Как продавецы могут принять управление
На столетия? хотя бы в виду того что смей убедил, что Eve съел яблоко? продавецы предполагали получать правую информацию о продукте в righthands предложил хороший шанс сбывания.
Но если вы смотрите номера над летами, то показатель успеха от искать к концу оставал этим же: вообще, вы закрываете приблизительно 7% из вашей определенной населенности покупателя.
Думать что с самыми последними технологией и методами, с чего вы учили о покупателях над летами, с всем от упредителей к salesforce.com к технологии к новым методам сбываний, форы изменят. Но, если они изменяют на всех, то дифференциал минимальн. Вы все еще смотрите интенсивность отказов 90%, независимо от того, какой метод сбываний, какая предвестниковая технология, какое демографическое изучение.
Что дело? Почему это случается? Я имею теорию (вы знали я о, право?): продавецы верят что путем делать все правильные вещи, перспективность сумеет как купить.
Препятствуйте мне сказать что другой способ: основное верование что если вы даете правым людям правую информацию в пору, то представлено в как раз правом путе, и вас спросите правые вопросы для того чтобы выучить как раз правые данные о их и после этого соорудить данные по продукта соответственно, они сумеют как купить. Право?
Почему вы верили тому? Потому что вы известный бедный человек как получить в втихомолку мир покупателей. Потому что вы основывали ваши стратегии сбываний на сбывании продукта. Потому что вы определяли получают, что перспективности покупает тот обмен информацией (засмолка и представлять, собирая данные по клиента). Потому что как порода (и я одно поэтому я могу сказать это), продавецы заносчивы, и принять мы можем как-то манипулировать ситуацию в как раз правом путе закрыть дело (вещь силы и управления.).
Но она не работает, или вы закрыли бы все дела что вы думаете вы должно закрыть. И вы не делаете. И там не кажется, что будет параллельному уровнению между как хороше вы продаете, как больш ваш продукт, как присваивает вашего покупателя, наскольконасколько ваш покупатель нужен продукт, насколько дег ваш покупатель имеет? и как скоро они возврат, если деиствительно они делают.
Я тренирую клиентов в много индустрий, от кренить к технологии, от советоватьть с к косметикам, от 8 диаграммы дела с высоки сложными сбываниями до $15 сбываний. Она все кончает вверх эти же: покупка покупателя только когда они выровняют их внутренние системы (верование, значения, отношения выдает, вопросы управления, инициативы, исторические случаи, etc.) для того чтобы адресовать уместные элементы решения, настолько там будет никаким внутренним нарушением когда они принимают действие.
СИЛА И УПРАВЛЕНИЕ
Люди учя покупая упрощение узнают что облегчать покупающ решения имеет цикл очень короткийа срок, более обширную достигаемость перспективности, и большой фактор успеха чем нажимать/засмолка/представлять продукт, фактором хотя бы 200%. Но я слышу, что они говорят: «Только я использован к быть в управлении. Если я иду помочь им для того чтобы сделать их собственное решение, то я из управления и я должен дать клиенту слишком много силы.»
Какие сила и управление продавецы фактически имеют? Когда вы используете продукт/information-based методы сбываний, вы фактически имеете управление только над вашими данными по продукта; вы не имеете никакое управление над покупателем внутренним, спрятанные, купленные решения.
Когда используя продукт-основанные методы сбываний? сооружающ, собирающ проблем-основанные данные, конструируя «разрешения» вы верите что им - вы просто угадываете на всех внутренних перемеююых которым нужно управляться прежде чем решение получает сделанным: вы не живете внутри культура покупателя и поистине не имеете никакую идею как произвести эффект изменение внутри оно.
То право. Я знаю вас ненависть для того чтобы услышать это, но вы просто угадываете.
* Вы умеете как ваш продукт поместил бы в их космос проблемы? Вероятно.
* Вы умеете как ваш продукт позаботился бы о проблема соотвественно для того чтобы дать их чего они говорят что они хочет/потребность? Вероятно.
* Вы умеете как система покупателя историческая создалась и поддерживаете проблему которую ваш продукт разрешает? Вероятно не.
* Вы умеете точно как покупая решение получит сделанным, или как внутренним параметр системы (люди, интервенции, политики, отношения) нужно управляться поэтому решение могут получить сделанными congruently, которое адресует вс прятать, уникально вопросы? Вероятно не.
* Вы умеете как исторические decisioning процедуры помогают предубедить настоящие поведения решения? Вероятно не.
* Вы умеете как отношениям с настоящими поставщиками или соучастниками нужно управляться поэтому они congruently станут частью изменения? Вероятно не.
Но до тех пор пока эти все не будут управляться, покупатели не купят. В действительности, когда ваши продавая картины только общаются с разрешать что кажется, что будет определенной проблемой, вы фактически давая вверх силу и управление потому что сила в отношении сбываний лежит с покупателем. Сбывания, по мере того как оно теперь, неуместная модель для того чтобы поддержать покупая разрешающий процесс.
