Vyjednávanie zmlúv technológie
Skúšali ste niekedy obchodovať na softvér, počítačové vybavenie, alebo poradenské služby s technológiou spoločnosti? Úlohou môže byť skľučujúca. Bohužiaľ, sú predajné sily väčšiny IT firiem ozbrojení rukoväť s technikami pre dosiahnutie toho najlepšieho riešenia pre ne, a nie nevyhnutne najlepšie riešenie pre vás. A ešte horšie, väčšina z nás počítač ľudovej (ako ja) neboli nikdy vyškolení v umení vyjednávania, tak to môže byť ťažké zistiť ich prítomnosť hada v tráve. Než začnete rokovaní technológie riešiť, viem, čo chceš dostať do to.Solicit, Nechcem Be SolicitedI dostane najmenej tri výzvy každý deň od dodávateľov technológií záujem o predaj niečoho: hardvérové vybavenie, softvérových nástrojov, poradenské služby, apod Zvyčajne sa tieto hovory sú "studené". Moje meno nějak pristál na telemarketingu zozname v rukách niekoľkých málo dodávateľov, kto volá ma z čistého neba dúfať, že to, čo sa predávajú tak nějak zodpovedá tomu, čo potrebujem. Môžete odpad hodín na telefóne, nechal nejaký non-technický, scenár-čítanie, telemarketingu alebo obchodný zástupca žuť vaše ucho o ich najnovšie a najlepšie vecička. Veľmi zriedka sa tieto typy hovorov niekedy prejaví v reálnej obchodnej opportunity.The najobľúbenejší studená volania otvorenie "Dobré ráno. Toto je Joe softvér od firmy XYZ. Ponúkame preraziť, bez ohľadu na riešenie, ktoré vám pomôžu znížiť celkové náklady vlastníctva pre čokoľvek. Opýtam sa vás, vaša zodpovedný za riadenie spoločnosti, bez ohľadu na svoje investície? "Mám tak veľa z týchto hovory, ktoré môžem odpovedať na ne v spánku. Pred rokmi som sa zapojiť sa do určitej úrovne diskusie s týmito ľuďmi, a to vždy nikam neviedli. Ak si naozaj myslíte, že mám niečo, čo budete chcieť kúpiť, rezané je okamžite preč. A rovnako ako každá telemarketingu, majú scenár odpoveď na čokoľvek. Ak ste odpoveď na vyššie uvedenú otázku s "Nie, nie som." Okamžitá reakcia bude "Mohli by ste mi niekto priamo v Firma, ktorá je zodpovedná za čo. "Ak ruku meno a číslo, ste práve prechádzajúcej babku na niektoré iné chudinka vo vašej organizácii. Moja obľúbená odpoveď je" No Nechceme reagovať na telefóne ponuky. "Deväť z desiatich, sa dajú up.Sometimes, studený volajúci bude ďalší beh na to a re-stav ich účel, alebo ako sa blízko volania, plížiť sa v inom predaja ihrisku." Áno, pane. I rozumieť. Ponúkame niečo naozaj skvelé pre vašu firmu, a rád by som, aby vám poslal bezplatnej skúšobnej verzie na úplne zadarmo. Jeho možnosť vyskúšať. "Môžeš byť v pokušení povedať," Free? Tell me more. "Opäť, tento typ reakcie sa len otvoria brány predaji reč povodní a budete stratíš čas snažia dostať slovo v regióne-múdry. Hračka!: "Ako som povedal. Nechceme reagovať na ponuky telefónu." Je správne odpoveď. Ak sa urobia ešte jeden beh na neho by byť posledný úder "Nie je si istý, či ste hluchý, ale ja som povedal, nebudeme reagovať na ponuky telefónu. Povedz mi svoje meno a prenos, aby som svojho nadriadeného." Budete ani počuť ospravedlnenie alebo oznamovací tón. Či tak alebo onak, práve ste dostali sami preč zoznamu hovorov a nikdy nebude obťažovať again.If máte záujem o kúpu niečoho, môžete si volať, nie je iná cesta around.Put Kôň Pred začatím CartNever hľadajú technologické riešenia, bez toho aby vedel, čo hľadáte. Poznať obchodné problém, snažíte vyriešiť. Ak viete, že potrebujete softvérový balík, ktorý automatizuje štatistickej analýzy, vyplachovať podrobnejšie súbor štatistických požiadaviek (typy modelov, vzoriek, atď), a až potom začať nakupovať. Zvyčajne, softvérové