Thetop 10原因銷售人員獲得銷量
在我的生意，這是個有趣和非常繁忙的兩個季度。我曾經使用過的銷售經理，營銷人員，專業服務業務經理，業務發展經理，部門 總統，20多個銷售團隊，9 VP積分，直接銷售和29首席執行官在北美和歐洲。我看到很多交易韓元，多一些lost.When我第一次會見我的客戶，我也覺得有些真的 不知道為什麼，他們已獲得或失去的客戶，但他們往往認為自己做的。他們的回答只有少數幾家我的問題我提供了相當不錯的主意，在那裡挖掘更深入。 （注：我 進行全面診斷，並提供適當的改進建議，正式贏/損分析是必需的。）為了幫助您診斷為什麼您可能會失去一個或更多的交易，我分享 與您萊特曼風格相反的順序，前十名原因，銷售人員（一般是那些受僱於我的客戶的競爭對手）獲得銷量第一部分在2003年：？ ＃10。他們是根據能力 他們的產品或服務取勝。這是一個普遍的事業失去。交易已經失去了這種方式，今後仍將會丟失在未來，除非銷售人員開始了解他們的關鍵陷阱 是跨入如果他們承擔起這一戰略。我不知道太多的公司，這些天來確實有一個獨特的足夠的產品或服務，他們可以依靠的產品取勝。即使他們確實有 真正獨特的產品，並不需要一個絕望的競爭對手很長，向他們的市場，他們有更大的能力和更低的價格。一旦出現這種情況，你在能力“選美” 和你的產品或服務是注定要被認為只是一種商品。獲獎者區分他們的產品或服務的方式傳達價值的管理人員，同時保護的價值取向，從攻擊- 他們不指望他們的演示或演示成為最終的死亡喪鐘他們的競爭。？ ＃9。他們害怕。不幸的是許多銷售人員一直在使用經濟的下滑以及由此產生的變化 客戶的購買模式，作為一個藉口，不賣。他們害怕走出自己的舒適區，並有能力承擔的力量-更加持久，談判獲取的真正買家和被 更有說服力。不幸的是，他們滑行，在使用標題華爾街日報為理由，缺乏活動和生產力。？ ＃8。他們不知道誰是自己的競爭。往往比你 會認為銷售人員plod一直在銷售活動不知道他們是誰同台競爭。這可能是現任的，任何決定，一個企業內部部門（如IT）或其他資金壓力 計劃或項目在其前景的公司。其他時候，銷售人員銷量誰得到根本不知道任何有關該人在爭誰是在同一塊業務-沒有他們的名字，如何 他們出售，向他們出售，無論是新的工作或經驗豐富或什麼的人可能不贏得業務。這是盲目銷售。？ ＃7。他們並沒有足夠的靈活性，滿足 顧客/客戶的預算和風險的要求。公司正阻礙資本支出，削減開支，減緩或拖延倡議（並一直在尋找途徑來提高頂線）。他們的 隱瞞手段較少，較小的銷售我們。我並不是說貼現作為主要的戰略這裡。我觀察到一次又一次的是，廠商誰願意去適應-我是說真的 適應-其典型的條款及條件出售給顧客的要求（如付款時間表和相位的方法）更可能贏得業務。軟件公司租用軟件。 諮詢公司都同意共同承擔風險合同的履約保證金。貴公司準備，願意並且能夠適應？？ ＃6。他們依靠80年代或90年代的銷售戰略，戰術和技巧取勝。參加 兩或三天的學習班和技能，對銷售工作5年或10年前就不會這樣做是為了你今天。想想看：你的競爭對手也採取了相同的類，從幾乎 同樣的導師。我看到了同樣的訓練計劃上市分數簡歷是碰上我的辦公桌上。哪裡競爭優勢的銷售代表呢？大牌培訓公司做了了不起的工作 這些年來自己的企業越來越多，但其中許多人自己與眾不同，通過複雜的方法和相關的帳戶規劃工具。這是原因之一，使少數人使用的銷售非常 過程中，他們一直在訓練英寸他們是太困難和費時使用。我知道。我得到奉召收拾殘局並獲得銷售團隊回到正軌。無論在什麼地方培訓供應商 代表，他們不可能有足夠的靈活性，讓您了解如何才能贏得比賽勝利。