El Conectar Con Sus Clientes
¡Muchos profesionales del servicio me dicen que sean incómodos con la idea de la comercialización -- como la comercialización es una mala palabra! Para alguno, la "comercialización" trae para arriba imágenes de telemarketers, de la gente agresiva de las ventas, y de sensaciones del resentimiento en la invasión. Pero la comercialización está realmente sobre conectar con sus clientes. En los negocios del servicio -- particularmente unos donde usted está muy personalmente implicado con el cliente -- usted debe acumular una simpatía con sus perspectivas antes de que usted pueda esperar siempre darles vuelta en clientes. Aquí están siete principios de base para recordar si usted desea realmente conectar con los clientes potenciales y darles vuelta en clientes leales:
CONOZCA A SUS CLIENTES
¿Cómo puede usted vender a sus clientes -- mucho menos les ayudaron -- si usted no sabe cuáles son sus problemas? La comercialización está todo sobre SOLUCIONAR PROBLEMAS -- si su perspectiva desea conseguir una mancha de la manta o hacer 10.000 copias hacer cerca mañana o encontrar una manera mejor de manejar el papel. Cuando usted pone sus servicios, su trabajo no es gente "con" en comprar algo que no necesitan. Debe demostrarles cómo usted puede solucionar un problema para ellos. Usted no está vendiendo un servicio -- usted está vendiendo una solución.
¿Tan cómo puede usted saber posiblemente lo que su necesidad de clientes anticipada? La manera más fácil es ponerse en sus zapatos. Puesto que mi especialización es organización profesional, finjo que soy un cliente desorganizado -- entonces pregúntese porqué emplearía a organizador. Está quizá así que puedo crear una hora más libre de pasar con los amigos y la familia. O puede ser que sea porque necesito reducir la tensión y sentirme mejor sobre se. O puede ser que apenas desee ser más productivo durante el día. Esa respuesta me dice lo que necesito vender -- la solución al problema.
DESCRIBA SU NEGOCIO EN TÉRMINOS DE LAS VENTAJAS -- NO CARACTERÍSTICAS
Una de las equivocaciones más grandes que incurrimos en pues los dueños del negocio deben decir perspectivas todo sobre las características fabulosas de los servicios ofrecemos. Puede ser que diga a cliente, "puedo ayudarle a instalar un sistema de gerencia de papel y a limpiar hacia fuera ese armario y a reorganizar su horario diario." ¿Tan qué? Los clientes no cuidan sobre cualquiera de eso, porque se parece vago y distante y en absoluto relacionado a su situación. Si usted desea hacer un impacto, diga a sus clientes potenciales cómo sus vidas mejorarán mediante el trabajo con usted. Haré una mayor impresión en mis clientes si digo, "una vez que seamos organización acabada, usted conseguiré sus tareas diarias hechas más rápidamente, tendré más tiempo para se, y me encontraré en un ambiente menos-cao'tico." Ésas son VENTAJAS.
PINTE Un CUADRO
No significo literalmente pinto un cuadro -- pero si usted desea ponerse con éxito, usted necesita pone en evidencia a artista adentro. ¿Cuál es la mejor manera de demostrar a clientes cómo usted puede solucionar sus problemas? Pinte un cuadro visual de qué vida mirará como después de que usted les haya ayudado a conseguir organizados. "imagínese lo que mirará su hogar como lo hacemos una vez organizar -- un lugar para todo, las pilas del alboroto se van, y usted puede relajar y gozar de estar justo en su casa." Ése es mucho más eficaz y convincente que, "puedo ayudarle a conseguir su casa organizada."
VENTAS DE LA EMOCIÓN
¿Piense de la vez última que usted hizo una compra importante -- qué realmente tomó la decisión final para usted? ¿Era lógica o emoción? ¡Si usted dijo "lógica," las felicitaciones -- usted está en la minoría! La emoción gobierna la mayoría de nuestros comportamientos y decisiones -- incluyendo nuestras compras. Miedo, alegría, un sentido del entusiasmo, preocupación -- esta es la razón por la cual compramos lo que compramos.
