Thetop 10 причини защо търговците се outsold
В моя бизнес, той е една интересна и много зает две тримесечия. Аз бях работил с мениджъри по продажбите, маркетинга мениджъри, професионални услуги практика мениджъри, ръководители развитието на бизнеса, обособен президенти, две дузини търговските екипи, девет VPS от продажби и директно с 29 главни изпълнителни директори в Северна Америка и в Европа. Виждал съм много сделки спечели и повече от няколко lost.When за първи път отговаря на моите клиенти, аз намирам, че някои наистина Не знам защо са спечелили или загубили бизнес, макар и често да си мислят, че правя. Техните отговори на само някои от въпросите ми ми дава доста добра представа за това къде да копаят по-дълбоко. (Забележка: За мен извършва цялостна диагностика и да предоставят съответните препоръки за подобрение, официално печалба / загуба е необходим анализ.) С цел да ви помогне да диагностицира поради които може да са загубили един или повече сделки, аз съм споделяне с вас в Летърман стил обратен ред, първите десет причини, които търговците (обикновено тези, използвани от конкурентите си клиенти ") получи outsold през първата част на 2003 година:? # 10. Те са в зависимост от възможностите на своя продукт или услуга, за да спечелим. Това е преобладаващата причина за загуба. Сделки са били загубени по този начин от години и ще продължи да се загубят в бъдеще, освен ако продавачите започват да разбират критичната капан те засилват, ако те поемат в тази стратегия. Аз не знам на прекалено много фирми тези дни, че наистина има уникален достатъчно продукт или услуга, те могат да разчитат на това предлагат да спечелим. И дори ако те нямат че наистина уникален продукт, той не взема един отчаян конкурент много дълъг, за да предадат на техния пазар, че те имат по-голяма способност и по-ниска цена. След като това стане, вие сте в една възможност "конкурс за красота" и вашия продукт или услуга е предназначена да се разглеждат само стока. Победители диференцират своите продукти или услуги по начин, който предава стойност на изпълнителните директори, като същевременно защитават тази стойност предложение от атака - и те не разчитат на демо или представяне да бъде последен звън смъртта им конкуренция.? # 9. Те се страхуват. За съжаление много продавачи са били използване на определени икономика и произтичащите промени в модели на клиентите купуват като извинение да не се продават. Те се страхуват да се измъкнем от техния комфорт зони и да поемат една позиция на силата - да бъдат по-устойчиви, да преговарят за достъп до реални купувачи и да се по-убедителни. За съжаление, те са по инерция, като се използват заглавия в Wall Street Journal като оправдание за липсата на активност и производителността на труда.? # 8. Те не знаят кой им е конкуренция. По-често, отколкото си би смятат, продавачи Плод заедно в търговска кампания, без да знаят кого са конкурентни "против". Тя може да бъде титуляр, никакво решение, вътрешен корпоративен отдел (като ИТ) или натиск за финансиране на друга инициатива или проект в рамките на компанията им на перспективата. Друг път, продажби хората, които се outsold просто не знаят нищо за това лице, което е в твърдението за едно и също парче от бизнеса не - тяхното име, как те продават, на които те продават, дали са нови, по работа или с богат опит или това, което този човек е вероятно да направя, за да спечели бизнес. Това е продажба на сляпо.? # 7. Те не са достатъчно гъвкави, за да отговори клиент / клиент бюджет и изисквания на риска. Фирми, които задържат за капиталови разходи, намаляване разходите, забавяне или отлагане инициативи (и винаги търсят начини за повишаване на първия ред). Тяхната задържат означава по-малко и по-малки продажби за нас. Аз не съм предполага, сконтирането като основен стратегия тук. Това, което наблюдаваме отново и отново, е, че продавачите, които са готови да се адаптират - и имам предвид наистина да се адаптира - техните характерни срокове и условия за продажба на изискванията на клиентите си (например за графиците за плащане и въведени подходи) са много по-вероятно да спечели бизнес. Софтуерните компании са отдаване под наем на софтуер. Консултантски фирми се съгласявате да споделя риска с договори за добро изпълнение. Вашата компания, готова, готови и способни да се адаптират? # 6. Те зависят от 80-те или 90-те търговски стратегии, тактики и умения, за да спечелим. Участие два или три дни клас и обучение за продажба на умения, че е работил пет или десет години просто няма да го направя за вас днес. Помислете за това: Всички ваши конкуренти са предприели същите класове, от доста много същата инструктори. Виждам също програми за обучение, описани на десетки отново, че се намира бюрото ми. Къде е конкурентно предимство за тези повторения? Големите компании име обучение са свършили страхотна работа през годините нараства собствения си бизнес, но много от тях се диференцират чрез сложността на подход и инструменти, свързани планиране сметка. Това е една от причините толкова малко хора продажбите използват много процес като са били обучени инча Те са просто твърде трудно и отнема време да се използва. Аз знам. Аз се нарича, за да вдигнеш на парчета и да получите търговските екипи обратно на пистата. И без значение какви са тези обучение продавачи представляват, те вероятно не може да бъде достатъчно гъвкава, за