Thetop 10 redenen waarom verkopers krijgen outsold
In mijn bedrijf, het is een interessant en zeer drukke twee kwartalen. Ik heb gewerkt met sales managers, marketing managers, professionele diensten praktijk managers, business development managers, afgesplitste presidenten, twee dozijn sales teams, negen VP Sales en direct met 29 CEO's in Noord-Amerika en in Europa. Ik heb een hoop aanbiedingen gewonnen en meer dan een paar lost.When ik voor het eerst aan mijn cliënten gezien, vind ik dat sommige echt weet niet waarom ze hebben gewonnen of verloren zaken, hoewel ze vaak denken dat ze doen. Hun antwoorden op slechts een paar van mijn vragen geeft mij een vrij goed idee van waar te graven in meer diep. (Opmerking: Voor mij uitvoeren van een uitgebreide diagnose en passende aanbevelingen voor verbetering, een formele win / verlies-analyse is vereist.) Om u te helpen diagnosticeren waarom u hebben verloren een of meer transacties, ben ik het delen van met u in Letterman-stijl omgekeerde volgorde, de top tien redenen dat verkopers (in het algemeen de werknemers van de concurrenten van mijn cliënten ') kreeg outsold tijdens het eerste deel van 2003:? # 10. Zij zijn afhankelijk van de mogelijkheden van hun product of dienst te winnen. Dit is een voorkomende oorzaak van verliezen. Deals zijn verloren op deze manier al jaren en zal verloren gaan in de toekomst, tenzij verkopers beginnen om de kritische val begrijpen zij intensiveren indien zij in deze strategie zich te nemen. Ik weet niet van te veel bedrijven die dagen dat echt een uniek genoeg product of dienst dat zij kunnen vertrouwen op dat het aanbieden om te winnen. En zelfs als ze hebben dat echt uniek product, wordt er geen een wanhopige concurrent erg lang over te brengen aan hun markt dat zij hebben een grotere capaciteit en een lagere prijs. Zodra dat gebeurt, bent u in een vermogens "beauty contest" en uw product of dienst is bestemd om te worden beschouwd als slechts een grondstof. Winnaars differentiëren hun product of dienst op een wijze die waarde wordt doorgegeven aan leidinggevenden en bescherming die waarde propositie van de aanval - en ze tellen niet op hun demo of presentatie worden de ultieme doodsklok voor hun concurrentie.? # 9. Ze zijn bang. Helaas zijn veel van de verkopers zijn met behulp van de economie en de daaruit voortvloeiende veranderingen in klant koopgedrag als excuus voor het niet verkopen. Ze zijn bang om uit hun comfort zones en nemen een positie van kracht - om meer persistent, om te onderhandelen voor de toegang tot de echte koper en worden overtuigender. Helaas, ze kustvaart, met behulp van koppen in de Wall Street Journal als rechtvaardiging voor een gebrek aan activiteit en de productiviteit.? # 8. Ze weten niet wie hun concurrentie is. Vaker dan u zou geloven verkopers voortsukkelen in een verkoop campagne zonder te weten wie zij zijn concurreren tegen. Het kan een gevestigde, geen besluit, een interne corporate afdeling (zoals IT) of druk om een ander fonds initiatief of project binnen hun bedrijf prospect. Andere tijden, verkoop mensen die gewoon krijgen outsold weet niets over die persoon die in stelling voor hetzelfde stuk van het bedrijfsleven - niet hun naam, hoe ze verkopen, aan wie ze verkopen, of ze nieuw zijn op de baan of zeer ervaren, of wat die persoon waarschijnlijk te doen om het bedrijf te winnen. Dat is de verkoop blind.? # 7. Ze zijn niet flexibel genoeg om te voldoen aan klant / cliënt begroting en de risico-eisen. Bedrijven zijn bedrijf weer op de kapitaaluitgaven, snijden kosten, te vertragen of te vertragen initiatieven (en altijd