Как продавачът може да поеме контрол
От векове? най-малко, тъй като змия убеден Ева да ядат ябълки? Продавачите трябва предположи, че да се прави информация за даден продукт в десницата да предложи добри шансове за едно sale.But ако погледнете числата през годините, на успеваемост от проучване, за да затворите остават същите: най-общо като затворите около 7% от определената си купувач population.One би помислил, че с най-новите технологии и техники, с това, което сте научили за купувачите през годините, с всичко, от предиктори на salesforce.com на технологията до нови методи за продажби, шансовете да се промени. Но, ако те се променят на всички, разликата е минимална. Ти си все още се търсят в 90% степен на неизпълнение, без значение какъв метод на продажбите, което предсказуем технология, какво демографски study.What е сделката? Защо се случва това? Имам една теория (Знаеш Бих, нали?): Продавачи, вярваме, че прави всичко прави неща, перспективата ще знаят как да buy.Let ми каже, че по различен начин: основната убеждение е, че ако ви даде правото на гражданите на правилната информация в точното време, представен само по правилния начин, а ти задаваш правилните въпроси, за да научите само правото данни за тях и след това терена за продукта данни съответно, те ще знаят как да си купя. Така ли е? Защо сте Вярва се, че? Тъй като не знае как да се получи в тайния свят на купувачите. Защото сте основава продажбите си стратегии за продажба продукт. Тъй като сте установили, че за обмен на информация (и пичинг представяне, събиране на данни за клиента) получава възможност да купуват. Тъй като порода (и аз съм един, така мога да кажа това), продавачите са арогантни, и да поеме по някакъв начин можем да манипулира ситуацията само по правилния начин, за да затворите сделката (Това е нещо, мощност и контрол.). Но тя не работи, или искате да затворите всички от сделките, които смятате, че трябва да се затвори. И ти не. И там не изглежда да е успоредно уравнение между това колко добре се продава, колко е голяма вашата продукт е, как подходящо си купувачът е, колко си купувач се нуждае от продукта, колко пари си купувач? и как най-бързо да се върне, ако наистина те do.I влак клиенти в много индустрии, от банкови технологии, от консултации на козметика, от 8 фигура се занимава с много сложни продажбите до $ 15 за продажба. Всичко това завършва едно и също: на купувача купуват само когато те съгласуват своите вътрешни системи (убеждения, ценности, взаимоотношения въпроси, въпроси на управлението, инициативи, исторически събития и т.н.), за да отговори на съответните елементи решение, така че няма да има вътрешни смущения, когато те вземат action.POWER И CONTROLFolks живот Изкупуването Улесняване признават, че улесняването на куп е много по-кратко време цикъл, широк достигне перспектива, и по-голяма фактор за успех от бутане / пичинг / представяне продукт, с коефициент на най-малко 200%. И все пак чувам тях казват: "Но аз съм свикнала да бъде в контрола. Ако аз ще им помогне да направят свои собствени решения аз съм извън контрол и аз трябва да даде на клиента прекалено много власт. "Какво власт и контрол правя продавачите действително са? Когато използвате продукт / информация базирани на продажбите, която действително има контрол само върху вашия продукт данни; имате никакъв контрол над вътрешната на купувача, скрити, закупуване decisions.When използване на продукта въз основа методи на продажба? Накланяме, събиране на проблемно-базирано на данни, проектиране "решения" смятат те се нуждаят - ти си просто познае по всички вътрешни променливи, които трябва да бъдат управлявани преди решението получава правото: ти не живеят в рамките на култура на купувача и наистина имам никакъв представа как да извърши промени в it.That е права. Знам, че искам да чуя това, но вие сте просто познае .* Знаете ли как вашия продукт ще се вмести в своите Проблемът пространство? Вероятно .* Знаете ли как вашия продукт ще се погрижи за проблема по подходящ да им даде това, което те казват, че искат / трябва? Вероятно .* Знаете ли как исторически система на купувача е създаден и поддържа на проблема, че вашият продукт решава? Вероятно не .* Знаете ли как точно купуват решение ще се прави, или как вътрешния променливи системи (хора, интервенции, политики, връзки) трябва да бъдат управлявани така че едно решение може да се прави congruently, че ще бъдат разгледани всички скрити, уникални проблеми? Вероятно не .* Знаете ли как исторически за взимане на решения процедури помогне да се засягат текущите поведение решение? Вероятно не .