Η αλήθεια πίσω από τη γραμμική πώληση: γιατί μπορεί να κάνει τις προοπτικές να τρέξουν τον άλλο τρόπο
Εργασίες Σων για μια σημαντική επιχείρηση τηλεπικοινωνιών.
Κατά τη διάρκεια μιας από τις συνόδους προγύμνασής μας, με είπε, "είμαι επιμελής περίπου μετά από τη διαδικασία πωλήσεων που η επιχείρησή μου θεωρεί απαιτείται για να πραγματοποιήσει μια πώληση -- αλλά, για κάποιο παράξενο λόγο, οι προοπτικές μου δεν θέλουν να αρμόσουν σε εκείνη την διαδικασία.
Αυτό που είναι να κάνει ι λανθασμένο;"
Το σχόλιο Σων με χτύπησε επειδή μίλησε στα έτη παραδοσιακών προγραμμάτων πώλησης που προωθούν τη γραμμική πώληση -- κινούμενες προοπτικές εμπρός από ένα βήμα προς άλλο έως ότου λένε ναι -- ως "εγγύηση" της επιτυχίας πωλήσεων.
Αλλά εκεί μια έμφυτη σύγκρουση εδώ.
Η γραμμική πώληση λέει ότι πρέπει να επιβάλετε μια προκαθορισμένη δομή στην οικοδόμηση μιας σχέσης -- αλλά ότι εξ ορισμού μια μη δομημένη διαδικασία!
Υποθέστε ότι το "επόμενο βήμα" δεν είναι αυτό που η προοπτική θέλει;
"Περιμένετε ένα λεπτό," να πείτε. "Τι πειράζει πιό πολύ είναι ότι έβαλα όσο το δυνατόν περισσότερες προοπτικές στη διαδικασία πωλήσεών μου, και ενδεχομένως μερικές από τις θα μετατραπούν σε πωλήσεις."
Εάν σκέφτεστε εκείνο τον τρόπο, είναι σίγουρα χρόνος για σας να εξετάσετε έναν διαφορετικό τρόπο.
Φυσικά μπορείτε να πραγματοποιήσετε τις πωλήσεις χρησιμοποιώντας τη γραμμική πώληση -- αλλά δεν ξέρετε ποτέ πόσες πωλήσεις χάνετε την εβδομάδα μετά από την εβδομάδα επειδή φοράτε τα "blinders" της παραδοσιακής πώλησης.
Εάν αποτυγχάνουμε να συντονίσουμε μέσα στο φυσικό ρυθμό της εμπιστοσύνη-οικοδόμησης όταν δύο ξένοι αναμιγνύονται στην ανάπτυξη μιας σχέσης... ή εάν προσπαθούμε να αναγκάσουμε τις προοπτικές στη διαδικασία μας, κάνουμε τη σχέση για μας και όχι τις, εάν σκοπεύουμε ή όχι.
Και αίσθηση προοπτικών αυτή και τραβήγματος πλάτη, επειδή οι δομημένες, γραμμικές διαδικασίες πωλήσεων δεν αναγνωρίζουν τα ανθρώπινα στοιχεία που απαιτούνται για να χτίσουν τις σχέσεις που οδηγούν τελικά στις πωλήσεις.
Προτού να μπορέσει να συμβεί μια πώληση, οι προοπτικές πρέπει να θεωρήσουν ότι είστε άνετη κίνηση στο ρυθμό τους και η διαδικασία τους.
Εάν προσπαθήσετε να αναγκάσετε τις αλλαγές σε εκείνη την διαδικασία, θα θέσετε μόνο μακριά τους συναγερμούς που θυρίδα εσείς με το αρνητικό στερεότυπο "του πωλητή."
Ότι γιατί συμβούλεψα Σων για να εργαστώ να γίνω ενήμερος για τα κύρια σημεία που οι προοπτικές θέτουν και που θα καθοδηγήσει την πορεία του σε μια πώληση.
Έπρεπε να μάθει να χτίζει αρκετή εμπιστοσύνη με τις προοπτικές ότι θα αισθάνονταν άνετες λέγοντας του την αλήθεια της διαδικασίας τους και της πορείας λήψης απόφασής τους.
