Wie Verkäufer Steuerung Nehmen Können
Für Jahrhunderte? mindestens da die Schlange Vorabend überzeugte, um den Apfel zu essen? Verkäufer haben angenommen, daß das Erhalten der rechten Informationen über ein Produkt in die rechten Hände eine gute Wahrscheinlichkeit eines Verkaufes anbieten würde.
Aber, wenn Sie die Zahlen über den Jahren betrachten, ist die Erfolgrate von der Prospektierung zum Ende dieselbe geblieben: im allgemeinen schließen Sie ungefähr 7% Ihrer gekennzeichneten Kunde Bevölkerung.
Man würde denken, daß mit der neuesten Technologie und den Techniken, mit was Sie über Kunden über den Jahren erlernt haben, mit alles von Kommandogeräte zu salesforce.com zur Technologie zu den neuen Verkäufe Methoden, die Vorteile ändern würden. Aber, wenn sie an allen ändern, ist das Differential minimal. Sie betrachten noch eine 90% Störungsrate, egal was Verkäufe Methode, welche vorbestimmte Technologie, welche demographische Studie.
Was ist das Abkommen? Warum geschieht dieses? Ich habe eine Theorie (Sie wußten, daß ich wurde, recht?): Verkäufer glauben, daß, indem sie alle rechten Sachen tut, die Aussicht kaufen kann.
Lassen Sie mich sagen, daß eine andere Weise: der grundlegende Glaube ist, daß, wenn Sie den richtigen Leuten die rechten Informationen zur rechten Zeit geben, dargestellt gerade in der rechten Weise und Sie die rechten Fragen stellen, um gerade die rechten Daten über sie zu erlernen und die Produktdaten dann dementsprechend zu werfen, sie kaufen können. Recht?
Warum haben Sie dem geglaubt? Weil Sie nicht in die geheime Welt der Kunden haben erhalten gekonnt. Weil Sie Ihre Verkäufe Strategien auf Produktverkauf gegründet haben. Weil Sie festgestellt haben, erhält dieser Informationsaustausch (der Pitching und Darstellen, Klient Daten erfassend), Aussichten zu kaufen. Weil als Brut (und ich sind eine, also kann ich dieses sagen), sind Verkäufer und anzunehmen arrogant, können wir die Situation gerade in der rechten Weise irgendwie manipulieren, das Abkommen (es ist eine Energie und Steuersache) zu schließen.
Aber es funktioniert nicht, oder Sie würden alle Abkommen schließen, daß Sie denken, daß Sie schließen sollten. Und Sie nicht. Und dort nicht zu sein scheint eine parallele Gleichung zwischen, wie gut Sie Verkauf, wie groß Ihr Produkt sind, wie Ihren Kunden ist, wieviel Ihr Kunde benötigt das Produkt, wieviel Geld verwenden Sie, das Ihr Kunde hat? und wie bald sie zurückkommen, wenn in der Tat sie.
Ich bilde Klienten in vielen Industrien, vom Bankkontos Haben Bankkontos Haben zur Technologie, vom Beraten zu den Kosmetik, von 8 Abbildung Abkommen mit in hohem Grade komplizierten Verkäufen zu $15 Verkäufen aus. Sie alle Enden up dasselbe: der Kunde Kauf nur wenn sie ihre internen Systeme ausrichten (Glauben, Werte, Verhältnisse, gibt, Management-Themen, Initiativen, historische Fälle, usw..) heraus um die relevent Verknüpfungsglieder zu adressieren, so gibt es keine interne Unterbrechung wenn sie Maßnahmen ergreifen.
ENERGIE UND STEUERUNG
Die Völker, die kaufende Erleichterung erlernen, erkennen, daß die Erleichterung, hat Entscheidungen kaufend, einen viel kürzeren Zeitzyklus, ausgedehntere eine Aussichtreichweite und grösseren einen Erfolgfaktor als pushing/pitching/presenting Produkt, durch einen Faktor von 200% mindestens. Dennoch höre ich sie zu sagen: ' aber ichBIN an Sein in der Steuerung gewöhnt. Wenn ich ihnen helfen werde, ihre eigene Entscheidung zu treffen, die ich aus Steuerung heraus bin und ich muß dem Klienten zu viel Energie geben.'
