Vermittelnde Technologieverträge
Haben Sie überhaupt versucht, über ein Abkommen für Software, Computerausrüstung oder Beratungsdienste mit einer Technologiefirma zu verhandeln? Die Aufgabe kann erschreckend sein. Leider Verkaufspersonal von die meisten wird SIE Firmen zum Griff mit Techniken bewaffnet, um das beste Abkommen für sie und das beste Abkommen nicht notwendigerweise zu erhalten für Sie. Und sogar schlechter, die meisten, das uns sind Computervölker (wie mich) nie in der kunst der Vermittlung, also in ihr ausgebildet worden schwierig sein können, eine Schlange im Gras zu beschmutzen. Wissen Sie, bevor Sie, anfangen über ein Technologieabkommen zu verhandeln, was Sie innen an gelangen.
Erbitten Sie, Seien Nicht Erbeten Sie
Ich empfange mindestens drei Anrufe, die jeder Tag von den Technologieverkäufern interessierte, für, etwas zu verkaufen: Kleinteilausrüstung, Software-Werkzeuge, Beratungsdienste, usw.. Normalerweise sind diese Anrufe "Kälte". Mein Name landete irgendwie auf einer Televerkaufliste in den Händen irgendeines Verkäufers, der mich aus dem freien blauen Himmel heraus hoffend benennt, daß, was sie irgendwie verkaufen, zusammenbringt, was ich benötige. Sie können Stunden am Telefon vergeuden, das irgendein nicht technisches, Index-Messwert-, Telemarketer- oder Verkaufsrepräsentant Kauen Ihr Ohr weg von über ihrem neuesten und größten gizmo läßt. Tun Sie sehr selten diese Arten von Anrufen übersetzen überhaupt in eine reale Geschäft Gelegenheit.
Die populärste Besuchöffnung ist "guter Morgen. Dieses ist Joe von der XYZ Software-Firma. Wir bieten Bruch durch an, was Lösungen, zum Sie zu helfen, Ihre Gesamtkosten des Besitzes für was auch immer zu verringern. Lassen Sie mich fragen Sie, seien Sie für das Handhaben Ihrer Firmen Ihr verantwortliches, was Investition?" Ich erhalte so viele dieser Anrufe, daß ich sie in meinem Schlaf beantworten kann. Vor Jahren, pflegte ich, mich in irgendeinem Niveau der Diskussion mit diesen Leuten zu engagieren und es ging immer nirgendwo. Es sei denn Sie wirklich denken, daß sie etwas haben, konnten Sie kaufen wünschen, abschneiden sie sofort. Und gerade wie jeder möglicher Telemarketer, haben sie a scripted Antwort für alles. Wenn Sie die oben genannte Frage mit "Nr. beantworten, das ich nicht bin". Die sofortige Antwort ist "könnte Sie direkt ich zu jemand in der Firma, die verantwortlich ist für, was auch immer". Wenn Sie einen Namen und eine Zahl austeilen, sind Sie gerecht, den Dollar zu etwas anderer schlechter Seele in Ihrer Organisation führend. Meine Lieblingsantwort ist "Nr.. Wir reagieren nicht auf Telefonwerbungen." Neunmal aus 10 heraus, geben sie oben.
Manchmal bildet der kalte Anrufer einen anderen Durchlauf an ihm und stellt ihren Zweck oder wie sie den Anruf schließen, Sneak in einem anderen Verkäufe Taktabstand erneut dar. "ja Sir. Ich verstehe. Wir bieten etwas an, das für Ihre Firma wirklich groß ist und würden, Ihnen eine freie Probeversion an absolut keinen Kosten zu schicken lieben. Seine freien zu versuchen." Sie konnten gereizt werden, um "freies zu sagen? Erklären Sie mir mehr." Wieder erschließt diese Art der Antwort gerade die Verkäufe Rede-Flutgatter und Sie werden Ihre Zeit vergeuden, die versucht, ein Wort innen zu erhalten edge-wise. Stock zu Ihren Gewehren: "als I gesagt. Wir reagieren nicht auf Telefonwerbungen." ist die korrekte Antwort. Wenn sie dennoch ein bilden, das mehr an ihm laufen gelassen wird, würde der abschließende Schlag "nicht sicher sein, wenn Sie taub sind, aber ich sagte, daß wir nicht auf Telefonwerbungen reagieren. Erklären Sie mir Ihren Namen und bringen Sie mich auf Ihren Inspektor." Sie entweder hören Entschuldigungen oder einen Wählton. Jede Weise, haben Sie sich gerade weg einer Anrufliste erhalten und werden nie gestört werden wieder.
