Thetop 10 причин почему salespeople получают outsold
В моем деле, интересные и очень многодельные 2 четверти. Я работал с администраторов по сбыту, руководители коммерческой службы, менеджеры практики профессиональных услуг, экзекьютивы развития биснеса, дивизионные президенты, 2 команды дюжин сбываний, 9 VPs из сбываний и сразу с 29 CEOs в Северная Америка и в европе. Потерянный я видел много выигранные дела и больше чем несколько.
Когда я сперва встречаю моих клиентов, я нахожу что некоторые действительно не знают почему они выигрывали или потерянное дело, хотя часто они думают они делают. Их ответы к как раз несколько из моих вопросов обеспечивают меня с довольно хороший идеей где выкопать в глубоки. (Примечание: Для меня для того чтобы выполнить всесторонний диагноз и обеспечить соотвествующие рекомендации для улучшения, необходимы официально выигрыш/анализ убытков.)
Для того чтобы помочь вам диагностировать почему вы можете потерять одни или больше дела, я делю с вами в обратном порядке Леттермен-типа, первой десятка размышляю что salespeople (вообще те используемые конкурентами моих клиентов) получили outsold во время первой части 2003:
? #10. Они в зависимости от возможностей их продукта или обслуживают для того чтобы выиграть. Это превалирующая причина терять. Дела потеряны этому путю на леты и будут продолжаться быть потерянным в будущем, если salespeople не будут начинать понимать критическую ловушку они шагают в если они принимают эту стратегию. Я не знаю слишком много компаний эти дни которые поистине имеют уникально достаточно продукт или не обслуживаю что они могут быть в зависимости от тот предлагать выиграть. И даже если они имеют тот поистине уникально продукт, он не принимает отчаянного конкурента очень длиной для того чтобы транспортировать к их рынку что они имеют большую возможность и более низкая цена. Как только то случается, вы в возможности «состязание красотки» и ваши продукт или обслуживание которому сужденно быть рассмотренным как раз товаром. Победители дифференцируют их продукт или обслуживают в путях которые транспортируют значение к экзекьютивам пока защищающ то предложение значения от нападения--и они возлагать надежды на их демонстрация или представление типичный knell смерти к их конкуренции.
? #9. Они испуганы. Несчастливо много salespeople использовали вниз экономию и результант изменяет в картинах приобретения клиента как отговорка для не продавать. Они испуганы выйти их зон комфорта и принять положение прочности--быть более упорна, обсуждать для доступа к реальному покупателю и быть более убедительна. Несчастливо, они плавают вдоль побережья, используя заголовки в Журнале Уолле Стрите как объяснение для отсутсвия деятельности и урожайности.
? #8. Они не знают кого их конкуренция. Более часто чем вы поверил plod salespeople вперед в кампании сбываний без знать комукому они состязаются против. Смогло быть должностным лицом, никаким решением, внутренним корпоративным отделом (как ОН) или давлением фондировать другие инициатива или проект внутри компания их перспективности. Другие времена, люди сбываний которые получают outsold просто не знают что-нибыдь о той персоне которая в утверждении для такой же части дела--не их имя, как они продают, к которым они продают, ли они новы на работе или высоки испытано или что та персона правоподобна для того чтобы сделать для того чтобы выиграть дело. То продает шторки.
? #7. Они не гибки достаточно для того чтобы соотвествовать бюджете клиента/клиента и риска. Компании держат назад на капитальных затратах, режут расходы, замедляют или задерживают инициативы (и всегда ищут пути поднять верхнюю линию). Их держать назад значит немногое и более малые сбывания для нас. Я не предлагаю уценивать как основная стратегия здесь. Чем я наблюдал снова и снова что поставщики которые охотно готовы приспособиться-- и я значу действительно приспосабливаюсь--их типичные условия сбывания к их требованиям к клиентов (например графики платежей и phase-in подходы) очень более правоподобны для того чтобы выиграть дело. Компания-разработчики программного обеспечения арендуют програмное обеспечение. Консультационные фирмы соглашаются к, котор делят контрактам с распределением риска с скреплениями представления. Могл ваша компания готова, охотно готова и приспособиться?
? #6. Они зависели на стратегиях сбываний 80's или 90's, тактик и искусствах для того чтобы выиграть. Присутствующ на 2 или тридневном типе и учащ о продавать искусства что работаемые 5 или 10 лет тому назад как раз не идет сделать его для вас сегодня. Думайте о ем: Все ваши конкуренты принимали такие же типы, от милое много такие же инструкторы. Я вижу такие же программы тренировки перечисленные на счетах резюм которые приходят через мой стол. Где конкурентное преимущество для тех reps?
