Deja para hacer un reparto
Los compradores elegantes pedirán siempre un mejor precio. Desafortunadamente, demasiadas ventas gente y los propietarios de negocio piensan automáticamente que eso la reducción de su precio es la mayoría del modo eficaz de responder a esta petición.
Sin embargo, la negociación no está siempre sobre precio. Aunque el precio sea un factor en virtualmente cada venta no es generalmente el primario o factor de la motivación. Todo que usted dice y que hace del primer contacto con affectos de una perspectiva el valor de su producto o que lo mantiene en su mente. Ése es porqué creo que es importante mirar el proceso de negociación diferentemente para alcanzar mejores resultados.
En primer lugar, invierta el tiempo que recopila la información sobre su cliente anticipado, la suya necesita, situación, y los motivos de compra. Más información que usted tiene preparado le será negociar más adelante en el proceso de las ventas. Sin importar lo que usted vende, y a quién, información le ayudará a negociar más con eficacia. Muchos de mis clientes me dicen que que sus clientes cuidan solamente sobre precio, pero sobre la exploración adicional, otras ediciones generalmente preséntese. La destapadura de las cuestiones claves que su cliente es revestimiento es crítica a su éxito de negociación.
El paso segundo es establecer el valor de su producto o el servicio a su cliente. La colocación es un factor importante y afectará al precio que su cliente está dispuesto a pagar. ¿Qué dolor su producto o servicio elimina? ¿Cómo soluciona un problema que están experimentando? ¿Cómo sus productos y servicio diferencian de sus competidores? La mayor parte de mis clientes venden productos superiores en un precio superior. En intercambio, sus clientes reciben el servicio mejor que medio, tiempos de reacción más rápidos, o productos más de alta calidad. ¿Cuál es su palancada y cómo pueden usted utilizarla para aumentar el valor de lo que usted vende?
Usted ha ejecutado los pasos antedichos pero el precio sigue siendo una edición para su cliente. ¿Qué usted ahora hace? En vez de la concesión a su petición y de darles un descuento, foco en crear un comercio. Esto significa que usted debe pedir algo a cambio de hacer una concesión. ¿Qué puede usted negociar o pedir? ¡Casi cualquier cosa!
Un contrato más largo, una orden más grande, artículos más adicionados, una introducción a otro responsable dominante en la compañía, acceso a su base de datos de la lista de personas a quienes se mandan propaganda o del cliente, o condiciones de pago. Usted puede negociar para los productos y los servicios que la otra persona o compañía ofrece por ejemplo la consulta, el mobiliario de oficinas, las computadoras, los muebles, los servicios a empresas, el etc. I trabajado una vez para una compañía de electrónica y mi jefe ofreció una grande-pantalla como pago para los servicios a un posible vendedor. Me dieron una sacudida eléctrica cuando el vendedor aceptó con impaciencia porque tenía siempre la impresión que los hombres de negocios se centraron terminantemente en efectivo.
Aquí están algunas maneras que usted puede colocar con eficacia esta petición.
“Si podría hacer que el precio para usted usted estaría dispuesto a ampliar la longitud del contrato para los tres meses adicionales?”
“Si podría trabajar que hacia fuera usted sería preparado para darme el espacio de publicidad?”
“La única manera podría darle que es si usted agrega una más línea de productos.”
“Pongamos aparte eso de momento. ¿Usted podría dar una cantidad similar de? a cambio de esa concesión?”
La llave aquí es pensar fuera de la caja y explorar otras opciones disponibles para usted.
Recuerdo el hablar a un cliente anticipado sobre un taller del entrenamiento y fui pedido hacer una concesión que ascendió a un descuento del quince por ciento. No era cómodo con esto así que pedí mi perspectiva si él estaría dispuesto a darme una cantidad comparable de su producto en lugar de otro. Él no tenía la autoridad para tomar tal decisión sino habló alguien que lo hizo. Mi petición fue negada así que concedieron eventual a mi cliente a mi oferta inicial.
Otro acercamiento eficaz es hacer la concesión sino tomar algo lejos de la oferta inicial. Por ejemplo, usted podría decir, “puedo hacer eso. Sin embargo, tendré que cargarle para?” o “puedo hacer eso. Usted quiere entrega libre o después del servicio de las horas sacado del contrato?”
La mayoría de la gente esperará que usted guarde todas las condiciones “como es” solamente querrán el precio bajo. Demostrando cuánto la concesión vale usted puede reducir la eficacia de su petición.
Finalmente, otra estrategia es pedir siempre algo a cambio de la fabricación de una concesión incluso si usted no la necesita. Me han sorprendido cuántas veces he conseguido a algo adicionales simplemente pidiendo. Más, evita a menudo que la otra persona pida una concesión adicional porque saben usted pedirá algo a cambio.
Recuerde, su objetivo último es dar lejos lo menos posible para cerrar la venta. Cada vez que usted descuenta su producto o le mantiene descuento usted mismo y come lejos sus beneficios.
Derechos reservados de © del ‚de Âà del ¡del ¬Å del ‚de ÃÆ'ââ Kelley 2004 Robertson
Kelley Robertson, presidente del grupo del entrenamiento de Robertson, es un locutor y un amaestrador profesionales en ventas y la motivación del empleado. ¿Él es también el autor de la “parada, pide y escucha? Técnicas probadas de las ventas a los hojeadores de la vuelta en compradores.” Reciba una copia LIBRE de “100 maneras de aumentar sus ventas” en suscribir a su 59-Second extremidad, una publicación electrónica semanal libre en http://www.KelleyRobertson.com. Usted puede también entrar en contacto con Kelley en 905-633-7750.
Artículo Fuente: Messaggiamo.Com
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