Wenn Sie interessiert sind, an, etwas zu kaufen, tun Sie, nicht die andere Weise herum benennen.
Setzen Sie Das Pferd Vor Der Karre
Fangen Sie nie an, nach Technologielösungen zu suchen, ohne zu wissen, nach was Sie suchen. Kennen Sie das geschäftliche Problem, das Sie versuchen zu lösen. Wenn Sie wissen, benötigen Sie ein Softwarepaket, das statistische Analyse automatisiert, ausfüllen einen ausführlicheren Satz Statistikanforderungen (Arten des Modells, der Mustergrößen, des usw..) bevor Sie anfangen, herum zu kaufen. Normalerweise haben Software-Produkte Glocken und Whistles, die, obgleich der Blick, der kühl ist, nicht absolut erforderlich sind. Bevor Sie das Vergleich Einkaufen anfangen, definieren Sie Ihre grundlegenden Technologie- und Geschäftsanforderungen. Das Wissen was Sie wirklich benötigen, gibt Ihnen Vertrauen und Hebelkraft in einer Vermittlung.
Immer Vergleich Geschäft
Egal was, immer mehrfache Wahlen auswerten Sie. Wenn Sie nach Software suchen, erhalten Sie nicht an und Verriegelung zum ersten Paket aufgeregt, das gut schaut. Und zweifellos geben Sie einem Verkäufe Repräsentanten den Eindruck nicht, daß Sie übermäßig an ihrer Lösung interessiert werden. Sie sind weniger wahrscheinlich, während einer Vermittlung zu bewegen. Ist SIE Markt über reichlich vorhandenem mit Kleinteilen, Software und hält Lösungen instand. Vermutlich haben Sie viele Wahlen, zum von zu wählen. Seien Sie picky!
Verursachen Sie Ihren Spiel-Plan
Bevor Sie anfangen, über ein Abkommen mit jedem möglichem Technologieverkäufer zu verhandeln, planen Sie Ihre Vermittlung sorgfältig. Ich habe einige allgemeine Planung Fragen eingeschlossen, die Sie in der Vorbereitung für eine Vermittlung beantworten sollten. Die Fragen, die ich nachstehend aufgeführt habe, können nicht sinnvoll für Ihre Vermittlung sein, also fühlen Sie frei, sie für die Gelegenheit zu ändern. Der Punkt hier soll sich im voraus vorbereiten. Sie möchten nicht aus den Antworten zu diesen Arten von Fragen mitten in einer Vermittlung darstellen, während sie einen Zoll geben kann der Verkäufe Person. Ich würde sogar mich empfehlen, die Fragen und die Antworten auf ein Blatt Papier als Referenz zu schreiben.
(Preis) wieviel Sie denken, Sie für diese Software oder Service zahlen sollten? Was ist der Börsenkurs oder die Notierung im Telefonverkehr? Was sind Sie sich vorbereiteten aufzuwenden? Was ist der höchste Preis, den Sie bereit sein würden zu zahlen?
(Eigenschaften) welche Schlüsseleigenschaften und Fähigkeiten Sie suchend sind? Kraftrank die Eigenschaften. Wie was sieht die Priorität gegebene Liste aus? Von den Eigenschaften, die Sie benötigen, kategorisieren Sie sie in zwei Kategorien: "muß haben" und "nett zu haben".
(Service-Niveaus) erwarten Sie irgendein Niveau der Leistung von der Ausrüstung, von der Software oder vom Service? Gibt es Up-Time-Anforderungen? Benötigen Sie technische Unterstützung 24x7? Erwarten Sie den Verkäufer, sich auf eine Strafe zu nehmen, wenn sie nicht bis zu Ihren Service-Niveaus durchführen?
(Handel) was zu Ihnen am wichtigsten ist: Preis, Eigenschaften oder Service-Niveau? Kraftrank diese im Auftrag des Wertes. Würden Sie bereit sein, Einzelteile zwischen Kategorien zu handeln? Z.B. würden Sie bereit sein, ein bestimmtes Service-Niveau für einen niedrigeren Preis oben zu geben?
(Lieferanten) die Verkäufer anbieten, könnte etwas, den Sie denken, Ihre Bedürfnisse erfüllen? Wie sind sehnen sich diese Firmen gewesen im Geschäft? Tun Sie Geschäft mit ihnen bereits? Haben Sie ein gutes Geschäft Verhältnis zu ihnen?