Решение гораздо большле чем выбирающ правый продукт.
ИНФОРМАЦИЯ
Препятствуйте мне дать вам аксиому: Информация не учит людям как сделать решение.
Пока вы трястиете вашу головку в согласовании, заметьте что информация точно чего вы используете для того чтобы получить закрытому делу. И то точная проблема с процессом сбываний. Информация нажимается внутри или вытягивается вне. Все, ВСЕ, настоящие методы сбываний используют информацию как главным образом фокус.
Но если информация не учит людям как решить, то чему делает?
И, если вы не даете им информацию о продукте, то как вы продадите ваш продукт?
Прежде всего, препятствуйте мне allay ваши страхи. Покупателям нужна информация о продукте, но им нужно она в участке 2 цикла сбываний, когда они уже определяли как управлять, выравнивать, и адресовать всеми внутренними элементами которым нужно управляться прежде чем они могут сделать решение. После этого им совершенно нужна информация и после этого вы можете использовать некоторые из ваших настоящих методов сбываний (хотя больш соорудите или сложное представление будет спорный).
Но, прежде чем покупатель сможет получить к пункту где они сделают закупая решение они бегут вокруг убеждаться их регулируют все людей и политики которые создались и поддерживают проблему. Они не будут? они не будут? сделайте закупая решение которое надоест любое, или изменение что-нибыдь кто-то считает священнейшим, или нарушает что-нибыдь. Эти открытие и выравнивание системы участок 1 цикла сбываний.
Информация не дает вам силу или управление. Вы хотите управление? Ведите покупателей через их критерии принятия решения с Facilitative вопросами. Я иду представить Facilitative вопрос для того чтобы дать вам некоторое вникание своей силы:
Как вы знаете когда давно пора для того чтобы изменить ваш стиль причёсок?
Препятствуйте нам посмотреть этот вопрос:
1. дано формулировки, вы не можете дать мне ответ о вашей мебели. Этот вопрос, направляет вас к где я хочу вас думать поэтому вы можете расчехлить ваши значения и решения которые закончились вверх как настоящее поведение и спрашивают, что вы делаете сознательно ваши факторы решения. Facilitative вопросы, основанные на узнавая и управляя значениях и уникально критериях, руководство мозг к точному месту он может узнать что пошло в решение, и делает подсознательное сознательное (и это куда решения получают сделанными).
2. критери-основан этот вопрос, не information-based. В противном случае он был бы: Почему вы носите ваши волос которые путь? Или кто дает вам ваши стрижки? Внешняя информация не учит оператору на приеме как для того чтобы начать понимать или управлять их настоящие решения, ни получает их (re) рассматривает их решение. Вопрос вышеуказанный основан на значениях которые были affected когда решение получило сделанным? значения и критерии аутсайдер никогда не понимал бы (форма стороны? Внутреннее желание? Изображение собственной личности? Способ? Исторические данные? Влияние супруга/мати/друга?).
3. ответ может только прийти от оператора на приеме, делая ведущим опросом персону водя оператора на приеме к поиску мозга. Предлагая информация или спрашивать содержани-основанный вопрос (почему вы носите тот тип?)не учит вам как получают, что вас переучитывает принять новое решение, но решения вы уже делали.
Так? вы хотите управление? Там вы имеете его. Ведите ваших покупателей через их процесс принятия решения путем помогать им поймите что все элементы которые пошли в помогать им получите где они. И не как раз проблемы и инициативы людей которые сидят вокруг определенной проблемы, и просто видимы: все элементы систем которые как-то entwined вокруг проблемы которой необходимо управлять для изменения для того чтобы произойти. Используйте ваше положение по мере того как external «другое» для того чтобы помочь людям посмотреть в места они не могли посмотреть в на их. В этом путе, вы можете поддержать новое решение, пока устанавливающ на команде решения покупателя в тоже время. После этого вы можете стать истинным доверенным советником, пока использующ истинное управление для того чтобы помочь другим для того чтобы сделать их оптимальные решения. Сбывание продукта случится когда покупатели решат как купить. В конце концов вы хотите продать? Или имейте кто-то купить?
Шерон нарисовало Morgen автор бестселлера NYTimes продавая с герметичностью. Она говорит, учит и советует с глобально вокруг ее шикарной, doable модели сбываний, покупая упрощение.
http://www.newsalesparadigm.com
http://www.sharondrewmorgen.com
512-457-0246
Morgen Упрощения, Inc.
Austin, TX
Статья Источник: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Вебмастер получить html-код
Добавить эту статью на Вашем сайте прямо сейчас!
Вебмастер представить свои статьи
Не требуется регистрация! Заполните форму и ваша статья в Messaggiamo.Com каталог!
