Αφήνει να κάνει μια διαπραγμάτευση
Οι έξυπνοι αγοραστές θα ζητήσουν πάντα μια καλύτερη τιμή. Δυστυχώς, πάρα πολλοί άνθρωποι πωλήσεων και ιδιοκτήτες επιχείρησης αυτόματα σκέφτονται ότι η μείωση της τιμής τους είναι ο αποτελεσματικότερος τρόπος να ανταποκριθεί σε αυτό το αίτημα.
Εντούτοις, η διαπραγμάτευση είναι όχι πάντα για την τιμή. Αν και η τιμή είναι ένας παράγοντας σε ουσιαστικά κάθε πώληση δεν είναι συνήθως ο αρχικός ή παρακινώντας παράγοντας. Όλα που λέτε και κάνετε από την πρώτη επαφή με μια προοπτική έχουν επιπτώσεις στην αξία του προϊόντος ή της υπηρεσίας σας στο μυαλό τους. Ότι γιατί πιστεύω είναι σημαντικό να εξετάσει τη διαδικασία διαπραγμάτευσης προκειμένου να επιτευχθούν διαφορετικά τα καλύτερα αποτελέσματα.
Καταρχήν, επενδύστε το χρόνο συγκεντρώνοντας τις πληροφορίες για τον ενδεχόμενο πελάτη σας, τις ανάγκες, την κατάσταση, και τα κίνητρα αγοράς του. Οι περισσότερες πληροφορίες που έχετε προετοιμασμένο εσείς επρόκειτο να διαπραγματευτούν αργότερα στη διαδικασία πωλήσεων. Ανεξάρτητα από αυτό που πωλείτε, και σε ποιον, πληροφορίες θα σας βοηθήσει να διαπραγματευτείτε αποτελεσματικότερα. Πολλοί από τους πελάτες μου μου λένε ότι οι πελάτες τους φροντίζουν μόνο για την τιμή, αλλά επάνω στην περαιτέρω εξερεύνηση, άλλα ζητήματα προκύπτουν συνήθως. Αποκαλύπτοντας τα βασικά ζητήματα ο πελάτης σας αντιμετωπίζει είναι κρίσιμος για την επιτυχία διαπραγμάτευσής σας.
Το δεύτερο πλέον σημαντικό βήμα είναι να καθοριστεί η αξία του προϊόντος ή της υπηρεσίας σας στον πελάτη σας. Ο προσδιορισμός θέσης είναι ένας σημαντικός παράγοντας και έχει επιπτώσεις στην τιμή ο πελάτης που σας είναι πρόθυμος να πληρώσει. Ποιο πόνο το προϊόν ή η υπηρεσία σας αποβάλλει; Πώς λύνει ένα πρόβλημα που δοκιμάζουν; Πώς τα προϊόντα και η υπηρεσία σας διαφέρουν από τους ανταγωνιστές σας; Οι περισσότεροι από τους πελάτες μου πωλούν τα προϊόντα ασφαλίστρου σε μια τιμή ασφαλίστρου. Στην ανταλλαγή, οι πελάτες τους λαμβάνουν καλύτερα από τη μέση υπηρεσία, τους γρηγορότερους χρόνους απόκρισης, ή τα υψηλότερα ποιοτικά προϊόντα. Ποια είναι η δύναμή σας και πώς μπορείτε να την χρησιμοποιήσετε για να αυξήσετε την αξία αυτού που πωλείτε;
Έχετε εκτελέσει τα ανωτέρω βήματα αλλά η τιμή είναι ακόμα ένα ζήτημα για τον πελάτη σας. Τι κάνετε τώρα; Αντί της παραχώρησης στο αίτημά τους και του δοσίματος τους μιας έκπτωσης, εστίαση στη δημιουργία ενός εμπορίου. Αυτό σημαίνει ότι πρέπει να ζητήσετε κάτι σε αντάλλαγμα της παραγωγής μιας παραχώρησης. Τι μπορείτε να κάνετε εμπόριο ή να ρωτήσετε για; Σχεδόν τίποτα!
Μια πιό μακροχρόνια σύμβαση, μια μεγαλύτερη διαταγή, περισσότερα πρόσθετα στοιχεία, μια εισαγωγή σε έναν άλλο βασικό ιθύνοντα στην επιχείρηση, πρόσβαση στη βάση δεδομένων τους καταλόγων ή πελατών διευθύνσεων, ή όροι πληρωμής. Μπορείτε να διαπραγματευτείτε για τα προϊόντα και τις υπηρεσίες που το άλλη πρόσωπο ή η επιχείρηση προσφέρει όπως η διαβούλευση, ο εξοπλισμός γραφείων, οι υπολογιστές, τα έπιπλα, οι επιχειρησιακές υπηρεσίες, κ.λπ.... Ι μόλις εργάστηκε για μια επιχείρηση ηλεκτρονικής και ο προϊστάμενός μου πρόσφερε μια μεγάλος-οθόνη ως πληρωμή για τις υπηρεσίες σε έναν πιθανό προμηθευτή. Ήμουν συγκλονισμένου όταν δέχτηκε ανυπόμονα ο προμηθευτής επειδή είχα πάντα την εντύπωση ότι οι επιχειρησιακοί άνθρωποι εστίασαν αυστηρά στα μετρητά.