(Soße) wenn Sie Ihre druthers hatten, welche Extrakosten wurden Sie mögen den Verkäufer für freies innen werfen? Wurde Sie mögen die Ausbildung oder die Extrahandbücher? Wurde Sie mögen den speziellen Bericht?
Sie haben vermutlich mehr Fragen zusätzlich zu den, die oben verzeichnet werden. Dauern Sie die Zeit, sie zu notieren und die Antworten zu verursachen. Sobald Sie Ihre Position hergestellt haben, speichern Sie viel Zeit Ihre möglichen Verkäufer auswertend und Vermittlungen sind weniger schmerzlich.
Führen Sie Den Tanz
Wenn Sie bereit sind, mit einem Verkäufer weg gegenüberzustellen, tun Sie Ihr bestes, um die Diskussion zu fahren. Erhalten Sie so viele Informationen über den Verkäufer und ihr Produkt und Service, bevor Preis an der Diskussion teilnimmt. Gerecht wie Autokaufen, wählen Sie Ihr Auto aus (oder Wahl der Autos) bevor Sie einen Preis aushandeln. Wenn Sie finden, daß die Diskussion vorzeitig in Richtung zur Preiskalkulation vorangeht, holen Sie das Gespräch zurück zu dem Verstehen des Produktes oder halten Sie sich instand. Wenn Sie nicht bereit sind, Preis zu sprechen, Sagen etwas wie "im Augenblick, bin ich gerecht, Ihr Produkt (oder Service) auswertend. Es sei denn ich denke, gibt es eine reale Gelegenheit, ich werden vorbereitet nicht, Preis im Augenblick auszuhandeln."
Preis festsetzend für Kleinteile, folgen Software und Dienstleistungen sehr unterschiedlichen Modellen. Kleinteilpreise sind ziemlich Standard, es sei denn das Produkt neu ist. Normalerweise ist die Markierung oben auf Kleinteilen sehr klein (1-15%). Auf der Schlagseite ist die Markierung oben für Software sehr groß (100%+). Für Preis Software wird gründete auf Wert, nicht die Kosten zum Verkäufer festgesetzt, also können Sie Software-Preise normalerweise unten aushandeln im wesentlichen. Dienstleistungen normalerweise basieren auf Arbeitsrate und werden herauf gegründet auf der Nachfrage nach jenen Fähigkeiten (15-50%) gekennzeichnet.
Wenn Sie bereit sind, die Preiskalkulation zu besprechen, nehmen Sie die Leitung im Tanz. Sind hier die Schritte, zum zu folgen (in diesem Auftrag):
Lassen Sie den Verkäufer aus dem ersten Angebot werfen. Seien Sie nie das erste, zum eines Preises vorzuschlagen. Obgleich selten, konnten Sie die Frage hören ", wieviel Sie bereit sein würde, für unser Produkt zu zahlen?" Eine gute Antwort würde "so wenig wie möglich sein. Was ist Ihr Angebot?" Diese Antwort setzt die Kugel fest in das Gericht des Verkäufers ein. Erinnern Sie sich, wenn Sie Ihre Planung getan haben, Sie wirklich haben die Antwort zu dieser Frage, aber Ihr Job ist erhalten einen Preis weit unterhalb Ihres Maximums, also erklären nicht dem Verkäufer herauf Frontseite!
Drücken Sie Interesse aus. Erhalten Sie nie über das erste Angebot egal was aufgeregt. Wenn Sie andere Alternativen betrachten, können Sie in der LageSEIN, einen besseren Preis zu erhalten. Meine Lieblingstaktik soll nichts sagen und einen ohne Worte Ausdruck des Interesses einfach bilden. Normalerweise kommt der Verkäufer mit entweder "zurück, aber ich sind sicher, daß wir unseren Bleistift schärfen könnten" oder "wir hinunter niedrigeres vermutlich kommen könnten, wenn dieser Preis" zu hoch ist, oder das überhaupt populäre ", aber wir bereit sind, mit Ihnen zu arbeiten". Sie können auch sein stießen mit "Ihnen scheinen nicht wie diesem Preis. Ich scheine, aus dem Baseballstadion heraus zu sein. Mit welchem Preis würden Sie fûhlen wohl?" Ist hier, wo der Tanz interessant erhält.
