高速化、販売サイクルを
今週の記事は、デビッドコーエン橋のソフトでの質問に私の応答です。 "かなりの数の見通しは、ビジネス、現時点では停滞していますが、彼らは第4四半期に向けて期待していると言わている。どのように行う アプローチは、販売のサイクルでは、製品のコストが相対的に販売サイクル、時には6ヶ月以上、良い時代に長くはハイです。私は中にいとも簡単に当社の製品に関心を生成している私 ソフトウェアのコストとの組み合わせで寒さを呼び出すと、しかし、景気低迷の関係を、長いセールスサイクルの最大数、道路のブロックを置きます。方法のいずれかを避けるために、または破壊、これらの道路をブロック上の任意のアイデア？"のDavid コーエン、セールスディレクター、ブリッジ、デビッドは書き込むソフトありがとうございます。本質的に何を知りたいの方法で、販売サイクルをスピードアップすることです。のの観点から議論を始めよう、なぜ人々や企業が購入 やっている。誰もが痛みを解決したり、欲望を満たす買っている。これは、個人や企業にとってもtrueの場合（企業が、個々の意思決定者のグループも）です。購入の決定は、常に優先されます かどうかを人々が、これかどうか知っている。企業、通常、その買収の優先順位を付けるための正式な手続きが購入決定に行う。個人でもが、その購買決定の優先順位は、この はるかに多くの場合無意識のカジュアルな一般的にはプロセス。あなたの売却を加速するために、あなたの痛みは、見込み客の優先順位のリストの上部に解決するために提供して移動する必要があります。以下の3つの方法ができますが これを行う。 ＃1 -情け容赦なく、単に、最速の売上高が見通しは、痛みを知っているが起こるに言えばあなたの展望を選択します。与えられた問題については誰が、企業（または人）は、この可能性が高いの共通点 を共有する他の特性。誰かのどちらか、または競合他社と、この減速中にお金を費やしていますで、見て、それらが共通で何をして自分でお問い合わせください。あなたのプロファイルを持ってするか、これらの顧客 ときとみているように見える。これにより、迅速かどうかを販売活動に従事することにできるようになります。自分のプロフィールを満たしていないの展望がスローされる必要があります。 ＃2 -取得エグゼクティブ初めてではない取得 意思決定を行っ販売サイクルの初期段階で長いセールスサイクルのための一般的な理由です。そこに着くために、どのように彼らに話を知っている必要があります。 Execのはどのように収益性や効率の増加になるかを知るするには、 お金や時間を節約する。営業担当者の彼らの最大の懸念は、テクノと自分の時間を、片言を浪費している。あなたのターゲットの幹部と接触して、直接メールや電話でキャンペーンを作成することができます。これは トピックでは、要求の方法より多くのスペースよりも私はここにある記述する。しかし、この戦略の具体的な話や質問は、痛み彼らを見分けることができますの例を使用して劇的に表現するとの注目を集めることです。することができます また、現在の役員、顧客の連絡先、他の幹部は、彼らが知って、ターゲットの見通しアカウント内を参照している。またはあなたは、"大国としてのあなたの管理を使用することを得るのアクセス"の方法力を満たしている。および あなたはまた、お客様のアカウントにアクセスする可能性があります相補的なベンダーとのパートナーシップを形成することができます。小規模なソフトウェア会社のケースでは、パートナーには、すでにされている大企業でも意味する可能性が 役員の関係。は、IBM、HP、またはアクセンチュアのような会社はあなたが想像できるすべてのアカウントに営業している。いつどのように彼らの製品やサービスをより多く売ることを見せ、彼らと仕事をしたいが 場合は、アカウントを取得します。これは、幹部たちに焦点を当てる大きな問題があると信じて＃3 -彼らの痛みがあなたの販売の優先順位のリストの低さを強化、そうです。あなたはそれらの知覚と影響を与えることができます それを事前に起こって話し掛けられていない問題の影響を体験させることによって優先順位。この問題を確認したい実際の現在の瞬間に感じています。 2つの非常に効果的ようこそテクニック これを行うため。 1つのストーリーを伝えることです。あなたには、顧客の数の大小にも言及した。インタビューあなたの顧客とを正確に見つけ出す理由をお使いのソフトウェアを購入した。決定は、特定の 痛みは、彼らはそれをインストールするから得られた具体的な結果。あなたの顧客は、そんなあなたの見込み顧客の持っていた痛みを識別しますについての詳細なストーリーを作成します。する方法について説明悪いことがあるだろう 得の場合は、お使いのソフトウェアを使用して問題を解決していなかった。ストーリーの潜在的な問題についてを開くために見通しを得るための効果的な間接的な方法です。販売のための最も強力な動機は、見込み客の自身のものである 不安と欲望。この明らかにすることができますおよび計画中の説得力のある質問を使用して売却前方を推進するために使用。人が彼らにあるを購入する意思決定や、その優先順位のリストにあなたの売り上げを動かす 感情的な状態です。質問は、それらの問題の影響は、彼らを強く、現在の瞬間に痛みをもたらすことができる取引されていませんの経験になる。フォーカスを制御することはできません右周りに 景気低迷。ここにあなたがコントロールすることがいくつかあります。あなたのために誰が販売するものを販売。あなたに従事することを選択はどの見通し。レベルをまず最初にあなたの展望：役員は、中間管理者、または従事 スタッフ。あなた、何と言うかとするときに人が従事するお問い合わせください。 ÃÆ'à ¢ â、¬ Å ¡ Àšã、 © 1999-2004シェイマスブラウン、全ての権利Reserved.Shamusブラウンされている専門販売コーチ、元のハイテク売上高 プロの米IBM社のための彼のキャリアの販売を始めた。シェイマス売りに50以上の記事を書いており、人気のある説得力のある販売スキルの生みの親、CDオーディオプログラムです。あなたシェイマスブラウンの販売のヒントを読むことができます でhttp://Sales-Tips.industrialEGO.com/し、彼の説得力のある営業スキル研修の詳細について学ぶことができますhttp://www.Persuasive-Sales-Skills.com/
記事のソース: Messaggiamo.Com
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