Именитые компании тренировки делали фантастическую работу над летами их собственные дела, но много из их дифференцируют через сложность подхода и отнесенных инструментов запланирования учета. То одна из причин поэтому немногие люди сбываний используют очень процесс они были натренированы внутри. Они как раз слишком трудны и требующий много времени для использования. Я знаю. Я получаю вызванным внутри выбрать вверх части и получить сбывания объениняет в команду назад на следе. И независимо от того, какой те поставщики тренировки представляют, они не могут по возможности быть гибки достаточно держать вас информированный о чего она принимает для того чтобы выиграть сегодня. Не с shrink-wrapped программами и командами тренеров которые должны быть переучены и re-аттестованы каждое время снабжено изменение…
? #5. Они зависели too much на отношениях. моих клиентов, которое CEO его компании, говорить недавно, «продавать отношения нет достаточно больше. Если вы не можете доказать значение, то все вы получите от персоны вы строили отношение с empathetic сброс, довольно чем бесстрастное одно.» Конечно вам нужны отношения с ключевыми покупателями и influencers, но если случай дела нет там, то там часто немногой они могут сделать для того чтобы помочь вам выиграть. В конце концов CIO все еще должно пойти к CFO или CEO для того чтобы оправдать облечение он или она смотрят, что делает, специально теперь в, котор общественн-держат корпорациях в виду того что поступок Sarbanes-Oxley был пройден в прошлом году. Если все ответы к неизбежным нелегким вопросам нет справедливо для экзекьютивов, то которые учили все новое определение слова «отчетности,» после этого отсутствие сбывания.
? #4. Они не сумели построить доверяя беспроигрышное отношение с влиятельным союзником. Я сказал в #5 что вы не можете отношение быть в зависимости от продавая путь вы раз могли. Однако, нам делаем нужны союзники в нашем учете который может обеспечить нас с неписаный критериями принятия решения, стратегиями конкурентов и тактик, и продать для нас когда мы нет там. Эти дни с правилами и организации закупать ограничивая сообщение с поставщиками, завербовывая и строя доверие с союзниками трудне чем всегда перед и для той причиной, важно чем всегда раньше.
? #3. Они не имели план, котор нужно выиграть. Что было раз прямодушным, цикл продаж без покрытия на срок 2 лет тому назад теперь часто растянут и сложн, и возможно для много немногих долларов. Что было сложным сбыванием 2 лет тому назад теперь за возможностями даже самых лучших salesreps, котор нужно запланировать для и управить местом их кальсон. Я работаю с компаниями которые следуют стоимость дел сотни миллионов долларов и хотя команды сбываний заполняют вне покрашенные листы, или дело отслеживая програмное обеспечение, они не имеют всесторонний, конкурсный план, котор нужно выиграть. Они заполняли внутри коробки в плане, но сделанный бедный человек запланированию.
? #2. Они подсчитали на неправомочном деле. Salespeople действительно не теряют эти возможности. Они никогда не имели шанс выиграть их для того чтобы начать с. По мере того как я говорил много времен перед, покупая окружающая среда изменяла так много что необходимы, что квалифицируют и re-qualify новые градусы строгости возможности. Когда сбывания VP скажут мне его команда потеряла дело потому что они не смогла (или не) соотвествовать цене конкурента, его принимает мне промежуток времени для того чтобы убедить их что дело не было потеряно на всех. Не было как раз никогда жизнеспособным делом.
? И люди сбываний причины #1 получают outsold…
Они не имели все искусства и черты быть потребованными, что выиграли. Когда я работаю с моими клиентами, я сотрудничаю с управлением в строить специфический профиль искусств и личных черт которые совершенно необходимы для их salespeople для того чтобы выиграть для той компании, в том рынке, в то время, продавая те продукт или обслуживание к соотвествующему уровню покупателя. Профиль использован для нанимать также, как развитие сбываний. Что было ясным к мне что уровни квалификации и поведения необходимы для успеха сбываний в сегодняшней продавая окружающей среде отличал что они были как только недавно как 2 лет тому назад. Профессионалы сбываний (и их менеджеры) поведения которых ежедневные составляют карту к выигрышу профиля. Те которые беспеременно не теряют. И кстати, я вижу много salespeople которые имели правые искусства но должно к самоуспокоенности или запущенности, терпеть неудачу для того чтобы использовать их habitually. Бит тренировать может вообще принести их назад на след.
Я тренирую команды сбываний для того чтобы быть более эффективн независимо от того, какой сбывания процесс или методология они используют или были натренированы внутри. Для того чтобы выучить больше о этих вопросах, прочитайте мою книгу, примите мою загружаемую программу тренировки and/or воспрепятствуйте моему офису знать если вы хотел были бы иметь обсуждение на вопросе.
Перед основывать Stein Преимущество, Inc. в 1997, Дэйв Stein проводил больше чем 20 лет используемых в разнообразности исполнительных сбываний и выходя на рынок ролей для корпораций всемирно. Консультанты Дэйв с, тренируют, говорят и тренируют на конкурсных продавая стратегиях, помогают компаниям strategize специфические, сложные возможности, организовать организация сбываний, настоящий момент и расположить с аналитиками в свете лучшего возможного, так же, как завербовать и нанять самые лучшие reps сбываний. Он автор коммерческой книги Амазонкы самой лучшей продавая: Как победители продают: 21 доказанная стратегия для того чтобы Outsell ваша конкуренция & выиграть большое сбывание, давление Dearborn торговое, май 2004. Для больше info: http://www.HowWinnersSell.com или контактирует его офис на viv@HowWinnersSell.com или звоноке (845) 621-4100.
Статья Источник: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Вебмастер получить html-код
Добавить эту статью на Вашем сайте прямо сейчас!
Вебмастер представить свои статьи
Не требуется регистрация! Заполните форму и ваша статья в Messaggiamo.Com каталог!
