Was Ist Ihre Klienten Art?
Wenn es zum wirkungsvollen Verkaufen kommt, ändert eine einfache Tatsache nie: Das Verkaufen ist ein Verhältnis-Geschäft. Sie wissen bereits alle über Produkte und Dienstleistungen Ihrer Firma? und Sie haben die grundlegenden Aspekte des Verkäufe Zyklus erlernt.
Aber haben Sie überhaupt sich gefragt? Was hilft einem Verkäufer, sofortig Bericht mit Aussichten zu entwickeln und nicht anderen? Was er, oder sie tut das führt zu langfristige Klient Verhältnisse? Wie kann ich erlernen, die gleiche Sache zu tun?
Forschung zeigt, daß Aussichten wahrscheinlicher sind, zu kaufen, wann sie unconsciously vertrauen, und an der Mühelosigkeit mit, der Verkäufer glauben. Sie sind bereiter, die Informationen zu erschließen und zur Verfügung zu stellen, die zum Schließen des Verkaufes kritisch sind. Es scheint, daß sie fast Ihnen bilden den Verkauf, im Vergleich mit dem Kämpfen Sie im Prozeß "helfen".
So wie errichten Sie diesen Bericht?
UND SIE SIND...
Der erste Schlüssel soll erkennen, daß unterschiedliche Verhaltensarten unter Aussichten bestehen. Sie haben vermutlich von Ihrer eigenen Erfahrung gesehen, wie Verkäufe einer bearbeitetes großes mit einer Person sich nähern, dennoch erhielten Sie eine sehr andere Reaktion von jemand anderes.
Verhaltensartauswirkung:
1. Wie eine Aussicht Sie an sie verkaufen wünscht. 2. Wie eine Aussicht Sie Informationen darstellen wünscht. 3. Wieviel Informationen Sie darstellen. 4. Wie eine Aussicht kaufende Entscheidungen trifft.
Die gleiche Annäherung arbeitet nicht mit jeder. Wie Sie erlernen, Ihre Annäherung anzupassen, um den Kunden mehr an der Mühelosigkeit glauben zu lassen, verbessert das Verhältnis und mehr Verkäufe resultieren schließlich.
Sie können artpräferenz einer Einzelperson kennzeichnen Verhaltens,indem Sie das persönliche Profil verwenden SystemÃ"Â, das® durch Carlson Learning Company entwickelt wird. Es stuft Verhalten in vier Arten ein: "D", "I", "S" und "C".
WIE SIE MÖGEN MEINE ART?
"D" ART
Ihre Identifikation, bitte? Sie können diese Einzelpersonen erkennen, wie schnell-schreiten und beim Sprechen verweisen? sie sind interessierter, an, Ihnen Informationen zu erklären als, wenn sie um um Ihre Meinung bitten. Sie neigen, in dem Endergebnis ausgedrückt zu denken. Diese Einzelpersonen können formaleres, "können nicht Gesichtsausdrücke als andere Arten lesen" haben.
Zeichen hier, bitte. Wann, verkaufend an die "D" Art, nicht, Sumpf sie unten mit dem übermäßigen Sozialisieren oder den Details? gelangen Sie an den Punkt schnell. Konzentrieren Sie direkt auf, wie Ihr Produkt oder Service ihnen helfen können, ihre Ziele zu erzielen. Heben Sie die Resultate hervor, die Sie ihnen helfen können zu erreichen, beim sie ihnen glauben immer lassen verantwortlich seien Sie. Das heißt, vergeuden Sie nicht ihre Zeit. Lassen Sie Ihre Verkäufe Darstellung direkt und sinnvoll in Richtung zum Helfen sie ihre Zielsetzungen erzielen.
"I" ART
Ihre Identifikation, bitte? "Einfluß," oder "I" Verhaltens-Art Einzelpersonen werden gehalten häufig für "Leutepersonen." Sie sind enthusiastisch und positiv? Genießen der Interaktion mit anderen in einer humorvollen, lighthearted Weise. Diese Einzelpersonen können scheinen, die ewigen Opportunisten zu sein und das Glas normalerweise sehen, wie Hälfte-voll anstatt Hälfte-leer, und können über Sachen ziemlich überzeugend sein, die sie ungefähr leidenschaftlich sind.
