Come costruire una base di clienti nel ripetere le vendite di automobili
Ecco una domanda che ho ricevuto di recente da un venditore di automobili giovani: "Sono un rappresentante di vendita solo a partire off. Sono 21 anni e nove mesi in una esperienza (concessionaria auto) negozio. E 'difficile per me perché io sono molto giovani. Il resto delle vendite ragazzi sono almeno 40, con molti anni di esperienza. Vorrei chiedere a lei per alcuni suggerimenti personali in modo che io possa superare questi ragazzi. Non ho una base di clienti molto ripeto ancora, ma sono di lavoro fino ad esso. Gradirei se mi ha scritto chiedendomi di ritornare. "Qui è la risposta che ho fornito a questa giovane go-Getter: È possibile impostare davvero te oltre se concentrarsi su imparare a porre domande per determinare la chiave fattori alla base dei tuoi clienti potenziali 'decisioni di acquisto. Se si chiede una buona domande, la vostra età rapidamente diventare un fattore non come le prospettive di guadagno rispetto per la sua cortesia e professionalism.Ask penetrante, perspicace domande e ascoltare con estrema attenzione ad ogni prospettiva le risposte alle vostre domande. Tali risposte vi dirà se l'individuo è una prospettiva che è degno di un notevole investimento di tempo e, se sono, come si può contribuire al meglio a loro buy.Too molti venditori di automobili sono incentrate sul tentativo di stipare un veicolo (i veicoli) in giù qualcuno gola. Oppure, sono fissati sulle caratteristiche dei veicoli che essi stessi ammirare. Qui è un esempio: Una volta quando ero alla ricerca di auto, ho incontrato un venditore che cerati eloquente su un particolare motore dell'auto, cavalli, da 0 a 60 l'ora e altri "attrezzi testa" specifiche. I educatamente lo ha informato che tali le cose non importa molto a me. Fintanto che la macchina potrebbe svolgere decentemente quando ero una persona che passa sulla strada principale, che è stato tutto quello che ho bisogno di conoscere il suo motore e la potenza. Mi interessa di più è stata l'auto della aspetto e la qualità dei suoi interni appuntamenti. Eppure, anche se mi ha detto esplicitamente il venditore qual è il mio principale interesse sono stati, ha mantenuto la sua conversazione con peppering "attrezzi testa Babble". Ho trovato il suo comportamento di essere molto divertente, ma non lo aiutano fare una sale.That non significa che non vogliono discutere le specifiche del motore con una prospettiva. Proprio quelle conversazioni di riserva per le persone che sono davvero interessati a tali cose. Esse si sono manifestate dal tipo di domande che chiedono la messa a fuoco e del loro comments.When qualcuno visita il tuo concessionario, un buon punto di partenza di una conversazione è di scoprire quali li ha portati nel tuo negozio. Ecco alcune domande che si potrebbe chiedere: Perché sono alla ricerca a vostra marca specifica? E 'perché sono alcuni di fedeltà alla marca, o ha qualche altra ragione renderle il tuo negozio? C'è un particolare tipo di veicolo o di alcune funzioni che sono particolarmente interessati? Perché sono interessati a tale veicolo o tali caratteristiche? Che tipo di veicolo sono attualmente guida? Che cosa si come circa la loro attuale veicolo? Cosa vogliono per cambiare quando acquistano il loro prossimo veicolo? Come vanno circa la loro decisione di acquisto del veicolo? Come si preferiscono acquistare i loro veicoli (acquisto o leasing)? Qual è il loro acquisto lasso di tempo? Quali fattori sono alla guida di acquisto di tempo? Persone rendere le decisioni di acquisto per un sorprendente e sempre mutevole varietà di motivi. La vostra missione è quella di determinare la particolare combinazione di ragioni che è la guida per l'acquisto di ogni decisione per i tuoi clienti potenziali. Accertarsi di evitare generalizzazioni o stereotipi e trattare ogni persona come un individuo unico. Proprio perché qualcuno è di una certa età, sesso, etnia, ecc non significa che faranno la loro decisione di acquisto per le stesse ragioni, come altri della stessa specie o simili per età, sesso o etnia! Se porre domande come quelle osservato in precedenza, potrete preparare voi stessi a fornire il miglior servizio possibile ai tuoi clienti potenziali. In molti casi è anche aiutarli a chiarire la propria riflessione su come faranno i loro acquisti decision.Remember, la gente non piace essere venduti, ma, come di essere aiutati a comprare. Facilitare il processo di acquisto, aiutare gli acquirenti di razionalizzare i loro acquisti, e di aiutarli a compiere scelte che soddisfano i loro bisogni e desideri. Quando si effettuare questa operazione, il risultato finale sarà felice, soddisfatto i clienti che acquistano da lei più volte e fornire numerosi rinvii! Copyright 2005 - Alan RiggSales prestazioni di esperti Alan Rigg è l'autore di Come il Beat 80/20 articolo in vendita: perché la maggior parte dei venditori non funzionano e cosa fare al riguardo. Per saperne di più sul suo libro e per segno più libero di vendita e di gestione delle vendite suggerimenti, visitare http://www.8020performance.com.
Fonte dell'articolo: Messaggiamo.Com
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