona το ψαροκόφινο είναι επαγγελματικός διοργανωτής και ο ιδρυτής του OnlineOrganizing.com -- ένα βασισμένο στο WEB μιας στάσης κατάστημα που προσφέρει όλα που πρέπει να πάρετε οργάνωσε στο σπίτι ή στην εργασία. Στο OnlineOrganizing.com, μπορείτε να φτάσετε μια παραπομπή σε έναν διοργανωτή κοντά σε σας, να ψωνίσετε για τα πιό πρόσφατα προϊόντα οργάνωσης, να πάρετε τους τόνους των ελεύθερων ακρών, και να μάθετε ακόμη και πώς να γίνετε επαγγελματικός διοργανωτής ή να χτίσετε την υπάρχουσα επιχείρηση οργάνωσής σας. Και εάν θα επιθυμούσατε να διαβάσετε περισσότερα άρθρα για την οργάνωση της ζωής σας ή την οικοδόμηση της επιχείρησής σας, φτάστε μια ελεύθερη συνδρομή στα «παίρνει οργανωμένος» και «οργανωμένος ενημερωτικά δελτία για μιας διαβίωσης». Παρακαλώ επισκεφτείτε το http://www.OnlineOrganizing.com ή την επαφή Ramona άμεσα σε ramona@onlineorganizing.com για περισσότερες πληροφορίες.
Αρθρο Πηγη: Messaggiamo.Com
Related:
» Legit Online Jobs» Wholesale Suppliers
» The Evolution in Anti-Spyware
» Automated Money Machine On eBay
Webmaster παίρνει τον κώδικα HTML
Προσθεστε αυτο το αρθρο στον ιστοτοπο σας τωρα!
Webmaster υποβάλλει τα άρθρα σας
Εγγραφή που απαιτείται καμία! Συμπληρώστε τη μορφή και το άρθρο σας είναι στον κατάλογο Messaggiamo.Com