produkty zvončeky a píšťalky, že aj keď vyzerajú cool, ktoré nie sú nevyhnutne potrebné. Než začnete porovnávacie nákupy, definovať základnú technológiu a obchodné požiadavky. Vedieť, čo naozaj potrebujete, vám dá dôveru a vplyv v negotiation.Always Porovnanie ShopNo ohľadu na to, vždy vyhodnotiť viac možností. Ak hľadáte pre softvér, nenechajte sa tým nadšený a závora na prvý balík, ktorý dobre vyzerá. A rozhodne nedávajú predaj REP. dojem, že ste príliš záujem o ich riešenie. Budú menej pravdepodobné, že k pohybu v priebehu rokovaní. IT trh je viac ako bohatá s hardvér, softvér a služby, riešenia. Pravdepodobne, môžete bude mať veľa možností na výber. Buď vyberavá! Vytvorte si hru PlanBefore začnete rokovaní zaoberať prípadným dodávateľa technológie, starostlivo plánovať svoje konanie. Mám zahrnuté niekoľko všeobecných otázok, plánovanie, ktoré mali by ste odpovedať v príprave na rokovania. Otázky, ktoré som si nižšie uvedených nemusia dávať zmysel pre vaše rokovania, tak neváhajte a ich modifikáciu pre túto príležitosť. Bod tu je pripraviť vopred. Ty Nechceme prísť na to, odpovede na tieto typy otázok uprostred vyjednávania, ako to môže dať palec na predajné osobe. Dokonca by som odporučiť písomné otázky a odpovede na jeden list papiera len pre úplnosť. (Cena) Koľko si myslíte, že by mali platiť za tento softvér alebo služby? Aká je trhový kurz alebo koncovú cenu? Čo ste ochotní minúť? Aká je najvyššia cena, ktorú by bol ochotný platiť? (Features) Aké hlavné funkcie a možnosti hľadáte? Force kategórie funkcií. Čo prioritne usporiadaný zoznam vyzerať? Funkcie, ktoré potrebujete, kategorizovať ich do dvoch kategórií: "musia mať", a "pekné mať." (Service úrovne) Myslíte, že určité úrovne výkonnosti zo zariadenia, softvér alebo služby? Existujú up-čas požiadavky? Potrebujete 24x7 technickú podporu? Myslíte, že predávajúci mu vzniknú trest, ak nebudú vykonávať až do úrovne služieb? (Trades) Čo je pre vás najdôležitejšie: cena, funkcie, alebo služby na úrovni? Platnosť tieto kategórie v poradí podľa dôležitosti. Bola by ste ochotná k obchodu medzi položky kategórie? Napríklad, vy by ste boli ochotní vzdať sa určitých úroveň služieb za nižšiu cenu? (Dodávatelia), ktorí dodávatelia ponúkajú niečo, čo si myslíte, že by mohli vyhovovať vašim potrebám? Ako dlho už tieto spoločnosti boli v roku business? Robíš obchodovanie s nimi už? Máte dobré obchodné vzťahy s nimi? (Omáčka) Ak ste mali vaše druthers, komparz, čo by ste rád predajcu hodiť do zadarmo? Chceli by ste vzdelávania alebo extra manuály? Chceli by ste osobitného spravodajského? Pravdepodobne budete mať ďalšie otázky, okrem tých uvedených vyššie. Urobte si čas na písanie je a vytvárať odpovede. Po nadviazaní vaša pozícia, ušetríte veľa času vyhodnotenie vašich potenciálnych dodávateľov a rokovania bude menej painful.Lead DanceWhen ste pripravení stretnúť s predajcom, sa čo najlepšie riadiť diskusie. Získať čo najviac informácií o predajcovi a ich produktov a služieb, ako vstúpi v cene diskusie. Rovnako ako auto kupovať, vyberte si auto (alebo výber vozov), ako budete vyjednávať ceny. Ak zistíte, že diskusia je predčasne zamieril cien, aby konverzáciu späť k pochopeniu samotného výrobku alebo služby. Ak ešte nie ste pripravení hovoriť cien, povedal niečo ako "Práve teraz som Len hodnotenie svojho výrobku (alebo služby). Ak si myslím, že je skutočnou príležitosť, ja nie som pripravený rokovať o cene práve teraz. "Ceny za hardvér, softvér a služby, postupujte veľmi rozdielne modely. Hardwaru Ceny sú pomerne štandardné, ak výrobok