Un Gioco Di Numeri!
Tre anni fa, Paul ha lasciato il suo lavoro corporativo lanciare la sua carriera freelance di scrittura ed è fatto relativamente bene. Ha un gruppo dei clienti normali che lo mantengono andare e sono felici con il suo lavoro.
Quando in primo luogo lo ha denominato, ha espresso la preoccupazione sopra il sustainability del suo commercio. "anche se have.got i rapporti grandi con i miei clienti e mi trasmettono abbastanza assegnazioni per mantenere il mio commercio andare, ho questo timore nagging di perderle.
Se perderà uno o due allo stesso tempo, realmente sarei nella difficoltà. Realmente non gradisco ritenere questo vulnerabile. Non ritengo come sono nel controllo del mio proprio commercio."
"giusto, diciamo quello è accaduto," lo ho richiamato. "quanto tempo li prenderebbe per convincere ogni nuovo cliente a prendere il loro posto?" "non sono sicuro," lui ho balbettato. "realmente non mi tengo al corrente di quelle cose. Sono spaventato persino per pensare a questo proposito."
"ma ecco perchè stiamo lavorando insieme. Così potete guardare queste funzioni del vostro commercio. Così sarete preparati per l'inatteso. So che può essere spaventoso, in modo da li ha lasciati guardarli insieme."
Paul ed io hanno continuato a discutere questo soggetto durante le nostre quattro chiamate istruenti seguenti. Durante quel tempo, ha tracciato verso l'esterno il suo processo di ricerca, sviluppato un sistema per l'inseguimento dei cavi e prospetti mentre hanno attraversato through il sistema ed ha generato un foglio elettronico che gli ha mostrato la condizione di ogni prospetto a tutto il dato tempo.
Con queste figure, poteva calcolare quanti cavi ha dovuto generare per venire a contatto dei suoi obiettivi di vendite. Di conseguenza, ora ritiene molto più nel controllo del suo commercio e conosce esattamente che cosa deve fare per accertare la sopravvivenza dei suoi affari.
Nessun di noi possono predire quando un cliente si muoverà, perdere i soldi che hanno stanziato per i nostri servizi, che prendono la nostra funzione in-house o che scelgono un altro fornitore, ma possiamo prepararsi per rispondere a questi tipi di cose in modo da hanno la meno quantità di effetto sull'attuabilità del nostro commercio.
Conoscete quanti cavi dovete generare per ottenere un nuovo cliente? 5? 10? 25? 50? Anche se la guida di riferimento di industria può essere disponibile, che cosa realmente dovete conoscere è quant0 li indagano devono avvicinarsi a per ottenere un nuovo cliente.
Conoscere questo numero vi dice che risultati dovete ottenere dai vostri sforzi di commercializzazione e conoscere quello vi dice se o i non vostri sforzi di commercializzazione siano sufficienti per raggiungere i vostri obiettivi annuali di vendite.
Diciamoli desiderano aumentare le vostre vendite dall'eccedenza $18.000 i 12 mesi prossimi e sapete che, in media, ogni cliente spende $1200/year con voi. Quello significa che dovete portare su 15 nuovi clienti nei 12 mesi prossimi ($18.000 divisi per $1.200).
Si noti che dovrete entrare in più particolare per calcolare i vostri propri numeri poiché in questo piano d'azione il cliente medio spende $1,200/year con voi, ma se non portate him/her sopra fino a 6 mesi da oggi, farete soltanto $600 del periodo che di 12 mesi stiamo guardando. Ma funzioniamo con che cosa have.got per gli scopi di questo esempio.
Così dovete portare su 15 clienti supplementari. Se inoltre sapete che dovete generare 10 prospetti qualificati per ogni persona che diventa un cliente, quindi dovrete generare 150 prospetti supplementari questo anno (15 clienti * 10 prospetti qualificati).
Di conseguenza, per generare $18.000 di più nelle vendite che dovete fornire alcuni metodi di vendita che genererà 150 prospetti supplementari sopra ed oltre quelli attualmente state generando.