Welche Energie und Steuerung haben Verkäufer wirklich? Wenn Sie product/information-based Verkäufe Methoden verwenden, haben Sie wirklich Steuerung nur über Ihren Produktdaten; Sie haben keine Steuerung über dem internen Kunden, versteckte, kaufende Entscheidungen.
Wann Verwenden der Produkt-gegründeten Verkäufe Methoden? werfend, die Problem-gegründeten Daten, ' Sie der Lösungen entwerfend erfassend glauben Sie, daß sie benötigen - Sie schätzen bloß alle internen Variablen, die gehandhabt werden müssen, bevor eine Entscheidung gebildet erhält: Sie leben nicht innerhalb der Kultur des Kunden und haben wirklich keine Idee, wie man Änderung innerhalb sie bewirkt.
Das ist recht. Ich kenne Sie Haß, um dieses zu hören, aber Sie schätzen bloß.
* Können Sie, Ihr Produkt in ihren Problemraum passen würde? Vermutlich.
* Können Sie, Ihr Produkt um dem Problem passend kümmern würde, um sie zu geben, was sie sie want/need sagen? Vermutlich.
* Können Sie, das historische System des Kunden verursachte und behalten das Problem bei, das Ihr Produkt löst? Vermutlich nicht.
* Können Sie genau, wie die kaufende Entscheidung gebildet erhält oder die internen Systeme, die Variablen (Leute, Interventions, politische Richtlinien, Verhältnisse) gehandhabt werden müssen also eine Entscheidung, congruently gebildet erhalten können, die alles versteckt adressiert, einzigartige Ausgaben? Vermutlich nicht.
* Können Sie, historische decisioning Verfahren helfen, gegenwärtiges Entscheidung Verhalten zu benachteiligen? Vermutlich nicht.
* Können Sie, Verhältnisse zu den gegenwärtigen Verkäufern oder zu den Partnern gehandhabt werden müssen, also sie congruently Teil der Änderung werden? Vermutlich nicht.
Noch, bis alle diese gehandhabt sind, kaufen Kunden nicht. Tatsächlich wenn Ihre verkaufenden Muster nur das Lösen beschäftigen, was scheint, das gekennzeichnete Problem zu sein, Sie wirklich gebend herauf Energie und Steuerung, weil die Energie im Verkäufe Verhältnis mit dem Kunden liegt. Verkäufe, da sie jetzt ist, ist ein nicht angebrachtes Modell, zum des kaufenden Entscheidung Prozesses zu stützen.
Die Entscheidung ist viel grösser als, das rechte Produkt wählend.
INFORMATIONEN
Lassen Sie mich Ihnen ein Axiom geben: Informationen bringen Leuten, wie man bei nicht eine Entscheidung trifft.
Während Sie Ihren Kopf in der Vereinbarung rütteln, merken Sie, daß Informationen genau sind, was Sie pflegen, einem geschlossenen Abkommen zu erhalten. Und das ist das genaue Problem mit dem Verkäufe Prozeß. Informationen werden eingedrückt oder ausgezogen. Alle, ALLE, gegenwärtige Verkäufe Methoden verwenden Informationen als der Hauptfokus.
Aber wenn Informationen Leuten, wie man beibringen entscheidet, dann was nicht?
Und, wenn Sie ihnen Produktinformation nicht geben, wie verkaufen Sie Ihr Produkt?
Zuerst von allen, lassen Sie mich mildern Ihre Furcht. Kunden benötigen Produktinformation, aber sie benötigen sie in Phase 2 des Verkäufe Zyklus, wenn sie bereits festgestellt haben, wie man alle internen Elemente handhat, ausrichtet und adressiert, die gehandhabt werden müssen, bevor sie eine Entscheidung treffen können. Dann benötigen sie absolut Informationen und dann können Sie einige Ihrer gegenwärtigen Verkäufe Techniken verwenden (obgleich groß, werfen Sie, oder komplizierte Darstellung ist strittig).
Aber, bevor ein Kunde an den Punkt, in dem gelangen kann sie eine Kaufentscheidung treffen, lassen sie um das Sicherstellen sie anfassen alle von und von politischen Richtlinien, die verursachten und beibehalten das Problem laufen. Sie werden nicht? sie werden NICHT? treffen Sie eine Kaufentscheidung, die jedermann stört, oder Änderung alle jemand meint heilig oder stört alles. Diese System Entdeckung und Ausrichtung ist Phase 1 des Verkäufe Zyklus.
