Baditude!
Καθώς μια ομάδα εκπαιδευόμενων πωλήσεων πήρε ένα σπάσιμο από το εργαστήριό μας στην πώληση, ο κίνδυνος που αισθάνονταν, ήταν σαφώς προφανής στις έντονες συζητήσεις τους. Ήταν προφανές από τις ασυγκράτητες συνομιλίες τους ότι το λογισμικό που εγκαθίσταται για να ακολουθήσει την απόδοση πωλήσεών τους ήταν ο λόγος για την ανησυχία τους. Ήταν επίσης εμφανές από τα αρνητικά σχόλιά τους, τα οποία πολλοί από αυτούς τους εκπαιδευόμενους είχαν σταματήσει ήδη στην πώληση των υπηρεσιών της επιχείρησής τους και που κανένα ποσό κατάρτισης πωλήσεων δεν θα μπορούσε να τα βοηθήσει να πωλήσουν τις υπηρεσίες της εταιρίας τους. Ο πελάτης μας, μια μεγάλη midwestern εταιρία υπηρεσιών, ήταν πρόθυμος να πληρώσει τα γενναιόδωρα κίνητρα για το προσωπικό εξυπηρετήσεων πελατών τους για να πωλήσει επάνω τις πρόσθετες υπηρεσίες. Ακόμα, οι περισσότεροι συμμετέχοντες σε αυτήν την περίοδο άσκησης αισθάνθηκαν, για ποικίλους λόγους, ότι η λήψη των πρόσθετων πωλήσεων ήταν αδύνατη.
Η Jenny, ένας αντιπρόσωπος εξυπηρετήσεων πελατών από ένα από τα inner-city γραφεία της εταιρίας ήταν χαρακτηριστική στα συναισθήματά της για να κληθεί να πωλήσει. Μίλησε για το πώς δύσκολο ήταν να επιτευχθεί η επιτυχία πωλήσεων λόγω της θέσης της και της μοναδικής βάσης πελατών που εργάστηκε με καθημερινά. Είπε ότι θα ήταν αδύνατο να επιτευχθεί η επιτυχία πωλήσεων των συναδέλφων στο πλουσιότερο προαστιακό θέση- "so γιατί ακόμη και προσπαθήστε;"
Η Jenny μίλησε συγκεκριμένα για έναν συνάδελφο από το όνομα της Arlene που ήταν εξαιρετικά παραγωγική στην παραγωγή των πωλήσεων κατά τη διάρκεια των τελευταίων τριών μηνών. Η Arlene εργάστηκε σε έναν κλάδο σε ένα ανώτερο μέσο προάστιο κατηγορίας. Είχε κερδίσει πάνω από τη μισή λίμνη κινήτρου για την επιτυχία πωλήσεών της, που διπλασιάζει το εισόδημά της. Η Jenny είπε στην ομάδα, ότι ήταν βέβαια ότι θα μπορούσε να κάνει το ίδιο πράγμα, εάν θα μπορούσε να εργαστεί στα προάστια όπως την Arlene.
Στη συνεδρίαση Arlene για πρώτη φορά, να υποθέσετε ότι η θερμή και φιλική διάθεσή της παρήγαγε την τρέχουσα επιτυχία πωλήσεών της. Έχει μια μεγάλη προσωπικότητα. Όπως η Jenny συμπέρανε, επίσης να αισθανθείτε, μετά από να επισκεφτείτε το γραφείο της, ότι η θέση της βοήθησε στη φαινομενική επιτυχία πωλήσεών της. Οι πελάτες της έχουν βεβαίως τα χρήματα για να επενδύσουν στα προϊόντα και τις υπηρεσίες της. Εντούτοις, για να μάθει ακριβώς τι ήταν πίσω από την επιτυχία της Arlene, ο περιφερειακός διευθυντής πωλήσεων της εταιρίας την είχε "ψωνισμένος," (είχε κάποιο να ενεργήσει όπως έναν πελάτη για να ελέγξει την απόδοσή της). Είχαν επίσης τον τοπικό διευθυντή της να παρατηρήσει την εργασία της για μερικές ημέρες που βλέπουνε εάν θα μπορούσαν να μάθουν περισσότεροι για την επιτυχία της. Στην πιό στενή διερεύνηση, ο διευθυντής πωλήσεων έμαθε ότι η Arlene χρησιμοποίησε με συνέπεια τη διαδικασία πώλησης #EdgeΓ"Β®, η Α.Ε. την είχε διδάξει στα εργαστήριά μας και τις μόνος-κατευθυνμένες σειρές ενίσχυσης εκμάθησής μας. Μαζί με τη ζεστασιά της Arlene, τη φιλική προσωπικότητα και την ευνοϊκή θέση, φάνηκε ότι η χρησιμοποίηση της "διαδικασίας πώλησής μασ" ήταν ο σημαντικότερος παράγοντας στη συνεπή επιτυχία πωλήσεών της.
