Beißen Sie Ihre Zunge
Die meisten Leute stellen nicht fest, wie leistungsfähig eine vermittelnde Werkzeugruhe ist. Ich entdeckte genau, wie wirkungsvoll, während ich vor kurzem jemand beobachtete, ein Abkommen mit einem zukünftigen Kunden zu besprechen diese letzte Woche.
Der Kunde fing an, seine Situation zu beschreiben und nachdem einige Momente er pausierte? kurz. Es war ein günstiger Zeitpunkt für die Verkäufe Person, eine Anmerkung zu bilden oder ihr Produkt und über Service zu sprechen. Jedoch blieb sie leise und abfragte, daß der Kunde mehr hatte, zum zu sagen. Ihre Intuition prüfte korrektes - einige Sekunden, die später er fortfuhr, über seine Notwendigkeiten zu sprechen und als er beendet hatte, seinen Punkt zu besprechen, er, pausierte. Die Verkäufe Person nahm das Sprechen und ihr Kunde fing an, wieder zu sprechen.
Während dieses letzten Monologs erlernte die Verkäufe Person, daß die genauen diese Informationen sie den Verkauf schließen mußten, ohne Zuflucht zu nehmen zum Diskontieren. Wenn sie während jener Momente der Ruhe gesprochen hatte, kann sie ruhig den Verkauf aber nicht als effektiv geschlossen haben.
Vor ich, erinnere meine Frau, aufzupassen Ruhe als Kunde einigen Jahren innen zu verwenden ein Einzelhandelsgeschäft. Sie hatte einige Einzelteile zum Bargeldschreibtisch geholt und als der Verkäufe Teilnehmer sie in meiner Frau schellte, eine Diskrepanz im Preis beachtete. Als sie diesen Unterschied fragte, erwähnte der Angestellte, daß die Einzelteile in der Frage nicht für den Preis vorhanden waren, den meine Frau Gedanken hatte. Anstatt sich zu beschweren oder meine Frau zu argumentieren, beschloß, leise zu bleiben. Die Verkäufe verbinden anfingen sofort, mit zu sprechen füllen oben den Raum "der toten Luft" und vor langem, hatten sich gesprochen in das Geben meiner Frau des Diskonts, den sie für gehofft hatte. Naechstes Mal wenn Sie einen Klienten oder einen Kunden treffen? entweder vertraulich oder übermäßig das Telefon? beißen Sie Ihre Zunge. Widerstehen Sie der Versuchung zu sprechen, sofort nachdem sie gesprochen hatten. Stattdessen Pause während einiger Momente. Weil die meisten Leute mit Ruhe unbequem sind, sagen sie automatisch etwas. Dieses ist eine sehr wirkungsvolle einziehende Technik (genannt die schwangere Pause) und es kann im Verkäufe Prozeß außerdem verwendet werden.
Sind hier einige andere Situationen, wenn des Beißens Ihrer Zunge Sie fördert: 1. Nach Ihnen stellen Sie eine Frage. Ich habe mehr Verkäufe Leute gesehen, ihre eigenen Fragen zu beantworten, anstatt, zurück zu halten und ihrem Kunden zu erlauben zu sprechen. Lassen Sie einen Kunden Ihnen erklären was auf ihrem Verstand ist und sie anregen, Ihnen mehr Informationen zu geben. Dieses ist extrem einfach zu tun, wenn Sie die Unterhaltung nehmen, nachdem Sie jemand eine Frage gestellt haben.
2. Immer wenn Sie um den Verkauf bitten. Wenn Sie eine Person bitten, eine finanzielle Verpflichtung (aka eine kaufende Entscheidung) zu bilden müssen Sie ihnen Zeit geben, an ihre Entscheidung zu denken und zu reagieren. Zu viele Verkäufe Leute sprechen sich aus einem Verkauf heraus, indem sie fortfahren, danach zu sprechen. Ich rufe eine Verkäufe Person zurück, zu erklären mir, er mir Zeit geben würde, eine Entscheidung zu treffen, obwohl ich ihm erklärt hatte, daß ich sein Produkt wünschte.
3. Wenn Sie nicht was sicher sind, zunächst zu sagen. Von Zeit zu Zeit, habe ich mich unsicher gefunden von, was ich nach einer Anmerkung sagen sollte, die eine Aussicht oder einen Kunden gebildet wird. In diesen Situationen soll eine wirkungsvolle Annäherung leise bleiben. Sie nimmt Geduld und eine Menge Steuerung. Jedoch in den meisten Fällen füllt die andere Person oben diesen toten Luftraum und gibt Ihnen Informationen, die Sie nicht anders erlernt haben würden.
4. Wenn Leute Enttäuschung ausdrücken. In den Situationen des Konflikts soll unsere natürliche Tendenz erklären, warum etwas falsch ging oder eine Lösung sofort anbieten. Jedoch gibt das Zugestehen Leuten der Gelegenheit zu lüften Ihnen die Wahrscheinlichkeit, die bestmögliche Lösung anzubieten. Vor vielen Jahren hatte ich einen disgruntled Angestellten und ich gab ihr Zeit, ihre Meinungen auszudrücken. Nach einigen Minuten der geheizten Wörter und des verärgerten Dialogs, entdeckte ich, daß alle, die sie wirklich von mir wünschte, die Gelegenheit war, ihre Frustration zu lüften. In einer anderen Situation erklärte mein Kunde mir, was daß wirklich er getan wünschte, welches kleiner als war, hatte ich ursprünglich geplant anzubieten.
Vor ich, erinnere den folgenden Rat von einem Autor einigen Jahren zu lesen? verbringen Sie einen Tag jede wenigen Monate seiend so auf stille Art, wie möglich und reagierend, nur wenn er Mehrwert diesem bestimmten Gespräch. Dieses ist, unglaublich schwierig für die Mehrheit einen Leuten aber stellt vor sich, wieviel Sie diesen Tag hören und erlernen.
Die meisten Leute, die ein Produkt oder einen Service irrtümlich verkaufen, denken, daß sie die meisten der Unterhaltung tun müssen. Jedoch hat meine Erfahrung mich beigebracht, daß einige der besten Verkäufe Leute auch das ruhigste sind. Und sie ist, weil sie wirklich hören, was ihr Kunde oder Aussicht sagen muß. Sie erlernen, was zu dieser Person wichtig ist. Sie finden die Motivierenfaktoren hinter dem Erwerb heraus. Sie erlauben der anderen Person, das Gespräch zu beherrschen. Und lassen Sie uns es gegenüberstellen, die Mehrheit einen Leuten spricht immer, wenn Sie die Gelegenheit gegeben werden.
Ã"â© Kelley 2005 Robertson, alle Rechte vorbehalten
Kelley Robertson, Präsident der Robertson Training Gruppe, Arbeiten mit den Geschäften, zum sie zu helfen, ihre Verkäufe zu erhöhen und ihre Angestellten zu motivieren. Er ist auch der Autor "des Anschlags, bittet u. hört? Nachgewiesene Verkäufe Techniken Zu den Umdrehung Datenbanksuchroutinen In Kunden." Empfangen Sie ein Freiexemplar von "100 Möglichkeiten, Ihre Verkäufe zu erhöhen", indem Sie zu seinen freien Verkäufen und zu Motivrundschreiben unterzeichnen, die an http://www.kelleyrobertson.com vorhanden sind
Treten Sie mit ihm bei 905-633-7750 oder Kelley@RobertsonTrainingGroup.com in Verbindung
Artikel Quelle: Messaggiamo.Com
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