Anche se questa non è una scienza esatta, vi dà alcuni numeri su cui al fuoco per realizzare i vostri progressi verso il vostro obiettivo più misurabili. Questo measurability permette che progettiate il vostro progresso durante l'anno che, a sua volta, aumenta la probabilità che raggiungerete i vostri obiettivi poichè potete fare le correzioni di metà di-corso.
Ha funzionato per Paul e può funzionare per voi!
Così, ora il momento di chiedersi -- state riempiendo il vostro imbuto di ricerca?
Per i primi tre anni del mio commercio di disegno di fotoricettore, ho preso appena che cosa è venuto il mio senso. Ho fatto che cosa ho pensato porterei nel commercio ed ho aspettato i risultati. Ho fatto l'analisi pochissima del processo, in modo da non potevo mai predire che attività I ha dovuto fare per ottenere i miei risultati voluti.
Alcuni anni fa, un consulente di gestione lo ha introdotto all'idea dell'imbuto di ricerca. È un senso rintracciare il vostro processo di ricerca in modo da conoscete quanti prospetti sono in ogni fase a tutto il dato tempo.
Col tempo, potete predire quanti prospetti dovete generare per produrre un nuovo cliente. Ciò li aiuta ha regolato gli obiettivi realistichi di vendite, gli sforzi di commercializzazione efficaci di programma ed i dollari sufficienti di vendita del preventivo.
Su pezzo di carta in bianco, disegni un grande imbuto che prende la pagina intera. Alla destra dell'imbuto, iniziante alla parte superiore, scriva il primo punto del vostro processo di ricerca (per esempio, primo contatto con il prospetto alla riunione della rete, chiamata fredda, domanda di Web site, ecc.).
Sotto quello, lasciando un poco spazio fra i due, scriva il secondo punto del vostro processo di ricerca (per esempio, fissando una riunione). Continui a scrivere punti successivi del vostro processo di ricerca, uno sotto l'altro, fino a che non raggiungiate la parte inferiore dell'imbuto. L'ultimo punto dovrebbe essere quello dove il prospetto sta bene ad un cliente (per esempio, ricevete la parte posteriore firmata del contratto con un controllo del deposito).
Ora, vada di nuovo alla parte superiore dell'imbuto e per ogni fase che avete identificato, scrivono quanti prospetto chi sia attualmente in quella fase. Rediga queste figure all'interno dell'imbuto. Se avete stanza, potete scrivere i nomi dei prospetti che sono in ogni fase.
Ora, potete desiderare generare un foglio elettronico che gli aiuti voi rintracciano quando il prospetto ha entrato nel vostro sistema, quando hanno colpito ogni fase e quando hanno stato bene ad un cliente. Potete usare la prima colonna per scrivere i nomi di prospetto ed altre colonne per scrivere ogni punto di ricerca. Allora, ogni fila, leggente da sinistra a destra, può mostrare che data il prospetto ha fornito ogni fase del vostro processo di ricerca.
Col tempo, potrete ritornare al vostro foglio elettronico per calcolare il numero di prospetti che prende per generare un nuovo cliente ed il tempo prende, in media, per convertire un nuovo prospetto in cliente.
Una volta che avete raffinato il vostri sistema ed imbuto di ricerca, potete desiderare generare una versione gigante dell'imbuto su un flipchart in cui potete scrivere il nome di ogni prospetto su una nota appiccicosa e spostarli da una fase verso il seguente.
Può darvi una rappresentazione grande della vostra condizione di ricerca corrente e mostrarvi che zone hanno bisogno della vostra attenzione.
Circa L'Autore
Kimberly Stevens è l'autore della serie del ebook, * il proprietario vantaggioso di affari: Un sistema di Punto-da-Punto per iniziare & il funzionamento del commercio riuscito di servizio *. i capitoli del campione di trasferimento dal sistema centrale verso i satelliti & ottengono il suo MiniCourse libero, * i 10 proprietari più comuni di affari di errori fa & come evitarli * a: http://www.askthebizcoach.com/ebooks.htm
kim@askthebizcoach.com
Fonte dell'articolo: Messaggiamo.Com
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