Επειδή υπήρξαν τόσες πολλές καταγγελίες για το άδικο κίνητρο και το ακολουθώντας σύστημα που εφαρμόζονται από την εταιρία, ο περιφερειακός διευθυντής πωλήσεων αποφάσισε να τρέξει μια δοκιμή στο προσωπικό του. Θέλησε να δει εάν η Jenny ήταν σωστή στην αξιολόγησή της. Η θέση ενός υποκαταστήματος προσέκρουσε εντυπωσιακά στη δυνατότητα ενός υπαλλήλου να πωλήσει και να κερδίσει το πρόσθετο εισόδημα; Ήταν αληθινό ότι θέση μόνο που καθορίστηκε το ποσό επιδομάτων κινήτρου που καταβλήθηκε έξω; Ολονυκτίς, αυτός ο διευθυντής επανεκχώρησε την Arlene inner-city της Jenny στη θέση. Η Jenny πήρε έπειτα τη θέση της Arlene στα προάστια.
Η πρώτη εβδομάδα μετά από τη μεταφορά, πωλήσεις της Arlene έπεσε κατακόρυφα, δίνοντας ενδεχομένως κάποιο credence στη θεωρία της Jenny. Τι λίγες πωλήσεις Jenny έκαναν επίσης μειώθηκε η πρώτη εβδομάδα της στα προάστια. Δεδομένου ότι κανένας υπάλληλος δεν εξοικειώθηκε με τη νέα βάση πελατών τους, αυτές οι μειώσεις των πωλήσεων φάνηκαν στη διαταγή. Εντούτοις, στον έλεγχο της δύο επιτυχίας πωλήσεων του αντιπροσώπου σε εβδομαδιαία βάση, ο διευθυντής πωλήσεων σύντομα έμαθε ότι η θέση είχε λίγα που κάνουν με τις πωλήσεις ή την έλλειψη επιτυχίας. Καθώς οι εβδομάδες προχώρησαν, οι πωλήσεις της Arlene άρχισαν να αναρριχούνται σταθερά. Μετά από έναν μήνα και ένα μισό στη inner-city θέση, το επίπεδό της επιτυχίας πωλήσεων ήταν σωστή πλάτη μέχρι τα επίπεδα παραγωγής της πριν από την κίνησή της inner-city. Η Jenny, αφ' ετέρου, κατά τη διάρκεια της δοκιμαστικής περιόδου, δεν ήταν ποτέ ικανή να κινήσει τις πωλήσεις της πέρα από αυτό που έκανε πριν από την κίνησή της. Φυσικά, είχε μια δικαιολογία για να μη μην αποδώσει καλά. Η Jenny είπε σε την καθεμία ότι οι πωλήσεις της ήταν χαμηλές επειδή δεν είχε το χρόνο να γνωρίσει να ξέρει τους πελάτες στη νέα θέση της.
Αν και η Jenny είχε μια ευχάριστη προσωπικότητα και φάνηκε να παίρνει κατά μήκος καλά με τους ανθρώπους, ο νέος διευθυντής της παρατήρησε ότι φάνηκε απρόθυμη να μάθει και να χρησιμοποιήσει έπειτα οποιων δήποτε από τις τεχνικές πωλήσεων που διδάχθηκαν στα εργαστήριά μας. Όταν την "ψώνισαν" κατά τη διάρκεια της δοκιμαστικής περιόδου, ήταν προφανές ότι η Jenny προσπάθησε να χρησιμοποιήσει την προσωπικότητά της για να πείσει τους πελάτες της για να αγοράσει από την. Όχι μιά φορά κινήθηκε έξω από πίσω από το γραφείο της για να χαιρετήσει τους πελάτες, ούτε τίναξε το χέρι τους. Έφτασε αμέσως κάτω στην επιχείρηση, και απέτυχε να χτίσει την έκθεση με τους ανθρώπους που εξυπηρέτησε. Προτίμησε να είναι αποδοτική και δεν ήταν στη συνέχεια καθόλου αποτελεσματική στην πώληση των προϊόντων και των υπηρεσιών της εταιρίας της. Εν ολίγοις, η Jenny δεν έκανε κανένα από τα πράγματα που θα βοηθούσαν την κατασκευή της το είδος σχέσεων πελατών που παρήγαγε τακτικά τις πρόσθετες πωλήσεις.
Δεδομένου ότι ο διευθυντής αξιολόγησε τα αποτελέσματα της δοκιμής, έγινε σαφές ότι η κακή τοποθέτηση της Jenny για την πώληση ήταν στην καρδιά του φτωχού αρχείου πωλήσεών της. Επίσης, μην μαθαίνοντας και μην χρησιμοποιώντας τα εργαλεία πωλήσεων ήταν ήταν ο παράγοντας απόφασης στην έλλειψή της επιτυχίας πωλήσεων. Η Arlene, αφ' ετέρου, είχε αποδείξει ότι μια θέση γραφείων δεν ήταν ένας σημαντικός παράγοντας στη διαδικασία πωλήσεων για αυτήν την εταιρία.
