让做成交
聪明的买家总将请求一个更好的价格。不幸地, 许多个销售人民和业务责任人自动地认为那减少他们的价格是最有效的方式反应这个请求。
但是, 谈判总不是关于价格。虽然价格是一个因素在实际上每销售它通常不主要或刺激因素。一切您说和做从第一联络以远景影响您的产品的价值或服务在他们的头脑里。所以我相信它重要不同地看谈判的过程为了达到更好的结果。
首先, 投资时间收集关于您的潜在客户的信息, 他的需要, 情况, 和买的动机。更多信息您有准备着您将是以后谈判在销售过程中。不管什么您卖, 和对谁, 信息将帮助您更加有效地谈判。许多我的客户告诉我, 他们的顾客通常关心只对价格, 但在进一步探险, 其它问题升起。揭露您的顾客是饰面的主要问题对您谈判的成功至关重要。
下一个最重要的步将建立您的产品的价值或服务对您的顾客。安置是一个重要因素, 将影响您的顾客是愿意支付的价格。您的产品或服务消灭什么痛苦? 它怎么解决他们体验的问题? 您的产品和服务与您的竞争者怎么不同? 大多我的客户卖优质产品以一个优质价格。在交换, 他们的顾客接受更好比平均服务、更加快速的反应时间, 或更加优质的产品。您是什么您的杠杆作用和怎么可能使用它增加什么的价值您卖?
您执行了上述步但价格是仍然一个问题为您的顾客。您现在做什么? 而不是承认对他们的请求和给他们折扣, 焦点在创造贸易。这意味着您应该请求某事以交换做让步。您换或可以请求什么? 几乎任何!
一个更长的合同、更大的命令、更加添加的项目、对他们邮寄的名单或客户数据库的介绍其它关键作决策者在公司中, 通入, 或付款期限。您能谈判为另一人或公司提供譬如咨询, 办公设备、计算机、家具、经营业务, 等的产品和服务。I 一次工作为电子公司和我的上司提供了一个大屏幕作为付款为服务为一位潜在的贩卖者。我被冲击了当贩卖者热切地接受了因为我总有企业人严密地集中于现金的印象。
这您能有效地安置这个请求的几个方式。
"如果我能做价格为您您会是愿意扩大合同的长度为一个另外的三个月?"
"如果我能工作您会准备着给我广告时间?"
"唯一的方式我能给您是如果您增加产品一条更多线。"
"我们投入在旁边那暂时。您能给相似的数额of?in 交换为那让步?"
钥匙这里将认为在箱子之外和探索其它选择可利用对您。
我召回谈话与一个预期客户对训练车间和请求做共计百分之十五折扣的让步。我不是舒适的与这因此我要求我的远景如果他会是愿意改为给我可比较的相当数量他的产品。他没有当局做出这样决定而是轮幅对某人。我的请求被否认了因此我的客户最终被承认了对我最初的提议。
其它有效的方法将做让步只是采取去事从最初的提议。例如, 您能说, "我能做那。但是, 我将必须充电您为?" 或"我能做那。您想要自由交付或在几小时服务以后被采取在合同外面?"
多数人民和"仅将盼望您保留所有条件" 他们将想要低价。由展示多少让步值得您能减少他们的请求的有效率。
终于, 其它战略是总请求某事以换取做让步既使您不需要它。我惊奇了多少次我简单地得到事额外由要求。加号, 它经常防止另一人请求另外的让步因为他们知道您将请求某事在回归。
记住, 您的最终目标是尽可能少给为了结束销售。在您打折您的产品或服务您折扣你自己和吃您的赢利时候。
6A"4a© 版权2004 年Kelley Robertson
Kelley Robertson, Robertson 训练小组的总统, 是一位专业报告人和教练员在销售和雇员刺激。他并且是"中止的作者, 要求& 听? 被证明的销售技术对轮浏览器入买家。" 接受"100 种方式的赠送阅本增加您的销售" 由订阅对他的59 第二个要诀, 一自由每周e-zine 在 http://www.KelleyRobertson.com 。 您能并且与Kelley 联系在905-633-7750 。
文章来源: Messaggiamo.Com
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