Usted puede ser que piense que eso usar las emociones de un cliente para crear una venta es manipulante. Pero usted no está creando una emoción falsa -- usted está trayendo simplemente sensaciones existentes a la superficie y está ilustrando cómo usted puede realzar o disolver esas emociones. Miremos un ejemplo: usted describe cuánto (en dólares o tiempo o tensión) está costando el problema actual de ese cliente (un coche que no funciona a la derecha o una computadora o una desorganización lenta) a cliente potencial -- usted ha conectado con el miedo y la tensión de esa persona. Entonces usted describe cómo la vida maravillosa será una vez que el problema está solucionado -- usted ha golpeado ligeramente en esperanza y alegría. Moviendo a su cliente desde una negativa a un positivo, usted ha unido automáticamente valor a sus servicios.
FOCO EN EL CLIENTE
¿Cuál es cada uno palabra preferida en el mundo entero? ¡Nuestros propios nombres! Los seres humanos aman centrarse en sí mismos -- no es un rasgo natural y nada estar avergonzado de. Pero, como abastecedor de servicio, su meta es aprender centrarse en las necesidades de su perspectiva. Aprenda cómo practicar escuchar activo -- escuchando de una manera que deje a sus clientes saber usted realmente "los oye". A lo largo de la manera, usted debe hacer preguntas la clarificación y reformular de vez en cuando lo que ha dicho el cliente cerciorarse de usted tenerlo derecho -- "qué le oigo el refrán es tan que usted se está sintiendo realmente tensionado porque su computadora se parece siempre golpear hacia fuera en usted en un momento crucial." Y lo que usted lo hace, asimiento apagado en consejo de ofrecimiento hasta que su cliente lo ha vertido todo hacia fuera. La manera más rápida de matar a una venta es saltar adentro demasiado rápidamente con las respuestas cuando usted no ha oído todos los problemas todavía.
PARTE "HISTORIAS DE LA GUERRA"
A veces, la mejor manera de conectar con un cliente potencial es dejó a persona saber que usted la ha visto antes. Comparta una historia de otro cliente que usted trabajó con quién sufrieron de preocupaciones similares -- y cómo usted ayudó a esa persona a solucionar sus o sus problemas. Su meta aquí no es hacerse hacia fuera para ser el héroe -- soplando su propio cuerno demasiado dará vuelta a cualquier persona apagado. Usted también desea tener cuidado sobre trivializing la experiencia de su cliente -- no sea fácil (el "Oh, de que no es ningún reparto grande -- yo ha tomado cuidado de ese problema antes!") o dismissive. Qué usted desea hacer debe tranquilizar sus perspectivas que no están SOLAS. Que otros han estado en la misma situación y han triunfado. Demuestre a su cliente que puede ser hecha.
LA COMERCIALIZACIÓN SE ESTÁ VENDIENDO
En cualquier profesión del servicio, usted está vendiendo más que sus servicios -- usted se está vendiendo. Usted debe convencer al cliente de que usted sea la persona apropiada a ayudar a solucionar sus preocupaciones. Ese medios que son GENUINOS -- no poniendo en una fachada apenas para ganar la venta. Intente demasiado rápidamente ser salvador de un cliente, y usted enajenará a cliente potencial. Usted ganará la confianza de sus clientes más aprisa demostrando a su uno mismo verdadero que siendo "vendedor."
La venta también implica credibilidad del edificio -- siguiendo a través en sus promesas, siendo puntual, respetuosa, profesional, y compasiva. Ciertamente, el demostrar de sus muchos testimonials que brillan intensamente impresionará a sus clientes -- pero las acciones hablan siempre más ruidosamente que palabras.
La cesta de Ramona es un organizador profesional y el fundador de OnlineOrganizing.com -- una tienda one-stop tela-basada que ofrece todo que usted necesite conseguir organizada en el país o en el trabajo. En OnlineOrganizing.com, usted puede conseguir una remisión a un organizador cerca de usted, hace compras para los productos de organización más últimos, consigue toneladas de extremidades libres, e incluso aprende cómo hacer un organizador profesional o construir su negocio de organización existente. Y si usted quisiera leer más artículos acerca de organizar su vida o de construir su negocio, consiga una suscripción libre a "consiguen organizado" y "organizado para los boletines de noticias que viven de A". Visite por favor http://www.OnlineOrganizing.com o entre en contacto con Ramona directamente en ramona@onlineorganizing.com para más información.
Artículo Fuente: Messaggiamo.Com
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