"δέχομαι συνολικά τις αρχές πίσω από αυτό που που λέτε," Σων κατόπιν με είπα, "αλλά πρέπει να ξέρω περισσότερες λεπτομέρειες για αυτά που για να λέω και να κάνω σε μια κατάσταση πωλήσεων." Εδώ είναι μερικές προτάσεις που τον έδωσα:
* Ενσωματώστε τη γλώσσα εμπιστοσύνη-οικοδόμησης στις συνομιλίες σας με τις προοπτικές έτσι θα αισθανθούν άνετοι λέγοντας σας όπου συνεχίζουν τους. Παραδείγματος χάριν, λέγοντας "πού σκέφτεστε ότι πρέπει να πάμε από εδώ;" τους προσκαλεί για να σας πει την αλήθεια, ενώ "γιατί δεν οργανώνουμε έναν επόμενο διορισμό για να συζητήσουμε τα επόμενα βήματά μασ" δίνουμε την εντύπωση ότι προσπαθείτε να πάρετε τον έλεγχο.
* Παρά να ρωτήσει τις προοπτικές ανοικτά τι η διαδικασία λήψης απόφασής τους είναι, μαλακότερη γλώσσα χρήσης που μπορούν να καταλάβουν από την προοπτική τους, παραδείγματος χάριν, "ποιες συγκεκριμένες πύλες εσείς προσδοκούν θα πρέπει να πάτε κατευθείαν δεδομένου ότι θεωρείτε την πρόταση της αγοράς του λογισμικού για να λύσετε τα επιχειρησιακά ζητήματα συζητήσαμε;"
* Μην εξετάστε ή "να αλιεύσετε" για το "πόνο" των προοπτικών ως τμήμα της διαδικασίας πωλήσεών σας. Οι προοπτικές έχουν μάθει μέσω της μακροχρόνιας εμπειρίας ότι η εμφάνιση της φροντίδας είναι συνήθως ένα λεκτικό τέχνασμα με σκοπό να προωθήσει την πώληση σύμφωνα με την ημερήσια διάταξη του πωλητή. Αντ' αυτού, μιλήστε πραγματικά και με την ειλικρίνεια σε αυτό που ξέρετε τα επιχειρησιακά ζητήματα πυρήνων τους είναι. Μπορείτε να ανακαλύψετε τι αυτοί είναι με να έλθουν σε επαφή με τους πελάτες που έχουν αγοράσει ήδη το προϊόν ή την υπηρεσία σας και την ερώτηση, "τι τρία ή τέσσερα επιχειρησιακά ζητήματα οδήγησαν την απόφασή σας να αγοράσετε το προϊόν μας;" Οι πιθανότητες είναι, η νέα προοπτική σας θα εξετάζει τις παρόμοιες ανησυχίες.
Εξετάστε αυτές τις ιδέες, και δοκιμάστε αυτές τις πρακτικές προτάσεις. Βοήθησαν Σων να αισθανθεί καλύτερα για να αφήσουν να πάνε των παλαιών ιδεών he'd διδαγμένοι.
Ίσως θα κάνουν το ίδιο πράγμα για σας.
Με ένα μεταπτυχιακό στο εκπαιδευτικό σχέδιο και κατά τη διάρκεια μιας δεκαετίας εμπειρίας που δημιουργεί τις στρατηγικές σημαντικών πωλήσεων για τις σφαιρικές επιχειρήσεις όπως το UPS και QUALCOMM, Ari Galper ανακάλυψε την ελλείπουσα σύνδεση εκείνοι οι άνθρωποι που πωλούν έχουν επιδιώξει για χρόνια.
Η βαθιά ανακάλυψή του μετατόπισης της νοοτροπίας κάποιου σε μια θέση της πλήρους ακεραιότητας, βασισμένη στις νέες λέξεις και τις φράσεις που στηρίζονται στην ειλικρίνεια, τον έχει κερδίσει διάκριση ως παγκόσμια κύρια αρχή στο πώς να χτίσει την εμπιστοσύνη στον κόσμο της πώλησης.
Οι κύριες επιχειρήσεις όπως η πύλη, οι σαφείς επικοινωνίες καναλιών, ο αδελφός διεθνείς και η εθνική υποθήκη πίστης έχουν καλέσει Ari για να τους κρατήσουν στην αιχμή της απόδοσης πωλήσεων. Επίσκεψη http://www.unlockthegame.com για να πάρει τις ελεύθερες πωλήσεις του που εκπαιδεύουν τα μαθήματα.
Αρθρο Πηγη: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Webmaster παίρνει τον κώδικα HTML
Προσθεστε αυτο το αρθρο στον ιστοτοπο σας τωρα!
Webmaster υποβάλλει τα άρθρα σας
Εγγραφή που απαιτείται καμία! Συμπληρώστε τη μορφή και το άρθρο σας είναι στον κατάλογο Messaggiamo.Com
