Скорость вверх по вашему циклу сбываний
Статья этой недели моя реакция к вопросу Дэвид Cohen Мост-Мягкой.
«Довольно немного перспективностей имеют сказано меня что дело застойно в настоящее время, только они надеющийся к 4-ой четверти. Как вы причаливаете сбывания задействуют где цена продукта относительно максимум и цикл сбываний длинномерн, иногда 6 месяцев или больше, в полезного время работы. Я имею меньшюю тревогу произвести интерес в наших продуктах во время моих холодных звоноков, но отношение медленной экономии, длинние сбывания задействует, в комбинации с ценой програмного обеспечения кладет немного блоков дороги вверх. Все идеи на как к или во избежание или нервное расстройство эти блоки дороги?»
- Дэвид Cohen, директор по сбыту, Мост-Мягкий
Спасибо для писания в Дэвид. Существенно чего вы хотите знать как быстро пройти вверх по циклу сбываний. Препятствуйте нам начать обсуждение от точки зрения почему люди и дела покупают когда они делают.
Каждое покупкы для того чтобы разрешить боль или выполнить желание. Это истинно для индивидуалов и дел похожих (дела ничего но группа в составе индивидуальные decision-makers). Покупая решения всегда оказаны предпочтение, ли люди осведомлены что они делают это или не. Дела делая покупая решения обычно имеют официально процедуры для оказывать предпочтение их приемы. Индивидуалы также оказывают предпочтение их покупая решения, но это вообще очень более вскользь и часто более обморочный процесс.
Для того чтобы быстро пройти вверх по вашему сбыванию, вы должны двинуть боль что вы предлагаете разрешить около верхней части списка очередности перспективности.
Здесь 3 путя что вы можете сделать это. #1 - Выберите ваши перспективности Ruthlessly
Положить его просто, самые быстрые сбывания случаются когда перспективности знают они в боли. Для, котор дали проблемы, дела (или люди) которые имеют это в доле единой воли правоподобной другие характеристики. Посмотрите кто деньги траты во время этого замедления с или вами или вашими конкурентами, и спросите чего они имеют в общем. Вы хотите иметь профиль чего эти клиенты смотрят как когда вы ищете. Это вы быстро решить позволит ли вступало в бой усилие сбываний. Перспективности которые не встречают ваш профиль должны быть брошены вне. #2 - Получите к экзекьютивам сперва
Не получать к decision-makers в самом начале цикл надувательства общяя причина для длинномерных циклов сбываний. Для того чтобы получить там, вы должны суметь как поговорить к им. Exec хочет суметь как вы идете увеличить доходы или эффективность, и за исключением дег или времени. Их самый большой страх salespeople что вы расточительствуете их время с techno-пустословием.
Вы можете создать кампанию прямой корреспонденции и телефона для того чтобы коснуться с вашими экзекьютивами цели. Это тема которая требует путю больше космоса чем я имеет здесь написать. Но стратегия получить их внимание с специфическими рассказами и вопросами которые драматизируют боль используя примеры которыми они могут определить с.
Вы можете также иметь ваши настоящие исполнительные контакты клиента сослаться вы к другим экзекьютивам которые они знают в пределах вашего учета перспективности цели. Или вы можете использовать ваше управление по мере того как «сила встречает путь силу» получать доступ. И вы можете также сформировать партнерства с комплементарными поставщиками которые могли иметь доступ в ваш учет.
В случае малого компания-разработчика программного обеспечения, он смог сделать чувство быть партнером с более большой компанией которая уже имеет исполнительные отношения. Компании любят IBM, HP, или Accenture имеет salespeople для каждого учета вы можете представить. Когда вы показываете им как они могут продать больше из их продуктов и обслуживаний, они будут хотеть работать с вами для того чтобы получить в учет. #3 - Сделайте их боль интенсивней
Когда ваше сбывание низко на их списке очередности, оно потому что экзекьютивы верят что они имеет более большие проблемы, котор нужно сфокусировать дальше. Вы можете влиять на их воспринятие и приоритеты путем получать, что их испытали последствия unaddressed проблемы перед ей случаясь. Вы хотите сделать это чывство проблемы реальной в присутствующем моменте.
2 очень эффективных метода для делать это. Одно сказать рассказы. Вы упомянули что вы имели нескольких клиентов и больших и малых. Интервьюируйте ваших клиентов и узнайте точно почему они купили ваше програмное обеспечение. Определите специфические боли, и специфические результаты они получили от устанавливать его. Создайте детальные рассказы о ваших клиентах такие что ваша перспективность определит с болями которые ваш клиент имел. Обсудите как плохие вещи получили бы если они не разрешили проблему с вашим програмным обеспечением.
Рассказы эффективный косвенный путь получить, что перспективность раскрыли вверх по около прогнозируемой проблеме. Самая мощная мотивировка для сбывания страхи и желания перспективности собственные. Вы можете расчехлить это и использовать его для того чтобы стимулировать ваше сбывание вперед с запланированный убедительный спрашивать. Люди принимают решениея для того чтобы купить, или двигают ваше сбывание вверх на их списке очередности когда они в эмоциональном положении. Вопросы которые получают, что их испытывают последствия проблем которые они не общаются с чонсервной банкой приносят боль сильно в присутствующий момент. Фокус на правильных вещах
Вы не можете контролировать медленную экономию.
Здесь некоторые вещи вы можете контролировать.
Кого вы продаете для и чего вы продаете. Которые перспективности вы выбираете включить. Уровень на котором вы сперва включаете ваши перспективности: экзекьютив, средний руководящий персонал, или штат. Чего вы делаете, сказать, и спросить когда вы включаете людей.
‚© Âà ¡ ¬Å ‚ÃÆ'ââ Shamus 1999-2004 Brown, все права защищены.
Shamus Brown профессиональная карета сбываний и бывшие высокотехнологичные сбывания профессиональные кто начало его карьеру продавая для IBM. Shamus писало больше чем 50 статьей на продавать и создатель популярной убедительной продавая программы аудио КОМПАКТНОГО ДИСКА искусств. Вы можете прочитать больше из подсказок сбываний Shamus Brown на http://Sales-Tips.industrialEGO.com/ и вы можете выучить больше о его убедительной тренировке искусств сбываний на http://www.Persuasive-Sales-Skills.com/
Статья Источник: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Вебмастер получить html-код
Добавить эту статью на Вашем сайте прямо сейчас!
Вебмастер представить свои статьи
Не требуется регистрация! Заполните форму и ваша статья в Messaggiamo.Com каталог!
