Πώς οι πωλητές μπορούν να πάρουν τον έλεγχο
Για αιώνες; τουλάχιστον από το φίδι έπεισε την παραμονή για να φάει το μήλο; οι πωλητές έχουν υποθέσει ότι να πάρει τις σωστές πληροφορίες για ένα προϊόν στα δεξιά χέρια θα πρόσφερε μια καλή πιθανότητα μιας πώλησης.
Αλλά εάν εξετάζετε τους αριθμούς κατά τη διάρκεια των ετών, το ποσοστό επιτυχίας από την έρευνα σε στενό έχει παραμείνει το ίδιο: γενικά, κλείνετε περίπου 7% του προσδιορισμένου πληθυσμού αγοραστών σας.
Κάποιος θα σκεφτόταν αυτού με την πιό πρόσφατη τεχνολογία και οι τεχνικές, με αυτό που έχετε μάθει για τους αγοραστές κατά τη διάρκεια των ετών, με όλα από τους προαγγέλους στο salesforce.com στην τεχνολογία στις νέες μεθόδους πωλήσεων, οι πιθανότητες θα άλλαζαν. Αλλά, εάν αλλάζουν καθόλου, το διαφορικό είναι ελάχιστο. Εξετάζετε ακόμα ένα ποσοστό αποτυχίας 90%, του οποίου μέθοδος πωλήσεων, ποια προφητική τεχνολογία, ποια δημογραφική μελέτη.
Ποια είναι η διαπραγμάτευση; Γιατί αυτό συμβαίνει; Έχω μια θεωρία (ξέρατε ότι, σωστός;): οι πωλητές θεωρούν ότι με να κάνει όλα τα σωστά πράγματα, η προοπτική ξέρει πώς να αγοράσει.
Με επιτρέψτε να πω ότι ένας διαφορετικός τρόπος: η βασική πεποίθηση είναι ότι εάν δώσετε στους σωστούς ανθρώπους τις σωστές πληροφορίες στη σωστή στιγμή, που παρουσιάζεται με ακριβώς το σωστό τρόπο, και υποβάλλετε τις σωστές ερωτήσεις για να μάθετε ακριβώς τα σωστά στοιχεία για τους και να ρίξετε έπειτα τα στοιχεία προϊόντων αναλόγως, ξέρουν πώς να αγοράσουν. Δικαίωμα;
Γιατί έχετε θεωρήσει αυτόν; Επειδή δεν ξέρετε πώς να πάρετε στο μυστικό κόσμο των αγοραστών. Επειδή έχετε βασίσει τις στρατηγικές πωλήσεών σας στην πώληση προϊόντων. Επειδή έχετε καθορίσει ότι η ανταλλαγή πληροφοριών (ρίψη και παρουσίαση, που συγκεντρώνουν τα στοιχεία πελατών) παίρνει τις προοπτικές για να αγοράσει. Επειδή ως φυλή (και είμαι ένα έτσι μπορώ να πω αυτό), οι πωλητές είναι αλαζονικοί, και υποθέτουν μπορούμε κάπως να χειριστούμε την κατάσταση με ακριβώς το σωστό τρόπο να κλειθεί η διαπραγμάτευση (είναι ένα πράγμα δύναμης και ελέγχου.).
Αλλά δεν λειτουργεί, ή θα κλείνατε όλες τις διαπραγματεύσεις που σκέφτεστε ότι πρέπει να κλείσετε. Και όχι. Και εκεί δεν φαίνεται να είναι μια παράλληλη εξίσωση μεταξύ πόσο καλά πωλείτε, πόσο μεγάλος το προϊόν σας είναι, πόσο κατάλληλο ο αγοραστής σας είναι, πόσος αγοραστής σας χρειάζεται το προϊόν, πόσα χρήματα ο αγοραστής που σας έχει; και πόσο σύντομα επιστρέφουν, εάν πράγματι.
Εκπαιδεύω τους πελάτες σε πολλές βιομηχανίες, από τις τραπεζικές εργασίες στην τεχνολογία, από τη διαβούλευση στα καλλυντικά, από το σχήμα 8 εξετάζει τις ιδιαίτερα σύνθετες πωλήσεις σε $15 πωλήσεις. Αυτό όλες οι άκρες επάνω το ίδιο πράγμα: ο αγοραστής αγοράζει μόνο όταν ευθυγραμμίζουν τα εσωτερικά συστήματά τους (πεποιθήσεις, αξίες, ζητήματα σχέσεων, διοικητικά ζητήματα, πρωτοβουλίες, ιστορικά γεγονότα, κ.λπ.) για να εξετάσουν τα σχετικά στοιχεία απόφασης, έτσι δεν θα υπάρξει καμία εσωτερική διάσπαση όταν λαμβάνουν μέτρα.
