Ein Zahl-Spiel!
Vor drei Jahren, ließ Paul seinen korporativen Job, seine unabhängige Schreiben Karriere auszustoßen, und er wird verhältnismäßig gut getan. Er hat eine Gruppe regelmäßige Klienten, die ihn halten zu gehen, und sie sind mit seiner Arbeit glücklich.
Als er mich zuerst anrief, drückte er Interesse über dem sustainability seines Geschäfts aus. "obwohl ich große Verhältnisse zu meinen Klienten habe und sie mir genügende Anweisungen schicken, um mein Geschäft zu halten zu gehen, habe ich diese Gezeterfurcht vor dem Verlieren sie.
Wenn ich ein oder zwei gleichzeitig verlor, würde ich wirklich in der Mühe sein. Ich wirklich mag nicht diesem glauben verletzbar. Ich glaube nicht, wie ich bin in der Steuerung meines eigenen Geschäfts."
"okay, lassen Sie uns das sagen geschah," forderte ich ihn auf. "wie lang würde es Sie nehmen, um jeden neuen Klienten zu veranlassen, ihren Platz zu nehmen?" "ich bin nicht," er stammelte sicher. "ich nicht wirklich verfolge jene Sachen. Ich werde erschrocken, um an es sogar zu denken."
"aber das ist, warum wir zusammen arbeiten. So können Sie diese Aspekte Ihres Geschäfts betrachten. So werden Sie für das unerwartete vorbereitet. Ich weiß, daß es furchtsam sein kann, also uns es zusammen betrachten ließ."
Paul und ich fuhren fort, dieses Thema während unserer folgenden vier trainierenden Anrufe zu besprechen. Während dieser Zeit plottete er aus seinem prospektierenprozeß, entwickelt einem System für die Spurhaltung der Leitungen und Aussichten, während sie durch das System reisten, und verursachte einen Verteilungsbogen, der ihm den Status jeder Aussicht zu jeder möglicher gegebenen Zeit zeigte.
Mit diesen Abbildungen war er, zu errechnen, wieviele Leitungen er erzeugen mußte, um seine Verkäufe Ziele zu treffen. Infolgedessen glaubt er jetzt viel mehr in der Steuerung seines Geschäfts und weiß genau, was er tun muß, um Überleben seiner Geschäfte sicherzustellen.
Keine von uns können voraussagen, wann ein Klient umzieht, Geld zu verlieren, das sie für unsere Dienstleistungen planten, unsere Funktion in-house nehmen oder einen anderen Verkäufer wählen, aber wir können uns vorbereiten, auf diese Arten von Sachen zu reagieren, also haben sie die wenige Menge von Auswirkung auf die Entwicklungsfähigkeit unseres Geschäfts.
Wissen Sie, wieviele Leitungen Sie erzeugen müssen, um einen neuen Klienten zu erhalten? 5? 10? 25? 50? Obgleich Industrierichtlinien vorhanden sein können, was Sie wirklich wissen müssen, ist, wieviele SIE müssen sich nähern, um einen neuen Klienten zu erhalten prospektiert.
Das Kennen dieser Zahl erklärt Ihnen, welche Resultate Sie von Ihren Marketing-Bemühungen erhalten müssen und das Wissen das Ihnen erklärt, ob oder nicht Ihre Marketing-Bemühungen genügend sind, Ihre jährlichen Verkäufe Ziele zu erreichen.
Lassen Sie uns Sie sagen möchten Ihre Verkäufe durch Überschuß $18.000 erhöhen die folgenden 12 Monate, und Sie wissen, daß, auf Durchschnitt, jeder Klient $1200/year mit Ihnen aufwendet. Das bedeutet, daß Sie auf 15 neue Klienten in den folgenden 12 Monaten ($18.000 geteilt durch $1.200) holen müssen.
Merken Sie, daß Sie in mehr Detail einsteigen müssen, um Ihre eigenen Zahlen zu errechnen, da in diesem Drehbuch der durchschnittliche Klient $1,200/year mit Ihnen aufwendet, aber, wenn Sie nicht him/her an bis 6 Monate ab jetzt holen, werden Sie nur $600 in der 12 Monat Periode bilden, die wir betrachten. Aber lassen Sie uns laufen mit, was wir zu den Zwecken dieses Beispiels haben.
So müssen Sie auf 15 zusätzliche Klienten holen. Wenn Sie auch wissen, daß Sie 10 qualifizierte Aussichten für jede Person erzeugen müssen, die ein Klient wird, dann müssen Sie 150 zusätzliche Aussichten dieses Jahr erzeugen (15 Klienten * 10 qualifizierte Aussichten).
Folglich zwecks $18.000 in den Verkäufen mehr erzeugen, die Sie mit einigen Marketing-Methoden oben kommen müssen, denen 150 zusätzliche Aussichten erzeugt über und über denen hinaus Sie z.Z. erzeugen.