Lassen Sie den Verkäufer aus dem zweiten Angebot werfen. Dieses kann schwierig sein, aber, indem Sie den Verkäufer Throw aus mehr Preisen bilden, senken Sie die Decke der Vermittlung, die vorwärts geht. Wenn, in Schritt 2, der Verkäufer "sagt, wir könnten hinunter niedrigeres vermutlich kommen, wenn dieser Preis" zu hoch ist, reagieren sofort mit ", wieviel könnte Sie kommen unten?" oder "es scheint, daß Sie mir Ihren besten Preis nicht gaben, um mit anzufangen. Was Ihr bester Preis?"ist. Verriegeln Sie an zu ein welchem Verkäufer sagt und halten Sie, Fragen zu stellen. Bleiben Sie auf diesem Schritt, der so lang ist wie möglich und versuchen Sie und halten Sie den Verkäufer, um fortzufahren, besser Preis festsetzen zur Verfügung zu stellen.
Gegenangebot. Schlagen Sie einen anderen Preis als vor, was auf der Tabelle ist. Seien Sie angemessen. Wenn Sie Ihre Heimarbeit getan und das Gold in Barren auf das Produkt oder den Service überprüft haben, wissen Sie, was die Strecke ist. Wenn Sie aus einem Preis, den Sie wissen, sind lächerlich werfen, schaut sie, wie Sie nicht wissen, was Sie tun. Jedoch wenn Sie Gegen mit einem Preis, der zeigt, daß Sie Ihre Heimarbeit getan haben, der Verkäufer wissen, sind Sie ernst. Rechtfertigen Sie sich für Ihr Gegenangebot. Z.B. können Sie aufdecken wünschen, daß Sie etwas Marktanalyse durch sagend "mich haben erforscht den Markt getan haben, der wenig ist und mein Angebot zu denken sind mehr in Übereinstimmung mit Marktpreisen." Offensichtlich kann der Verkäufer anderer MeinungSEIN, aber mindestens Sie unterstütz Ihren Gegenpreis.
Handel. Es sei denn Sie auf einem Preis völlig landen können, gibt es wahrscheinlich gibt und nimmt auf beiden Seiten. Gehen Sie zurück zu Ihrem, und Handel vorzuschlagen, anzufangen zu planen. Immer bilden Sie Handel, der Ihnen wenig zu keinem Wert holen, aber kann als Wertsache vom Verkäufer wahrgenommen werden. Dieses kann sehr schwierig sein, aber kann sehr große Dividenden zahlen. Ist hier ein vollkommenes Beispiel. Lassen Sie uns Sie sagen wünschen einen Service-Vertrag zum outsource Ihr Hilfe Schreibtisch (technische Unterstützungsfernsprechdienst). Lassen Sie uns Sie sagen wünschen wirklich den Hilfe Schreibtisch Ihre Anrufe innerhalb 1 Minute (Sie haben dargestellt aus bereits dieser Anforderung in Ihrem Plan) beantworten, aber des Verkäufers bieten zuerst soll Ihre Anrufe innerhalb 30 Sekunden beantworten an. Lassen Sie uns auch, daß Preis zu Ihnen als, Haben wichtiger ist Ihrer Anrufe annehmen beantwortete 30 Sekunden schneller (erinnern Sie sich, daß der Verkäufer nicht dieses weiß). Und lassen Sie uns das Angebot auf der Tabelle sagen ist $5 pro Anruf. Ein großer Geschäftsantrag würde "Ihr Preis ist zu hoch für mich sein. Ich kann erkennen, daß Sie genügende Leute benötigen, jene Anrufe innerhalb 30 Sekunden zu beantworten und das Wert hat. Ich würde bereit sein, Extrakosten 30 Sekunden bei jedem Anruf zu opfern, wenn Sie Ihren Preis senken konnten." Wenn der Verkäufer mit einem Gegenangebot reagiert, kreisen Sie zurück zu Schritten 4 und 5 ein. Versuchen Sie und halten Sie das Gegenangebot/den Konjunkturzyklus gehend solange möglich.