ΔΥΝΑΜΗ ΚΑΙ ΕΛΕΓΧΟΣ
Οι λαοί που μαθαίνουν τη διευκόλυνση αγοράς αναγνωρίζουν ότι η διευκόλυνση των αποφάσεων αγοράς έχει έναν πολύ πιό σύντομο χρονικό κύκλο, μια ευρύτερη προσιτότητα προοπτικής, και έναν μεγαλύτερο παράγοντα επιτυχίας από ωθώντας/ρίχνοντας/παρουσιάζοντας το προϊόν, από έναν παράγοντα τουλάχιστον 200%. Ακόμα τους ακούω λέω: «Αλλά χρησιμοποιούμαι στην ύπαρξη στον έλεγχο. Εάν πρόκειται να τους βοηθήσω να λάβουν την απόφασή τους είμαι εκτός ελέγχου και πρέπει να δώσω στον πελάτη πάρα πολλή δύναμη.»
Ποιοι δύναμη και control do sellers έχουν πραγματικά; Όταν χρησιμοποιείτε το προϊόν/τις βασισμένες σε πληροφορίες μεθόδους πωλήσεων, έχετε πραγματικά τον έλεγχο μόνο των στοιχείων προϊόντων σας δεν έχετε κανέναν έλεγχο του αγοραστή εσωτερικού, κρυμμένος, αποφάσεις αγοράς.
Πότε χρησιμοποιώντας τις προϊόν-βασισμένες στο μεθόδους πωλήσεων; ρίχνοντας, συγκεντρώνοντας τα πρόβλημα-βασισμένα στο στοιχεία, που σχεδιάζουν «τις λύσεις» θεωρείτε ότι χρειάζονται - υποθέτετε μόνο σε όλες τις εσωτερικές μεταβλητές που πρέπει να ρυθμιστούν προτού μια απόφαση να πάρει γίνοντη: δεν ζείτε μέσα στον πολιτισμό του αγοραστή και δεν έχετε αληθινά καμία ιδέα πώς να πραγματοποιήσετε την αλλαγή μέσα σε το.
Αυτός είναι σωστός. Ξέρω ότι μισείτε να ακούσετε αυτό, αλλά υποθέτετε μόνο.
* Ξέρετε πώς το προϊόν σας θα άρμοζε στο διάστημα προβλήματός τους; Πιθανώς.
* Ξέρετε πώς το προϊόν σας θα φρόντιζε το πρόβλημα για να τους δώσει κατάλληλα τι λένε ότι θέλουν/ανάγκη; Πιθανώς.
* Ξέρετε πώς το ιστορικό σύστημα του αγοραστή δημιούργησε και διατηρήστε το πρόβλημα που το προϊόν σας λύνει; Πιθανώς όχι.
* Ξέρετε ακριβώς πώς η απόφαση αγοράς θα πάρει γίνοντη, ή πώς οι εσωτερικές μεταβλητές συστημάτων (άνθρωποι, επεμβάσεις, πολιτικές, σχέσεις) πρέπει να ρυθμιστούν έτσι μια απόφαση μπορεί να πάρει γίνοντη congruently, η οποία θα αντιμετωπίσει όλα τα κρυμμένα, μοναδικά ζητήματα; Πιθανώς όχι.
* Ξέρετε πώς οι ιστορικές decisioning διαδικασίες βοηθούν να προδιαθέσουν τις τρέχουσες συμπεριφορές απόφασης; Πιθανώς όχι.
* Ξέρετε πώς οι σχέσεις με τους τρέχοντες προμηθευτές ή τους συνεργάτες πρέπει να ρυθμιστούν έτσι θα γίνουν congruently μέρος της αλλαγής; Πιθανώς όχι.
Ακόμα έως ότου ρυθμίζονται αυτοί όλοι, οι αγοραστές δεν θα αγοράσουν. Στην πραγματικότητα, όταν εξετάζουν μόνο τα πωλώντας σχέδιά σας την επίλυση τι εμφανίζεται να είναι το προσδιορισμένο πρόβλημα, εσείς που σταματάτε πραγματικά τη δύναμη και τον έλεγχο επειδή η δύναμη στη σχέση πωλήσεων εναπόκειται στον αγοραστή. Οι πωλήσεις, όπως είναι τώρα, είναι ένα ακατάλληλο πρότυπο για να υποστηρίξουν τη διαδικασία απόφασης αγοράς.