je nový. Zvyčajne, Mark-up na hardware, je veľmi malé (1-15%). On the flip-side, Mark-up pre softvér, je to obrovská (+ 100%). Softvér je cena založená na hodnote, a nie cena na predajcu, takže si môžete obvykle dohodnúť softvéru ceny výrazne dole. Služby sú zvyčajne založené na prácu a sadzby sú označené až na základe dopytu po týchto zručností (15-50%). Až budete pripravení konať cien, sa ujali vedenia v tanci. Tu sú kroky vedúce (v tomto poradí): Značka predajcu vyhodiť prvú ponuku. Nikdy sa prvé navrhnúť cenu. Hoci vzácny, mohli by ste počuť otázku, "ako ďaleko by ste boli ochotní zaplatiť za náš výrobok? "správnu odpoveď by bolo" čo možno najmenej. Aká je vaša ponuka? "Táto odpoveď stavia loptu pevne vo predajcu súd. Pamätajte, že ak ste tak urobili svoje plánovanie, naozaj majú odpoveď na túto otázku, ale vašou úlohou je dostať cenu výrazne nižšiu ako maximálna, takže nehovorte predajcu vpredu! Express obavy. Nikdy nadšená prvú ponuku, bez ohľadu na to, čo. Ak ste zvažuje aj ďalšie možnosti, môžete byť schopní získať lepšiu cenu. Moja obľúbená taktika je teda nič a jednoducho robiť non-verbálne vyjadrenia znepokojenie. Zvyčajne sa predajca vráti s jedným "ale já jsem či by sme mohli zvýšiť svoje ceruzky ", alebo" by sme mohli nejspíš zostúpi nižšie, ak táto cena je príliš vysoká ", alebo čoraz populárnejší", ale sme ochotní spolupracovať s vami. "Tiež by vás mohlo šťouchl s" Nemusíš ' t Zdá sa, že takhle cenu. Myslím, že som sa z gule parku. Akú cenu by ste spokojní s? "Tu je miesto, kde tanec dostane interesting.Make predajcu vyhodiť druhá ponuka. Môže to byť ťažké, ale tým, že predajca vyhodit viac cien, ste znížením stropu na rokovania do budúcnosti. Ak je v kroku 2, predávajúci hovorí "by sme mohli nejspíš zostúpi nižšie, ak je táto cena je príliš vysoká." Okamžite odpovie: "Koľko mohol by ste sem prišiel? "alebo" Zdá sa, že ste mi dať svoje najlepšiu cenu začať. Aký je váš najlepší cenu? ". Západky na to, čo predajcu hovorí, a udržať sa vypytovať. Pobyt na tento krok tak dlho, ako je to možné a Skúste a udržať dodávateľa, aby aj naďalej poskytovať lepšiu pricing.Counter ponuku. Navrhnúť inú cenu, než to, čo je na stole. Byť primeraný. Ak ste si urobil svoju domácu úlohu a skontrolovať bude cena za tento výrobok alebo služby, viete, čo je rozsah. Máte-li vyhnať cenu, že viete, že je smiešne, bude to vyzerať, ako ste vy neviete, čo robíte. Ak ste však pult s cenou, ktorá preukáže, že ste urobil domácu úlohu, bude predajca viete, že ste vážne. Ospravedlnenie pre protiponuky. Napríklad môžete odhaliť, že ste urobili nejaké analýzy trhu slovami: "Ja som prieskum trhu málo a myslím, že môj Ponuka je viac v súlade s trhovými cenami. "Samozrejme, môže predávajúci súhlasiť, ale aspoň ste zálohovanie proti price.Trade. Ak nie je možné pozemok, na cenu úplne, dôjde pravdepodobne dáva a berie na oboch stranách. Vráťte sa do svojho plánu a začať navrhovať obchodov. Vždy robiť obchody, ktoré vás málo žiadnu hodnotu, ale môže byť vnímaný ako cenná predajcom. To môže byť veľmi ťažké, ale môže platiť obrovské dividendy. Tu je dokonalý príklad. Povedzme, že chcete službu zmluvu na outsourcing help desk (technická podpora telefónne služby). Povedzme, že naozaj chcete help desk odpovedať na vaše volanie do 1 minúty (už ste prišiel na to, túto požiadavku vo vašom pláne), ale prodejce je prvá ponuka je odpovedať na vaše hovory do 30 sekúnd. Pozrime sa tiež predpokladať, že cena je pre vás dôležitejšie, ako keď vaše hovory odpovede 30 sekúnd rýchlejšie (spomínate-predajca nevie to). A