談判的技術合同
您曾經設法與技術公司談判一個成交為軟體、電腦設備, 或咨詢服務嗎? 任務可能是嚇人的。不幸地, 多數的銷售人員它公司被武裝對刀柄用技術得到最佳的成交為他們, 和不一定最佳的成交為您。並且更壞, 大多數我們電腦夥計(像我自己) 未被訓練在交涉藝術, 因此它能難察覺一條蛇在草。在您開始談判技術成交之前, 知道什麼您進貨。
請求, 不要被請求
我接到至少□天從技術販賣者對賣感興趣某事的三個電話: 硬體設備、軟體工具、咨詢服務, 等。通常, 這些電話是"寒冷" 。我的名字以某種方法登陸了在電話推銷名單在叫我在清楚的藍天外面希望某些販賣者的手什麼他們賣以某種方法匹配什麼我需要。您能浪費幾小時通電話讓某一非技術性, 劇本讀書、電話推銷員或銷售代表嚼您的耳朵大約他們的最新和最巨大的小玩意兒。非常很少做這些類型電話曾經翻譯成一個真正的商機。
最普遍的冷不防的電話開頭是"早晨好。這是喬從XYZ 軟體公司。我們提供斷裂通過任何解答幫助您減少您的歸屬的總成本為什麼。讓我要求您, 負責您對處理您的公司任何投資?" 我收到那麼許多這些電話, 我能答復他們在我的睡眠。幾年前, 我過去常參與某一討論的水平與這人民並且它無處總去。除非您真正地認為他們有某事您也許想要買, 立刻切掉他們。並且像任一個電話推銷員, 他們有一個scripted 反應為任何東西。如果您回答上述問題以"我不是" 的第。直接反應將是"能您直接我對某人在負責的公司中什麼" 。如果您實施一個名字和數字, 您是正義的通過大型裝配架對一些其它粗劣的靈魂在您的組織。我喜愛的反應是"沒有。我們不反應電話墾請。" 九次喪失十, 他們將放棄。
有時, 冷的訪問者將做其它奔跑在它和將再聲明他們的目的或如同他們結束電話, 告密者在其它銷售攤點。"是先生。我瞭解。我們提供真正地偉大事為您的公司, 會願意寄發您一個自由試驗版本在absolutely 沒有費用。它自由嘗試。" 您能被誘惑說"自由? 告訴我更。" 再, 這類型反應將開放銷售講話洪水門並且您浪廢您的時間設法得到詞沿邊。棍子對您的槍: "作為I 說。我們不反應電話墾請。" 是適當的反應。如果他們做一更跑在它, 最後的吹動會是"不肯定的如果您是聾的, 但我說我們不反應電話墾請。告訴我您的名字和轉交我您的監督員。" 您或將聽見道歉或撥號音。不管怎樣, 您得到自己電話名單, 再從未將被打擾。
如果您是對買某事感興趣, 您做叫, 而不是相反。
投入馬在推車之前
從未開始尋找技術解答沒有知道什麼您尋找。知道您設法解決的業務問題。如果您知道您需要自動化統計分析的軟體包, 驅趕出來更加詳細的套統計要求(類型模型、樣本大小, 等。) 在您開始購物之前。通常, 軟體產品有, 雖然看起來涼快, 不是absolutely 需要的有吸引力的附加功能。在您開始比較購物之前, 定義您的基礎技術和企業要求。知道什麼您真正地需要將給您信心和槓桿作用在交涉。
總比較商店
不管, 總評估多個選擇。如果您尋找軟體, 不要得到激動和不要鎖上對看起來好的第一包裹。並且一定不要給銷售rep. 印象, 您過度感興趣對他們的解答。他們將是較不可能行動在交涉期間。它市場是在豐富與硬體, 軟體和為解答服務。大概, 您將有許多選擇選擇從。是好挑剔的!
創造您的比賽計劃
在您開始談判成交與任一位技術販賣者之前, 仔細地計劃您的交涉。我包括您應該回答為準備交涉的一些一般計劃問題。我下面列出了的問題不也許有道理為您的交涉, 因此感到自由修改他們為場合。點這裡將事先準備。您不想要推測答復對這些類型問題在交涉中間當它也許給一英寸銷售人。我甚而會推薦寫問題和解答在紙片作為參考。
(價格) 多少您認為您應該支付這項軟體或服務? 什麼是市場利率或收盤價? 您是什麼準備花費? 什麼是您會是願意支付的最高的價?