Η απόφαση είναι πολύ μεγαλύτερη από επιλέγοντας το σωστό προϊόν.
ΠΛΗΡΟΦΟΡΙΕΣ
Με επιτρέψτε να σας δώσω ένα αξίωμα: Οι πληροφορίες δεν διδάσκουν τους ανθρώπους πώς να λάβουν μια απόφαση.
Ενώ τινάζετε το κεφάλι σας σε συμφωνία, σημειώστε ότι οι πληροφορίες είναι ακριβώς αυτό που χρησιμοποιείτε για να πάρετε μια κλειστή διαπραγμάτευση. Και αυτό είναι το ακριβές πρόβλημα με τη διαδικασία πωλήσεων. Οι πληροφορίες ωθούνται μέσα ή εξάγονται. Όλοι, ΟΛΟΙ, τρέχουσες μέθοδοι πωλήσεων χρησιμοποιούν τις πληροφορίες ως κύρια εστίαση.
Αλλά εάν οι πληροφορίες δεν διδάσκουν τους ανθρώπους πώς να αποφασίσουν, κατόπιν τι;
Και, εάν δεν τους δίνετε τις πληροφορίες προϊόντων, πώς θα πωλήσετε το προϊόν σας;
Καταρχήν, με επιτρέψτε να καθησυχάσω τους φόβους σας. Οι αγοραστές χρειάζονται τις πληροφορίες προϊόντων, αλλά τις χρειάζονται στη φάση 2 του κύκλου πωλήσεων, όταν καθορίσουν ήδη πώς να διαχειριστούν, να ευθυγραμμίσουν, και να εξετάσουν όλα τα εσωτερικά στοιχεία που πρέπει να ρυθμιστούν προτού να μπορέσουν να λάβουν μια απόφαση. Κατόπιν χρειάζονται απολύτως τις πληροφορίες και έπειτα μπορείτε να χρησιμοποιήσετε μερικές από τις τρέχουσες τεχνικές πωλήσεών σας (αν και η μεγάλη πίσσα ή η σύνθετη παρουσίαση θα είναι αμφισψητήσιμη).
Αλλά, ενώπιον ενός αγοραστή μπορεί να φτάσει στο σημείο όπου θα λάβουν μια απόφαση αγοράς τρέχουν γύρω από να σιγουρευτούν χειρίζονται όλους τους ανθρώπους και πολιτικές που δημιούργησαν και διατηρούν το πρόβλημα. ; ; λάβετε μια απόφαση αγοράς που θα ενοχλήσουν καθεμίας, ή την αλλαγή που τίποτα κάποιος κρίνει ιερό, ή αναστατώνει τίποτα. Αυτές οι ανακάλυψη και ευθυγράμμιση συστημάτων είναι φάση 1 του κύκλου πωλήσεων.
Οι πληροφορίες δεν σας δίνουν τη δύναμη ή τον έλεγχο. Θέλετε τον έλεγχο; Αγοραστές μολύβδου μέσω των κριτηρίων απόφασής τους με τις ερωτήσεις Facilitative. Πρόκειται να θέσω μια ερώτηση Facilitative για να σας δώσω κάποια κατανόηση της δύναμής του:
Πώς ξέρετε πότε είναι χρόνος να αλλαχτεί το hairstyle σας;
Εξετάστε αυτήν την ερώτηση:
1. λαμβάνοντας υπόψη τη διατύπωση, δεν μπορείτε να μου δώσετε μια απάντηση για τα έπιπλά σας. Αυτή η ερώτηση, σας κατευθύνει όπου σας θέλω για να σκεφτώ έτσι μπορείτε να αποκαλύψετε τις τιμές και τις αποφάσεις σας που κατέληξαν ως τρέχουσα συμπεριφορά και σας ζητούν για να καταστήσουν συνειδητούς τους παράγοντες απόφασής σας. Οι ερωτήσεις Facilitative, βασισμένες στην αναγνώριση και τη διαχείριση των τιμών και των μοναδικών κριτηρίων, οδηγούν τον εγκέφαλο στην ακριβή θέση που μπορεί να αναγνωρίσει τι πήγε σε μια απόφαση, και κάνει υποσυνείδητο το συνειδητό (και αυτό είναι όπου οι αποφάσεις παίρνουν γίνοντες).
