加速您的銷售週期
這個星期的文章是我的對問題的反應由大衛Cohen 橋梁軟。
"遠景一些有告訴我, 事務當時停滯, 僅他們是有希望的往第4 個處所。怎麼您接近銷售循環產品的費用是相對地高的地方並且銷售週期是長的, 有時六個月或更多, 在好時期。我有一點麻煩引起興趣在我們的產品上在我的冷不防的電話期間, 但緩慢的經濟的關係, 長的銷售循環, 與軟體的組合費用投入幾個路塊。任何想法關於怎樣對或避免或故障這些路塊?"
- 大衛Cohen, 經銷總理, 橋梁軟
感謝寫在大衛。什麼您想要知道根本上是怎麼加速銷售週期。我們開始討論從立場為什麼人們和企業買他們。
大家購買解決痛苦或履行慾望。這是可靠對於個體和企業(企業是□什麼但一個小組各自的作決策者) 。買的決定總給予優先, 是否人們知道他們做這。企業做出買的決定通常有正式方法為給予他們的承購優先。個體並且給予他們買的決定優先, 但這一般是一個更加偶然和經常更加不自覺的過程。
加速您的銷售, 您必須移動痛苦, 您提供解決在遠景的優先權名單的上面附近。
這三種方式, 您能做這。 #1 - 冷酷地選擇您的遠景
簡單地說, 最快速的銷售發生當遠景知道他們是在痛苦中。為一個指定的問題, 企業(或人們) 有這共同興趣可能將分享其它特徵。看誰是零用錢在這減速期間與或您或您的競爭者, 並且問自己什麼他們有共同興趣。您想要有什麼的外形這些顧客看起來像您勘察。這將使您迅速決定是否參與銷售努力。不遇見您的外形的遠景應該扔出去。 #2 - 首先得到對董事
不得到對作決策者及早在出售週期是長的銷售週期的一個共同的原因。到那兒, 您必須會談話和他們。Exec 的想要知道怎麼您增加收支或效率, 並且節省金錢或時間。對推銷員的他們的最大的恐懼是, 您將浪廢他們的時間以techno 咿呀作聲。
您能創造一次直接郵件和電話競選聯繫聯絡與您的目標董事。這是比我有這裡寫要求方式更多空間的題目。但戰略是得到他們的注意以劇化痛苦使用例子他們能辨認的具體故事和問題。
您能並且安排您當前的行政顧客聯絡提到您他們知道在您的目標遠景帳戶之內的其它董事。或您能使用您的管理當得到通入"力量遇見力量" 方式。並且您能並且結成合作以也許得以進入入您的帳戶的補全販賣者。
在一個小軟體公司情況下, 它能有道理與已經有行政關係的一個更大的公司成為夥伴。公司喜歡IBM, HP, 或Accenture 有推銷員為您能想像的每個帳戶。當您顯示他們怎麼他們能賣更多他們的產品和服務, 他們將想要運作與您進入帳戶。 #3 - 增強他們的痛苦
當您的銷售是降低在他們的優先權名單, 它是因為董事相信他們有更大的問題注重。您能影響他們的悟性和優先權由得到他們體驗unaddressed 問題的後果在它前發生。您想要使這問題感覺真正在出席片刻內。
有做這的二個非常有效的技術。你將講故事。您提及, 您有一定數量的顧客大和小。採訪您的顧客和精確地發現為什麼他們買了您的軟體。確定具體痛苦, 和他們取得從安裝它的具體結果。創造關於您的顧客的詳細的故事這樣, 您的遠景將辨認以您的顧客的有的痛苦。談論多麼壞事會得到如果他們未解決有您的軟體的問題。
故事是一個有效的間接方式得到遠景開放關於一個潛在的問題。最強有力的刺激為銷售是遠景的自己的恐懼和慾望。您能揭露這和使用它推進您的銷售今後以計劃的令人信服問。居於做出決定買, 或移動您的銷售在他們的優先權名單當他們是在精神狀態。使他們體驗問題的後果他們不處理罐頭的問題強烈帶領痛苦進入當前片刻。 焦點在正確的事
您無法控制緩慢的經濟。
這您能控制的一些事。
誰您賣為並且什麼您賣。 哪遠景您選擇參與。 您首先參與您的遠景的水平: 執行委員、中層管理, 或職員。 什麼您做和要求您訂婚人。
6A"4a© 1999-2004 Shamus 布朗, 版權所有。
Shamus 布朗是專業銷售教練和前高技術銷售讚成誰開始了他的事業賣為IBM 。Shamus 寫了超過50 篇文章在賣和是普遍的令人信服的銷售的技能光碟音像節目的創作者。您能讀更多Shamus 布朗的銷售要訣在 http://Sales-Tips.industrialEGO.com/ 並且您能學會更多關於他令人信服的銷售技能訓練在 http://www.Persuasive 銷售Skills.com/
文章來源: Messaggiamo.Com
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