Εδώ είναι μερικοί τρόποι που μπορείτε αποτελεσματικά να τοποθετήσετε αυτό το αίτημα.
"Εάν θα μπορούσα να κάνω ότι η αξία σας εσείς θα ήταν πρόθυμη να επεκτείνει το μήκος της σύμβασης για πρόσθετους τρεις μήνες;"
"Εάν θα μπορούσα να εργαστώ που έξω εσείς θα προετοιμαζόμουν να μου δώσω το χώρο διαφήμισης;"
"Ο μόνος τρόπος θα μπορούσα να σε δώσω που είστε εάν προσθέτετε μια περισσότερη γραμμή προϊόντων."
"Βάλτε εκείνα τα παραλειπόμενα προς το παρόν. Θα ήσαστε σε θέση να δώσετε μια παρόμοια ανταλλαγή ποσού of?in για εκείνη την παραχώρηση;"
Το κλειδί είναι εδώ να σκεφτεί έξω από το κιβώτιο και να ερευνηθούν άλλες επιλογές διαθέσιμες σε σας.
Υπενθυμίζω την ομιλία σε έναν ενδεχόμενο πελάτη για ένα εργαστήριο κατάρτισης και κλήθηκα να κάνω μια παραχώρηση που ανήλθε σε έκπτωση δεκαπέντε τοις εκατό. Δεν ήμουν άνετος με αυτό έτσι ρώτησα την προοπτική μου εάν θα ήταν πρόθυμος να μου δώσει ένα συγκρίσιμο ποσό προϊόντος του αντ' αυτού. Δεν είχε την εξουσία για να λάβει μια τέτοια απόφαση αλλά μίλησε σε κάποιο που έκανε. Το αίτημά μου αμφισβητήθηκε τελικά έτσι ο πελάτης μου παραχωρημένος στην αρχική προσφορά μου.
Μια άλλη αποτελεσματική προσέγγιση είναι να γίνει η παραχώρηση αλλά παίρνει κάτι μακρυά από την αρχική προσφορά. Παραδείγματος χάριν, μπορέσατε να πείτε, "μπορώ να κάνω αυτός. Εντούτοις, θα πρέπει να σας χρεώσω για;" ή "μπορώ να κάνω αυτού. Θέλετε την ελεύθερη παράδοση ή την υπηρεσία μετά από-ωρών που λαμβάνεται από τη σύμβαση;"
Οι περισσότεροι άνθρωποι θα σας αναμείνουν για να κρατήσουν όλους τους όρους "όπως είναι" αλλά θα θελήσουν τη χαμηλότερη τιμή. Με την επίδειξη πόσο η παραχώρηση αξίζει εσείς μπορεί να μειώσει την αποτελεσματικότητα του αιτήματός τους.
Τέλος, μια άλλη στρατηγική είναι να ζητήσει πάντα κάτι σε αντάλλαγμα για την παραγωγή μιας παραχώρησης ακόμα κι αν δεν την χρειάζεστε. Έχω εκπλαγεί πόσες φορές έχω πάρει κάτι επιπλέον απλά με την ερώτηση. Συν, αποτρέπει συχνά το άλλο πρόσωπο από τη ζήτηση μια συμπληρωματική παραχώρηση επειδή ξέρουν ότι θα ζητήσετε κάτι σε αντάλλαγμα.
Θυμηθείτε, ο τελευταίος στόχος σας είναι να δώσει μακριά το λιγότερο δυνατόν προκειμένου να κλειθεί η πώληση. Κάθε φορά που απορρίπτετε το προϊόν σας ή συντηρείτε απορρίπτεστε και τρώτε μακριά τα κέρδη σας.
Γ"β© πνευματικά δικαιώματα 2004 Kelley Robertson
Το Kelley Robertson, Πρόεδρος της εκπαιδευτικής ομάδας Robertson, είναι επαγγελματικοί ομιλητής και εκπαιδευτής στις πωλήσεις και το κίνητρο υπαλλήλων. Είναι επίσης ο συντάκτης "της στάσης, ρωτά & ακούει; Αποδεδειγμένες τεχνικές πωλήσεων για να μετατραπούν οι ξεφυλλιστές σε αγοραστές." Λάβετε ένα ΕΛΕΥΘΕΡΟ αντίγραφο "100 τρόπων να αυξηθούν οι πωλήσεις σασ" με την υπογραφή στην 59-δεύτερη άκρη του, ελεύθερο εβδομαδιαίο e-zine σε http://www.KelleyRobertson.com. Μπορείτε επίσης να έρθετε σε επαφή με Kelley σε 905-633-7750.
Αρθρο Πηγη: Messaggiamo.Com
Related:
» Home Made Power Plant» Singorama
» Criminal Check
» Home Made Energy
Webmaster παίρνει τον κώδικα HTML
Προσθεστε αυτο το αρθρο στον ιστοτοπο σας τωρα!
Webmaster υποβάλλει τα άρθρα σας
Εγγραφή που απαιτείται καμία! Συμπληρώστε τη μορφή και το άρθρο σας είναι στον κατάλογο Messaggiamo.Com