Nagen. Gerade da Sie und der Verkäufer im BegriffSIND, Bezeichnungen zuzustimmen und jeder zu lächeln anfängt und Hände zu rütteln, der Anfang, der um die Soße bittet. Lassen Sie uns Sie sagen haben verhandelt gerade über ein Software-Abkommen und Sie möchten wirklich etwas Training. Gerade als Sie denken, der Verkäufer glaubt, ist die Vermittlung an seinem eigentlichen Ende, Sie könnte sagen, daß "ich wir könnte dieses heraus bearbeiten wirklich froh bin. Ich freue, Ihre Software zu verwenden. Eine weitere Sache würden Sie sich kümmern, die Tage eines Paares mir zeigend zu verbringen, wie man Ihr Produkt benutzt. Ein wenig Training konnte nützlich sein. Ist das o.k. mit Ihnen?" Sie lassen die Gefahr des Erschließens der Vermittlung laufen, aber Sie stehen eine bessere Wahrscheinlichkeit von einige Extrakosten kostenlos erhalten.
Gehen Das Gespräch. Wenn Sie Ihren maximalen Preis eingestellt haben und Sie nicht scheinen können, zu verhandeln, über was Sie sogar mit Handel wünschen, gehen Sie weg. Seien Sie fest und wirklich seien zu gehen weg vorbereitet Sie. Seien Sie stumpf. "er scheint, daß wir nicht überall erhalten. Ich denke, daß ich mein Geschäft anderwohin nehme. Dank während Ihrer Zeit." Das Schließen der Diskussion kann den Maschinenbordbuchstau unten manchmal brechen. Wenn ein Verkäufer wirklich denkt, werden sie das Geschäft lösen, sie können plötzlich bewegen.
Geduld ist eine Tugend. Vermittlungen Nehmenzeit. Bevor Sie anfangen, wissen Sie, was Ihr timeframe, zum einer Entscheidung zu treffen ist. Nie Tat beeilt oder besorgt. Herüber gekommen zum Verkäufer, wie entspannt und überzeugt (aber nicht cocky). Die Anzeige, die Sie schicken möchten dem Verkäufer, ist "ich haben die ganze Zeit in der Welt."
Nie Lüge. Obgleich dieses in vielen Vermittlungen geschieht, verletzt das Erklären von von Lügen Ihr Renommee und könnte Verkäufer-Verhältnisse vergiften. Ich bin nicht ein Antragsteller von völlig flunkern. Seien Sie, ehrlich aber geben Sie nicht weg Ihre Hand.
Folgen Sie diesen Schritten und Sie schlagen bessere Abkommen an und errichten Vertrauen in Ihrer Fähigkeit zu vermitteln. Was ich heraus in den Schritten oben gelassen habe, sind Standardfragen, die Verkäufer lieben, zu stellen. Lassen Sie mich Sie mit diesen Fragen lassen, ihr zugrundeliegendes Motiv, und was Sie sagen sollten. Der Trick soll die Kugel in das Gericht des Verkäufers immer zurück einsetzen, um Ihre Position zu verbessern:
Frage: "was ist Ihr Etat für dieses Projekt?"
Motiv: Einstellung des Mindestpreises
Antwort: "das vertraulich ist. Warum Sie das wissen müssen?"
Frage: "was ist zu Ihnen am wichtigsten? Preis- oder Service-Niveaus?"
Motiv: Priorität Geben Priorität Geben Ihres Handels
Antwort: "er sind zu mir beides wichtiges. Ich suche nach dem besten Paket "
Frage: "wie bald Sie eine Entscheidung treffen müssen?"
Motiv: Einstellung des timeframe
Antwort: "ich treffe eine Entscheidung, wenn ich das gesamte beste Abkommen erhalten kann"
Frage: "können Sie Entscheidung schnell treffen. Ich habe, meine Absatzquote zu bilden und unser Viertel beendet bald. Ich kann nicht garantieren, daß ich Ihnen den gleichen Diskont "gebe
Motiv: Wenden Sie Druck an
Antwort: "ich werde nicht meine Entscheidung wegen des Kalenders Geschäft Ihrer Firma hetzen. Wir können Sachen überdenken müssen... "
Es gibt andere, aber behält immer Ihre Steuerung, Geduld und Poise bei und nimmt immer die Leitung im vermittelnden Tanz!
Über Den Autor
Andy ist schnell der Co-Gründer von Findmyhosting.com (http://www.findmyhosting.com), von freiem Netz anbietengeschäfte und Verbraucher des Verzeichnisses frei bewirtend eine Weise des Streits, den rechten bewirtenplan für ihre Notwendigkeiten zu finden. Fühlen Sie frei, mit Andy an andy@findmyhosting.com in Verbindung zu treten, falls Sie alle mögliche Fragen oder Anmerkungen betreffend sind diesen Artikel haben.
Artikel Quelle: Messaggiamo.Com
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