(特點) 什麼主要特點和能力是您尋找? 力量等級特點。給予優先的名單看起來什麼像? 特點您需要, 分類他們入二個類別: "必須有" 和"好有" 。
(服務水準) 您期待某一表現的水平從設備、軟體, 或服務嗎? 有是正常運行時間的要求嗎? 您需要24x7 技術支持嗎? 您盼望販賣者招致懲罰如果他們不執行由您的服務水準決定?
(貿易) 什麼是最重要對您: 價格、特點, 或服務水準? 力量等級這些按重要性的順序。您會是願意換項目在類別之間嗎? 例如, 您會是願意放棄某一服務水準為低價嗎?
(供應商) 販賣者提供某事您認為能適應您的需要嗎? 多久這些公司是在事務? 您做生意與他們已經嗎? 您好企業與他們有合作關係嗎?
(小湯) 如果您有您的druthers, 什麼額外您要不要販賣者投擲為自由? 您要不要訓練或額外指南? 您要不要特別報告?
您大概將有更多問題除那□之外被列出以上。需要時間寫下他們和創造答復。一旦您建立了您的位置, 您將節省很多時間評估您潛在的販賣者並且交涉將是較不痛苦的。
帶領舞蹈
當您準備好面對與販賣者, 做您最佳駕駛討論。獲得同樣多關於販賣者的資訊和他們的產品和服務在價格加入討論之前。像汽車購買, 挑選您的汽車汽車(或選擇) 在您談判價格之前。如果您發現討論過早地朝向往定價, 帶來交談回到瞭解產品或服務。如果您沒準備好談價格, 言某事像"現在, 我是正義的評估您的產品(或服務) 。除非我認為有一個真正的機會, 我不準備現在談判價格。"
定價為硬體, 軟體, 和服務跟隨非常不同的模型。硬體價格是相當標準的除非產品是新的。通常, 標記在硬體非常小(1-15%) 。在輕碰邊, 標記上升為軟體巨大的(100%+) 。軟體不定價根據了價值, 沒有費用對販賣者因此您能通常談判軟體價格下來極大地。服務根據人工費率和通常被標記根據對那些技能的需求(15-50%) 。
當您準備好談論定價, 領先在舞蹈。這步隨後而來(在這次序):
使販賣者投擲在第一提議之外。從未是第一個建議價格。雖然罕見, 您能聽見問題"多少您會是願意支付我們的產品?" 一個好反應儘可能少會是"。什麼是您的提議?" 這個反應牢固地投入球在販賣者的法院。記住, 如果您做了您的計劃, 您真正地有答復對這個問題, 但您的工作是得到價格遠下面您的最大值, 因此不告訴販賣者前線!
表達關心。從未得到激動關於第一提議不管。如果您考慮其它選擇, 您可以能得到一個更好的價格。我喜愛的戰術將說□什麼和簡單地做一個非語言的表示關心。通常, 販賣者將回來與或者"但我是肯定的我們能削尖我們的鉛筆", 或"我們能大概下來更低如果那個價格是太高的", 或曾經普遍"但我們是願意工作與您" 。您可以並且是刺了與"您不似乎對像那個價格。我似乎是在球公園外面。什麼價格您會是舒適的以?" 這舞蹈得到有趣的地方。
使販賣者投擲在第二個提議之外。這可能是困難的, 但按做販賣者投擲在更多價格之外, 您降低交涉的天花板去今後。如果, 在步驟2, 販賣者說"我們能大概下來更低如果那個價格是太高的", 立刻反應與"多少能您下來?" 或"它似乎您沒有給我您的最佳的價格開始與。什麼是您的最佳的價格?"。鎖上對販賣者說並且繼續問問題。停留在這步越久越好和設法和保留販賣者繼續提供更好定價。
逆提議。提出一個另外價格比什麼是在桌。是合理的。如果您做了您的家庭作業和檢查了市價產品或服務, 您知道是什麼範圍。如果您投擲在您知道的價格之外是可笑的, 它將看如您不知道什麼您做□。但是, 如果您逆以顯示出的價格, 您做了您的家庭作業, 販賣者將知道您是嚴肅的。辯解為您的逆提議。例如, 您可以想要顯露, 您由說"我做了一些市場分析研究了市場少許並且認為我的提議是更多根據市場價。" 明顯地, 販賣者也許不同意, 但至少您支持您的逆價格。
