자동차 판매안에 반복 클라이언트 기초를 건설하기 위하여 어떻게
여기 나가 젊은 자동차 점원에게서 최근에 받은 질문은 있는다:
"다만 시작해 나는 판매 r업 이다. 나는21살 이고a(자동차 판매 대리점) 상점에 경험 9 달이 있는다. 나가 아주 젊기 때문에 나를 위해 단단하다. 판매 녀석의 나머지는 경험의 많은 년에 적어도40이다. 몇몇 개인 끝을 위해 그래서 나에게 묻고 이 녀석을 능가한 할 수 있는다 것 을 나는 너 싶으면. 나는 반복 클라이언트 기초가 확실히 아직 있지 않는다, 그러나 나는 그것까지 일하고 있다. 너가 나를 후에."쓰면 나는 평가할텐데
여기 나가 이 젊은 g오-g얻더r에게 제공한 응답은 있는다:
질문을 너의 장래성 구입 결정뒤에 중요한 요인을 결정하라고 요청하기 위하여 너가 배우기 에 어떻게 초점을 맞추면 너는 진짜로 격세한 놓을 수 있는다. 너가 좋은 질문을 물으면, 너의 나이는 급속하게 무 요인이 때문에 너의 의례 및 전문성을 위해 너의 장래성 이익 존경 되기.
관통, 통찰력이 있는 질문을 묻고 각 장래성 응답을 너의 질문을 아주 주의깊게 들으십시요. 너가 잘 그들이 살것을 돕l 수 있는 까 라고 이으면 개인이 뜻깊은 시간 투자의 가치있는 장래성, 그리고 이다 그 응답은 너에게 말할 것이다.
너무 많은 자동차 점원은 차량 (어떤 차량)을 아래로 밀어 넣는것을 해보기에 누구 인후 초점을 맞춘다. 또는, 그들은 그들자신 경탄하는 차량의 특징에 고정시킨다. 여기 보기는 있는다:
나가 차를 볼 때 1 번, 나는 특별한 차 엔진, 마력, 0 에60번에 관하여 능변을, 그리고 다른 "장치 머리" 논고 밀초를 바른 점원을 만났다. 그 것이 나에게 매우 중요하지 않았다 고 나는 공손하게 그를 알려줬다. 나가 공도에 누구를 통과할 때 차가 알맞게 실행할 수 있을 한, 저것은 모두 그것의 엔진 및 마력에 관하여 알 위하여 필요로 한I이었다. 나는 차 그것의 실내 약속의 외관 그리고 질에 흥미있었다. 나의 주요 관심사가 이던 것 나가 명백하게 점원에게 말했 비록 아직, 그는 "장치 맨 위 떠듬거리며 말하"에 그의 대화를 후춧가루를 뿌린 유지했다. 나는 확실히 즐겁기 위하여 그의 행동을 발견했다, 그러나 그가 판매를 만들l것을 않아않았다.
너가 결코 장래성에 엔진 논고를 토론하고 싶지 않는다 것 을 저것은 의미하지 않는다. 정당한 예비 진실하게 그런 것에 흥미있는 사람을 위해 그 대화. 그들은과 그들의 코멘트의 일반적인 초점 묻는 질문의 종류에의해 알려질 것이다.
누구가 너의 판매권을 방문할 때, 대화를 시작하는 좋은 장소는 이다 발견해서 그들을 데려온 것이에서 너의 상점으로. 여기 너가 물을 수 있은 몇몇 질문은 있는다: 그들은 왜 너의 명확한가 상표를 보고 있는가? 그들 약간 충절이 있기 때문에 그것은 너의 상점으로, 또는 약간 다른 이유에는 상표에 데려왔는가 그들을 이는가?
그들이 특별하게 흥미있는 안으로 어느 특징 또는 차량의 특별한가 유형 있는가?
그들은 왜 저 차량 또는 그 특징에 흥미있는가?
현재 몰는가 그들은 어떤 종류의 차량 이는가?
무엇을 그들의 현재 차량에 관하여 좋아하는가?
그들의 다음 차량을 취득할 때 무엇을 변화하고는가 싶는가 하고자 했는가?
그들은 어떻게 대략 결정을 구매하는가 그들의 차량을 만들는가 갈 것인가?
그들은 어떻게 그들의 차량을 취득하는가것을 좋아하는가 (구입 또는 빌림)?
그들의 구매 기간은 무엇 이는가?
무슨 요인이 그들의 구매 기간을 있있는가? 사람은 이유의 놀라운 늘 변화하는 다양성을 위해 사는 결정을 내린다. 너의 임무는 너의 장래성의 각자를 위해 사는 결정을 있있는 이유의 특별한 조합을 결정하는 이다. 확실하 일반화 또는 고정관념을 기피하, 유일한 개인으로 각 사람을 대우하게 있으십시요. 다만 누구가 어느 나이 이기 때문에, 성, 민족성, 등등은 의미하지 않는다 동일할고 것의 다른 사람과같은 동일할 이유를 위해 그들의 사는 결정을 또는 유사할 나이, 성 또는 민족성 내릴 것 을!
너가 의 위에 주의되는 그들 질문을 물으면, 너는 너의 장래성에 가장 좋은 가능성 서비스를 제공하는 준비할 것이다. 명백하게 할것을 그들의 사는 결정을 내릴 것이다 까 라고에 관하여 많은 경우에 너는 또한 그들이 그들의 자신의 생각을 돕l 것이다.
, 사람 매출되고 싶지 않는다 생각하십시요, 그러나 살것을 돕라 싶는다. 사는 과정을 촉진하고, 너의 구매자가 그들의 구입을 합리화할것을 돕라, 그들의 필요를 성취하는 선택할것을 돕라 원한다. 너가 이것을 할 경우, 최종 결과는 너에게서 반복적으로 사고 수많은 소개를 제공하는 행복하고, 만족할 고객 이을 것이다!
저작권2005년은 -- AlanRigg
매출안에80/20규칙을 치기 위하여 판매 성적 노련한 AlanRigg은 어떻게의 저자 이다: 왜 가장 큰 점원이와 실행하지 않는 까 그것에 관하여 할 것이다 무엇. 그의 책에 관하여 더를 배우, 더 자유로운 판매 와 판매 관리 끝을 위해 등록한 위하여, 방문 http://www.8020performance.com.
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