Στην πιό στενή διερεύνηση, ο περιφερειακός διευθυντής πωλήσεων διαπίστωσε ότι μια κακή τοποθέτηση για τις πωλήσεις διαπέρασε το ολόκληρο inner-city προσωπικό. Σε ένα πρόσωπο, θεώρησαν ότι δεν θα μπορούσαν να πωλήσουν τους πελάτες που εξυπηρέτησαν, έτσι εγκατέλειψαν. Ενώ στην προαστιακή θέση, η καθεμία ήταν οπτιμιστής για τις νέες δεξιότητες πωλήσεων είχαν αποκτήσει από το εργαστήριό μας και είχαν χρησιμοποιήσει τις μεθόδους για να πωλήσουν με συνέπεια τους πελάτες τους και να κερδίσουν περισσότερα χρήματα ενώ παρήγαγαν περισσότερη επιχείρηση για την εταιρία.
Δεδομένου ότι ο περιφερειακός διευθυντής πωλήσεων εξέτασε αυτό το πρόβλημα τοποθέτησης περαιτέρω, έγινε σαφές ότι η αντίθεση στα συναισθήματα προσωπικού για τις συμβουλευτικές πωλήσεις επεξεργάζεται αυτοί είχε διδαχθεί, πρώτιστα προερχόμενος από τους αντίστοιχους διευθυντές τους. Ως επί το πλείστον, η Jenny παπαγάλισε μόνο πίσω τι είχε ακούσει inner-city ότι της ο διευθυντής λέει για τη διαδικασία πώλησης. Αφ' ετέρου, η τοποθέτηση της Arlene για την πώληση αντανάκλασε απλά τι έρευσε καθημερινά από τον προαστιακό διευθυντή της.
Καθώς οδηγείτε την ομάδα πωλήσεών σας, ποια μηνύματα στέλνετε σε τις για τη διαδικασία πώλησης; Ξέρουν ότι πιστεύετε και χρησιμοποιείτε προσωπικά τα εργαλεία πωλήσεων που πρέπει να κυριαρχήσουν για να πετύχουν; Είναι ικανή χρήση το παράδειγμά σας ως αφετηρία στην επιτυχία πωλήσεων προσωπικού; Είναι πραγματικά η εκτεταμένη σκιά σας που ελέγχει πόσο καλά το προσωπικό σας εκτελεί τα καθήκοντα πωλήσεών τους. Όπως η έρευνα στη διαδικασία πώλησης που περιγράφεται σε αυτό το μάθημα παρουσιάζει σαφώς, η επιτυχία πωλήσεων, βρίσκεται αληθινά στην εκτεταμένη σκιά του διευθυντή ή του επόπτη πωλήσεων. Ελέγξτε έξω τις προσωπικές πωλήσεις μας προγυμνάζοντας την κατάρτιση σε:
http://wwwTheSellingEdge.com/personalCoaching.htm
VIRDEN Θ*ι. THORNTON είναι ο ιδρυτής και ο Πρόεδρος #EdgeΓ"Β®, Α.Ε. μια εταιρία που ειδικεύεται στις πωλήσεις, τις σχέσεις πελατών, και τις σπουδές διοίκησης επιχειρήσεων και την ανάπτυξη. Οι πελάτες έχουν περιλάβει τις αγκράφες οπτικές, Eastman Kodak, την ΙΒΜ, Deloitte & TouchΓ?Β©, την τράπεζα ένα, Jefferson πειραματικό, και ωαλ- Mart για να ονομάσουν μερικών. Το Virden είναι ο συντάκτης της έρευνας: Το κλειδί για την επιτυχία πωλήσεων και το καλύτερο που πωλεί την οικοδόμηση & που κλείνει την πώληση, πενήντα-μικρά βιβλία σειράς και κλείνουν εκείνη την πώληση, μια σειρά τηλεοπτικών/ακουστικών ταινιών που δημοσιεύεται από τις τραγανές δημοσιεύσεις, πάρκο Α.Ε. Menlo, Καλιφόρνια. Έχει επίσης μια μόνος-κατευθυνμένη σειρά εκμάθησης πωλήσεων, προγύμναση & ανάπτυξη ομάδων, τηλεαγορά, και προσωπικοί οδηγοί κατάρτισης παραγωγικότητας.
Ελέγξτε έξω τα απαριθμημένα βιβλία και τα εγχειρίδια σε http://www.TheSellingEdge.com/books1.htm Virden διδάσκουν για το κέντρο για την επαγγελματική ανάπτυξη, πανεπιστήμιο τεχνολογίας του Τέξας στο Lubbock, Τέξας και στο σχολείο του επιχειρηματικού πνεύματος, Θ*ι. Willard και της Alice S. Marriott School της διαχείρισης Brigham στο νέο πανεπιστήμιο, Provo, Utah. Μπορείτε να έρθετε σε επαφή με Virden σε: Virden@TheSellingEdge.com.
Αρθρο Πηγη: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Webmaster παίρνει τον κώδικα HTML
Προσθεστε αυτο το αρθρο στον ιστοτοπο σας τωρα!
Webmaster υποβάλλει τα άρθρα σας
Εγγραφή που απαιτείται καμία! Συμπληρώστε τη μορφή και το άρθρο σας είναι στον κατάλογο Messaggiamo.Com