povedzme, že ponuka na stole je $ 5 za volania. Veľký obchod návrhu by sa "Vaša cena je príliš vysoká na mňa. Nedokážem pochopiť, že budete potrebovať dostatok ľudia odpovede na tieto hovory do 30 sekúnd, a že má svoju hodnotu. Ja by som bol ochotný obetovať ďalších 30 sekúnd na každý hovor, keby ste mohol priniesť vaša cena dole. "Ak dodávateľ odpovie pult-ponuka, kruhu späť na kroky 4 a 5. Skúste a udržať protiponuky / obchodný cyklus bude tak dlho, ako possible.Nibble. Rovnako ako vy a predajca sa asi súhlasiť s podmienkami a každý začína s úsmevom a třesoucíma sa rukami štart dotazom na omáčku. Povedzme, že ste práve prerokovala dohodu softvér a vy chcete naozaj trochu cviku. Stačí, keď si myslíte, že predávajúci je presvedčený, že rokovania je u jeho samého konca, mohli by ste povedať: "Som naozaj radi, že sme mohli pracovať na to. Teším sa na používanie softvéru. Ešte jedna vec-by vám vadiť stráviť pár dní ukazuje mi, ako používať váš výrobok. Malé školenie by mohlo byť užitočné. Je to v poriadku s ty? "Ty hrozí otvorenie rokovaní, ale väčšiu šancu získať pár komparzistov bez charge.Walk Talk. Ak si nastavíte maximálnu cenu, a nemôžete ho zrejme konať čo chcieť dokonca s obchody, odísť. Byť pevné a naozaj byť pripravený odísť. Bez obalu. "Zdá sa, že nebudeme nikam. Myslím, že si vezmem moja vec inde. Vďaka za váš čas." Vypínanie diskusie sa môžu Niekedy prestávke log jam. Ak predajca naozaj myslia, že idú do voľnej podnikania, môžu náhle move.Patience je cnosť. Rokovania nejakú dobu potrvá. Než začnete, viete, čo si časový rámec, aby sa rozhodnutia. Nikdy konať ponáhľal alebo úzkosti. Narazíte na predajcu ako uvoľnený a istý (ale nie nafúkaný). Správu, ktorú chcete zaslať predávajúci "Mám všetok čas na svete." Never Lie. Hoci tento sa stane v mnohých rokovaniach, budú klamať zraniť svojej povesti a mohol vzťahov jed predajcu. Nie som zástancom priamej fibbing. Buďte úprimní, ale nemusí prezradiť svoje hand.Follow týchto krokov, a vy udrie lepšie podmienky a budovať dôveru vo svoje schopnosti vyjednávať. To, čo som opustil vo vyššie uvedené kroky sú štandardné otázky, na ktoré predajcovi láska sa opýtať. Dovoľte mi, aby som nechať sa týmito otázkami, ich základný motív, a to, čo by ste mali povedať. Trik je vždycky dať loptičku do predajcu súd, aby lepšie svoju pozíciu: Otázka: "Aký je váš rozpočet na tento projekt?" Motív: Nastavenia floorAnswer cena: "To je tajné. Prečo by ste mali vedieť, že?" Otázka: "Čo je pre vás najdôležitejšie? Cena alebo úroveň služieb?" Motív: uprednostnenie svojho tradesAnswer: "Obaja sú pre mňa dôležité. Hľadám najlepšie Balík "Otázka:" Ako rýchlo to musíte urobiť rozhodnutie? "Motívu: Nastavenia timeframeAnswer:" Budem robiť rozhodnutia, keď môžem celkovo najlepšiu ponuku, "Otázka:" Mohli by ste to urobiť rýchlo rozhodnúť. Musím robiť môj predajné kvóty a našej štvrti čoskoro skončí. Nemôžem zaručiť vám dávam rovnakú zľavu "motívu: Použiť pressureAnswer:" Ja nebudem ponáhľať moje rozhodnutie, pretože z vašej spoločnosti obchodného kalendára. Možno budeme potrebovať k re-myslieť veci ... "Existujú aj ďalšie, ale vždy zachovať si kontrolu, trpezlivosť a vyrovnanosť a vždy na čele pri rokovaní tanec! O AuthorAndy Rýchle je čo-zakladateľ Findmyhosting.com
Článok Zdroj: Messaggiamo.Com
Related:
» Home Made Power Plant» Singorama
» Criminal Check
» Home Made Energy
Webmaster si html kód
Pridajte tento článok do svojich webových stránok sa!
Webmaster Pošlite svoj článok
Nie nutná registrácia! Vyplňte formulár a Váš článok je v Messaggiamo.Com Adresár!