貿易。除非您能登陸在價格徹底, 有可能將是給和承擔雙方。去回到您計劃和開始提出貿易。作為貴重物品做帶來您一點給沒有價值的貿易但總可以被察覺由販賣者。這是非常困難的, 但可能支付巨大的股息。這一個完善的例子。我們說您想要服務合約對outsource 您的詢問臺(技術支持電話服務) 。我們說您真正地要詢問臺回復您的電話在1 (您分鐘內已經推測這個要求在您的計劃) 但販賣者的首先提供將回復您的電話在30 秒鐘內。讓我們並且假設, 價格是重要對您比有您的電話30 秒快速地回答了(記住販賣者不知道這) 。並且我們說提議在桌是$5 每電話。一個巨大商業提案會是"您的價格是太高的為我。我能認為, 您需要足夠的人民回復那些電話在30 秒鐘內並且那有價值。我會是願意犧牲額外30 秒在各個電話如果您能減少您的價格。" 如果販賣者反應以還價, 盤旋回到步驟4 和5 。嘗試和保持逆提議/商業週期去越久越好。
啃。正您和販賣者將讚成期限並且大家開始微笑和握手, 開始請求小湯。我們說您談判了軟體成交並且您真正地會想要一些訓練。當您認為販賣者相信交涉是在它的最後, 您能說"我是真正地高興的我們能工作這。我盼望使用您的軟體。一件更多事您會介意度過幾天顯示我怎麼使用您的產品。一點訓練能是有用的。是那好與您?" 您冒開放交涉之險, 但您有得到幾額外的一次更好的機會免費。
走談話。如果您設置了您的最高價並且您無法似乎談判什麼您想要以貿易, 走開。是牢固的和真實地準備走開。是直言的。"它似乎我們不得到任何地方。我認為我在別處將採取我的事務。感謝您的時間。" 關閉討論下來可能有時打破日誌果醬。如果販賣者真正地認為他們疏鬆事務, 他們也許突然行動。
耐心是賢良。交涉作為時間。在您開始之前, 知道是什麼您的期限做出決定。從未行動趕緊或急切。遇到對販賣者依照放鬆和確信(但不神氣活現) 。您想要寄發到販賣者的消息是"我一直有在世界上。"
從未謊言。雖然這發生在許多交涉, 告訴謊言將損害您的名譽, 能毒害販賣者關係。我不是徹底輕擊的擁護者。是誠實的但不要給您的手。
跟隨這些步, 並且您將定下更好的交易和將建立信心在您的能力談判。把什麼留在我在步上面是販賣者愛問的標準問題。讓我留下您以這些問題, 他們部下的動機, 並且什麼您應該說。把戲將總放回球在販賣者的法院改善您的位置:
問題: "什麼是您的預算為這個項目?"
動機: 設置價格地板
答復: "是機要的。為什麼您需要知道那?"
問題: "什麼是最重要對您? 價格或服務水準?"
動機: 給予您的貿易優先
答復: "他們是兩重要對我。我尋找最佳的包裹"
問題: "多快您需要做出決定?"
動機: 設置期限
答復: "我將做出一個決定當我能得到整體最佳的成交"
問題: "能您迅速做出決定。我一定做我的銷售定額並且我們的處所很快結束。我無法保證我給您同樣折扣"
動機: 施加壓力
答復: "我不衝我的決定由於您的公司的企業日曆。我們也許需要重新考慮事... "
有其他人, 但總維護您的控制、耐心和世故和總領先在談判的舞蹈!
關於作者
Andy 任意快是Findmyhosting.com (http://www.findmyhosting.com), 一個自由網路主持目錄提供的企業和消費者的共同創立者障礙方式發現正確的主持的計劃為他們的需要。感到自由與Andy 聯繫在 andy@findmyhosting.com 如果您有所有問題或評論關於這篇文章。
文章來源: Messaggiamo.Com
Related:
» Home Made Power Plant» Singorama
» Criminal Check
» Home Made Energy
網管得到HTML代碼
加上這條到你的網站！
網站管理員提交你的文章
無須登記！填寫好的表格和你的文章是在 Messaggiamo.Com 目錄！