Informationen geben Ihnen Energie oder Steuerung NICHT. Sie wünschen Steuerung? Führen Sie Kunden durch ihre Entscheidung Kriterien mit Facilitative Fragen. Ich werde eine Facilitative Frage aufwerfen, um Ihnen etwas Verständnis seiner Energie zu geben:
Wie wissen Sie, wann es Zeit ist, Ihre Frisur zu ändern?
Lassen Sie uns diese Frage betrachten:
1. den Wording gegeben, können Sie nicht mir eine Antwort über Ihre Möbel geben. Diese Frage, verweist Sie auf, wo ich Sie denken wünsche, also Sie Ihre Werte und Entscheidungen aufdecken können, die oben als gegenwärtiges Verhalten beendeten und Sie bitten, bewußt Ihre Entscheidung Faktoren zu bilden. Die Facilitative Fragen, basiert auf den erkennenden und handhabenden Werten und den einzigartigen Kriterien, Leitung das Gehirn zum genauen Platz kann sie erkennen was in eine Entscheidung einstieg, und bildet das unterbewußte bewußte (und dieses ist, wo Entscheidungen gebildet erhalten).
2. wird diese Frage Kriterium-gegründet, Information-gegründet nicht. Andernfalls würde sie sein: Warum tragen Sie Ihr Haar, das Weise? Oder wer gibt Ihnen Ihre Haarschnitte? Externe Informationen bringen dem Zuhörer, wie man bei nicht anfängt, ihre gegenwärtigen Entscheidungen zu verstehen oder zu handhaben noch erhalten sie (re)consider ihre Entscheidung. Die Frage oben basiert auf den Werten, die beeinflußt wurden, als die Entscheidung gebildet erhielt? Werte und Kriterien, die ein Außenseiter nie verstehen würde (Gesicht Form? Interner Wunsch? Selbstbild? Art und Weise? Historische Daten? Husband/Mother/Friend Einfluß?).
3. kann die Antwort vom Zuhörer nur kommen und den Frager die Person bilden, die den Zuhörer zu einer Gehirnsuche führt. Anbieteninformationen oder Stellen einer Inhalt-gegründeten Frage (warum Sie tragen, daß style?)does, Ihnen nicht beizubringen, veranläßt wie man eine neue Entscheidung, aber Sie, Entscheidungen nachzuzählen trifft, die Sie bereits getroffen haben.
So? Sie wünschen Steuerung? Dort haben Sie sie. Führen Sie Ihre Kunden durch ihren Entscheidungsprozeß, indem Sie ihnen helfen, verstehen, daß alle Elemente, die in das Helfen sie einstiegen, erhalten Sie, wo sie sind. Und nicht gerade sind die Leuteprobleme und -initiativen, die um das gekennzeichnete Problem sitzen und einfach sichtbar: alle Systeme Elemente, die irgendwie um das Problem entwined, das gehandhabt werden muß, damit Änderung auftritt. Verwenden Sie Ihre Position, wie externes ' anderes ' zum zu helfen, Blick in Plätze Völker, die sie nicht in auf ihre Selbst geschauen haben konnten. Auf diese Art können Sie eine neue Entscheidung stützen, bei auf die Mannschaft Entscheidung des Kunden gleichzeitig sich setzen. Dann können Sie ein zutreffender verläßlicher Berater werden, beim Verwenden der zutreffenden Steuerung, um anderen zu helfen, ihre besten Entscheidungen zu treffen. Der Produktverkauf geschieht, wenn Kunden entscheiden, wie man kauft. Schließlich möchten Sie verkaufen? Oder lassen Sie jemand kaufen?
Sharon zeichnete Morgen ist der Autor des NYTimes Bestsellers verkaufend mit Vollständigkeit. Sie spricht, unterrichtet und berät global um ihr elegantes, doable Verkäufe Modell und kauft Erleichterung.
http://www.newsalesparadigm.com
http://www.sharondrewmorgen.com
512-457-0246
Morgen Facilitations, Inc..
Austin, TX
Artikel Quelle: Messaggiamo.Com
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