不收縮包裝項目和隊伍的培訓誰必須重新培訓和重新認證每次1 改變實施...？ ＃5。他們過份依賴關係。我的一個客戶，誰是他的公司首席執行官日前表示，“關係銷售是不夠的了。如果你不能證明價值，所有 你會得到你的人建立了關係，是令人同情的否決，而不是一個冷靜的。“當然你需要的關係與影響力的重要買家和，但如果沒有商業案例 那裡，往往很少，他們可以幫助你獲勝。畢竟，CIO們仍然去首席財務官或首席執行官來證明他或她的投資，是想製造，尤其是現在在公開上市的公司，因為 在薩班斯法案是去年通過。如果所有的答案不可避免的棘手問題是不適合的人員，誰學到了全新的定義，這個詞的“問責制”，則沒有出售。？ ＃4。他們沒有建立互相信任的雙贏關係與影響力的盟友。我在＃5，你不能依賴關係銷售的方式來從前。不過，我們需要盟友，在我們的帳戶，可以 為我們提供的不成文的決策標準，競爭對手的戰略和戰術，賣時，我們不存在。這些天來的規則和限制的溝通採購機構與供應商， 招聘和建立信任與盟國更加困難比以往任何時候都出於這個原因，更重要的比以往任何時候。？ ＃3。他們沒有取勝的計劃。原來是一個以簡單，銷售週期短 兩年前，現在往往漫長和複雜的，也許能起到很大的減少美元資產。什麼是一個複雜的銷售兩年前已經超越了功能即使是最好的salesreps籌劃和管理的所在地 他們的褲子。我工作的公司誰是追求交易價值數百萬美元，雖然銷售團隊填寫彩色表，或該交易跟踪軟件，他們沒有一 全面的，有競爭力謀打贏。他們已經填補了盒子的計劃，但沒有這樣的規劃。？ ＃2。他們指望不合格的業務。銷售人員真的不失去這些機會。他們從來沒有 有機會贏得他們開始。正如我已經說過很多次，購買環境變了，新的學位要求的嚴格的資格和重新獲得資格認證的機會。當銷售副總裁告訴 他的團隊，我失去了一個交易，因為他們不能（或不願）舉行會議，競爭對手的價格，我需要一段時間來說服他們，協議並沒有失去一切。這只是從來沒有一個可行的協議。？而銷售＃1原因 人先銷量是...他們並不擁有所有必要的技能和特質取勝。當我與我的客戶，我與管理部門合作，建立一個特定的配置文件的技能和個人特質， 絕對需要的銷售人員贏得了該公司，在該市場，當時，銷售該產品或服務的適當的水平，買主。該文件是用於僱用以及銷售 發展。這已成為我清楚的是，技術水平和銷售行為的成功需要在今天的銷售環境是不同的，甚至他們最近在兩年前。銷售 專業人員（和他們的經理），其日常行為映射到配置文件獲勝。那些誰不總是輸。順便說一下，我看到許多銷售人員誰有權技能，但由於自滿或忽視， 不使用它們習慣。阿位教練通常可以使他們回到track.I教練銷售團隊能夠更有效地不管銷售過程或方法，他們使用或已接受訓練英寸要了解更多信息 這些科目，看我的書，把我下載的培訓計劃和/或讓我的辦公室知道如果您想有一個討論的subject.Before建國斯坦的優勢，公司於1997年，戴夫斯坦花 超過20年運用在不同的行政銷售和營銷為企業在全球的作用。戴夫顧問的，教練，說話和火車上的競爭銷售戰略，幫助公司 制定戰略的具體的，複雜的機會，組織銷售組織，現在和自己定位在與分析師最好的情況，以及招聘和僱用最好的銷售代表。他所創作的 亞馬遜的最暢銷的書：如何優勝者賣：21經過驗證的戰略Outsell的你的比賽和贏得大買賣，迪爾伯恩貿易出版社，2004年5月。欲了解更多信息：http://www.HowWinnersSell.com或聯繫
文章來源: Messaggiamo.Com
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