op zoek naar manieren om de bovenste regel te verhogen). Hun bedrijf terug betekent minder en kleinere omzet voor ons. Ik ben niet suggereren discontering als een primaire strategie hier. Wat ik steeds weer hebben opgemerkt is dat verkopers die bereid zijn zich aan te passen - en ik bedoel echt passen - hun typische bepalingen en voorwaarden van verkoop aan de eisen van hun klanten (bijvoorbeeld betalingstermijnen en-geleidelijk geïntegreerde aanpak) zijn veel meer kans om zaken te winnen. Software-bedrijven huren van software. Adviesbureaus zijn in te stemmen met gedeelde risico contracten met de prestaties obligaties. Is uw bedrijf klaar, bereid en in staat zich aan te passen? # 6. Ze hing af van '80 of '90 verkoop strategieën, tactieken en vaardigheden om te winnen. Attending een twee-of drie-dagen klas en leren over de verkoop van vaardigheden die werkte vijf of tien jaar geleden gewoon niet ga het voor je doen vandaag. Denk eraan: Al uw concurrenten hebben dezelfde klassen genomen, van vrijwel dezelfde instructeurs. Ik zie dezelfde opleidingen vermeld op scores van cv's die komen over mijn bureau. Waar is het concurrentievoordeel voor die herhalingen? De grote naam opleiding bedrijven hebben een geweldig werk verricht de loop der jaren steeds meer hun eigen bedrijf, maar velen van hen zich te onderscheiden door de complexiteit van de aanpak en de bijbehorende rekening planning tools. Dat is een van de redenen waarom zo weinig mensen gebruik maken van de verkoop zeer proces ze zijn opgeleid inch Ze zijn gewoon te moeilijk en tijdrovend om te gebruiken. Ik weet. Ik ingeroepen om de brokken te lijmen en de commerciële teams weer op de rails. En geen kwestie wat die opleiding verkopers vertegenwoordigen, kunnen zij onmogelijk flexibel genoeg om u te informeren over wat er nodig is om te winnen vandaag. Niet met krimpfolie verpakte programma's en teams van trainers die moeten opnieuw worden getraind en re-gecertificeerde elke keer dat een verandering wordt uitgevoerd ...? # 5. Ze hing te veel op relaties. Een van mijn cliënten, die de CEO van zijn bedrijf, zei onlangs, "Verbindingen verkopen is niet genoeg meer. Als je niet kan aantonen dat de waarde, alle je krijgt de persoon die u hebt gebouwd een relatie met een empathisch afwijzing, in plaats van een nuchtere een. "Tuurlijk je relaties met belangrijke afnemers en beïnvloeders, maar als de business case is niet er is er vaak weinig ze kunnen doen om u te helpen winnen. Immers, de CIO moet nog naar de CFO of CEO om de investering te rechtvaardigen hij of zij is op zoek te maken, vooral nu in beursgenoteerde bedrijven sinds de Sarbanes-Oxley-wet werd vorig jaar aangenomen. Als alle antwoorden op de onvermijdelijke moeilijke vragen zijn niet recht voor de leidinggevenden, die geleerd hebben een geheel nieuwe definitie van het woord 'verantwoordelijkheid' en geen verkoop.? # 4. Zij slaagden er niet het bouwen van een vertrouwensrelatie win-win relatie met een invloedrijke bondgenoot. Ik zei in # 5 dat je niet kunt vertrouwen over de relatie tussen de verkoop van de manier waarop je een keer kon. Toch moeten we bondgenoten in onze rekeningen die geven ons ongeschreven besluit criteria, strategieën van concurrenten en tactiek, en te verkopen voor ons als wij er niet zijn. Deze dagen met regels en inkooporganisaties beperking van de communicatie met leveranciers, werven en het opbouwen van vertrouwen met bondgenoten is moeilijker dan ooit tevoren en om die reden belangrijker dan ooit tevoren.? # 3. Ze hadden geen plan om te winnen. Wat ooit een eenvoudige, korte verkoopcyclus twee jaar