Schnitt durch Ställe und Einwände
Es ist die Aussicht. Wenn Ställe und Einwände häufig oben in Ihre Kundenbesuchkundenbesuche kommen, ist es eine gute Idee, sie oben zu holen, bevor die Aussicht die Gelegenheit hat. Wenn Sie sie oben zuerst holen, geschehen einige gute Sachen:
* Es hilft Ihrer Glaubwürdigkeit, wenn die Aussicht sieht, daß Sie nicht Angst haben, Ställe und Einwände oben zu holen, gleichmäßig, bevor Sie gefragt werden. Dieses fördert ein Gefühl des Vertrauens.
* Sie bleiben in der Steuerung, nicht die Aussicht.
* Sie können Zeit speichern und an das schnellere und einfachere Geschäft unten gelangen.
Ist hier, wie Sie Ställe und Einwände up-front anfassen können:
"kunst, manchmal, wenn ich mit Leuten spreche über, was wir -- und es, möglicherweise nicht der Fall hier sein kann -- manchmal sie erklären mir eins vom folgenden: Sie sehen alle Verkäufer als seiend dieselben; sie hassen die Idee des Durchlaufens den Prozeß, von dem vorwählen, um dieses Produkt (oder Service) zur Verfügung zu stellen; sie hatten eine schlechte Erfahrung das letzte Mal, das sie neues jemand versuchten; oder sie sind nicht sicher, die Richtung oder Anwendung für sie am besten sind. Welches von diesen, wenn irgendein, kunst, ist ein Interesse zu Ihnen?"
Die Idee ist, drei oder vier der allgemeinsten Einwände -- die, zu nehmen die Sie häufig hören -- und drückt sie in einer Mehrfachwahl Frage aus, die die Aussicht auffordert, um eins oder mehr vorzuwählen. Diese Technik raucht aus einem Einwand, der in der Weise Ihres Fortschritts erhalten konnte, der in der Darstellung später ist.
Wenn Ihre Aussicht einen der Einwände vorwählt, heben Sie dann auf, indem Sie sagen:
"wirklich? Ich werde durch Ihre Antwort überrascht. Warum Sie auswählten dieses?"
Prüfen Sie ein Paar mehr Zeiten, den realen Einwand herauszufinden. Dann entscheiden Sie, wenn der Einwand der Aussicht ein Problem ist oder wenn Sie es in der Darstellung später anfassen können.
Excerptiert von Ihnen kann nicht ein Zicklein unterrichten, ein Fahrrad an einem Seminar, durch David H. Sandler zu reiten. Ã"â© David 1995 H. Sandler. Alle Rechte vorbehalten.
Dan Hudock ist ein Inhaber des Sandler Verkäufe Instituts in Pittsburgh, PA. Er kann (724) an 940-2388 oder an dan@sandler.com erreicht werden. Seine Web site ist: http://www.dan.sandler.com
Artikel Quelle: Messaggiamo.Com
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