Sie können sie als seiend kennzeichnen abgehend und verweisen, sehr gesprächig und wechselwirkend. Diese Leute neigen, schnell zu sprechen, verwenden lebhafte Ausdrücke und drücken ihre Gefühle frei aus. Sie können scheinen, in ihren Interaktionen mit anderen und Liebe beiläufig und freundlich zu sein, zum sich in einer fröhlichen, humorvollen Weise auszudrücken. Manchmal beachten Sie Trinkets oder Spaßgeräte in ihrem Büro? es ist ihre Weise des Hinzufügens des Leichtsinns dem Arbeit Klima.
Zeichen hier, bitte. Beim Verkaufen an die "I" Art, bringen Sie Ihren Schritt und Darstellung zu ihrer energischen Annäherung zusammen. Seien Sie freundlich und sociable? informieren Sie sie Sie mögen sie persönlich. Wo passend, nehmen Sie sie zum Mittagessen. Sie müssen zur Verfügung stellen testimonials und persönliche Geschichten auf, wie die Leute auf Produkt Ihrer Firma reagiert haben oder halten instand. Erscheinenbegeisterung für den Nutzen Ihr Produkt oder Service kann zur Verfügung stellen. Auch stellen Sie sicher, daß Sie die Einzelpersonen stützen, indem Sie zur Verfügung stellen, was ausführliche Anschlußarbeit notwendig ist-; bitten Sie sie nicht, sie zu tun. Bilden Sie es einfach, damit sie von Ihnen kaufen.
"S" ART
Ihre Identifikation, bitte? Die "Festigkeit," oder "S" Verhaltensart, ist auch personenorientiert? aber an einem viel langsameren Schritt als die "I" Art. Die "S" Person mag nicht in das Treffen der Änderungen oder der schnellen Entscheidungen gezwungen werden. Sie sind der Patient ruhiges, loyal und und bilden sie ausgezeichnete Zuhörer und "Friedenstruppen", wenn Konflikt ausbricht. Ihr Fokus ist auf dem Zusammenarbeiten mit Leuten.
Sie können diese Einzelpersonen durch ihre reservierte, indirekte, aber personenorientierte Annäherung zu anderen kennzeichnen. Ihre Rede kann, mit einer geöffneten Lage weicher aussehen. Sie haben sich, Gesichtsausdrücke zu wärmen und eine beiläufige Annäherung zu bevorzugen entspannt.
Zeichen hier, bitte. Beim Verkaufen an die "S" Art, ist es wichtig, daß Sie zu ihnen hören. Sie müssen Ihnen glauben, ihre Notwendigkeiten zu verstehen. Versichern Sie den Einzelpersonen, daß Sie und Ihre Organisation Kunde und Service-orientiert sind. Gerade drücken Sie sie nicht in schnelle kaufende Entscheidungen. Zeigen Sie, wie Sie an einem langfristigen Verhältnis zu ihrer Firma interessiert sind, und das, das sie von Ihnen abhängen können, wann immer notwendig. Die "S" Artkunden sind zu Ihnen loyaler, wenn andere Verkäufer kommen, klopfend auf ihrer Tür.
"C" ART
Ihre Identifikation, bitte? Die "Pflichtbewußtsein," oder "C" Verhaltensart, ist Qualität-fokussiert, langsam-geschritten, methodisch, und aufgabenorientiert. Sie konzentrieren auf die Details und werden betroffen hauptsächlich über das Tun von von Sachen die "rechte" oder "korrekte Weise." Diese Einzelpersonen sind analytisch und stellen häufig höhere Standards für selbst als andere ein.
Sie können sie als seiend erkennen reserviert und indirekter als andere Arten. Diese Leute sind, mit einer geschlossenen Lage formal und "kann nicht Gesichtsausdrücke lesen". Sie mögen nicht ihre Gefühle bereitwillig ausdrücken.
