Die Wahrheit Hinter Dem Linearen Verkaufen: Warum Sie Aussichten Die Andere Weise Laufen lassen Lassen Kann
Sean arbeitet für eine Haupttelekommunikationsfirma.
Während ein unserer trainierenden Lernabschnitte, erklärte er mir daß, "ich über das Folgen des Verkäufe Prozesses sorgfältig gewesen bin, dem meine Firma wird angefordert, um einen Verkauf zu bilden glaubt -- aber, aus etwas merkwürdigem Grund, möchten meine Aussichten nicht in diesen Prozeß passen.
Was sind ich falsch tuend?"
Anmerkung Seans schlug mich an, weil sie mit Jahren der traditionellen verkaufenden Programme sprach, die das lineare Verkaufen -- bewegliche Aussichten entlang von einem Schritt zu anderen, bis sie ja sagen -- als "Garantie" des Verkäufe Erfolges fördern.
Aber es gibt einen zugehörigen Konflikt hier.
Das lineare Verkaufen sagt, daß Sie eine vorbestimmte Struktur dem Errichten eines Verhältnisses auferlegen müssen -- aber der ist durch Definition ein unstrukturierter Prozeß!
Nehmen Sie an, daß der "folgende Schritt" nicht ist, was die Aussicht wünscht?
"warten Sie eine Minute," Sie konnte sagen. "welche Angelegenheiten am meisten ist, daß ich da viele Aussichten setze, wie möglich in meinen Verkäufe Prozeß, und hoffnungsvoll machen einige von ihnen zu Verkäufe."
Wenn Sie so denken, ist es definitiv Zeit für Sie, eine andere Weise des Denkens zu betrachten.
Selbstverständlich können Sie Verkäufe mit dem linearen Verkaufen bilden -- aber Sie wissen nie, wievielen Verkäufen Sie Woche nach Woche verlieren, weil Sie die "Scheuklappen" des traditionellen Verkaufens tragen.
Zu wenn wir zum natürlichen Rhythmus des Vertrauen-Gebäudes innen abstimmen nicht können, wenn zwei Fremde werden beteiligt, wenn sie ein Verhältnis entwickeln..., oder wenn wir versuchen, Aussichten in unseren Prozeß zu zwingen, bilden wir das Verhältnis über uns und nicht sie, ob wir oder nicht beabsichtigen.
Und Aussichten fragen die ab und ziehen zurück, weil strukturiert, lineare Verkäufe Prozesse nicht die menschlichen Seiten erkennen, die erfordert werden, um die Verhältnisse zu errichten, die schließlich zu Verkäufe führen.
Bevor ein Verkauf geschehen kann, müssen Aussichten glauben, daß Sie bequemes Bewegen an ihrem Schritt und ihr Prozeß sind.
Wenn Sie versuchen, Änderungen dadurch zu zwingen, daß Prozeß, Sie nur weg von den Warnungen einstellt, die ablegen Sie mit dem negativen Stereotypen "des Verkäufers."
Das ist, warum ich Sean riet, um auf dem Werden zu arbeiten bewußt den Meilensteinen, daß die eingestellten Aussichten und die seinen Weg zu einem Verkauf führen.
Er mußte erlernen, genügend Vertrauen mit Aussichten zu errichten, daß sie bequem fühlen würden, ihm die Wahrheit ihres Prozesses und ihres Beschlußfassung Weges sagend.
"ich nehme total die Grundregeln hinter was Sie sagen," Sean dann erklärte mir an daß, "aber ich muß mehr Besonderen über was wissen, in einer Verkäufe Situation zu sagen und zu tun." Sind hier einige Vorschläge, die ich ihn gab:
* Integrieren Sie Vertrauen-Gebäude Sprache in Ihre Gespräche mit Aussichten, also glauben sie bequem, Ihnen erklärend, wo sie an in ihrem Prozeß sind. Z.B. sagen ", wo Sie denken uns sollten von hier gehen?" lädt sie ein, Ihnen die Wahrheit zu sagen, während ", warum nicht wir oben einen folgenden Termin verabreden, um unsere folgenden Schritte zu besprechen" geben den Eindruck, den Sie versuchen, zu nehmen Steuerung.
* Anstatt bitten prospektiert offenkundig was ihr Entscheidungsprozeß ist, weichere Sprache des Gebrauches, die sie von ihrer Perspektive verstehen können, z.B. ", welche spezifische Gatter Sie Sie müssen durchmachen vorwegnehmen, während Sie die Angelegenheit des Kaufens der Software, um die Geschäft Ausgaben zu lösen betrachten, die wir?" uns besprachen
* Prüfen Sie oder "fischen Sie" nicht für "die Schmerz" der Aussichten als Teil Ihres Verkäufe Prozesses. Aussichten haben durch lange Erfahrung erfahren, daß das Aussehen des Interessierens normalerweise ein mündlicher Trick ist, der entworfen ist, um den Verkauf entsprechend der Tagesordnung des Verkäufers vorwärts zu verschieben. Stattdessen sprechen Sie echt und mit Aufrichtigkeit zu was Sie wissen, ihrem Hauptgeschäftsbereich sind Ausgaben. Sie können herausfinden, was diese sind, indem sie in Kontakt mit Kunden treten, die bereits Ihr Produkt oder Service und Bitten gekauft haben, ", was drei oder vier Geschäft Ausgaben Ihre Entscheidung fuhren, um zu kaufen unser Produkt?" Wahrscheinlichkeiten sind, Ihre neue Aussicht werden beschäftigen ähnliche Interessen.
Betrachten Sie diese Ideen und versuchen Sie diese praktischen Vorschläge. Sie halfen Sean Gefühl besser über das Lassen, von den alten Ideen zu gehen, die er unterrichtet wurde.
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Mit einem Hauptgrad im anweisenden Design und im Überschuß ein die Dekade der Erfahrung Durchbruchverkäufe Strategien für globale Firmen wie UPS und QUALCOMM verursachend, entdeckte Ari Galper die fehlende Verbindung, die bevölkeren, wem Verkauf für Jahre gesucht haben.
Seine profunde Entdeckung der Verschiebung von von irgendjemandes Denkrichtung auf einen Ort der kompletten Vollständigkeit, basiert auf neuen Wörtern und Phrasen geerdet in der Aufrichtigkeit, hat ihm Unterscheidung als die führende Berechtigung der Welt erworben auf, wie man Vertrauen in der Welt des Verkaufens errichtet.
Führende Firmen wie Einfahrt, freie Kanalverbindungen, internationaler Bruder und Treue-nationale Hypothek haben um Ari ersucht, um sie auf dem führenden Rand des Verkaufsergebnisses zu halten. Besuchen Sie http://www.unlockthegame.com , um seine freien Verkaufsschulung Lektionen zu erhalten.
Artikel Quelle: Messaggiamo.Com
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