讓做成交
聰明的買家永远將请求一個更好的價格。 不幸地，許多銷售人民和企业主自動地認為那减少他們的价格是有效方式回答這個請求。
然而，談判總是不是關於價格。 雖然價格是在實際上每銷售的一個因素它通常不是主要的或刺激因素。 您從與遠景影響的第一聯絡在他們的頭腦裡說并且做您的產品的價值或為服務的一切。 所以我相信不同地看谈判进程為了達到更好的結果是重要的。
首先，投資收集关于您的潜在客户的时间信息，他的需要，情況和買的動機。 越多信息您有越准备着您的將是以后談判在銷售過程中。 不管什麼您賣和對誰，信息將帮助您更加有效地談判。 许多我的客戶告訴我他們的顧客通常仅關心對價格，但是在进一步探險，其他問題升起。 揭露您的顧客是飾面的主要问题对您談判的成功至关重要。
次要的步将建立您的產品的價值或服務對您的顧客。 安置是一個重要因素，并且影響您的顧客是願意支付的價格。 您的產品或服務消滅什麼痛苦？ 它怎麼解決他們有的一個問題？ 您的產品和服務怎麼與您的競爭者不同？ 大多我的客戶賣優質產品以一個優質價格。 在交換，他們的顧客接受更好比平均服務、更加快速的反应时间或者更加優質的產品。 您怎麼是什麼您的槓桿作用和使用它增加什麼的價值您賣？
您執行了上述步，但是價格仍然是您的顧客的一個問題。 您現在做什麼？ 而不是承認對他們的請求和给他們折扣，在創造貿易的焦點。 这意味着您應該请求某事以交換做讓步。 您能換或请求什麼？ 幾乎任何!
一個更長的合同、更大的命令、更加添加的項目、另一個關鍵作決策者對他們的郵件表或客戶數據庫的介绍在公司中，通入或者付款期限。 您能為另一家人或公司提供例如咨詢，办公设备、計算機、家具、经营业务等等的產品和服务談判。 我曾经工作了为电子公司，并且我的上司提供了一個大屏幕作為服务的付款為一個潛在的供營商。 我被衝擊了，當供營商熱切地接受了，因為我總是有商人確實地集中于現金的印象。
这您能有效地安置這個請求的一些個方式。
「如果我可能做您的價格您是願意扩大合同的長度一個另外的三個月？」
「如果我可能工作您會准备着給我广告时间？」
「唯一的方式我可能給是的您，如果您还增加一條产品线路」。
「我們把那放到一边暫時。 您能給相似數量？以交換那讓步？」
這裡鑰匙是認為在箱子之外和探索其他選擇可利用對您。
我召回谈话与一個預期客戶對訓練車間和请求做共計百分之十五折扣的讓步。 我对此不满意，因此我要求我的遠景，如果他會是願意給我可比较的数量他的產品。 他沒有做出的當局這樣決定，而是与的人谈了话。 我的請求被否認了，因此我的客戶最終被承認了對我最初的提議。
另一種有效的方法将做讓步，但是採取某事遠離最初的提議。 例如，您可能說， 「我可以做那。 然而，我將必須充電您為？」 或者「我可以做那。 您在几小时服務以後想要自由交付或被採取在合同外面？」
多数人民將盼望您現狀保留所有条件，但是他們將想要低价。 通过展示多少讓步值得您可以減少他們的請求的有效率。
终于，另一個戰略是總是请求某事以換取做讓步，即使您不需要它。 我驚奇了多少次我得到事額外通过要求。 加號，它經常防止另一個人请求另外的讓步，因為他們知道您將请求某事反回。
記住，您的最终目标是儘可能少給為了结束銷售。 在您打折您的產品或為您服務折扣并且痛快地吃您的贏利時候。
ÃÆ'â⠂¬Å ¡ Âà ‚©版權2004年Kelley Robertson
Kelley Robertson， Robertson訓練小組的總統，是在銷售和雇员刺激的一位專業演讲人和教練員。 他也是「中止的作者，要求&聽？ 對輪瀏覽器的被證明的銷售技術到買家里」。 接受「100種方式的赠送阅本通过訂閱增加您的銷售」他的59第二個技巧，在http://www.KelleyRobertson.com的自由每週E鋅。 您能也与Kelley联系在905-633-7750。
文章來源: Messaggiamo.Com
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