Baditude!
Come un gruppo degli allievi di vendite ha preso una rottura dalla nostra officina sul vendere, l'afflizione che stavano ritenendo chiaramente, che erano manifesti durante le loro discussioni intense. Era evidente dalle loro conversazioni unrestrained che il software che è installato per rintracciare le loro prestazioni di vendite era il motivo per la loro ansia. Era inoltre evidente dalle loro osservazioni negative, quei molti di questi allievi già avevano dato in su sul vendere i servizi della loro azienda e quello nessuna quantità di addestramento di vendite potrebbe aiutarlo a vendere i servizi della loro ditta. Il nostro cliente, una grande ditta midwestern di servizio, era disposto a pagare i motivi generosi il loro personale di servizio di cliente ai servizi supplementari di vendita alta. Tuttavia, la maggior parte dei partecipanti a questo feltro di sessione di addestramento, per una varietà di motivi, che ottenere le vendite supplementari era impossibile.
Il jenny, un assistente tecnico di cliente da uno degli uffici della interno-città della ditta era tipico nelle sue sensibilità circa essere chiesto di vendere. Ha parlato di quanto difficile doveva realizzare il successo di vendite a causa della sua posizione e della base che di cliente unica ha lavorato con il quotidiano. Ha detto che sarebbe impossible da realizzare il successo di vendite dei colleghe nelle posizioni-"so suburbane più ricche perchè persino prova?"
Il jenny specificamente ha parlato di un collega dal nome di Arlene che era stato particolarmente produttivo nel produrre le vendite sopra gli ultimi tre mesi. Arlene ha funzionato ad un ramo in un sobborgo del codice categoria centrale superiore. Aveva guadagnato la metà eccessiva dello stagno incentive per il suo successo di vendite, raddoppiante il suo reddito. Il jenny ha detto al gruppo, quello era sicura che potrebbe fare la stessa cosa, se potesse lavorare nella periferia come Arlene.
Sulla riunione Arlene per la prima volta, potreste congetturare che la sua disposizione calda ed amichevole ha prodotto il suo successo continuo di vendite. Ha una personalità grande. Mentre il jenny arguito, voi potrebbe anche ritenere, dopo la visita del suo ufficio, che la sua posizione ha aiutato nel suo successo fenomenale di vendite. I suoi clienti certamente hanno i soldi da investire nei suoi prodotti e servizi. Tuttavia, per imparare esattamente che cosa era dietro successo del Arlene, il responsabile di vendite regionale della ditta la ha avuta "acquistata," (ha fatto comportarsi a qualcuno come un cliente per controllare le sue prestazioni). Inoltre hanno fatte al suo osservare responsabile locale il suo lavoro per alcuni giorni per vedere se potessero imparare più circa il suo successo. Sull'esame accurato più vicino, il responsabile di vendite ha imparato che Arlene ha usato costantemente il processo vendente il $elling EdgeÃ"®, Inc. la aveva insegnata nelle nostre officine e nella nostra serie imparante Auto-Diretta di rinforzo. Con calore del Arlene, personalità amichevole e posizione favorevole, è sembrato che usando nostro "vendere il processo" fosse il fattore principale nel suo successo costante di vendite.
Poiché ci era tanti reclami circa il motivo ed il sistema di inseguimento ingiusti che sono effettuati dalla ditta, il responsabile di vendite regionale ha deciso fare funzionare una prova sul suo personale. Ha desiderato vedere se il jenny fosse corretto nella sua valutazione. La posizione di un ramo ha avuto effetto drammaticamente sulla capacità degli impiegati di vendere e guadagnare il reddito supplementare? Era allineare che la posizione da solo ha determinato la quantità di indennità incentive pagate fuori? Durante la notte, questo responsabile ha riassegnato Arlene a posizione della interno-città del jenny. Il jenny allora ha preso il posto del Arlene nella periferia.
La prima settimana dopo che il trasferimento, vendite del Arlene discenda, possibilmente dante un certo credence alla teoria del jenny. Che cosa poco jenny di vendite stava facendo anche ribassante la sua prima settimana nella periferia. Poiché non c'era né l'uno né l'altro impiegato con la loro nuova base di cliente, queste riduzioni delle vendite hanno sembrato nell'ordine. Tuttavia, sul controllo del successo di vendite dei due rappresentanti su una base settimanale, il responsabile di vendite presto ha imparato che la posizione ha avuta piccolo da fare con le vendite o la mancanza di successo. Mentre le settimane hanno progredito, le vendite del Arlene hanno cominciato a arrampicarsi costantemente. Dopo un mese e una metà nella posizione della interno-città, il suo livello di successo di vendite era giusto sostegno ai suoi livelli di produzione prima che il suo movimento alla interno-città. Il jenny, d'altra parte, durante il periodo della prova, non poteva mai spostare le sue vendite oltre che cosa stava facendo prima che il suo movimento. Naturalmente, ha avuta una giustificazione per l'effettuazione bene. Il jenny ha detto a tutto che le sue vendite fossero basse perché non aveva avuta il momento di familiarizzarsi con i clienti nella sua nuova posizione.