да бъдете информирани за това какво е необходимо, за победа днес. Не се свие с увити-програми и екипи от преподаватели, които трябва да бъдат повторно обучени и сертифицирани отново всеки път, когато промяна се осъществява ...? # 5. Те зависи твърде много на отношения. Един от клиентите ми, който е главен изпълнителен директор на компанията си, заяви наскоро, "Връзка продажба не е достатъчно вече. Ако не могат да докажат стойността, всички Вие ще получите от лицето, което сте построили отношения с е съпричастен отхвърляне, а не един безстрастен. "Разбира се трябва взаимоотношения с ключови купувачи и Influencers, но ако бизнесът случай не е там, често има малко те могат да направят, за да спечелите. В крайна сметка, CIO все още трябва да отидете на главен финансов директор и главен изпълнителен директор за да оправдае инвестициите той или тя се опитва да направи, особено сега в публично държани предприятия, тъй като на Sarbanes-Oxley Законът е приет през миналата година. Ако отговорите на всички въпроси към неизбежните трудни въпроси, не се прави за ръководители, които са се научили цяло ново определение на думата "отговорност", тогава няма продажба.? # 4. Те не успя да изгради доверие печеливши отношения с влиятелни съюзник. Казах в # 5, че не може да зависи от отношенията продажба на начина, по който някога би могъл. Все пак, ние трябва съюзници в нашите сметки, които могат ни с неписаните критерии решение, стратегии и тактики на конкурентите и да продават за нас, когато ние не сме там. Тези дни с правилата и закупуване организации ограничаване на комуникация с доставчиците, набиране и изграждането на доверие със съюзниците е по-трудно от всякога преди и по тази причина, по-важно от всякога.? # 3. Те не са имали план да спечели. Какъв е бил един ясен, кратък цикъл на продажби преди две години, сега е често изваден и сложен, а може би и за много по-малко долара. Какво е сложен продажба преди две години, сега е извън възможностите на дори най-добрите salesreps се планира и управлява от седалището на панталоните им. Работи с фирми, които извършват сделки на стойност стотици милиони долари и въпреки че продажбите екипи попълване на цветни листа, или сделката проследяващ софтуер, те не разполагат с изчерпателна, конкурентни план за победа. Те въвели в полетата в плана, но не са направили планиране.? # 2. Те броят на неквалифицирано бизнес. Търговците наистина не губят тези възможности. Те никога не имаха възможност да ги спечели да се започне. Както съм казвал много пъти досега, за закупуване на околната среда се е променила толкова много, че новата степен на взискателност са длъжни да отговарят на изискванията и се преквалифицират възможности. Когато продажбите вицепрезидент разказва ме на своя екип Забравена сделка, защото те не могат (или не би) да отговарят цена на конкурент, но това ми отнема време, за да ги убедим, че сделката не е загубен на всички. Това беше просто никога не е жизнеспособен сделка.? А # 1 причина продажбите хората се outsold е ... Те не са всички умения и черти, необходими за победа. Когато се работи с клиентите си, аз си сътрудничат с управлението в изграждането на специфичен профил на умения и личностни черти, които са абсолютно необходими за тяхното търговците да спечели за това дружество на този пазар, по това време, продажба на този продукт или услуга на подходящо ниво на купувача. Профилът се използва за отдаване под наем, както и продажбите развитие. Какво стана очевидна за мен е, че нивата на умения и поведения, необходими за успеха на продажбите в продажба околната среда днес са различни от това, което те са дори като наскоро, както преди две години. Търговски професионалисти (и техните мениджъри), чиито ежедневни поведение карта до профила победа. Тези, които не винаги губи. И между другото, аз виждам много продавачи, които са подходящи умения, но поради самодоволство или небрежност, не успяват да ги използват обичайно. Малко треньор като цяло могат да ги върнем на track.I екипи треньор продажби да бъдат по-ефективни без значение какво процеса на продажба или методологията, която използват или са били обучени инча За да научите повече за тези теми, прочете книгата ми, да ми сваляне програма за обучение и / или нека офиса ми знаят, ако искат да има дискусия по subject.Before основаването на Stein Предимство, Inc през 1997 г., Дейв Stein изразходвани повече от 20 години работи в разнообразието на изпълнителната продажби и маркетинг на ролите на корпорации по света. Дейв консултанти с, треньори, говори и влакове в конкурентни стратегии продажба, помага на компаниите да strategize специфични, сложни възможности, организира организация на продажбите, настоящето и се позиционират с анализатори в най-добрата възможна светлина, както и да назначи и да наемат най-добрите оператори на продажбите. Той е автор на Амазонка най-добрата книга, които се продават: Как Победители Продава: 21 доказани стратегии за Outsell вашата конкуренция & спечели голямата продажба, Диърборн специализирани издания, май 2004. За повече информация: http://www.HowWinnersSell.com или се свържете с
Член Източник: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
уебмастъра Вземи Html кодекс
Добави тази статия на вашия сайт сега!
уебмастъра Подайте членове
Не е необходима регистрация! Попълнете формата и статията ви е в Messaggiamo.Com директория!