Obgleich dieses nicht eine genaue Wissenschaft ist, gibt es Ihnen einige Zahlen, auf denen zum Fokus zwecks Ihren Fortschritt in Richtung zu Ihrem Ziel meßbarer bilden. Dieses measurability erlaubt Ihnen, Ihren Fortschritt während des Jahres zu entwerfen, das der Reihe nach die Wahrscheinlichkeit erhöht, daß Sie Ihre Ziele erreichen, da Sie sind, Mittlerkurs Korrekturen zu bilden.
Es funktionierte für Paul und es kann für Sie arbeiten!
So jetzt die Zeit, sich zu fragen -- füllen Sie Ihren prospektierentrichter?
Für die ersten drei Jahre meines Netzdesigngeschäfts, nahm ich gerade, was meine Weise kam. Ich tat, was ich würde holen in Geschäft und wartete die Resultate dachte. Ich tat sehr wenig Analyse des Prozesses, alsoWAR ich nie in der Lage, vorauszusagen, welche Tätigkeiten I tun mußten, um meine gewünschten Resultate zu erhalten.
Vor einigen Jahren, stellte ein Unternehmensberater mich zur Idee des prospektierentrichters vor. Es ist eine Weise, Ihren prospektierenprozeß aufzuspüren, also wissen Sie, wieviele Aussichten in jedem Stadium zu jeder möglicher gegebenen Zeit sind.
Über ZeitSIND Sie in der Lage, vorauszusagen, wieviele Aussichten Sie erzeugen müssen, um einen neuen Klienten zu produzieren. Dieses hilft Ihnen einstellte realistische Verkäufe Ziele, wirkungsvolle Marketing-Bemühungen des Planes und genügende Marketing-Dollar des Etats.
Auf einem unbelegten Papierstreifen, zeichnen Sie einen großen Trichter, der die vollständige Seite aufnimmt. Auf der rechten Seite des Trichters beginnend an der Oberseite, schreiben Sie den ersten Schritt Ihres prospektierenprozesses (zum Beispiel, erster Kontakt mit Aussicht bei der Netzwerkanschlußsitzung, unangemeldeter Besuch, Web site Frage, etc.).
Unter dem einen wenig Raum zwischen den zwei lassend, schreiben Sie den zweiten Schritt Ihres prospektierenprozesses (zum Beispiel, eine Sitzung festlegend). Fahren Sie fort, die folgenden Schritte Ihres prospektierenprozesses, einen unter dem anderen zu schreiben, bis Sie die Unterseite des Trichters erreichen. Der letzte Schritt sollte der sein, wo die Aussicht einem Klienten steht (zum Beispiel, empfangen Sie die unterzeichnete Vertrag Rückseite mit einer Ablagerung Überprüfung).
Jetzt gehen Sie zurück zu der Oberseite des Trichters und für jedes Stadium, das Sie kennzeichneten, schreiben, wievielen Aussichten Sie haben, wem z.Z. in diesem Stadium seien Sie. Schreiben Sie diese Abbildungen innerhalb des Trichters. Wenn Sie Raum haben, können Sie die Namen der Aussichten schreiben, die in jedem Stadium sind.
Jetzt können Sie einen Verteilungsbogen verursachen wünschen, dem Hilfen Sie aufspüren, als die Aussicht Ihr System eintrug, als sie jedes Stadium schlugen und als sie einem Klienten standen. Sie können die erste Spalte benutzen, um Aussichtnamen und andere Spalten zu schreiben, um jeden prospektierenschritt zu schreiben. Dann kann jede Reihe, von links nach rechts lesend, zeigen, welchem Datum die Aussicht jedes Stadium Ihres prospektierenprozesses eintrug.
Über Zeit Sie in der LageSIND, zu Ihrem Verteilungsbogen zurückzukommen, um die Zahl Aussichten, die sie, um nimmt einen neuen Klienten und die Zeitmenge zu erzeugen sie, nimmt, auf Durchschnitt zu errechnen, um eine neue Aussicht in einen Kunden umzuwandeln.
Sobald Sie Ihr prospektierensystem und Trichter verfeinert haben, können Sie eine riesige Version des Trichters auf einem flipchart verursachen wünschen, in dem Sie Namen jeder Aussicht auf eine klebrige Anmerkung schreiben und sie von einem Stadium auf das folgende verschieben können.
Es kann Ihnen eine große Sichtbarmachung Ihres gegenwärtigen prospektierenstatus geben und Ihnen zeigen, welche Bereiche Ihre Aufmerksamkeit benötigen.
Über Den Autor
Kimberly Stevens ist der Autor der ebook Reihe, * der rentable Geschäft Inhaber: Ein Schritt-durch-Schritt System für das Beginnen u. das Laufen lassen eines erfolgreichen Service-Geschäfts *. Download-Beispielkapitel u. erhalten ihr freies MiniCourse, * die 10 allgemeinsten Fehler-Geschäft Inhaber bilden u. wie man sie * an vermeidet: http://www.askthebizcoach.com/ebooks.htm
kim@askthebizcoach.com
Artikel Quelle: Messaggiamo.Com
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