geleden is nu vaak uitgesponnen en complex, en misschien voor een veel minder dollars. Wat was een complexe verkoop twee jaar geleden is nu boven de mogelijkheden van zelfs de beste salesreps te plannen en te beheren door de zetel van de hun broek. Ik werk samen met bedrijven die streven deals ter waarde van honderden miljoenen dollars, en hoewel de verkoop teams zijn het invullen van de gekleurde vellen of de deal software voor het bijhouden, hoeft zij geen uitgebreid, concurrerend plan om te winnen. Ze hebben ingevuld in de vakken in het plan, maar hebben niet gedaan de planning.? # 2. Ze telde op goedkeurende bedrijf. Verkopers echt niet verliezen deze mogelijkheden. Ze hebben nooit kans gehad om ze te winnen om te beginnen. Zoals ik heb gezegd vele malen eerder heeft de aankoop milieu zo veel veranderd dat de nieuwe graden van strengheid zijn verplicht in aanmerking te komen en opnieuw kansen in aanmerking komen. Wanneer een verkoop VP vertelt mij zijn team verloor een deal, omdat ze niet konden (of niet) prijs van een concurrent te voldoen, duurt het me een tijdje om hen te overtuigen dat de deal niet helemaal verloren. Het was gewoon nooit een levensvatbare deal.? En de # 1 reden verkoop mensen outsold is ... Ze hadden niet alle vaardigheden en eigenschappen nodig om te winnen. Als ik werk met mijn cliënten, ik samenwerken met het management in de bouw van een specifiek profiel van vaardigheden en persoonlijke eigenschappen die absoluut noodzakelijk zijn voor hun verkopers te winnen voor deze vennootschap, in die markt, op dat moment, de verkoop van dat product of dienst aan het passende niveau van de koper. Het profiel wordt gebruikt voor verhuur als verkoop ontwikkeling. Wat duidelijk is geworden voor mij is dat de vaardigheden en gedragingen die nodig zijn voor de verkoop succes in de verkoop van de huidige omgeving verschillend zijn van wat ze waren zelfs zo recent als twee jaar geleden. Sales professionals (en hun managers), waarvan het dagelijks gedrag kaart om het profiel te winnen. Degenen die niet altijd verliezen. En door de manier, zie ik veel verkopers die over de juiste vaardigheden, maar door zelfgenoegzaamheid of verwaarlozing, niet gewoonlijk gebruiken. Een beetje coaching kan in het algemeen breng ze terug op track.I coach sales teams meer voordelen op geen kwestie wat de verkoop proces of methode die ze gebruiken, of zijn opgeleid inch Om meer te leren over deze onderwerpen, lees mijn boek, neem mijn downloadbare trainingsprogramma en / of mijn kantoor laten weten of u wilt een discussie over de oprichting subject.Before The Stein Advantage, Inc hebben in 1997, Dave Stein besteed meer dan 20 jaar werkzaam in een verscheidenheid van executive sales en marketing functies voor bedrijven wereldwijd. Dave met adviseurs, coaches, spreekt en treinen op de verkoop van concurrerende strategieën, helpt bedrijven om strategize specifieke, complexe kansen, het organiseren van een verkoop organisatie, te presenteren en positioneren zich met analisten in de best mogelijke licht, alsook aan te werven en verhuur de beste verkopers. Hij is de auteur van de Amazone best verkopende bedrijf boek: Hoe Winnaars Verkopen: 21 beproefde strategieën om outsell Uw Mededinging & Win de Big Sale, Dearborn Trade Press, mei 2004. Voor meer info: http://www.HowWinnersSell.com of neem contact op
Artikel Bron: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Webmaster krijgen html code
Voeg dit artikel aan uw website!
Webmaster verzenden van artikelen
Geen registratie vereist! Vul het formulier in en uw artikel is in de Messaggiamo.Com Directory!
