怎麼建立重覆客戶基地在汽車銷售
這我最近接受從一位年輕汽車推銷員的問題:
"我是銷售rep 開始。我21 歲和有九個月經驗在a (汽車經銷權) 商店。它是堅硬的為我因為我是非常年輕。銷售人的剩餘是至少40 以多年經驗。我希望要求您為一些個人要訣因此我能超過這些人。我沒有重覆客戶基地相當, 但是我工作由它決定。我會讚賞如果您寫了我。"
這我提供對這位年輕go-getter 的答復:
您能真正地設置自己單獨如果您集中於學會怎麼 請求問題確定關鍵系數 在您的遠景的購買決定之後。如果您問好問題, 您的年齡迅速地將成為非因素因為您的對您的禮貌和職業化的遠景獲取尊敬。
問擊穿的, 通透的問題和非常仔細地聽各遠景的答復您的問題。那些答復將告訴您是否個體是是值得的一種重大時間投資的遠景, 並且, 如果他們是, 怎麼您能最好幫助他們買。
許多位汽車推銷員集中於設法填入車(任何車) 下來某人的喉頭。或, 他們被固定在他們自己敬佩車的特點。這例子:
一時候當我看汽車, 我遇見了給雄辯打蠟關於一輛特殊汽車的引擎, 馬力, 0 到60 次, 和其它"齒輪頭" 規格的一位推銷員。我禮貌地通知了他, 那些事沒事關對我。只要汽車能正派地執行當我通過某人在高速公路, 那是全部I 必要知道關於它的引擎和馬力。我是對它的內部任命的汽車的出現和質量感興趣。然而, 即使我明確地告訴了推銷員是什麼我的主要興趣, 他繼續以子彈密擊他的交談以"齒輪頂頭咿呀作聲" 。我發現他的行為是相當可笑, 但它沒有幫助他做銷售。
那不意味您從未想要與遠景談論引擎規格。正義儲備那些交談為真實地是對這樣事感興趣的人。他們將傳達自己由這种問題他們問和他們的評論一般焦點。
當某人參觀您的經銷權, 一個好地方開始交談是由發現在什麼之外帶領了他們進入您的商店。 這您能問的一些問題: 為什麼他們看您的具體品牌? 它是因為他們有一些忠誠對品牌, 或一些其它原因帶領了他們進入您的商店嗎?
有是特殊類型車或他們是特別感興趣的某些特點?
為什麼他們是對那輛車或那些特點感興趣?
他們是什麼樣的車當前駕駛?
什麼他們喜歡關於他們當前的車?
會什麼他們喜歡改變當他們獲取他們的下輛車?
他們怎麼將去做他們的車購買決定?
他們怎麼喜歡獲取他們的車(購買或租約)?
什麼是他們購買的時間表?
什麼因素駕駛他們購買的時間表? 人們做出買的決定為原因令人驚訝和ever-changing 品種。您的使命是確定駕駛買的決定為每個您的遠景原因 的 特殊組合。請務必避免概念化或陳腔濫調和對待各個人作為 獨特的個體。正因為某人是某一年齡, 性別、種族, 等不意味他們將做出他們買的決定為原因和其他人同樣一樣或相似的年齡、性別或種族!
如果您問問題像那□被注意以上, 您將準備自己提供最好服務對您的遠景。在許多情況下您並且將幫助他們澄清他們自己考慮怎樣他們將做出他們買的決定。
記住, 人們不喜歡被賣, 但他們喜歡被幫助買。促進買的過程, 幫助您的買家合理化他們的購買, 和幫助他們做出履行他們的需要的選擇並且要。當您做這, 最終結果將是一再買從您和提供許多提及的愉快, 滿意的顧客!
版權2005 年-- 阿倫・Rigg
銷售業績專家的阿倫・Rigg 是作者的 怎樣摔打80/20 規則在賣: 為什麼多數推銷員不執行和什麼做對此。學會更多關於他的書和報名參加為 更加自由的 銷售和銷售管理要訣, 參觀 http://www.8020performance.com。
文章來源: Messaggiamo.Com
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