* Знаете ли как отношенията с настоящите доставчици или партньори трябва да бъдат управлявани, така че те ще congruently станат част от промяната? Вероятно not.Yet, докато тези са управлявани, купувачите няма да купуват. В действителност, когато продават модели се занимават само с решаването на това, което изглежда е установен проблем, всъщност се отказват от власт и контрол, тъй като властта в продажбите отношения се носи от купувача. Продажби, както е сега, е една неподходящ модел за подкрепа на изкупуването решение process.The решение е много по-голям от избора на product.INFORMATIONLet ви дам една аксиома: Информация не учи хората как да се направи decision.While сте разклащане главата си в споразумението, имайте предвид, че информацията е точно това, което използвате, за да получите затворени сделката. И това е точно проблем с процеса на продажба. Информацията е принудена или извади. Всички, всички, съвременните методи за продажби използват информацията като основен focus.But ако информацията не учи хората как да се решат, тогава какво? И, ако не им даде информация за продукта, как ще ви продадат продукта си? На първо всички, нека да разсее страховете си. Купувачите трябва информация за продукта, но те се нуждаят от по Фаза 2 на продажбите цикъл, когато те вече определят как да се справи, подравняване, и да разглеждат всички вътрешни елементи, които трябва да бъдат Сайтът се поддържа, преди да вземе решение. След това те се нуждаят от неограничена информация и след това можете да използвате някои от съвременните техники за продажба (макар че голяма стъпка или комплексно представяне ще бъде спорен). Но, преди купувача може да стигнем до точката, където те ще направят едно решение за покупка се движат около като се уверите, те поемат всички хора и политиките, които създават и поддържат на проблема. Те не ще? те няма? направи Решение покупки, които ще дразни никого, или да промените нещо някой счита за свещено, или наруши нещо. Тази система откриването и привеждане в съответствие е фаза 1 от продажби cycle.Information не ви даде сила или контрол. Искаш ли контрол? Олово купувачи чрез своето решение критерии, улесняващ въпроси. Отивам да представляват улесняващ въпрос да ви даде някакво разбиране на неговите правомощия: Откъде знаеш кога е време да смените прическата? Нека да разгледаме този въпрос: 1. като се има предвид текста, вие не може да ми даде отговор за вашите мебели. Този въпрос, ви насочва към мястото, където искам да мисля, така че можете да разкриете вашите ценности и решения, които накрая като текущо поведение и ви помолим да направят съзнателен вашето решение фактори. Улесняващ въпроси, въз основа на признаването и управление на ценности и уникалната критерии водят на мозъка на точното място може да признае това, което влезе в едно решение, и на подсъзнателно съзнание (и това е мястото, където решенията се прави) 0.2. Този въпрос е критерии основа не, базирана на информация. В противен случай тя ще бъде: Защо носиш косата по този начин? Или Кой ви даде това допустимите отклонения? Външни информация не учи на слушателя как да започнете да разбирате или управляват своите текущи решения, нито да ги (пре) разглежда решението си. В въпрос по-горе се базира на ценности, които са били засегнати, когато решението има направени? ценности и критерии за аутсайдер никога няма да разберат (формата на лицето? вътрешния желание? самоуправление изображение? мода? исторически данни? Съпруг / майка / приятел влияние?) 0.3. отговорът може да дойде само от слушателя, което вносителят на лицето, водещ на слушателя до мозъка за търсене. Предлагането информация или иска едно съдържателно-базирани въпрос (Защо носи този стил?) не ви научи как да се направи едно ново решение, но стане ли да се разправям решения, които вече сте made.So? искате контрол? Има ли го. Олово вашите купувачи чрез вземане на решения като им помага да разберат всички елементи, които влязоха в подпомагане ги къде са. И не само хората, проблеми и инициативи, които седят около възникналия проблем, и се вижда ясно: всички система елементи, които са по някакъв начин преплетени около проблем, който трябва да бъде управлявана за промяна да се случи. Използвайте позицията си като външен "други", за да помогне на хората да изглеждат в местата, които може да не са разглеждали в по тяхната собствена. По този начин можете да подкрепите ново решение, а себе си предлагането на решения екип на купувача по едно и също време. След това можете да се превърне в истински доверен съветник, докато се използват истински контрол, за да помагат на другите правят най-доброто им решения. Продажбата продукт ще се случи, когато купувачите да реши как да се купи. В крайна сметка, искаш ли да продават? Или някой купя? Шарън Дрю Morgen е автор на бестселърите NYTimes Продажба с почтеност. Тя говори, учи и се консултира в световен мащаб около дома си, изпълним модел продажба, покупка на Facilitation.http: / / www.newsalesparadigm.comhttp://www.sharondrewmorgen.com512-457-0246 Morgen улеснения, Inc Остин, Тексас
Член Източник: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
уебмастъра Вземи Html кодекс
Добави тази статия на вашия сайт сега!
уебмастъра Подайте членове
Не е необходима регистрация! Попълнете формата и статията ви е в Messaggiamo.Com директория!