Zeichen hier, bitte. Beim Verkaufen an die "C" Art, stellen Sie, Ihre Tatsachen zu haben gerade sicher. Sie müssen die analytischen Fragen beantworten und wo möglich zeigen Hinweise. Diese Einzelpersonen benötigen Sie nicht, mit ihnen gesellig zuSEIN? sie wirklich wünschen Sie nicht zu. Diese Leute wünschen Sie ausführliche Informationen zur Verfügung stellen, um eine korrekte kaufende Entscheidung zu treffen. Dann setzen sie gänzlich Ihre Informationen fest, bevor sie zu einer Zusammenfassung kommen. Seien Sie langsam-geschritten und in Ihrer Annäherung mit ihnen formal? werden Sie nicht übermäßig enthusiastisch oder belebt. Konzentrieren Sie anstatt auf Tatsachen, Logik und ausführliche Analyse.
SCHIZOS
Obgleich Einzelpersonen die Fähigkeit haben, sich innerhalb aller vier Arten zu benehmen, neigen sie, ein oder zwei häufig zu verwenden. Es gibt keine rechte oder falsche Art. Jedes hat seine eigenen Stärken und Beschränkungen. Jedoch gibt es drei Schlüsselschritte, wenn das Wissen von Verhaltensarten an einer Verkäufe Situation angewendet wird:
1. Verstehen Sie Ihre eigene Verhaltensart im Verkäufe Klima. 2. Kennzeichnen Sie die Verhaltensart der Aussicht. 3. Passen Sie Ihre Annäherung an, um die Verhaltensartnotwendigkeiten der Aussicht gut zu passen.
Taten U. DON'TS
Die meisten Verkäufer neigen, an andere die Weise zu verkaufen, die sie möchten, daß jemand an sie verkauft. Das wird nicht arbeiten!
"D" für dominierendes
* Konzentrieren Sie auf ", was"
* Stellen Sie Wahlen zur Verfügung
* Seien Sie leistungsfähig
* Konzentrieren Sie auf Resultate
nicht
* Nehmen Sie an, ohne eine Meinung zu erhalten
* ÜberSEIEN Sie gesellig
* Heben Sie nicht notwendige Details hervor
* Vergeuden Sie Zeit
"I" für Einfluß
* Konzentrieren Sie auf ", wer"
* Stellen Sie testimonials zur Verfügung
* Seien Sie positiv und freundlich
* Fassen Sie Details an, wenn möglich
nicht
* Heben Sie Techniken des Produktes hervor
* Seien Sie übermäßig formal oder reserviert
* Fügen Sie Arbeitsbelastung des Klienten hinzu
* Lassen Sie Entscheidungen unklar
In den Verkäufen ist es wichtig, sich an diese Richtlinie zu erinnern: "tun Sie an andere, da sie würden haben Sie tun an sie."
"S" für Festigkeit
* Konzentrieren Sie auf "wie"
* Versichern Sie Kaufenentscheidung des Klienten
* Stellen Sie ausgezeichnete Aufmerksamkeit zur Verfügung und halten Sie instand
* Hören Sie geduldig zu den Notwendigkeiten
nicht
* Hetzen Sie Klienten in schnelle kaufende Entscheidungen
* Vergessen Sie, regelmäßig zu verfolgen
* Haben Sie "ich sich interessieren nicht" Haltung
* Seien Sie plötzlich oder schnell
"C" für Pflichtbewußtsein
* Konzentrieren Sie auf "warum"
* Verwenden Sie eine logische Annäherung
* Beantworten Sie Fragen genau
* Stellen Sie Beweis der Qualität zur Verfügung
nicht
* Seien Sie übermäßig enthusiastisch oder sozial
* Seien Sie unvorbereitet oder ermangeln Sie Produktwissen
* Sehen Sie durcheinandergebracht aus
* Hetzen Sie Beschlußfassung
Susan Cullen ist Präsident von Quantum Learning Solutions, Inc., in Neu-Jersey (609) 683-9218 gegründet. Sie spricht über das Thema "des Leute-Bildungsgrades" und ist ein Verteiler für veröffentlichendes Inscape, Verleger des persönlichen Profils SystemÃ"®. Sie hat über 15 Jahren Erfahrung in der organisatorischen Entwicklung und gilt als einen Experten im Gebrauch von gemischten erlernenmethodenlehren für dauerhafte organisatorische Änderung. Zu mehr Information gehen Sie zu http://www.quantumlearn.com, oder Sie können uns an (800) 683-0681 erreichen.
Artikel Quelle: Messaggiamo.Com
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