Anche se il jenny ha avuto una personalità piacevole e sembrato per ottenere bene avanti con la gente, il suo nuovo responsabile ha osservato che ha sembrato poco disposta ad imparare ed allora usare c'è ne delle tecniche di vendite insegnate nelle nostre officine. Quando "è stata acquistata" durante il periodo della prova, era evidente che il jenny ha provato ad usare la sua personalità per persaudere i suoi clienti di comprare da lei. non una volta sposta fuori da dietro il suo scrittorio per greet i clienti, né agita la loro mano. Immediatamente ha ridotto al commercio e non riesce a sviluppare il rapport con la gente che ha servito. Ha preferito essere efficiente ed a sua volta era per niente efficace nel vendere i prodotti ed i servizi della sua ditta. In breve, il jenny non ne ha fatto delle cose che aiuterebbero la sua configurazione il genere di rapporti del cliente che hanno prodotto regolarmente le vendite supplementari.
Mentre il responsabile ha valutato i risultati della prova, è essere evidente che l'atteggiamento difettoso del jenny circa vendere era al cuore della sua povera annotazione di vendite. Inoltre, non imparare e non per mezzo degli attrezzi che di vendite fosse stata data erano il fattore decidente nella sua mancanza di successo di vendite. Arlene, d'altra parte, aveva dimostrato che una posizione dell'ufficio non era un fattore importante nel processo di vendite per questa ditta.
Sull'esame accurato più vicino, il responsabile di vendite regionale ha trovato che un atteggiamento difettoso circa le vendite ha pervaso l'intero personale della interno-città. Ad una persona, hanno ritenuto che non potrebbero vendere i clienti che hanno servito, in modo da hanno rinunciato provare. Mentre alla posizione suburbana, tutto era ottimistico circa le nuove abilità che di vendite avevano acquistato dalla nostra officina e che avevano usato i metodi per vendere costantemente i loro clienti e per guadagnare più soldi mentre hanno generato il più commercio per la ditta.
Mentre il responsabile di vendite regionale ha esaminato questo problema di atteggiamento più ulteriormente, è essere evidente che il contrasto nelle sensibilità del personale circa il processo consultivo di vendite era stato insegnato, soprattutto emanato dai loro responsabili rispettivi. Per la maggior parte, il jenny parroted soltanto indietro che cosa aveva sentito che il suo responsabile della interno-città dice circa il processo vendente. D'altra parte, l'atteggiamento del Arlene circa vendere si è rispecchiato semplicemente che cosa ha fluito giornalmente dal suo responsabile suburbano.
Poichè conducete la vostra squadra di vendite, che messaggi state trasmettendo loro circa il processo vendente? Sanno che credete dentro e personalmente utilizzate gli attrezzi di vendite di che devono acquistare padronanza per riuscire? Possono usare il vostro esempio come springboard per fornire il successo di personale di vendite? Realmente è la vostra ombra estesa che comandi come il vostro personale realizza le loro funzioni di vendite. Mentre la ricerca sul processo vendente descritto in questa lezione mostra chiaramente, il successo di vendite, allineare si trova nell'ombra estesa del responsabile o del soprintendente di vendite. Verific le nostre vendite personali che istruiscono l'addestramento a:
http://wwwTheSellingEdge.com/personalCoaching.htm
VIRDEN J. THORNTON è il fondatore ed il presidente del $elling EdgeÃ"®, Inc. una specializzazione costante nelle vendite, rapporti di cliente e formazione alla gestione e sviluppo. I clienti hanno incluso sears ottico, Eastman Kodak, l'IBM, Deloitte & TouchÃ?©, Banca una, pilota di Jefferson e Wal-wal-Mart per chiamare alcuni. Virden è l'autore di ricerca: La chiave a successo di vendite ed alla costruzione vendente migliore & a chiudere libri di serie di Cinquanta-Minuto, di vendita e chiude quella vendita, una serie del nastro di video/audio pubblicata da parco di Crisp Publications, Inc. Menlo, la California. Inoltre ha creato una serie imparante Auto-Diretta di vendite, istruire & sviluppo della squadra, telemarketing e guide di addestramento personali di rendimento.
Il controllo verso l'esterno i libri ed i manuali elencati a http://www.TheSellingEdge.com/books1.htm Virden insegna per il centro per sviluppo professionale, università di tecnologia del Texas a Lubbock, il Texas e nella scuola di attività imprenditoriale, di J. Willard e di Alice S. Marriott School dell'amministrazione all'università giovane di Brigham, Provo, Utah. Potete mettersi in contatto con Virden a: Virden@TheSellingEdge.com.
Fonte dell'articolo: Messaggiamo.Com
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