Baditude!
如同一個小組銷售實習生休假從我們的關於賣的車間, 他們清楚地感到, 是明顯在他們強烈的討論的困厄。它是顯然的從他們無限制的交談, 軟體被安裝跟蹤他們的銷售業績是他們的憂慮的原因。它是還顯然的從他們的消極評論, 那許多這些實習生已經對賣他們的公司的服務不抱希望並且那沒有相當數量銷售培訓能幫助他們賣他們的公司的服務。我們的客戶, 一個大midwestern 服務企業, 是願意支付慷慨的刺激他們的顧客服務職員對出售另外的服務。然而, 多數參加者在這床訓練毛氈, 為各種各樣的原因, 獲得另外的銷售是不可能的。
雌鳥, 一個顧客服務代表從企業貧民區辦公室的當中一個是典型的在她的感覺關於請求賣。她談論了多麼困難它將達到銷售成功由於她的地點和她服務與日報的獨特的用戶。她說它不可能達到工友的銷售成功在更加富裕的郊區地點"so 為什麼甚而嘗試?"
雌鳥具體地談論了工友由是格外有生產力的在導致銷售在前三個月期間Arlene 的名字。Arlene 運作在一個分支在一個上中層階級郊區。她贏得了結束一半刺激性水池為她的銷售成功, 加倍她的收入。雌鳥告訴小組, 那她是肯定的她能做同樣事, 如果她能工作在郊區像Arlene 。
在會議Arlene 第一次, 您也許推測, 她溫暖和友好的性格導致了她持續的銷售成功。她有一種巨大個性。當雌鳥被推斷, 您也許並且感覺, 在參觀她的辦公室以後, 她的地點協助了她的現象銷售成功。她的顧客一定有金錢投資在她的產品和服務。但是, 確切地學會什麼是在Arlene 的成功之後, 公司的地方銷售主任有她"購物," (讓某人行動像顧客檢查她的表現) 。他們並且讓她的當地幹事觀察她的工作幾天看如果他們能學會更多關於她的成功。在更加接近的察視, 銷售主任獲悉, Arlene 一致地使用了銷售的過程$elling Edge6A?□6A.4a".8A.6A?4a??6A"4A®, Inc. 教了她在我們的車間和我們的自已被指揮的學習的增強系列。與Arlene 的溫暖、友好的個性和有利地點一起, 看起來那使用我們"賣過程" 是主要因素在她一致的銷售成功。
由於有許多怨言關於不合理的刺激和跟蹤系統由企業被實施, 地方銷售主任決定進行對他的職員的一個測試。他想看如果雌鳥是正確的在她的評估。分支的地點顯著衝擊了雇員的能力賣和贏得補助收入嗎? 它是真實的, 地點單獨確定了相當數量刺激性獎金被支付? 隔夜, 這位經理再分配Arlene 對雌鳥的貧民區地點。雌鳥然後需要了Arlene 的地方在郊區。
第一星期在調動, Arlene 的銷售筆直落下了之後, 可能給一些信用雌鳥的理論。什麼少量銷售雌鳥做並且declined 她的第一個星期在郊區。因為雇員沒有通曉他們的新用戶, 對銷售的這些減少似乎在有條有理。但是, 在每星期檢查二個代表的銷售成功, 銷售主任很快獲悉, 地點有一點做以銷售或缺乏成功。當星期進步了, Arlene 的銷售開始平穩地上升。在一個月和一個一半以後在貧民區地點, 她的銷售成功的水平是正確的備份對她的生產水平在她的移動對貧民區之前。雌鳥, 另一方面, 經過測試期間, 從未能移動她的銷售在什麼之外她做□在她的移動之前。當然, 她有一個藉口為不執行很好。雌鳥告訴大家, 她的銷售是降低因為她沒有時候知道顧客在她的新地點。
雖然雌鳥有一種宜人的個性和似乎得到很好與人, 她的新經理觀察, 她似乎不願意學會和然後使用任何銷售技術被教在我們的車間。當她"購物了" 在測試期間, 它是顯然的, 雌鳥設法使用她的個性說服她的顧客買從她。不曾經她移動從後面她的書桌招呼顧客, 亦不她握他們的手。她到立刻傳達對事務, 和不建立交往與她服務的人民。她喜歡是高效率的和反過來是有效的在賣她的公司的產品和服務。簡而言之, 雌鳥做了會幫助她的修造這种顧客關係通常導致另外的銷售的無事。
當經理評估了測試的結果, 它變得清晰, 雌鳥的壞態度關於賣是在她粗劣的銷售紀錄中心。並且, 不學會和不使用她被給了的銷售工具是決定的因素在她的缺乏銷售成功。Arlene, 另一方面, 證明, 辦公室地點不是一個主要因素在銷售過程中為這個企業。
在更加接近的察視, 地方銷售主任發現壞態度關於銷售滲入了整個貧民區職員。對人, 他們認為, 他們不能賣顧客他們服務, 因此他們放棄嘗試。當在郊區地點, 大家是upbeat 關於他們獲取了從我們的車間和使用方法一致地賣他們的顧客和贏得更多金錢的新銷售技能當他們引起了更多事務為企業。
當地方銷售主任進一步調查了這個態度問題, 它變得清晰, 對比在職員感覺關於協商銷售過程他們被教了, 主要發出從他們的各自經理。很大程度上, 雌鳥只parroted 什麼她聽見她的貧民區經理說關於銷售的過程。另一方面, Arlene 的態度關於賣簡單地反映了什麼每日流動了從她的郊區經理。
當您帶領您的銷售合作, 什麼消息您送到他們關於銷售的過程? 他們知道, 您相信和親自使用他們必須掌握成功的銷售工具? 他們能使用您的例子作為跳板雇用職員銷售成功嗎? 它真正地是您延長的陰影, 控制多麼恰當您的職員盡他們的銷售職責。當研究入銷售的過程被概述在這個教訓清楚地顯示, 銷售成功, 真實地在在銷售主任或監督員的延長的陰影。檢查我們的個人銷售教練訓練在:
http://wwwTheSellingEdge.com/personalCoaching.htm
VIRDEN J. THORNTON 是$elling Edge6A?□6A.4a".8A.6A?4a??6A"4A, Inc. 的創建者和®總統一牢固專門研究銷售、購買關係、和管理培訓和發展。客戶包括枯萎光學, Eastman 柯達, IBM 、Deloitte & Touch6A?□6A?4a??6A?4a??6A"4A©、銀行一個, 傑斐遜飛行員, 和沃爾碼命名一些。Virden 是勘察的作者: 銷售成功和最佳的銷售的大廈& 結束銷售, 五十分鐘系列的鑰匙書和結束那銷售, video/audio 磁帶系列由Crisp Publications, Inc. Menlo Park, 加利福尼亞出版。他並且創作了銷售自已被指揮的學習的系列, 教練& 隊發展、電話推銷, 和個人生產力訓練指南。
檢查在列出的書和指南之外在 http://www.TheSellingEdge.com/books1.htm Virden 教為專業發展的中心, 得克薩斯技術大學在拉博克, 得克薩斯和在企業精神、J. Willard 和阿麗斯・S. Marriott 管理學校學校在楊百翰大學, Provo, 猶他。您能與Virden 聯繫在: Virden@TheSellingEdge.com。
文章來源: Messaggiamo.Com
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