2. αυτή η ερώτηση είναι κριτήριο-βασισμένη, μη βασισμένος σε πληροφορίες. Διαφορετικά θα ήταν: Γιατί φοράτε την τρίχα σας εκείνος ο τρόπος; Ή το cWho σας δίνει τα κουρέματά σας; Οι εξωτερικές πληροφορίες δεν διδάσκουν τον ακροατή πώς να αρχίσουν να καταλαβαίνουν ή να διαχειρίζονται τις τρέχουσες αποφάσεις τους, ούτε να τις παίρνουν (σχετικά με) εξετάζουν την απόφασή τους. Η ερώτηση είναι ανωτέρω βασισμένη στις τιμές που επηρεάστηκαν όταν έκανε η απόφαση που αποκτήθηκε; οι τιμές και τα κριτήρια ένας ξένος δεν θα καταλάβαιναν ποτέ (μορφή προσώπου; Εσωτερική επιθυμία; Μόνη εικόνα; Μόδα; Ιστορικά στοιχεία; Επιρροή συζύγων/μητέρων/φίλων;).
3. η απάντηση μπορεί μόνο να προέλθει από τον ακροατή, που κάνει τον εξεταστή το πρόσωπο που οδηγεί τον ακροατή σε μια αναζήτηση εγκεφάλου. Προσφορά των πληροφοριών ή ερώτημα μιας ικανοποιημένος-βασισμένης ερώτησης (γιατί φοράτε εκείνο το ύφος;)δεν σας διδάσκει πώς να λάβει μια νέα απόφαση, αλλά σας παίρνει για να εξιστορήσει τις αποφάσεις που έχετε λάβει ήδη.
Έτσι; θέλετε τον έλεγχο; Εκεί το έχετε. Οδηγήστε τους αγοραστές σας μέσω της διαδικασίας λήψης απόφασης τους με τη βοήθεια τους να γίνουν κατανοητοί όλα τα στοιχεία που πήγαν στη βοήθεια τους να αποκτηθεί όπου είναι. Και όχι μόνο τα προβλήματα και οι πρωτοβουλίες ανθρώπων που κάθονται το προσδιορισμένο πρόβλημα, και είναι απλά ορατά: όλα τα στοιχεία συστημάτων που περιπλέκονται κάπως γύρω από το πρόβλημα που πρέπει να κατορθωθεί για την αλλαγή για να εμφανιστεί. Χρησιμοποιήστε τη θέση σας ως εξωτερική «άλλη» για να βοηθήσετε τους ανθρώπους να εξετάσουν τις θέσεις που να μην έχουν εξετάσει από μόνοι τους. Κατά αυτόν τον τρόπο, μπορείτε να υποστηρίξετε μια νέα απόφαση, τοποθεμένος στην ομάδα απόφασης του αγοραστή συγχρόνως. Κατόπιν μπορείτε να γίνετε αληθινός εμπιστευμένος σύμβουλος, χρησιμοποιώντας τον αληθινό έλεγχο για να βοηθήσετε άλλων να λάβουν τις καλύτερες αποφάσεις τους. Η πώληση προϊόντων θα συμβεί πότε οι αγοραστές αποφασίζουν πώς να αγοράσουν. Σε τελευταία ανάλυση, θέλετε να πωλήσετε; Ή έχει κάποιο να αγοράσει;
Το Sharon έσυρε Morgen είναι ο συντάκτης της πώλησης best-$l*seller NYTimes με την ακεραιότητα. Μιλά, διδάσκει και συμβουλεύεται συνολικά γύρω από το κομψό, πραγματοποιήσιμο πρότυπο πωλήσεών της, αγοράζοντας τη διευκόλυνση.
http://www.newsalesparadigm.com
http://www.sharondrewmorgen.com
512-457-0246
Morgen Facilitations, Α.Ε.
Ώστιν, TX
Αρθρο Πηγη: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Webmaster παίρνει τον κώδικα HTML
Προσθεστε αυτο το αρθρο στον ιστοτοπο σας τωρα!
Webmaster υποβάλλει τα άρθρα σας
Εγγραφή που απαιτείται καμία! Συμπληρώστε τη μορφή και το άρθρο σας είναι στον κατάλογο Messaggiamo.Com
